【正文】 成本會降低，供應商在確定價格時會考慮這一影響因素。 ? ④客戶的訂單數(shù)量。對于長期的大宗客戶，供應商一般會提供優(yōu)惠的價格或者是價格折扣以保持長期的合作關系。 ? ⑤客戶與供應商的關系。與供應商關系好的客戶通常會得到供應商比較優(yōu)惠的價格。 2）供應商的 產(chǎn)品 定價方法 ? ①成本加成定價法 ? 是供應商最常用的定價法。它以成本為依據(jù)在產(chǎn)品的單位成本的基礎上加上一定比例的利潤。 ②目標利潤定價法 ? 這是一種以利潤為依據(jù)制定銷售價格的方法。 ? 基本的做法是：供應商依據(jù)固定成本、可變成本以及預計的銷售價，通過盈虧平衡分析算出保本產(chǎn)量或銷售量，根據(jù)目標利潤算出保本量以外的銷售量，然后分析在此預計的銷售價格下銷售量能否達到。如果銷量不能達到要求則調整價格進行重新計算，直到制定的銷售價格下實現(xiàn)的銷售量能夠滿足利潤目標為止。 ③ 理解價值定價法 ? 這是一種以市場的承受力以及采購商對產(chǎn)品價值的理解程度作為定價的基本依據(jù)的定價方法。 ? 這種方法常用于消費品尤其是名牌產(chǎn)品，也常用于工業(yè)產(chǎn)品，如設備的備件等。 ④ 競爭定價法 ? 這種方法最常用于寡頭壟斷市場或者是具有明顯規(guī)模經(jīng)濟性的行業(yè)。 ? 少數(shù)占有市場份額的企業(yè)是市場價格的主導，小企業(yè)的定價只能采取跟風的方法，市場價格變高則其價格也變高，市場價格變低，則其價格也變低。 ⑤ 投標定價法 ? 這種公開招標競爭定價的方法最常用于拍賣行、政府采購，也用于企業(yè)，如建筑包工、大型設備制造，以及非生產(chǎn)用原材料，如辦公用品、家具、服務等的大宗采購。 （ 3）商品價格帶分析技術 ? 商品的價格帶，是指一種同類商品或一種商品類別中的最低價格和最高價格的差別。價格帶的寬度決定了門店所面對的消費者的受眾層次和數(shù)量。 ? 商品價格帶分析技術，是零售商觀察競爭對手門店的商品和價格定位，并由此推測其對商圈的解析的一種方法。 ? 進行競爭門店商品結構的對比分析時，商品價格帶分析方法可為市場調查提供簡單而明確的分析結果。 ? 例如紅葡萄酒： ? 甲店有 5個規(guī)格，分別是 5元、 10元、 20元、 30元、 50元共計 5種價格； ? 乙店有 5個規(guī)格：分別是 8元、 10元、 15元、 20元、 30元共計 5種價格。經(jīng)過價格帶的對比后發(fā)現(xiàn)： ? （ 1）甲店的價格帶（ 5元～ 50元）比乙店寬（ 8元～ 30元）； ? （ 2）甲店的價格比乙店便宜； ? （ 3）如果乙店增加 45元規(guī)格價格，那就會改變一些乙店的品類定位； ? （ 4）如果同一種商品乙店的價格偏高時，需要查看該商品的銷售排名，如果銷售不好，就可以考慮放棄這種商品；如果銷售比較好，消費者也需要，那就可以把它作為犧牲商品對待。 ? 確定商品價格帶要針對目標顧客群確定價格的上、下限，再確定每個價格區(qū)間的跨度，然后確定每個區(qū)間的單品數(shù)，貫徹高檔精、中檔全、低檔擋作補充的的原則。 ? 一個供應商不可以成為采購方一個分類或者一個價格帶的全部或者大部分商品的供應商。因此，恰當運用商品價格帶分析技術，對于正確選擇和適時調整供應商十分重要。 