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3-1面授第三章采購(gòu)洽商-預(yù)覽頁(yè)

 

【正文】 本量以外的銷售量,然后分析在此預(yù)計(jì)的銷售價(jià)格下銷售量能否達(dá)到。 ④ 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法 ? 這種方法最常用于寡頭壟斷市場(chǎng)或者是具有明顯規(guī)模經(jīng)濟(jì)性的行業(yè)。價(jià)格帶的寬度決定了門店所面對(duì)的消費(fèi)者的受眾層次和數(shù)量。經(jīng)過(guò)價(jià)格帶的對(duì)比后發(fā)現(xiàn): ? ( 1)甲店的價(jià)格帶( 5元~ 50元)比乙店寬( 8元~ 30元); ? ( 2)甲店的價(jià)格比乙店便宜; ? ( 3)如果乙店增加 45元規(guī)格價(jià)格,那就會(huì)改變一些乙店的品類定位; ? ( 4)如果同一種商品乙店的價(jià)格偏高時(shí),需要查看該商品的銷售排名,如果銷售不好,就可以考慮放棄這種商品;如果銷售比較好,消費(fèi)者也需要,那就可以把它作為犧牲商品對(duì)待。 3. 服務(wù)質(zhì)量 ? ( 1)安裝服務(wù) ( 2)培訓(xùn)服務(wù) ( 3)維修服務(wù) ( 4)升級(jí)服務(wù) ( 5)技術(shù)支持服務(wù) 4. 雙贏的交易條件 ? 建立伙伴關(guān)系 第二節(jié) 商務(wù)洽商 ? 一、制定采購(gòu)洽商方案 ? 二、決定采購(gòu)方式 ? 三、招標(biāo)采購(gòu)的組織與實(shí)施 ? 四、組織訂貨會(huì) ? 五、國(guó)際采購(gòu)洽商 ? 六、制定商品展示與促銷方案 一、制定采購(gòu)洽商方案 ? 1. 確定采購(gòu)洽商目標(biāo) ? ( 1)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ? 要點(diǎn): ? 確認(rèn)公司采購(gòu)中的當(dāng)前和潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手; ? 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的洽商目標(biāo); ? 洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的采購(gòu)策略和洽商策略 企業(yè)而進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析應(yīng)該注意的問(wèn)題: 1)要建立競(jìng)爭(zhēng)情系統(tǒng),做好基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集工作 2)建立符合行業(yè)特點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析模型 3)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的針對(duì)性 ( 2)確定采購(gòu)洽商目標(biāo) 最低目標(biāo) 可接受的目標(biāo) 最高目標(biāo) ( 3)買賣雙方目標(biāo)權(quán)衡 要確定采購(gòu)方的洽商目標(biāo)的同時(shí) , 設(shè)法理解和弄清對(duì)方的談判目標(biāo)及其提出的理由 , 在比較和權(quán)衡的基礎(chǔ)上 , 找出在本次洽商中雙方利益一致和不一致的地方 。 ? 其次,要估測(cè)在爭(zhēng)取己方所要達(dá)到的主要交易條件時(shí),對(duì)方將做出哪些阻礙性的行為,會(huì)要求己方做出什么樣的讓步作為交換條件。 4. 組成采購(gòu)洽商團(tuán)隊(duì) ? 技術(shù)人員 ? 管理人員 ? 工程設(shè)計(jì)人員 ? 商務(wù)人員 ? 法律人員 ? 金融業(yè)務(wù)人員 ? 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸人員 ? 翻譯人員 5. 安排采購(gòu)洽商議程 ? 一是洽商議題的確定,即對(duì)哪些問(wèn)題進(jìn)行討論、磋商。 二、決定采購(gòu)方式 ? 