【正文】 中標價（萬元） 標王 1995 3079 孔府宴酒 1996 6666 秦池酒 1997 32023 秦池酒 1998 21000 愛多 VCD 1999 15900 步步高 2023 12600 步步高 2023 2211 娃哈哈 2023 2023 娃哈哈 2023 10889 熊貓 2023 31000 蒙牛 7家企業(yè)到現(xiàn)在仍然在正常經(jīng)營發(fā)展的只剩下 3家。 客戶是我們的衣食父母，是用來被尊敬的，用來愛護的，不是用來被搞定的。 35 為什么我們客戶的忠誠度低？什么才是我們企業(yè)長盛不衰的根本？ 案例：員工迷失方向感 一個公司不死不是因為我們做了什么，而是因為我們?yōu)榭蛻籼峁┝藘r值，做的效果讓客戶有一個非常好的評價，所以無論多少好的理由、行動、掙了多少錢，你都不能忽視你的客戶價值。 四、敬畏客戶 36 努力！讓客戶感動！ 要求你的員工永遠問這樣一個基本問題： 你為客戶做了工作，但不一定創(chuàng)造結(jié)果。 你為客戶創(chuàng)造了結(jié)果，但不一定讓客戶感動。 我們的目標是：努力！讓客戶感動！ 四、敬畏客戶 你的客戶是誰？ 上周為這些客戶做了哪些工作？ 這些工作的結(jié)果是什么？ 本周準備做什么事感動客戶？ 37 敬畏客戶：優(yōu)秀總經(jīng)理最重要的指導(dǎo)方針 在所有世界及優(yōu)秀公司的企業(yè)理念中，都把客戶放在最重要的位置。 客戶永遠第一（沃爾瑪） 對客戶充滿狂熱的激情（通用汽車） 我們成功源于持續(xù)滿足客戶不斷變化的需求（?？松?美孚） 提供顧客負擔(dān)得起的高品質(zhì)產(chǎn)品（惠普） 以人為核心，向用戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)（ IBM） 品質(zhì)、服務(wù)、清潔和物有所值，為顧客帶來歡笑（麥當(dāng)勞） 無處不在的客戶（微軟） 四、敬畏客戶 38 四、敬畏客戶 總結(jié) 優(yōu)秀管理者的第四大方針“敬畏客戶”告訴我們： 客戶是用來被感動的，不是用來被搞定的?？蛻羰俏覀兊囊率掣改?，一個公司之所以不死，不是因為我們做了什么，而是我們能夠持續(xù)不斷地給客戶提供價值，通過努力讓客戶感動！ 39 五、行動就是硬道理 有行動，不一定有結(jié)果；但是沒有行動，絕對不會有結(jié)果。 案例：如果想知道梨子是什么滋味，就親自嘗一嘗，研究不出來。 案例：《把信送給加西亞》的目標很重要，如果我們不拿到信，目標有意義嗎？有行動，才有目標。 案例：不管黑貓白貓，抓住老鼠就是好貓。社會主義和資本主義是有區(qū)別，如果我們不抓老鼠，這種區(qū)別有意義嗎？ 40 為什么機會越來越多，而企業(yè)行動能力卻越來越差 “兄弟打雁” 大雁是煮來好吃？還是炒來好吃？ 是先打頭雁容易打中，還是先打中間容易打中？ 很多機會都是在議而不決，決而不行中白白浪費了！代價是不僅犧牲了效率，而且還容易喪失統(tǒng)一的方向！ 五、行動就是硬道理 41 先開槍，再瞄準 二十一世紀企業(yè)邏輯。 案例：瞄準開槍兩層含義。 瞄得準，打得準。槍要打得準，是要經(jīng)常打。在打的過程中，把瞄準的能力提高。 案例：邊推出，邊改進。 卡莉在惠普提出了著名的速度邏輯：先開槍，后瞄準！