3. 服務質量 ? （ 1）安裝服務 （ 2）培訓服務 （ 3）維修服務 （ 4）升級服務 （ 5）技術支持服務 4. 雙贏的交易條件 ? 建立伙伴關系 第二節(jié) 商務洽商 ? 一、制定采購洽商方案 ? 二、決定采購方式 ? 三、招標采購的組織與實施 ? 四、組織訂貨會 ? 五、國際采購洽商 ? 六、制定商品展示與促銷方案 一、制定采購洽商方案 ? 1. 確定采購洽商目標 ? （ 1）競爭對手分析 ? 要點： ? 確認公司采購中的當前和潛在競爭對手； ? 分析競爭對手的洽商目標； ? 洞悉競爭對手的采購策略和洽商策略 企業(yè)而進行競爭對手分析應該注意的問題： 1）要建立競爭情系統(tǒng)，做好基礎數(shù)據(jù)的收集工作 2）建立符合行業(yè)特點的競爭對手分析模型 3）加強競爭對手分析的針對性 （ 2）確定采購洽商目標 最低目標 可接受的目標 最高目標 （ 3）買賣雙方目標權衡 要確定采購方的洽商目標的同時 ， 設法理解和弄清對方的談判目標及其提出的理由 ， 在比較和權衡的基礎上 ， 找出在本次洽商中雙方利益一致和不一致的地方 。 對于雙方利益一致的共同點 ， 可在正式洽商中首先提出 ， 并由雙方加以確認 。 對于雙方利益不一致的問題 ， 要本著使雙方利益都滿足的原則 ， 積極尋求雙方都滿意的解決辦法 。 2. 制定采購洽商策略 ? 首先，必須估測對方在本次談判中的目標，包括最低目標、可接受目標和最高目標，同時對對方實現(xiàn)其目標的有利因素和不利因素做出系統(tǒng)、全面的分析。 ? 其次，要估測在爭取己方所要達到的主要交易條件時，對方將做出哪些阻礙性的行為，會要求己方做出什么樣的讓步作為交換條件。 ? 再次，要確定對對方反應的對策，即當對方提出交換條件時己方是否接受。 ? 最后，要對對方在談判中提出的問題和要求有所準備。 3. 制定洽商備選方案 ? 制定洽商備選方案是指根據(jù)洽商目標和策略，綜合考慮各種影響洽商的因素，制定出多種可能條件下的備選方案，也就是提前準備出“ A計劃”以外的“ B計劃”或“計劃”。 4. 組成采購洽商團隊 ? 技術人員 ? 管理人員 ? 工程設計人員 ? 商務人員 ? 法律人員 ? 金融業(yè)務人員 ? 倉儲運輸人員 ? 翻譯人員 5. 安排采購洽商議程 ? 一是洽商議題的確定，即對哪些問題進行討論、磋商。 ? 首先應將與本次洽商有關的所有問題一一列出，盡可能做到?jīng)]有遺漏； ? 其次將所列出的問題進行分類，即分為對己方有利的問題和對己方不利的問題； ? 最后要盡可能將對己方有利的問題列入議題，同時將不利的間題排除在外，或者避重就輕，只將對己方危害不大的問題列入議題。 ? 二是洽商日程的確定，即確定對各項議題進行討論、磋商的時間。要將對己方有利而對方有可能做出讓步的議題排在日程表的前面，并給予較多的時間，而將對己方不利或己方要做出讓步的議題排在后面，并給予較少的時間。 二、決定采購方式 ? 1. 進行采購方式比較 （ 1）分散采購與集中采購方式的比較 1）分散采購 2）集中采購 3）分散與集中相結合 1）分散采購 ? 分散采購由總公司下屬各附屬公司或零售商各商品部門（商店）自行組織采購。某些百貨商店采用這種方式。 ? 優(yōu)點：對市場變化反應靈敏，補貨及時，購銷迅速。 ? 缺點：部門各自為政，容易出現(xiàn)重復交叉采購。 2）集中采購 ? 