【正文】 :01:3308:01:33February 6, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 8時 1分 :01February 6, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 8時 1分 33秒 上午 8時 1分 08:01: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 08:01:3308:01:3308:012/6/2023 8:01:33 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 八十七、 注意措辭的溫和性，你如何做？ ? 在與客戶談話時，要盡量能夠通過語言拉近與客戶的關系，增強彼此之前的合作感，比如盡可能少用“我能”“我會”“我希望”等詞語，而要用“我們可以”“您認為”等語句，如果客戶表示反對，要熱情的詢問客戶反對的原因，但不要直接用“為什么。 ? 要能確認自己所理解的是否就是對方所講的。同樣使用“影子”策略，讓對方明白你的用意，一般對方會立即使用此策略；切記；對手每次叫停這種策略時，你都應該把報價的水平恢復到第一次的水平 ? 絕對不要首先提出折中的方案 ： ①、千萬不要進入認識的誤區(qū)：只有價格折中才是對雙方都公平的做法； ②、當雙方的價格或條件出現(xiàn)差距時，不一定要取中間值，因為你通常會有若干次討價還價的機會； ③、千萬不要主動提出價格或條件的折中，而要誘使對方首先提出來，這樣可以將談判空間向有利于自己的方向縮?。? ④、讓對方先提出價格或條件折中，實際上是在鼓勵對方作出妥協(xié)，即使最終無法再次進行折中，你也可以裝出非常不情愿的樣子接受他的條件，讓對方感覺到他贏得了這場談判的勝利 七十二、終局談判技巧 ? 黑臉－白臉策略 黑臉 —白臉策略是一種非常有效的談判策略，可在不導致任何對抗情緒的情況下成功地給對手施加壓力。你真正了解你的產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢嗎？向客戶提供需求的資本，能提供別人沒做到的服務。不要批評他的多疑，說話時必須真誠清楚 ? 活躍型 ：保持交流輕松愉快，傾聽他的偉大夢想和計劃，可以提供一些建議或參考 ? 領袖型：說話直接，盡量說重點。讓客戶在限定的范圍內選擇 ,掌握主動權 十八、封閉式詢問的目的？ ? 獲取對方確認 ? 在對方的確認點上，發(fā)揮自己的優(yōu)點。讓對方在最短的時間，很輕松地理解你的話。 ? 心態(tài)從容 在與客戶第一次通話時，要有充分的心理準備 ,要從與 客戶 交朋友的角度出發(fā)，保持心態(tài)平和，既考慮到對方可能作出積極的反應，也要考慮到對方可能出現(xiàn)的冷淡。 ? 引導對進入您要談的主題?？梢杂羞m當?shù)摹皼_突”或“爭吵”，不要取笑或譏諷他，不可試圖操縱他或說謊 ? 和平型：盡量傾聽。 ?合作對象時刻都在變，沒有永遠的合作，只有永遠的利益。人們使用黑臉 —白臉策略的頻率遠比你想象的高。 ? 要能表現(xiàn)誠懇，專注的態(tài)度傾聽對方的話語?！?，建議用“哪些具體原因”等。 :01:3308:01Feb236Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 6, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 6日星期一 8時 1分 33秒 08:01:336 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 6日星期一 上午 8時 1分 33秒 08:01: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 6日星期一 8時 1分 33秒 08:01:336 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 6, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 溝通的目的不在于說服對方，而在于尋找雙方都能夠接受的方法。 