【正文】 、喜歡控制，光明磊落 ? 助人型：溫和友善、隨和、含蓄、慷慨大方、樂(lè)善好施 ? 成就型 ：自信、精力沖沛、風(fēng)趣幽默、處世靈活 ? 自我弄：情緒化、多幻想、懼怕拒絕、占有欲強(qiáng)、我行我素 ? 理智型：溫文儒雅、條理分明、表達(dá)含蓄、內(nèi)向、欠缺活力、反應(yīng)緩慢 ? 疑惑型：做事小心謹(jǐn)慎、機(jī)智、務(wù)實(shí)、守規(guī)、團(tuán)體意識(shí)強(qiáng) ? 活躍型：樂(lè)觀、熱心、喜歡活動(dòng)、不停獲取、多才多藝 ? 領(lǐng)袖型：自我、追求權(quán)力、愛(ài)命令、有正義感、主觀、直覺(jué)強(qiáng) ? 和平型：溫和、友善、隨和、注意細(xì)節(jié)、不喜歡被支配 二十三、如何應(yīng)付不同性格特征的客戶 ? 完美型：以理性，合乎邏輯，莊重的態(tài)度和他溝通，適時(shí)表現(xiàn)一些幽默，說(shuō)話要真誠(chéng)，直截了當(dāng) ? 助人型：對(duì)于他的接特表示感激，不輕易拒絕他，鼓勵(lì)他談?wù)勛约旱南敕?，告訴他你想知道的事情 ? 成就型：盡量配合他，告訴他你與站在同一陣線的，提供產(chǎn)品或服務(wù)完全是在幫助他，不可批評(píng)他 ? 自我型：密切地配合他，讓感覺(jué)到你是他的朋友，關(guān)心他，愿意支持他。不要過(guò)于理性化，對(duì)于他的成就給予稱贊 ? 理智型：應(yīng)親切，友善，尊重他的界線，要求他做購(gòu)買決定時(shí)，盡量留給他足夠的決策時(shí)間 ? 疑惑型：注意傾聽(tīng)，表示支持他。和他站在一起，保持一致性。不要言行不一。不要批評(píng)他的多疑，說(shuō)話時(shí)必須真誠(chéng)清楚 ? 活躍型 ：保持交流輕松愉快，傾聽(tīng)他的偉大夢(mèng)想和計(jì)劃，可以提供一些建議或參考 ? 領(lǐng)袖型：說(shuō)話直接，盡量說(shuō)重點(diǎn)?？梢杂羞m當(dāng)?shù)摹皼_突”或“爭(zhēng)吵”，不要取笑或譏諷他，不可試圖操縱他或說(shuō)謊 ? 和平型：盡量?jī)A聽(tīng)。并鼓勵(lì)他說(shuō)出自己的想法，適時(shí)表示贊美、認(rèn)同 二十四、怎樣快速縮短與客戶的心理距離 ? ? 找到對(duì)方的興趣，創(chuàng)造共同話題 ? 找到對(duì)方的利益點(diǎn) ? 讓對(duì)方多說(shuō)，話題以對(duì)方為中心 ? 適當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方 ? 對(duì)客戶的觀點(diǎn)，看法表示同意。 二十五、怎樣克服自己的銷售障礙 ? ? 知識(shí)障礙 :對(duì)公司業(yè)務(wù)要完全掌握 ,對(duì)客戶的提問(wèn)從容以答 ? 心理障礙 :不要自己給自己制造困難 ,不要害怕外出拜訪 ,被客戶拒絕是銷售過(guò)程中非常正常的事 . ? 心態(tài)障礙 :正視銷售職業(yè) ,相信自己的能力 ,熱情面對(duì)客戶 ? 技巧障礙 :熟悉銷售流程 ,介紹產(chǎn)品思路要清晰 ,準(zhǔn)確判斷客戶需求 ,控制銷售過(guò)程 ? 習(xí)慣障礙 :語(yǔ)氣和度態(tài)要柔和 ,微笑自然 ,不以貌取人 ,沒(méi)有不良習(xí)慣 ,給客戶留下良好印象 二十六、如何給客戶留下第一好印象？ ? 一流的公司就要一流的儀表，不管是立、坐、行都要表現(xiàn)出良好的職業(yè)素質(zhì) ? 展示你良好的精神面貌，自信，不卑不亢，文明禮貌，守時(shí)。 ? 客戶沒(méi)有請(qǐng)你入座，你最好站著。 ? 不要東張西望，也不要做小動(dòng)作，盡量平和的直視對(duì)方。 ? 