1. 進(jìn)行采購(gòu)方式比較 ( 1)分散采購(gòu)與集中采購(gòu)方式的比較 1)分散采購(gòu) 2)集中采購(gòu) 3)分散與集中相結(jié)合 1)分散采購(gòu) ? 分散采購(gòu)由總公司下屬各附屬公司或零售商各商品部門(商店)自行組織采購(gòu)。 2)集中采購(gòu) ? 集中采購(gòu) 是由總公司或零售商設(shè)置專門的部門或人員統(tǒng)一采購(gòu),各附屬公司和營(yíng)業(yè)部門專門負(fù)責(zé)生產(chǎn)和銷售,與采購(gòu)脫離。 3)分散與集中相結(jié)合 ? 分散與集中相結(jié)合 是將一部分商品的采購(gòu)權(quán)集中,由專門的部門或人員負(fù)責(zé),另一部分商品的采購(gòu)權(quán)交由各經(jīng)營(yíng)部門自己負(fù)責(zé),如大批量的商品或外地商品實(shí)行集中采購(gòu),而小批量的商品或本地商品實(shí)行分散采購(gòu)。 ? 電子商務(wù)采購(gòu)優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在: ? 1)為采購(gòu)提供了一個(gè)全天候、超時(shí)空、無(wú)國(guó)界的采購(gòu)環(huán)境。 ? 5)利于優(yōu)化企業(yè)管理資源,實(shí)行流程再造,實(shí)現(xiàn)采購(gòu)運(yùn)行與監(jiān)管的一體化。 2)定點(diǎn)采購(gòu) ? 定點(diǎn)采購(gòu) 是通過(guò)招標(biāo)確定定點(diǎn)供應(yīng)商,期限基本上是一年。 3)招標(biāo)采購(gòu) ? 招標(biāo)采購(gòu) 是指通過(guò)面向社會(huì)公開競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)或邀請(qǐng)招標(biāo)采購(gòu)的一種行為。 ? 缺點(diǎn):采購(gòu)費(fèi)用較高;容易出現(xiàn)供應(yīng)商合謀或者“搶標(biāo)” — 即過(guò)度壓低價(jià)格而中標(biāo),出現(xiàn)偷工減料,以次充好,影響產(chǎn)品質(zhì)量;使采購(gòu)程序復(fù)雜,應(yīng)變性差;如果底價(jià)泄密易帶來(lái)巨大風(fēng)險(xiǎn)。 ? 第三,要建立不同采購(gòu)方式的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制。 ? 對(duì)于新建企業(yè)投資項(xiàng)目可行性研究一般應(yīng)包括:實(shí)施綱要;項(xiàng)目背景和歷史;市場(chǎng)和生產(chǎn)能力;材料和投人物;建廠地區(qū)和選址;項(xiàng)目設(shè)計(jì);工廠組織和管理費(fèi)用;人工和建設(shè)進(jìn)度安排;投資資金來(lái)源及財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià);債務(wù)責(zé)任及措施風(fēng)險(xiǎn)分析。為滿足上述要求需由企業(yè)自身具備的條件;為滿足上述要求需從企業(yè)外部獲得的條件。 ( 2)確定招標(biāo)采購(gòu)資金 ? 《 中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法 》 規(guī)定:招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)有進(jìn)行招標(biāo)項(xiàng)目的相應(yīng)資金或者資金來(lái)源已經(jīng)落實(shí),招標(biāo)采購(gòu)資金的落實(shí)是開展招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)的根本前提之一。 ( 3)確定招標(biāo)采購(gòu)主體 ? 招標(biāo)采購(gòu)內(nèi)容和資金確定后,就要確定招標(biāo)采購(gòu)主體,即由誰(shuí)來(lái)實(shí)施招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)。 ( 4)確定項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃 ? 