【正文】 、喜歡控制，光明磊落 ? 助人型：溫和友善、隨和、含蓄、慷慨大方、樂善好施 ? 成就型 ：自信、精力沖沛、風(fēng)趣幽默、處世靈活 ? 自我弄：情緒化、多幻想、懼怕拒絕、占有欲強、我行我素 ? 理智型：溫文儒雅、條理分明、表達(dá)含蓄、內(nèi)向、欠缺活力、反應(yīng)緩慢 ? 疑惑型：做事小心謹(jǐn)慎、機智、務(wù)實、守規(guī)、團體意識強 ? 活躍型：樂觀、熱心、喜歡活動、不停獲取、多才多藝 ? 領(lǐng)袖型：自我、追求權(quán)力、愛命令、有正義感、主觀、直覺強 ? 和平型：溫和、友善、隨和、注意細(xì)節(jié)、不喜歡被支配 二十三、如何應(yīng)付不同性格特征的客戶 ? 完美型：以理性，合乎邏輯，莊重的態(tài)度和他溝通，適時表現(xiàn)一些幽默，說話要真誠，直截了當(dāng) ? 助人型：對于他的接特表示感激，不輕易拒絕他，鼓勵他談?wù)勛约旱南敕?，告訴他你想知道的事情 ? 成就型：盡量配合他，告訴他你與站在同一陣線的，提供產(chǎn)品或服務(wù)完全是在幫助他，不可批評他 ? 自我型：密切地配合他，讓感覺到你是他的朋友，關(guān)心他，愿意支持他。不要過于理性化，對于他的成就給予稱贊 ? 理智型：應(yīng)親切，友善，尊重他的界線，要求他做購買決定時，盡量留給他足夠的決策時間 ? 疑惑型：注意傾聽，表示支持他。和他站在一起，保持一致性。不要言行不一。不要批評他的多疑，說話時必須真誠清楚 ? 活躍型 ：保持交流輕松愉快，傾聽他的偉大夢想和計劃，可以提供一些建議或參考 ? 領(lǐng)袖型：說話直接，盡量說重點?？梢杂羞m當(dāng)?shù)摹皼_突”或“爭吵”，不要取笑或譏諷他，不可試圖操縱他或說謊 ? 和平型：盡量傾聽。并鼓勵他說出自己的想法，適時表示贊美、認(rèn)同 二十四、怎樣快速縮短與客戶的心理距離 ? ? 找到對方的興趣，創(chuàng)造共同話題 ? 找到對方的利益點 ? 讓對方多說，話題以對方為中心 ? 適當(dāng)?shù)馁澝缹Ψ? ? 對客戶的觀點，看法表示同意。 二十五、怎樣克服自己的銷售障礙 ? ? 知識障礙 :對公司業(yè)務(wù)要完全掌握 ,對客戶的提問從容以答 ? 心理障礙 :不要自己給自己制造困難 ,不要害怕外出拜訪 ,被客戶拒絕是銷售過程中非常正常的事 . ? 心態(tài)障礙 :正視銷售職業(yè) ,相信自己的能力 ,熱情面對客戶 ? 技巧障礙 :熟悉銷售流程 ,介紹產(chǎn)品思路要清晰 ,準(zhǔn)確判斷客戶需求 ,控制銷售過程 ? 習(xí)慣障礙 :語氣和度態(tài)要柔和 ,微笑自然 ,不以貌取人 ,沒有不良習(xí)慣 ,給客戶留下良好印象 二十六、如何給客戶留下第一好印象？ ? 一流的公司就要一流的儀表，不管是立、坐、行都要表現(xiàn)出良好的職業(yè)素質(zhì) ? 展示你良好的精神面貌，自信，不卑不亢，文明禮貌，守時。 ? 客戶沒有請你入座，你最好站著。 ? 不要東張西望，也不要做小動作，盡量平和的直視對方。 ? 將手機調(diào)整到靜音狀態(tài)，不要接聽無關(guān)或非緊急電話。 ? 請一直保持微笑 二十七、被客戶告之已經(jīng)有了合作的對象怎么處理？ ?客戶需要什么你知道否？如果你知道顧客到底想要什么你就可以想方法去滿足他？ ?任何一個產(chǎn)品，一項服務(wù)都不是十全十美，有優(yōu)勢就有不足。你真正了解你的產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢嗎？向客戶提供需求的資本，能提供別人沒做到的服務(wù)。 ?合作對象時刻都在變，沒有永遠(yuǎn)的合作，只有永遠(yuǎn)的利益。深入了解客戶所需，找出競爭對手的弱點 二十八、如何才能找到客戶的關(guān)注利益點 ? ?就是不斷的向客戶提問 ,你問的越多，客戶說的越多 ,暴露的情況就越多，這樣 ,你就能一步步化被動為主動 ,成功的發(fā)現(xiàn)客戶的需要，并設(shè)法滿足他 . 二十九、怎樣找到與客戶的共同點？ ? 找到共同點，會讓客戶喜歡你，信 任 你并認(rèn)同你 ? 首先，關(guān)心客戶，從客戶需求入手 ? 其次，察言觀色，按圖索驥 ? 以話試探，投石問路 ? 培養(yǎng)感情，把功夫用在銷售之外 三十、建立共同點必須具備哪些基本條件？ ? 至少有一方熟悉，能夠通過對話或其他的方式進行下去 ? 客戶對話題感興趣，愿意花時間在一起談下去 ? 有合適探討的地點，便于談?wù)? ，并且 在適當(dāng)?shù)臅r候能夠轉(zhuǎn)到銷售話題上來 ? 