八十三、 積極傾聽的三個原則？ ? 站在對方的立場，仔細地傾聽。 四十四、拓展過程要把握一個度 ,如何在保持熱情的同時把握好”度”而不至于引起對方反感呢 ? ? 控制好銷售節(jié)奏 ,避免客戶反感 ? 注意措辭的溫和性 ? 善于傾聽客戶的談話 ? 巧妙的消除潛在的銷售障礙 ? 多用激勵人心的語言 四十五、保持幽默感很重要，如何運 幽默調節(jié)氣氛 ? 善于自嘲 ? 適當夸張 ? 巧用反話 四十六、怎樣才算是成熟的銷售行為 ? ? 不要怨聲載道 ,滿腹牢騷 ,尤其是不要當著客戶批評其不講道理 ,好壞不分 ,或抱怨你公司老板如何苛刻嚴歷 ,不通人情 ? 在講解的過程中 ,發(fā)現(xiàn)客戶有不明白的地方 ,應適當重復 ,不能置之不理 ? 不要與客戶爭辯 ,即使你贏了也是輸了 ,因為這勢必增加客戶的抵觸心理 ,失去對你的信任 ? 不要批判客戶不正確的觀點 ,不用和客人較真 ,可適當提出一些不會引起爭執(zhí)的個人看法 ? 遇到難于回答和處理的問題或異議 ,應該正面 ,積極的應對 .不要流露悲觀情緒 ,更不要糾纏 ? 不要講競爭對手的壞話 ? 不要探聽客戶的隱私及客戶的經(jīng)營管理事務 ,如果客戶主動提起 ,要做一名好的聽眾 四十七、怎樣才能做到與客戶心靈相通 ,掌握客戶的心理 \成功實現(xiàn)交易呢 ? ? 善于拉攏客戶的心 ? 讓客戶心情放松 ? 巧破客戶的心理防線 ? 針對理由各個擊破 四十八、怎樣合理利用禮物去拓展業(yè)務 ? ? 先明確是否應該送禮 (讓客戶感到自己的關心和尊重 ) ? 選擇送禮的檔次 ? 摸清客戶的喜好 ? 選擇送禮的時間 選擇禮品的意義 ? 送禮時要注意相關細節(jié) (舉止大方表現(xiàn)適當 ) 四十九、怎樣才能人為的形成與對方間的”磁場” ,讓客戶喜歡與你溝通呢 ? ? 順應客戶的觀點 ? 讓客戶體會到關心和尊重 ? 選好對待客戶的態(tài)度 ? ? 確定客戶的價值標準 五十、怎樣調動客戶的情緒，與客戶形成互動溝通呢 ? ? 找客戶感興趣的話題 ? 通過積極的態(tài)度感染客戶 ? 向客戶推銷你的人品 (以真誠的態(tài)度與客戶接觸’讓客戶產(chǎn)生信任感 ) 五十一、怎樣才能提高自己的傾聽技巧 ? ? 具備傾聽的能力 ，先提前做準備 ? 不要隨意打斷客戶 ? 要適當注意傾聽的禮儀 ? 在合適的時候 對客戶的話要作出回應 ? 不要讓客戶認為你無心傾聽，從而導致銷售失敗 五十二、同對方溝通時 ,怎樣有針對性的提出問題 ? ? 初次見面時 ,要把握好向對方提一些他最感興趣的問題 ? 切忌所提問題漫無邊際 ? 問題應明確 \清晰 \簡潔 五十三、如何主導客戶的注意力 ? ? 提及客戶現(xiàn)在可能最關心的問題 ? 談到客戶熟悉的第三方 ? 贊美客戶 ,如 ,”他們說你是這方面的專家 ,所以我也想和您交流一下” ? 提出問題的嚴重性 ? 提起客戶的競爭對手 ,如”我們剛和某某公司有過合作 ,他們認為 ….. ? 提及客戶感興趣的某件事情 ,或者他的個人愛好 ? 通過你的熱情和動作感染客戶 五十四、贊美對方很重要，你怎樣做 ? ? 注意贊美不等于拍馬屁 ? 贊美的內容要具體 ? 從客戶的亮點來贊美客戶 五十五、怎樣積極響應”閉門羹” ? ? 正確面對失敗 ? 友好的與客戶告辭 ? 避免錯誤的言行 ? 不對客戶作出無法兌現(xiàn)的承諾 五十六、“客戶拒絕”包括哪些 ? ? 銷售人員方面 : 印象不良 :態(tài)度不誠懇 ,舉止不適當 ,形象欠佳 誆騙客戶 :客戶本身對銷售人員抱著審視態(tài)度 ,再加上不實的言辭 缺乏溝通 :過多使用專業(yè)術語 ,引用資料不實 ,語言含糊 姿態(tài)壓迫 :對于客戶提出的幼稚 ,錯誤問題 ,以高姿態(tài) ,高架勢壓迫 ? 客戶方面 : 抗拒改變 :不愿意接受新事物 ,改變原有的方式 情緒不好 :客戶正處于情緒低谷期 ,或剛被上司指責 需求不對 :客戶剛已成交了 ,或現(xiàn)沒有這方面的需求