項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃是在反映上述原則事項(xiàng)的基礎(chǔ)上,具體規(guī)劃招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)的各項(xiàng)事宜,包括項(xiàng)目概述、招標(biāo)采購(gòu)內(nèi)容分包打捆、招標(biāo)采購(gòu)內(nèi)容價(jià)格估算、招標(biāo)采購(gòu)時(shí)間進(jìn)度、招標(biāo)采購(gòu)實(shí)施機(jī)構(gòu)等方面的內(nèi)容,以保證招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)達(dá)到預(yù)期目的。 ? 完整:招標(biāo)文件必須為未來(lái)的投標(biāo)者提供一切必要的信息,招標(biāo)文件的要求就是用戶要購(gòu)買的產(chǎn)品的條件。 ? 無(wú)傾向:招標(biāo)文件中提出的要求應(yīng)避免只適用于一個(gè)廠家的技術(shù)指標(biāo)或直接按照某個(gè)廠的技術(shù)規(guī)格進(jìn)行編寫。 3. 實(shí)施招標(biāo)采購(gòu) ? ( 1)確定最終招標(biāo)文件 ( 2)招標(biāo)公告 ( 3)開標(biāo) ( 4)評(píng)標(biāo) ( 5)確定中標(biāo)人 ( 6)簽訂合同 ( 1)確定最終招標(biāo)文件 ? 《 招標(biāo)投標(biāo)法 》 第 19條規(guī)定,招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)和需要編制招標(biāo)文件。 ? 其中,技術(shù)要求、投標(biāo)報(bào)價(jià)要求和主要合同條款等內(nèi)容是招標(biāo)文件的內(nèi)容,統(tǒng)稱實(shí)質(zhì)性要求。世界各國(guó)和有關(guān)國(guó)際組織都普遍要求,招標(biāo)文件規(guī)定的技術(shù)規(guī)格應(yīng)采用國(guó)際或國(guó)內(nèi)公認(rèn)、法定標(biāo)準(zhǔn)。 ? 招標(biāo)文件中應(yīng)說(shuō)明招標(biāo)價(jià)格是固定不變的,或是采取調(diào)整價(jià)格。 ? 招標(biāo)人或招標(biāo)投標(biāo)中介機(jī)構(gòu)可以對(duì)有興趣投標(biāo)的法人或者其他組織進(jìn)行資格預(yù)審并做出預(yù)審決定。 ( 3)開標(biāo) ? 招標(biāo)人將在招標(biāo)文件中規(guī)定的日期、時(shí)間和地點(diǎn)在投標(biāo)人代表在場(chǎng)的場(chǎng)合組織公開開標(biāo)儀式,參加開標(biāo)的代表應(yīng)簽名報(bào)到以證明其出席。 ? 密封包裝之內(nèi)應(yīng)寫明投標(biāo)人名稱和地址,以便如果其投標(biāo)被宣布為“遲到投標(biāo)”時(shí),能原封退回。 ? 投標(biāo)人的修改和撤回通知書應(yīng)該按照投標(biāo)文件的相應(yīng)規(guī)定編制、密封、標(biāo)記和發(fā)送,撤回通知書也可以用傳真?zhèn)鬟f,但隨后要用經(jīng)過(guò)簽字的信件確認(rèn),其郵戳?xí)r間不得遲于投標(biāo)截止時(shí)間。 ? 無(wú)論何種情況,在開標(biāo)時(shí)沒(méi)有啟封和讀出的投標(biāo)文件在評(píng)標(biāo)時(shí)不予考慮。 ? 要求評(píng)標(biāo)人員做到: ? 1)公正,不帶傾向性,同時(shí)要排除行政干擾。 ( 5)確定中標(biāo)人 ? 評(píng)標(biāo)的結(jié)果應(yīng)形成評(píng)標(biāo)報(bào)告.以報(bào)請(qǐng)審查機(jī)構(gòu)審批。 ? 3)招標(biāo)人將把合同授予被確定為實(shí)質(zhì)上響應(yīng)招標(biāo)文件要求的最低評(píng)標(biāo)價(jià)的投標(biāo)人,不一定是開標(biāo)價(jià)最低的投標(biāo)人。如果在招標(biāo)文件中加以確定,則招標(biāo)人在授予合同時(shí)有權(quán)在“投標(biāo)資料表”規(guī)定的百分比幅度內(nèi)對(duì)“貨物需求一覽表”中規(guī)定的貨物數(shù)量和服務(wù)予以增加或減少,但不得對(duì)單價(jià)或其他的條款和條件做任何改變。 ? ③如果廢標(biāo),在重新招標(biāo)之前,招標(biāo)人應(yīng)對(duì)廢標(biāo)的原因進(jìn)行分析,并考慮對(duì)合同條款、合同范圍、設(shè)計(jì)和規(guī)格或上述綜合情況進(jìn)行修改。 包括:展覽會(huì)整體布置情況、場(chǎng)地面積及會(huì)展布置、場(chǎng)地內(nèi)部設(shè)備情況等。首先應(yīng)注意確定商品的成交價(jià)格應(yīng)有客觀依據(jù),應(yīng)從縱向和橫向進(jìn)行比價(jià),在采購(gòu)時(shí)尤其要注意做好比價(jià)工作,要將成交商品的歷史價(jià)和現(xiàn)價(jià)進(jìn)行比較,將成交商品在各不同市場(chǎng)上的價(jià)格進(jìn)行比較,將同一市場(chǎng)上不同客戶的同類商品的價(jià)格進(jìn)行比較,真正做到“貨比三家。 ? 3)出口成本及費(fèi)用(包括出口包裝、國(guó)內(nèi)運(yùn)輸、保險(xiǎn)費(fèi)用、碼頭費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、各種國(guó)內(nèi)稅、海關(guān)關(guān)稅及費(fèi)用、出口企業(yè)管理費(fèi)用等)。 ? 7)國(guó)外保險(xiǎn)費(fèi)(海上貨物運(yùn)輸保險(xiǎn))。其中,發(fā)盤與接受是構(gòu)成進(jìn)出口有效合同的基本環(huán)節(jié)。 ( 2)發(fā)盤 發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià),在法律上稱為要約。但該廠認(rèn)為廣告不是發(fā)價(jià),他與老太太之間沒(méi)有合同關(guān)系,因而拒絕支付一百英鎊。 ? 按照 《 聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約 》 第 14條規(guī)定,發(fā)盤只要具備上述三個(gè)內(nèi)容,就符合“十分確定”的要求,至于其他沒(méi)有列明的主要交易條件,則可以依據(jù) 《 公約 》 的有關(guān)規(guī)定解釋。 ? Our offer holds good for week. ? 發(fā)盤的生效時(shí)間 發(fā)信主義:英美法系國(guó)家 到達(dá)主義: 《 公約 》 、中國(guó) 《 合同法 》 3)發(fā)盤的撤回和撤銷 發(fā)盤的撤回 所謂發(fā)盤的撤回是指發(fā)盤人對(duì)其發(fā)盤的通知在送達(dá)受盤人之前是否可以更改或取消。 ? ② 受盤人有理由相信該發(fā)盤是不可撤銷的,并本著對(duì)該發(fā)盤的信賴采取了行動(dòng)。 事后雙方對(duì)合同是否成立問(wèn)題發(fā)生糾紛 ?!? 4)發(fā)盤的失效 ? 指發(fā)盤失去法律效力,發(fā)盤人不受發(fā)盤的約束,受盤人也失去接受該發(fā)盤的權(quán)利 ? 引發(fā)發(fā)盤終止的原因主要有: ? ① 發(fā)盤有效期屆滿,受盤人未作出接受; ? ② 發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤; ? ③ 受盤人拒絕發(fā)盤; ? ④ 受盤人對(duì)發(fā)盤的內(nèi)容做出了實(shí)質(zhì)性的變更。 緘默 (silence) 或不行動(dòng) ( inactivity) 本身不等于接受 。 ? ③ 接受必須在發(fā)盤規(guī)定的有效期限內(nèi)作出 ? ④ 接受應(yīng)由被發(fā)盤人采用聲明( Statement)或做出其他行為( Performing an act)的方式表示,并且這種表示傳達(dá)給發(fā)盤人才有效。 ? 非實(shí)質(zhì)性的修改是否構(gòu)成有效接受,取決于發(fā)盤人是否反對(duì)。 ” 案例 中國(guó)某出口公司 A出售一批農(nóng)產(chǎn)品 C514, 于 7月 17日向荷蘭某公司 B發(fā)價(jià)如下: “ 報(bào) C514 300噸 , 即期裝船 ,不可撤銷即期信用證付款 , 每噸 CIF鹿特丹 .