市場競爭戰(zhàn)略培訓(xùn)教材-文庫吧
2025-01-09 01:27 本頁面
【正文】 售出貨物的條形碼，將有關(guān)信息記載到計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中。當(dāng)某一貨品庫存減少到最低限時(shí)，計(jì)算機(jī)就會(huì)向總部發(fā)出購進(jìn)信號(hào)，要求總部安排進(jìn)貨?？偛繉ふ业截浽?，便派離商場最近的配貨中心負(fù)責(zé)運(yùn)輸路線和時(shí)間，一切安排有序，有條不紊。商場發(fā)出訂貨信號(hào)后 36小時(shí)內(nèi)，所需貨品就會(huì)及時(shí)出現(xiàn)在貨架上。就是這種高效的商品進(jìn)、銷、存管理，使公司迅速掌握商品進(jìn)銷存情況和市場需求趨勢，做到既不積壓存貨，銷售又不斷貨，加速資金周轉(zhuǎn)，降低了資金成本和倉儲(chǔ)成本。 2023/2/4 14 ? 壓縮廣告費(fèi)用是沃爾瑪保持低成本競爭戰(zhàn)略的另一種策略。沃爾瑪公司每年只在媒體上做幾次廣告，大大低于一般的百貨公司每年的 50—100次的水平。沃爾瑪認(rèn)為，價(jià)廉物美的商品就是最好的廣告，我們不希望顧客買 1美元的東西，就得承擔(dān) 20—30美分的宣傳、廣告費(fèi)用，那樣對顧客極不公平，顧客也不會(huì)對華而不實(shí)的商品感興趣。 2023/2/4 15 ? 沃爾瑪也重視對職工勤儉風(fēng)氣的培養(yǎng)。沃爾瑪說：“你關(guān)心你的同事，他們就會(huì)關(guān)心你?！眴T工從進(jìn)公司的第一天起，就受到“愛公司，如愛家”的店訓(xùn)熏陶。從經(jīng)理到雇員，都要關(guān)心公司的經(jīng)營狀況，勤儉節(jié)約，杜絕浪費(fèi)，從細(xì)微處做起。這使沃爾瑪?shù)纳唐窊p耗率只有 1%，而全美零售業(yè)平均損耗率為 2%，從而使沃爾瑪大量降低成本。 沃爾瑪每周五上午召開經(jīng)理人員會(huì)議，研究商品價(jià)格情況。如果有報(bào)告說某一商品在其他商場的標(biāo)價(jià)低于沃爾瑪，會(huì)議可決定降價(jià)，保證同種商品在沃爾瑪價(jià)格最低。沃爾瑪成功運(yùn)用低成本競爭戰(zhàn)略，在激烈的市場競爭中取勝 2023/2/4 16 2023/2/4 17 案例： 美國寶潔公司保持市場領(lǐng)先的要訣 ? 美國寶潔公司是一個(gè)成功的市場領(lǐng)先者，連續(xù)幾十年在其銷售的產(chǎn)品類別中位居第一位，其保持市場領(lǐng)先的要訣是： ； ； ； ； ； ； ； ； 。 2023/2/4 18 四、判斷競爭者的反應(yīng)模式 [4種 ] ⒈ 從容不迫型競爭者。 ①自信。②輕視。③條件限制。 ⒉ 選擇型競爭者。 對某些方面 (如價(jià)格、廣告 )競爭快速反擊。 ⒊ 強(qiáng)勁 (兇猛 )型競爭者。 對競爭快速、強(qiáng)烈、全面反擊。 ⒋ 隨機(jī)型競爭者。 是否反擊、如何及何時(shí)反擊等具有不確定性。 2023/2/4 19 五、應(yīng)對競爭者對策的影響因素 [4點(diǎn) ] ⒈ 競爭者的實(shí)力。 ⒉競爭者與本企業(yè)的相關(guān)程度。 ⒊競爭者的行為模式。 ⒋競爭者的地位與影響。 2023/2/4 20 [范例 ]樂凱膠卷的競爭戰(zhàn)略 1.“紅色 ” 定位 : “紅色 ” —樂凱 (“黃色 ” —柯達(dá) 。 “綠色 ” —富士 ) 2023/2/4 21 第二節(jié) 市場領(lǐng)先 (主導(dǎo) )者戰(zhàn)略 [3種 ] ◆ 市場領(lǐng)先者 ：產(chǎn)品的市場占有率最高 ,位于第一位次的企業(yè)。 