過去我們的新產(chǎn)品，是要在各方面都要達到 95分以上才推出，現(xiàn)在我們應(yīng)當(dāng)改變這種思維方式了，產(chǎn)品做到 80分就該推出，然后再求慢慢改進。對這一速度邏輯，卡莉有一個形象的比喻：你滑水沖浪，要保持一個速度才站得起來。 五、行動就是硬道理 42 先開槍，再瞄準 目標很重要，但是如果沒有行動，目標就失去了意義。有行動才有目標，沒有行動，目標就沒有意義。 案例：沃爾瑪＝過程速度。每年銷售額 2023億美元，入庫出庫實現(xiàn)無縫對接。 戴爾＝組合速度，每五年銷售額翻番 ， 23天的入庫出庫僅為一個過程。 五、行動就是硬道理 43 總結(jié) 優(yōu)秀管理者的第五大方針“行動就是硬道理”告訴我們： 有行動不一定有好結(jié)果，但不行動就一定不會有好結(jié)果。只有行動起來，身邊的機會才能把握，我們的目標才有意義。 在“速度經(jīng)濟”時代，只有“先開槍，后瞄準”，這樣的行動思維才能使我們立于不敗之地。 五、行動就是硬道理 44 六、團隊第一 為什么企業(yè)發(fā)生利益沖突時，團隊第一的價值觀就當(dāng)然無存？ 案例：狼的開路。 在一片廣闊無垠的曠野上，一群狼踏著積雪去尋找獵物，它們一只挨著一只。下雪時，在草原上行動是非常艱難的，領(lǐng)頭狼的體力消耗是非常大的，但是他始終在前面開路，當(dāng)領(lǐng)頭狼累了，他就會退下，第二只又上去，狼就是這樣一個接一個，不斷前行！ 案例：一望無際的天空，一群排成“ 人 ” 字型的大雁振翅前飛。 大雁為什么要呈 “ 人 ” 字型飛行？因為大雁在空中飛行的時候，人字型排列的大雁翅膀之間形成一個負氣壓，這樣比較省力。但是只有一只大雁享受不到這個好處，這就是頭雁。而頭雁累了就會退到后面，被下一個頂上！ 45 甘愿犧牲 —— 領(lǐng)導(dǎo)就要甘當(dāng)梯子 牧人怎么也不理解：羊圈的木欄那么高，也沒有被破壞，狼是如何進出自如，吃了一大批羊的？難道狼會“飛”不成？ 后來找到了答案，狼是用疊羅漢的辦法，踩著同伙的后背跳進去的，吃完后與外邊的同伙換班，最后留下一只羊，踩著他的背再跳出來。我們應(yīng)當(dāng)敬佩那只甘當(dāng)梯子而最后吃“剩飯”的狼，而它一定是頭狼。團隊就意味著犧牲，做領(lǐng)導(dǎo)就要犧牲。 六、團隊第一 46 有犧牲就有團隊 為什么所有優(yōu)秀的企業(yè)那么強調(diào)團隊？優(yōu)秀團隊原則回答得就非常簡單：有犧牲就有團隊，沒有犧牲就沒有團隊。 用獎勵不可能出現(xiàn)團隊，獎勵只可能鼓勵競爭。正確的團隊是：內(nèi)部團結(jié)一致，對外競爭。 團隊就是血濃于水，團隊就是有人愿意放棄，團隊就是每個人都懂得犧牲的時候，他們的整體利益最大。雁群之所以飛得遠，狼的隊伍之所以強，就是團隊精神最好的證明！ 六、團隊第一 47 狼群為什么如此強大 狼群大規(guī)模進攻時是沒有聲音的，有正面進攻的，有側(cè)面埋伏的，有背后堵截的，當(dāng)羊群發(fā)現(xiàn)時已經(jīng)晚了，這就是圍攻。獵人“打圈子”就是從狼那里學(xué)來的。 團隊，如狼群，共同的理念、行動的規(guī)則，進攻之前已經(jīng)修煉過了。所以，進攻時沒有個人英雄主義，也沒有給自己壯膽的吶喊，有的只是無聲中集體的合圍和兇猛的進攻。 案例：蒲松齡《狼》 …… 少時，一狼徑去，其一犬坐于前。久之，目似瞑，意暇甚。