國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的分銷策略-文庫吧
2025-01-04 13:30 本頁面
【正文】 賴性增強(qiáng)，產(chǎn)品覆蓋面較小 選擇分銷策略 ? 制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)精心挑選的、最合適的中間商來銷售公司的產(chǎn)品。 ? 這種分銷策略適用于耐用消費(fèi)品、高檔消費(fèi)品、工業(yè)生產(chǎn)資料等。 ? 優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)對(duì)渠道控制力較強(qiáng)，能獲得適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)覆蓋面 ? 缺點(diǎn)：企業(yè)難以在營(yíng)銷環(huán)境寬松的條件下實(shí)現(xiàn)多種經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 案例：江蘇好孩子集團(tuán)通過獨(dú)家代理開拓美國(guó)市場(chǎng) ? 江蘇好孩子集團(tuán)在美國(guó)和 Cosco卡斯科公司合作推出“ CoscoGeoby” 品牌童車，獲得空前成功。在合作過程中，“好孩子”以高度的契約意識(shí)來約束自己，以坦誠(chéng)待人，求互利發(fā)展。面對(duì)“ CoscoGeoby” 日益擴(kuò)大的市場(chǎng)份額，另一些美國(guó)公司許以更優(yōu)惠的合作條件，希望與好孩子集團(tuán)合作，好孩子集團(tuán)均予以婉言謝絕，恪守與卡斯科公司的既定協(xié)議，這既贏得了合作者的信任，又受到競(jìng)爭(zhēng)者的尊重。 第二節(jié) 國(guó)際分銷渠道中間商類型 一、國(guó)內(nèi)中間商 指與制造商居于同一國(guó)家內(nèi)，以本國(guó)為基地面向境內(nèi)企業(yè)提供國(guó)際營(yíng)銷服務(wù)的組織或個(gè)人。 根據(jù)國(guó)內(nèi)中間商是否擁有商品的所有權(quán)可以分為 :出口商和出口代理商 （一）出口商 ? 出口商指以自己名義在本國(guó)購(gòu)買商品再賣給國(guó)外買主的中間商。 ? 主要分為進(jìn)出口公司和出口行 ? 多數(shù)進(jìn)出口公司與某些生產(chǎn)廠商存在長(zhǎng)期分銷關(guān)系，通過取得國(guó)外商人的購(gòu)貨合同后安排生產(chǎn)，然后組織出口銷售。 ? 出口行經(jīng)營(yíng)不同企業(yè)生產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品，一般不與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，依據(jù)盈利高低選擇所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品 （二）出口代理商 ? 出口代理商指不獲得產(chǎn)品所有權(quán)，只在合同規(guī)定條件下代理本國(guó)委托人向國(guó)外市場(chǎng)銷售商品，收取傭金的中間商。 ? 常見的出口代理商有綜合出口經(jīng)理商、出口經(jīng)營(yíng)公司、出口經(jīng)紀(jì)人等 綜合出口經(jīng)理商 ? 綜合出口經(jīng)理商為企業(yè)提供全面出口管理服務(wù)，比如海外廣告、接洽可獲、擬定銷售計(jì)劃等，一般負(fù)責(zé)資金融通和單證處理 ? 如果企業(yè)海外銷售額占企業(yè)總銷售額比重不大，或者企業(yè)不愿設(shè)立外銷部門處理國(guó)外市場(chǎng)業(yè)務(wù)時(shí)，選擇綜合出口經(jīng)理商是一種理想的渠道 出口經(jīng)營(yíng)公司 ? 提供服務(wù)范圍包括尋找客戶、促銷、市場(chǎng)調(diào)研和貨物運(yùn)輸?shù)?，還可為制造商討債，不過其最主要職能是和國(guó)外客戶保持接觸，并進(jìn)行信貸磋商。 ? 選擇該渠道優(yōu)點(diǎn)是可以以最小的投資將產(chǎn)品投入國(guó)際市場(chǎng)，并檢驗(yàn)商品被國(guó)外消費(fèi)者接受的程度，缺點(diǎn)是該種渠道極不穩(wěn)固，出口經(jīng)營(yíng)公司為了自己利益不會(huì)為銷售產(chǎn)品作長(zhǎng)期努力。 出口經(jīng)紀(jì)人 ? 出口經(jīng)紀(jì)人服裝給買賣雙方牽線搭橋，既不擁有商品所有權(quán)，也不實(shí)際持有商品和代辦貨物運(yùn)輸工作，只是在雙方達(dá)成交易后收取傭金。 ? 出口經(jīng)紀(jì)人與買賣雙方?jīng)]有長(zhǎng)期固定關(guān)系，一般專營(yíng)一種或幾種產(chǎn)品，不如大宗農(nóng)產(chǎn)品、礦山、機(jī)械等。 二、國(guó)外中間商 ? 國(guó)外中間商是處于東道國(guó)的中間商，根據(jù)其是否擁有商品所有權(quán)可以將其區(qū)分為兩類：進(jìn)口經(jīng)銷商與進(jìn)口代理商。 進(jìn)口經(jīng)銷商 ? 進(jìn)口經(jīng)銷商指從國(guó)外購(gòu)進(jìn)商品向其所在國(guó)市場(chǎng)出售的中間商，進(jìn)口經(jīng)銷商取得商品所有權(quán) ? 其主要類型包括進(jìn)出口公司（沒有獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)）、國(guó)外經(jīng)銷商（在特定區(qū)域有獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)）、兼營(yíng)進(jìn)口業(yè)務(wù)的批零企業(yè)（比如家樂福、沃爾瑪?shù)龋? 進(jìn)口代理商 ? 進(jìn)口代理商是接受出口國(guó)賣主委托，代辦進(jìn)口，收取傭金的貿(mào)易服務(wù)企業(yè)，它們一般不承擔(dān)信用、匯兌和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，不擁有產(chǎn)品所有權(quán)。 ? 進(jìn)口代理商主要類型有經(jīng)紀(jì)人、融資經(jīng)紀(jì)商、制造商代理人 （ 1）經(jīng)紀(jì)人 ? 經(jīng)紀(jì)人是對(duì)提供低價(jià)代理服務(wù)的各種中間商的統(tǒng)稱，他們主要經(jīng)營(yíng)大宗商品和糧食制品的交易，由于熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，與客戶建立了良好持久的關(guān)系，他們是初級(jí)產(chǎn)品市場(chǎng)上最重要的中間商。 （ 2）融資經(jīng)紀(jì)商 ? 融資經(jīng)紀(jì)商是近年來迅速發(fā)展的一種代理中間商，它除了具有一般經(jīng)濟(jì)商的全部職能外，還可以為銷售、制造商生產(chǎn)各個(gè)階段提供融資，為買主或賣主分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。 （ 3）制造商代理人 ? 制造商代理人是指接受出口國(guó)制造商委托，簽訂代理合同，為制造商推銷產(chǎn)品收取傭金的進(jìn)口國(guó)的中間商。它們?yōu)槌隹谄髽I(yè)提供市場(chǎng)信息并為其開拓市場(chǎng)提供良好的服務(wù)。 ? 當(dāng)出口企業(yè)無力向進(jìn)口國(guó)派駐自己的銷售機(jī)構(gòu)，但希望對(duì)出口業(yè)務(wù)予以控制時(shí)，利用適當(dāng)?shù)闹圃焐檀砣耸且环N明智的選擇 第
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