將手機(jī)調(diào)整到靜音狀態(tài)，不要接聽(tīng)無(wú)關(guān)或非緊急電話。 ? 請(qǐng)一直保持微笑 二十七、被客戶告之已經(jīng)有了合作的對(duì)象怎么處理？ ?客戶需要什么你知道否？如果你知道顧客到底想要什么你就可以想方法去滿足他？ ?任何一個(gè)產(chǎn)品，一項(xiàng)服務(wù)都不是十全十美，有優(yōu)勢(shì)就有不足。你真正了解你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)嗎？向客戶提供需求的資本，能提供別人沒(méi)做到的服務(wù)。 ?合作對(duì)象時(shí)刻都在變，沒(méi)有永遠(yuǎn)的合作，只有永遠(yuǎn)的利益。深入了解客戶所需，找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn) 二十八、如何才能找到客戶的關(guān)注利益點(diǎn) ? ?就是不斷的向客戶提問(wèn) ,你問(wèn)的越多，客戶說(shuō)的越多 ,暴露的情況就越多，這樣 ,你就能一步步化被動(dòng)為主動(dòng) ,成功的發(fā)現(xiàn)客戶的需要，并設(shè)法滿足他 . 二十九、怎樣找到與客戶的共同點(diǎn)？ ? 找到共同點(diǎn)，會(huì)讓客戶喜歡你，信 任 你并認(rèn)同你 ? 首先，關(guān)心客戶，從客戶需求入手 ? 其次，察言觀色，按圖索驥 ? 以話試探，投石問(wèn)路 ? 培養(yǎng)感情，把功夫用在銷售之外 三十、建立共同點(diǎn)必須具備哪些基本條件？ ? 至少有一方熟悉，能夠通過(guò)對(duì)話或其他的方式進(jìn)行下去 ? 客戶對(duì)話題感興趣，愿意花時(shí)間在一起談下去 ? 有合適探討的地點(diǎn)，便于談?wù)? ，并且 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候能夠轉(zhuǎn)到銷售話題上來(lái) ? 共同點(diǎn)應(yīng)比較自然，不能牽強(qiáng) ? 共同點(diǎn)必須有內(nèi)容，不能蜻蜓點(diǎn)水 ? 在距離接近后，能夠及時(shí)回到業(yè)務(wù)主題上，能夠趁熱打鐵達(dá)成共識(shí) 三十一、客戶 (對(duì)方 )往往會(huì)對(duì)你提出的問(wèn)題作出拒絕 ,這時(shí)你會(huì)向客戶提出新的問(wèn)題 ,怎樣合理的再促使客戶回答自己呢 ? ? 提問(wèn)題時(shí)要注意語(yǔ)氣和態(tài)度 ? 具有耐心和服務(wù)精神 ? 保持與客戶情緒同步 三十二、對(duì)方提出高額回扣怎么處理？ ? 從公司長(zhǎng)遠(yuǎn)合作前景及短期利弊衡量 量化指標(biāo) 如果預(yù)期收益支持此項(xiàng)回扣 集體商討后定奪 三十三、對(duì)方嫌你價(jià)格高怎么處理？ ? 運(yùn)用同理心 肯定對(duì)方的感受 充分理解客戶 ? 巧妙地將客戶關(guān)注的價(jià)格問(wèn)題引導(dǎo)到其他同樣重要的因素上來(lái) 比如說(shuō)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品 ? 詢問(wèn)客戶與哪類產(chǎn)品比較后才覺(jué)得價(jià)格高 比如說(shuō)看看客戶比較的產(chǎn)品是不是同一個(gè)檔次的產(chǎn)品 ? 切忌不要只降價(jià)，而不改變其他附加條件。比如說(shuō)延長(zhǎng)交貨時(shí)間、減少某些服務(wù)、增加單批訂貨量而適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，從而讓客戶感覺(jué)到自己的價(jià)格體系是很嚴(yán)格、很科學(xué)的，以便促成成交。 