共同點應(yīng)比較自然，不能牽強 ? 共同點必須有內(nèi)容，不能蜻蜓點水 ? 在距離接近后，能夠及時回到業(yè)務(wù)主題上，能夠趁熱打鐵達(dá)成共識 三十一、客戶 (對方 )往往會對你提出的問題作出拒絕 ,這時你會向客戶提出新的問題 ,怎樣合理的再促使客戶回答自己呢 ? ? 提問題時要注意語氣和態(tài)度 ? 具有耐心和服務(wù)精神 ? 保持與客戶情緒同步 三十二、對方提出高額回扣怎么處理？ ? 從公司長遠(yuǎn)合作前景及短期利弊衡量 量化指標(biāo) 如果預(yù)期收益支持此項回扣 集體商討后定奪 三十三、對方嫌你價格高怎么處理？ ? 運用同理心 肯定對方的感受 充分理解客戶 ? 巧妙地將客戶關(guān)注的價格問題引導(dǎo)到其他同樣重要的因素上來 比如說優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品 ? 詢問客戶與哪類產(chǎn)品比較后才覺得價格高 比如說看看客戶比較的產(chǎn)品是不是同一個檔次的產(chǎn)品 ? 切忌不要只降價，而不改變其他附加條件。比如說延長交貨時間、減少某些服務(wù)、增加單批訂貨量而適當(dāng)調(diào)整價格，從而讓客戶感覺到自己的價格體系是很嚴(yán)格、很科學(xué)的，以便促成成交。 三十四、對方不接受你方的價格怎么辦？ ? 首先，要清楚的知道自己的底線，這樣就可以保證談判時不會談成虧本生意 ? 其次，要了解對方的底線，作為一個公關(guān)業(yè)務(wù)人員，你一定有一些隱形渠道來了解對方的底線范圍，這樣就可以保證不被對方牽著鼻子走 ? 再次你要考慮兩個底線之間的利潤空間如何來決定什么樣的要價既可以讓公司的生意成功又可以讓自己從中獲得最大利益，這樣就保證了自己的利益 ? 最后要了解兩個公司間的關(guān)系，如果是對方急需你的單子，那就要在對方能力允許的范圍內(nèi)盡量的獅子大張口，來獲得最大利益，如果是自己的公司需要對方的單子，那就要在自己公司要求的的隱形底線基礎(chǔ)上再加５～１０％來和對方談判，保證自己的公司不會做虧本的買賣 三十五、有效的客戶信息包括哪些 ? 完整的客戶信息 (客戶來源 \客戶業(yè)務(wù) \客戶價值 \客戶交往 ） 詳細(xì)的個人客戶信息 (姓名 \籍貫 \家庭背景 \學(xué)歷經(jīng)歷 \興趣愛好） 詳細(xì)的團體客戶信息 (經(jīng)營狀況 \用工慣例） 三十六、工作過程中，如何給客戶留下良好的印象 ? ? 外表整潔大方 ? 態(tài)度和藹可親 ? 談吐輕松 \得體 ? 肢體語言恰當(dāng) \豐富 ? 細(xì)節(jié)問題體現(xiàn)內(nèi)在涵養(yǎng) 三十七、怎樣尋找與對方的共同話題 ? ? 關(guān)心客戶需求 實現(xiàn)與客戶互動 ? 尋找彼此感興趣的話題 ? 平時自身要積累一定的興趣 \愛好知識 三十八、怎樣讓對方感覺到你很在乎他 (她 )的利益 ? ? 多提客戶 少提自己 ? 友善的對待客戶 ? 真心誠意的幫助客戶 三十九、真誠的感情投入表現(xiàn)在哪些方面 ? ? 站在客戶的立場上思考問題 ? 不把客戶僅當(dāng)”買家” ，更要當(dāng)朋友 ? 消除客戶的恐懼心理 ? 為客戶提供恰當(dāng)?shù)膸椭? 四十、如何建立與客戶間持久穩(wěn)定的關(guān)系 ? ? 多向客戶的興趣靠攏 ? 讓自己保持親和力 ? 試著與客戶分擔(dān)憂愁 四十一、怎樣展現(xiàn)自己的自信和成熟？ ? 穿戴整齊 ,給客戶一種專業(yè) ,有精神 ,積極向上的感覺 ? 讓面部有個好造型 ,輕松愉快的表情 ,自信篤定的眼神 ? 相信你的產(chǎn)品能夠給客戶創(chuàng)造價值 ? 從容應(yīng)對客戶 ,不卑不亢 ? 自信也要把握尺度 ,過于自信等于自以為是 四十二、怎樣通過熱情感染客戶 ? 和客戶說話時要充滿熱情 ,引導(dǎo)客戶談?wù)撍罡信d趣的話題 ? 對你的產(chǎn)品要充滿熱情 ,提到你的產(chǎn)品有一種自豪感 ,激情四射 ,感染客戶 ? 讓你的臉學(xué)會輕松 ,燦爛的笑容能夠讓人感到輕松 ,能夠為你的印象加分 ,緩解氣氛 ,所以要盡可能的豐富你的面部表情 ? 讓你的聲音顯得熱情 ? 讓眼神幫你傳遞熱情 ,一直和客戶保持眼神交流 ,目光接觸 ,表時你對他講的話感興趣 ,他自然覺得你熱情 四十三、怎樣保持與客戶得體的禮節(jié)交往？ ? 稱呼客戶就高不就低 ? 注意說話技巧，在談?wù)撔┎皇悄隳軌驔Q定結(jié)果的話題時，可以以模棱兩可的中庸式的答