屠暴起，以刀劈狼首，又數(shù)刀斃之。方欲行，轉(zhuǎn)視積薪后，一狼洞其中，意將隧入以攻其后也。身已半入，止露尻尾。屠自后斷其股，亦斃之。乃悟前狼假寐，蓋以誘敵。 六、團隊第一 48 百萬富翁為什么還愿意繼續(xù)留在微軟？ 案例：微軟。 “ 我們每一個人都有自己的主見，而能使這些主見變成現(xiàn)實的則是微軟這個團體。我的策略一向是，聘用有活力、有創(chuàng)新精神的頂尖人才，然后把權(quán)力和責(zé)任連同資源（人、財、物）一并委托他們，以便使他們出色地完成任務(wù)。 ” 這種團體意識，已在微軟公司落地生根。微軟人認為，他們不屬于自己，而是從屬于某種特別的東西：在微軟，最重要的是讓人們感覺到自己真正置身于一個彼此相互尊敬、相互信任、志同道合、宛如一個大家庭似的團體之中。 案例：中國軟件人才的困惑。 中國軟件業(yè)弱小，而軟件人才卻很多。個人是基礎(chǔ)，團隊是推動大型軟件項目的動力。 六、團隊第一 49 總結(jié) 六、團隊第一 優(yōu)秀管理者的第六大方針“團隊第一”告訴我們： ?整體至高無上，有犧牲才有團隊，沒有犧牲就沒有團隊。 ?強大的團隊一定是個體愿意為整體犧牲的團隊，也一定是個體犧牲能夠獲得高額回報的團隊。 50 什么是優(yōu)秀管理者的精神 最好的總結(jié)就是： 結(jié)果高于一切， 責(zé)任重于泰山！ 六、團隊第一 51 第三講 優(yōu)秀管理者的領(lǐng)導(dǎo)原則 忍辱負重 整體至上 自知之明 順水行舟 血濃于水 表里如一 知己知彼 原則第一 團隊精神 持續(xù)基因 52 一、忍辱負重 為什么我們那么強調(diào)團隊力量，但是還形成不了團隊精神？ 不去為了所謂的尊嚴在自己弱小時攻擊比自己強大的企業(yè)。 領(lǐng)導(dǎo)者必須懂得從小到大是一個對偉大原則的培育過程，要像一個母親一樣勇于犧牲，最后你才能獲得一個強大的企業(yè)。 世界上許多偉大的企業(yè)都是經(jīng)歷磨煉而成功的。 案例：生物鏈的和諧。這種和諧是進化的。強者為什么能夠得到人們的尊重，是他能夠帶領(lǐng)弱者不斷地壯大、不斷地生存，都是弱者，生物鏈就斷了。管理者在整個生物鏈中起到淘汰弱者的作用。否則，你的企業(yè)的生物鏈就會老化，就將出現(xiàn)弱者淘汰強者。 53 案例：韓信胯下之辱。 成長的過程是一個犧牲過程，是一個忍辱負重的過程。 一、忍辱負重 54 二、整體至上 當(dāng)大家在一起發(fā)出同一個聲音，仿佛在宣告：“雖然每種聲音都各有不同，但我們是一個整體，所以最好不要惹我們?！? 領(lǐng)導(dǎo)者最大的使命就是使員工聽到公司強大的聲音中也有自己的那一份。 員工知道，離開整體，就沒有自己。 55 三、自知之明 案例：安徽通信行業(yè)。 強者是移動、電信，而不是安徽網(wǎng)通。安徽網(wǎng)通是“做精、做細、做準、做好”。 一個企業(yè)很想當(dāng)這個行業(yè)的領(lǐng)跑者，但企業(yè)知道自己是一個弱小的企業(yè)，不是航母。所以要選擇能發(fā)揮自己優(yōu)勢的平臺。 領(lǐng)導(dǎo)者懂得專注于一點可以使自己成為這一領(lǐng)域的強者，而不是不自量力地去當(dāng)一切領(lǐng)域的強者。 56 四、順水行舟 案例：海爾，張瑞敏， 20年前是一個小廠的廠長。 