房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程（ppt46頁)-文庫吧
2025-01-08 17:49 本頁面
【正文】 利的實(shí)現(xiàn)帶看 １、匹配流程圖 學(xué)習(xí)型組織 創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì) 開放型文化 一、客戶接洽資源開發(fā) ⑵、辦理盤源委托的手續(xù) ① 業(yè)主委托放盤，可以將盤源信息錄入系統(tǒng)（如果 是業(yè)主委托人放的盤，需要注明）； ② 經(jīng)紀(jì)人最好能留下業(yè)主房產(chǎn)證復(fù)印件； ③ 業(yè)主如果是委托一個(gè)經(jīng)紀(jì)人代理，需要簽訂一份 委托協(xié)議； ④ 盤源錄入的詳細(xì)規(guī)定請見《業(yè)務(wù)制度》第二節(jié)第 四條內(nèi)容。 學(xué)習(xí)型組織 創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì) 開放型文化 二、資源匹配與推廣 記憶資源是有必要的，通過實(shí)地看房和接待客戶。增加客戶積淀量，從而提高匹配的效率和范圍，匹配成功與否關(guān)鍵在于我們對客戶的理解： 這里對客戶的沉淀不光是對買方的接觸 ，還要對賣方有較多的了解！ 學(xué)習(xí)型組織 創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì) 開放型文化 上游客戶的理解 下游客戶的理解 ? 賣房的動(dòng)機(jī) ? 賣房家庭的經(jīng)濟(jì)狀況 ? 賣房的急迫性 ? 業(yè)主的性格 ? 業(yè)主對企業(yè)的認(rèn)識 ? 業(yè)主對市場的認(rèn)識 ? 物業(yè)賣點(diǎn)和缺陷 ? 物業(yè)適合的客戶群體 ? 客戶的支付能力 ? 客戶的性格 ? 客戶對居家、生活的喜好 ? 客戶的工作以及上班地址 ? 購房由誰居住 ? 購房的動(dòng)機(jī) ? 家庭關(guān)系等 ? 購房的根本決定因素 物業(yè)基本狀況 購房基本需求 ﹢ ﹢ ２、上下游客戶 二、資源匹配與推廣 學(xué)習(xí)型組織 創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì) 開放型文化 二、資源匹配與推廣 注意： 客戶的購房需求不是絕對的數(shù)值，有一定的浮動(dòng)范圍，如房價(jià)、購房的區(qū)域、樓層、戶型等，要適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)客戶，不能武斷的判斷客戶的需求，更不要依靠網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行所謂精確的匹配。 學(xué)習(xí)型組織 創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì) 開放型文化 ? 需求匹配房源的一般順序 １）先匹配連鎖店自身的房源，后其他房源 ２）先在腦海進(jìn)行匹配，后運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)匹配 ３）先匹配收購房，再是限時(shí)房，后匹配三方 ? 匹配尊重客戶的需求，收購房、限時(shí)房和三方房源 二、資源匹配與推廣 學(xué)習(xí)型組織 創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì) 開放型文化 二、資源匹配與推廣 匹配成功的前提是對客戶的準(zhǔn)確理解； 客戶的需求形形色色，引發(fā)需求的動(dòng)機(jī)更是多種多樣，抓住客戶的真實(shí)動(dòng)機(jī)，才能準(zhǔn)確匹配。 對客戶的深刻、準(zhǔn)確理解來源于與客戶的反復(fù)接觸和溝通，在保持合理溝通頻率的基礎(chǔ)上我們要善于把握溝通的時(shí)機(jī)。 學(xué)習(xí)型組織 創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì) 開放型文化 案例： 一客戶看到波爾諾分行發(fā)布的一房一廳房源廣告，但廣告是虛假的。本意為出售其它樓盤。 在得知客戶是因結(jié)婚要買房，且是一定要在1個(gè)月內(nèi)買到房的信息后，置業(yè)顧問伍 XX就將一套交通方便、購物方便且離學(xué)校很近的兩房介紹給客戶。并告之客戶，結(jié)婚后肯定會面臨小孩問題，那空間勢必不夠，也會面臨上學(xué)問題。所以要一次將房子買到位！ 客戶雖是抱著買一房一廳的心態(tài)，后因匹配得當(dāng)。成功交易兩房兩廳！ 二、資源匹配與推廣 學(xué)習(xí)型組織 創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì) 開放型文化 二、資源匹配與推廣 資源匹配推廣渠道及優(yōu)劣分析 ⑴、公司掛牌 是指在分行交易信息欄上公布，一般是櫥窗廣告。 ⑵、報(bào)紙廣告 一般選擇發(fā)行量最大的報(bào)紙刊登交易信息廣告。 ⑶、電視廣告 通常選擇黃金時(shí)段之外的時(shí)段發(fā)布廣告，效果不及報(bào)紙。 ⑷、網(wǎng)上廣告 ⑸、專線聯(lián)網(wǎng) 學(xué)習(xí)型組織 創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì) 開放型文化 二、資源匹配與推廣 ⑹、派發(fā)資料 某些針對性較強(qiáng) 的房地產(chǎn)交易信息采用寄發(fā)、派發(fā)、投放 等方式，發(fā)布相關(guān)交易信息。 ⑺、路牌欄目廣告 在街邊路口放置路牌廣告，吸引過路者觀看。
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