$900, 7月 25日前電復(fù)有效 ” , 受盤人 B于 7月 22日復(fù)如電如下: “ 你 7月 17日發(fā)價(jià) , 我接受 C514 300噸 , 即期裝船 , 不可撤銷即期信用證付款 , 每噸 CIF鹿特丹.$900, 除通常的裝運(yùn)單據(jù)以外 , 要求提供產(chǎn)地證、 植物檢疫證明書 , 適合海洋運(yùn)輸?shù)牧己冒b 。 ( 2) 但是 , 對(duì)發(fā)盤表示接受但載有添加或不同條件的答復(fù) , 如所載的添加或不同條件在實(shí)質(zhì)上并不變更該項(xiàng)發(fā)盤的條件 , 除發(fā)盤人在不過(guò)分遲延的期間內(nèi)以口頭或書面通知反對(duì)其間的差異外 , 仍構(gòu)成接受 ?!钡?A未作任何答復(fù)。 3)逾期接受 ? 所謂逾期接受,是指接受通知超過(guò)發(fā)盤規(guī)定的有效期限或發(fā)盤未具體規(guī)定有效期限而超過(guò)合理時(shí)間才傳達(dá)到發(fā)價(jià)人。 ? 《 公約 》 第 20條 2款還規(guī)定,在接受期限的最后一天是發(fā)盤人所在地的正式假日或非營(yíng)業(yè)日,而使對(duì)方的接受不能送達(dá)發(fā)盤人地址,只要事后證明上述情況屬實(shí),該項(xiàng)接受的最后期限應(yīng)順延至下一個(gè)營(yíng)業(yè)日繼續(xù)有效。接受通知一經(jīng)到達(dá)發(fā)盤人即不能撤銷。 ? 英美法系:接受不可撤回。 3. 零售業(yè)采購(gòu)促銷的關(guān)鍵控制點(diǎn) ? ( 1)明確促銷在不同時(shí)段、門店的意義。 ? ( 5)選擇什么單品,在哪些門店,以什么價(jià)格,以何種物流形式來(lái)促銷,以及數(shù)量的保證和銷售量、毛利的評(píng)估。如賣方交貨不符合約定的品質(zhì)條件,買方有權(quán)要求損害賠償,也可以要求修理或交付替代貨物,甚至拒收貨物和撤消合同。在質(zhì)量條款中,一般要寫明商品名稱和質(zhì)量規(guī)格。 中國(guó)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)適應(yīng)的領(lǐng)域和有效范圍,把標(biāo)準(zhǔn)分為:國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、地方標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。如賣方交貨數(shù)量大于約定的數(shù)量,買方可以拒收多交部分,也可以收取多交部分中的一部分或全部,但應(yīng)按合同價(jià)格付款。 ( 3)包裝條款 ? 商品的包裝( packing of goods),是指為了有效保護(hù)商品品質(zhì)的完好和數(shù)量的完整,采用一定的方法將商品置于合適容器的一種措施。 ? 標(biāo)識(shí)功能 容易識(shí)別。 ? 促銷功能 具有廣告效力,喚起購(gòu)買欲望 ? 包裝條款一般包括包裝材料、包裝方式、包裝規(guī)格、包裝標(biāo)志和包裝費(fèi)用的負(fù)擔(dān)等內(nèi)容。 運(yùn)輸包裝的分類 ? 單件運(yùn)輸包裝: 單件運(yùn)輸包裝是指貨物在運(yùn)輸過(guò)程中作為一個(gè)計(jì)件單位的包裝。國(guó)際上最通用的集裝箱規(guī)格是 8X8X20英尺(高 X寬 X長(zhǎng))和 8X8X40英尺兩種。 運(yùn)輸包裝的標(biāo)志 ? 商品運(yùn)輸包裝的標(biāo)志,是指在運(yùn)輸包裝外部書寫、壓印、貼印、刷制的圖形、文數(shù)字。 ( 4)裝運(yùn)條款 ? 1)裝運(yùn)時(shí)間 ① 明確規(guī)定交貨日期 ?規(guī)定在某月內(nèi)裝運(yùn)、規(guī)定在某月底前裝運(yùn)、規(guī)定在某月某日前裝運(yùn)、跨月裝運(yùn)。 ? Shipment within 30 days after receipt of L/C ( The relevant L/C must reach the seller not later than) ③籠統(tǒng)規(guī)定近期裝運(yùn) ? 這種規(guī)定方法不規(guī)定具體期限,只是用“立即裝運(yùn)”、“盡速裝運(yùn)”等詞語(yǔ)表
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