聯(lián)想，柳傳志， 20年前是一般的研究人員。 TCL， 李東升， 20年前，惠州市政府里面的一個小職員。 他們成為了企業(yè)的英雄，是中國改革開放的機遇造就了他們。 你呢，我呢？三年前 … ..？通信行業(yè)改革造就了你我。 啟示：你可能沒有驚天動地的才能，只要你把握住時勢，能夠跟這個時代融為一體，你就會成為英雄。相反，逆流而行，你的日子就會很慘。 如何用最小的代價，換取最大的回報。 領(lǐng)導(dǎo)者永遠懂得是時勢造英雄，而不是英雄造時勢。 57 五、血濃于水 案例：競合協(xié)議的簽訂，怎么辦？ 在公司困難的時候，公司沒有忘記大家，利益上沒有拖欠大家。吸納優(yōu)秀員工，時刻準備 “ 大蕭條 ” 后的 “ 大發(fā)展 ” 。 是我的原因，讓員工離開安徽網(wǎng)通？還是你自己想離開安徽網(wǎng)通？ 你是否有能力讓人們跟隨你沖進槍林彈雨，取決于你是否有能力讓他們相信你心中裝著他們的利益。 領(lǐng)導(dǎo)者懂得斗志是用鮮血激發(fā)出來的，鮮血形成團隊牢不可破的信賴。 58 六、表里如一 案例：天亦有情天亦老。 案例：幫助員工職業(yè)化。 大富人家通常都出不了人才，偉大的旗幟下往往是平庸的員工，領(lǐng)導(dǎo)者懂得所謂職業(yè)化就是利益的背后原則高于一切，法不容情。 59 七、知己知彼 案例：知彼知己，百戰(zhàn)百勝 測試：一個企業(yè)的高層、中層、員工，用 30秒鐘簡單地把你的客戶描述一下。 尊重每個對手，在每次攻擊前都會去了解對手，而不會輕視他，所以一生的攻擊很少失誤。 領(lǐng)導(dǎo)者明白勝利并不是說明自己強大，而是說明自己比對手更用心。 60 八、原則至上 案例：西方教育子女。 18歲獨立，苦難也是一筆財富。 案例：《斯巴達 300勇士》。 案例： 2023年，安徽網(wǎng)通 “ 整頓機關(guān)工作作風(fēng) ” 、 “ 應(yīng)知應(yīng)會 ” 。 該獨立一定要讓他們獨立。如果當(dāng)不成強者，就只能當(dāng)弱者了。讓強者真正成為強者。 領(lǐng)導(dǎo)者決不把精力放在落后的員工身上，而是把精力放在表現(xiàn)不錯的員工身上。 61 九、團隊精神 領(lǐng)導(dǎo)者懂得通過尊重、鼓勵其他成員表現(xiàn)自我，整個集體定會變得強大而令人敬畏。 案例：頭狼、頭雁的引路。 62 十、持續(xù)基因 案例：第一代企業(yè)家留給企業(yè)的，通常注定了它的持續(xù)基因。你迫使你的員工進化，這就是你的使命。 領(lǐng)導(dǎo)者懂得超越利益的文化才是一個團隊凝聚的核心。 這個世界上，一定存在著比利益更重要的東西，企業(yè)的核心價值觀和他們的信念，感受到內(nèi)在的人性力量。 63 第四講 優(yōu)秀總經(jīng)理的戰(zhàn)略底線 中國企業(yè)發(fā)展的三大趨勢 機會終止 角色轉(zhuǎn)變 模式轉(zhuǎn)變 4C戰(zhàn)略規(guī)劃框架 生死之理 存活之理 致勝之理 持續(xù)之理 64 一、中國企業(yè)發(fā)展的三大趨勢 關(guān)于中國企業(yè)發(fā)展的三大趨勢之一（成長方式） ： 優(yōu)秀總經(jīng)理，必須學(xué)會把握宏觀局勢?？偨?jīng)理和員工的最大差別：是司機和乘客的關(guān)系