一、擴(kuò)大市場需求總量 [3種 ] ⒈ 發(fā)現(xiàn)新用戶 :① 市場滲透戰(zhàn)略。 [女士香水 ] ② 市場開發(fā)戰(zhàn)略。 [男士香水 ] ③ 地理擴(kuò)展戰(zhàn)略。 [產(chǎn)品出口 ] ⒉ 開辟新用途 。 [洗衣機(jī) → 洗地瓜機(jī) ] ⒊ 增加使用量 。 [調(diào)味品容器的開孔逐漸變大 ] 2023/2/4 22 二、保持市場占有率 [6種 ] ⒈ 陣地防御 :在現(xiàn)有陣地周圍建立防御線，占領(lǐng)消費(fèi)者最大的心智份額使得品牌形象堅(jiān)不可催。 [太漬洗衣粉：強(qiáng)洗 +廉價(jià) ] ⒉ 側(cè)翼防御 :建立輔助基地，保護(hù)自身弱勢，防止競爭者乘虛而入。 [更改包裝防偽 ] ⒊ 先發(fā)防御 :在競爭者未進(jìn)攻之前，首先攻擊之。[推出新產(chǎn)品 ] 2023/2/4 23 ：及時(shí)反攻競爭者的主要陣地。 [收購或兼并同類企業(yè)；進(jìn)一步降價(jià)，等等 ] ：在確保目前陣地的同時(shí)，還要采取市場擴(kuò)大化和多角化戰(zhàn)略。 [美國莫里艾公司 (香煙 )發(fā)展啤酒、紅酒、飲料等 ] ：放棄潛力不大、前景不樂觀的市場或陣地。 [武漢雪花啤酒公司逐漸降低行呤閣牌啤酒的產(chǎn)量 ] 2023/2/4 24 三、提高市場占有率 [3種 ] ⒈ 加強(qiáng)廣告宣傳和促銷的投入。 ⒉更新產(chǎn)品。 ⒊提高服務(wù)質(zhì)量。 ◆ 提高市場占有率應(yīng)注意的問題： ①成本的增長。 ②反壟斷的激發(fā)。 ③新的營銷組合策略的有效性。 2023/2/4 25 第三節(jié) 市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 ◆ 市場挑戰(zhàn)者： 是指處于第二、第三位次，且向市場領(lǐng)先者提出挑戰(zhàn)，力爭市場領(lǐng)先者位的企業(yè)。 2023/2/4 26 一、確定戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對象 ⒈ 戰(zhàn)略目標(biāo) [3類 ] ① 產(chǎn)品創(chuàng)新。 ②價(jià)格低廉。 ③服務(wù)優(yōu)良。 [3類 ] ① 攻擊市場領(lǐng)先者。 ②攻擊實(shí)力相當(dāng)者。 ③攻擊小規(guī)?；?qū)嵙^弱者。 2023/2/4 27 二、選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略 [5種 ] ⒈ 正面進(jìn)攻。 進(jìn)攻對手的強(qiáng)項(xiàng)或優(yōu)勢與特色。[可口可樂與百事可樂 ] ⒉ 側(cè)翼進(jìn)攻。 集中優(yōu)勢進(jìn)攻對手的弱項(xiàng)。 [ChaCha進(jìn)攻谷哥搜索的弱點(diǎn) —人類智能及其推理和聯(lián)系上下句語境的能力 ] ⒊ 包圍進(jìn)攻。 全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻。 [美國升陽科技公司允許所有公司和使用者安裝使用 Java軟件，以對抗微軟公司 ] 2023/2/4 28 ⒋ 迂回進(jìn)攻。 間接進(jìn)攻。發(fā)展新技術(shù)、新產(chǎn)品、 無關(guān)產(chǎn)品及產(chǎn)品與市場的多角化策略。 [百事可樂推出瓶裝水、橘汁果樂，收購桂格燕麥公司的佳得樂運(yùn)動(dòng)飲料 ] ⒌ 游擊進(jìn)攻。 小規(guī)模、間斷性的推出一系列措施，干擾競爭對手。 [消毒殺菌鹽對化學(xué)類殺菌消毒洗滌用品的攻擊 ]
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