三十四、對(duì)方不接受你方的價(jià)格怎么辦？ ? 首先，要清楚的知道自己的底線，這樣就可以保證談判時(shí)不會(huì)談成虧本生意 ? 其次，要了解對(duì)方的底線，作為一個(gè)公關(guān)業(yè)務(wù)人員，你一定有一些隱形渠道來(lái)了解對(duì)方的底線范圍，這樣就可以保證不被對(duì)方牽著鼻子走 ? 再次你要考慮兩個(gè)底線之間的利潤(rùn)空間如何來(lái)決定什么樣的要價(jià)既可以讓公司的生意成功又可以讓自己從中獲得最大利益，這樣就保證了自己的利益 ? 最后要了解兩個(gè)公司間的關(guān)系，如果是對(duì)方急需你的單子，那就要在對(duì)方能力允許的范圍內(nèi)盡量的獅子大張口，來(lái)獲得最大利益，如果是自己的公司需要對(duì)方的單子，那就要在自己公司要求的的隱形底線基礎(chǔ)上再加５～１０％來(lái)和對(duì)方談判，保證自己的公司不會(huì)做虧本的買賣 三十五、有效的客戶信息包括哪些 ? 完整的客戶信息 (客戶來(lái)源 \客戶業(yè)務(wù) \客戶價(jià)值 \客戶交往 ） 詳細(xì)的個(gè)人客戶信息 (姓名 \籍貫 \家庭背景 \學(xué)歷經(jīng)歷 \興趣愛(ài)好） 詳細(xì)的團(tuán)體客戶信息 (經(jīng)營(yíng)狀況 \用工慣例） 三十六、工作過(guò)程中，如何給客戶留下良好的印象 ? ? 外表整潔大方 ? 態(tài)度和藹可親 ? 談吐輕松 \得體 ? 肢體語(yǔ)言恰當(dāng) \豐富 ? 細(xì)節(jié)問(wèn)題體現(xiàn)內(nèi)在涵養(yǎng) 三十七、怎樣尋找與對(duì)方的共同話題 ? ? 關(guān)心客戶需求 實(shí)現(xiàn)與客戶互動(dòng) ? 尋找彼此感興趣的話題 ? 平時(shí)自身要積累一定的興趣 \愛(ài)好知識(shí) 三十八、怎樣讓對(duì)方感覺(jué)到你很在乎他 (她 )的利益 ? ? 多提客戶 少提自己 ? 友善的對(duì)待客戶 ? 真心誠(chéng)意的幫助客戶 三十九、真誠(chéng)的感情投入表現(xiàn)在哪些方面 ? ? 站在客戶的立場(chǎng)上思考問(wèn)題 ? 不把客戶僅當(dāng)”買家” ，更要當(dāng)朋友 ? 消除客戶的恐懼心理 ? 為客戶提供恰當(dāng)?shù)膸椭? 四十、如何建立與客戶間持久穩(wěn)定的關(guān)系 ? ? 多向客戶的興趣靠攏 ? 讓自己保持親和力 ? 試著與客戶分擔(dān)憂愁 四十一、怎樣展現(xiàn)自己的自信和成熟？ ? 穿戴整齊 ,給客戶一種專業(yè) ,有精神 ,積極向上的感覺(jué) ? 讓面部有個(gè)好造型 ,輕松愉快的表情 ,自信篤定的眼神 ? 相信你的產(chǎn)品能夠給客戶創(chuàng)造價(jià)值 ? 從容應(yīng)對(duì)客戶 ,不卑不亢 ? 自信也要把握尺度 ,過(guò)于自信等于自以為是 四十二、怎樣通過(guò)熱情感染客戶 ? 和客戶說(shuō)話時(shí)要充滿熱情 ,引導(dǎo)客戶談?wù)撍罡信d趣的話題 ? 對(duì)你的產(chǎn)品要充滿熱情 ,提到你的產(chǎn)品有一種自豪感 ,激情四射 ,感染客戶 ? 讓你的臉學(xué)會(huì)輕松 ,燦爛的笑容能夠讓人感到輕松 ,能夠?yàn)槟愕挠∠蠹臃?,緩解氣氛 ,所以要盡可能的豐富你的面部表情 ? 讓你的聲音顯得熱情 ? 讓眼神幫你傳遞熱情 ,一直和客戶保持眼神交流 ,目光接觸 ,表時(shí)你對(duì)他講的話感興趣 ,他自然覺(jué)得你熱情 四十三、怎樣保持與客戶得體的禮節(jié)交往？ ? 稱呼客戶就高不就低 ? 注意說(shuō)話技巧，在談?wù)撔┎皇悄隳軌驔Q定結(jié)果的話題時(shí)，可以以模棱兩可的中庸式的答