集中采購 是由總公司或零售商設置專門的部門或人員統(tǒng)一采購，各附屬公司和營業(yè)部門專門負責生產(chǎn)和銷售，與采購脫離。 ? 連鎖經(jīng)營的零售商一般都采用這種方式。 ? 優(yōu)點：專業(yè)化水平高，便于指揮、調度，防止了多頭采購。 ? 缺點：諸如：購銷容易脫節(jié)，唯有加強中樞信息管理系統(tǒng)的控制，才能減少差錯。 3）分散與集中相結合 ? 分散與集中相結合 是將一部分商品的采購權集中，由專門的部門或人員負責，另一部分商品的采購權交由各經(jīng)營部門自己負責，如大批量的商品或外地商品實行集中采購，而小批量的商品或本地商品實行分散采購。 ? 優(yōu)點：方法靈活，商店可根據(jù)自己的需求，有針對性地采購部分商品。 ? 缺點：如管理不當，會造成各自為政。 （ 2）傳統(tǒng)采購與電子商務采購的比較 ? 電子商務采購，是基于 IT技術、通過互聯(lián)網(wǎng)進行的采購活動。 ? 電子商務采購優(yōu)勢主要表現(xiàn)在： ? 1）為采購提供了一個全天候、超時空、無國界的采購環(huán)境。 ? 2）互聯(lián)網(wǎng)將企業(yè)和供應商聯(lián)系在一起，使企業(yè)的各部門、各單位能夠理順采購流程、減少中間環(huán)節(jié)，簡化了采購過程，因而可以達到降低采購成本和提高采購效率的目的。 ? 3）從為庫存而采購轉變?yōu)闉橛唵味少?，大大降低企業(yè)庫存，易于使采購交易雙方形成戰(zhàn)略伙伴關系。 ? 4）采購過程更加公平、公正、公開。 ? 5）利于優(yōu)化企業(yè)管理資源，實行流程再造，實現(xiàn)采購運行與監(jiān)管的一體化。 （ 3）詢價 /議價采購、定點采購與招標采購的比較 ? 1）詢價 /議價采購 ? 詢價 /議價采購是根據(jù)采購需求，通過市場公開或邀請詢價，進行討價還價，根據(jù)詢價／議價的評審結果進行采購。 ? 優(yōu)點：可以根據(jù)多種的采購內(nèi)容和需求，靈活組織采購，采購周期相對招標采購來說要快得多，而且采購批次多，容易形成一個競爭市場。 ? 缺點：由于采購頻繁，工作量較大，采購供貨周期受到制定詢價文件、報價、評審選擇、簽訂合同、組織供貨等環(huán)節(jié)流轉的影響，采購周期相對定點采購來說就顯得較長，采購效率不易提高，供貨和使用要求時常要受到影響。 2）定點采購 ? 定點采購 是通過招標確定定點供應商，期限基本上是一年。在一年中，所確定的采購設備、貨物和服務，按照日常提出的供貨或服務需求，由定點供應商根據(jù)合同規(guī)定進行供貨和服務，定期結算和支付。 ? 特點：工作量較輕，一次采購，長期供貨和服務，容易操作；采購效率較高，支付也比較方便。 ? 局限性：一是市場競爭性低，不容易得到廣大潛在供應商的注意，不利于供應商優(yōu)勝劣汰；二是不容易控制價格的浮動；三是供應商容易受利益驅動，一旦中標，不再努力提供好的價格和好的服務。 3）招標采購 ? 招標采購 是指通過面向社會公開競爭招標或邀請招標采購的一種行為。 ? 在招標采購中，其最大的特征在于其“公開性”。凡是符合資質規(guī)定的供應商都有權參加投標。 ? 優(yōu)點：有利于做到采購工作的“公開、公正、公平”；有利于形成符合市場的真實價格；有利于提高采購質量；有利于采購方建立供應商的信息資源庫，增大選擇范圍；有利于降低采購成本。 ? 缺點：采購費用較高；容易出現(xiàn)供應商合謀或者“搶標” — 即過度壓低價格而中標，出現(xiàn)偷工減料，以次充好，影響產(chǎn)品質量；使采購程序復雜，應變性差；如果底價泄密易帶來巨大風險。 2. 選擇適宜的采購方式 ? 根據(jù)采購項目的要求和特點靈活選取。 ? 建立在不同采購方式填密比較的基礎之上，企業(yè)要選擇適宜的采購方式還必須注意： ? 第一，要建立完善的制度和科學的程序，杜絕主觀隨意。 ? 第二，要適當控制采購方式選擇的權限。 ? 第三，要建立不同采購方式的風險控制機制。 三、招標采購的組織與實施 ? 招標采購的計劃階段應包括以下工作： ? 確定招標采購內(nèi)容 ? 確定招標采購資金 ? 確定招標采購主體 ? 確定項目執(zhí)行計劃 1. 制定招標采購計劃 ? （ 1）確定招標采購內(nèi)容 ? 招標采購內(nèi)容指通過招標方式采購的貨物、土建工程、成套設備和相關服務。 ? 招標采購內(nèi)容的確定取決于招標采購活動的前期準備階段，特別是可行性分析環(huán)節(jié)。 ? 對于工程建設項目，應對以下方面進行可行性研究：技術評價，財務評價，國民經(jīng)濟評價，商務評價，社會評價，環(huán)境評價等。 ? 對于新建企業(yè)投資項目可行性研究一般應包括：實施綱要；項目背景和歷史；市場和生產(chǎn)能力；材料和投人物；建廠地區(qū)和選址；項目設計；工廠組織和管理費用；人工和建設進度安排；投資資金來源及財務、經(jīng)濟評價；債務責任及措施風險分析。 ? 對于既有企業(yè)的技術改造項目，應對以下方面進行可行性研究： ? 1）技術改造帶來的新產(chǎn)品和服務的市場定位。現(xiàn)有產(chǎn)品和服務的市場地位；新產(chǎn)品和服務的市場預期；新產(chǎn)品和服務與競爭者的差異性；新產(chǎn)品和服務的生命周期；新產(chǎn)品和服務的營銷組合及成本。 ? 2）新產(chǎn)品和服務的性能、指標及特點。為滿足上述要求需由企業(yè)自身具備的條件；為滿足上述要求需從企業(yè)外部獲得的條件。 ? 3）新產(chǎn)品和服務的成本核算。設備、裝置和系統(tǒng)；零部件；原材料；輔助材料；土建工程；員工；知識產(chǎn)權；資金。 ? 除了要進行可行性研究外，可行性評審環(huán)節(jié)是對招標采購內(nèi)容“把關”的一個必要環(huán)節(jié)，不論是實施人自身還是相關的審批機構都應該十分負責地做好評審工作。 （ 2）確定招標采購資金 ? 《 中華人民共和國招標投標法 》 規(guī)定：招標人應當有進行招標項目的相應資金或者資金來源已經(jīng)落實，招標采購資金的落實是開展招標采購活動的根本前提之一。 ? 采購資金來源：第一種是招標人使用自有資金；第二種是招標人獲取外部資金。 ? 招標人必須從外部取得資金。取得資金的途徑多種多樣，從地域可劃分為國內(nèi)籌資和國外籌資，從資金性質上可分為股本投資和借款等幾種。 （ 3）確定招標采購主體 ? 招標采購內(nèi)容和資金確定后，就要確定招標采購主體，即由誰來實施招標采購活動。 ? 《 招標投標法 》 規(guī)定了招標投標活動中的三個行為主體：招標人、招標代理機構、投標人。