【正文】 發(fā)盤(pán)，除非提出建議的人明確的表示相反的意向。 ? 詢盤(pán)的內(nèi)容可以涉及某種商品的品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格和裝運(yùn)等成交條件，也可以索取樣品，其中多數(shù)是詢問(wèn)成交價(jià)格。 ? 5）可能的匯率變動(dòng)成本。現(xiàn)在流行的展示用具主要有三大類(lèi)：（ 1）一次性使用展具；（ 2）循環(huán)租用式展具；（ 3）循環(huán)便攜式展具 ? 第三，日程安排及撰寫(xiě)和寄發(fā)訂貨會(huì)邀請(qǐng)函 ? 第四，訂貨會(huì)經(jīng)費(fèi)預(yù)算和效果預(yù)期 五、國(guó)際采購(gòu)洽商 ? 1. 國(guó)際采購(gòu)洽商前的準(zhǔn)備 ? 國(guó)際采購(gòu)洽商是涉及不同國(guó)家當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)、較為復(fù)雜的商務(wù)洽商。 ? ②雖然通常招標(biāo)文件中規(guī)定的招標(biāo)人可以拒絕所有的投標(biāo)（俗稱“廢標(biāo)”），但是只有在缺乏有效的競(jìng)爭(zhēng)或全部投標(biāo)文件沒(méi)有實(shí)質(zhì)上響應(yīng)招標(biāo)文件要求的情況下廢標(biāo)才是正當(dāng)?shù)?。招?biāo)人應(yīng)在投標(biāo)有效期內(nèi)將合同授予滿足適當(dāng)?shù)哪芰唾Y源標(biāo)準(zhǔn)，其投標(biāo)已被確定為實(shí)質(zhì)上響應(yīng)了招標(biāo)文件的要求，并且為最低評(píng)標(biāo)價(jià)的投標(biāo)人。 （ 4）評(píng)標(biāo) ? 評(píng)標(biāo)工作由招標(biāo)公司與項(xiàng)目單位共同組織。 ? 密封包裝之內(nèi)的情況，招標(biāo)人將在開(kāi)標(biāo)儀式開(kāi)始后啟封投標(biāo)文件時(shí)予以核查。 ? 采用議標(biāo)程序的，招標(biāo)人一般應(yīng)當(dāng)向兩家以上有興趣投標(biāo)的法人或者其他組織發(fā)出投標(biāo)邀諸書(shū)。如果要求招標(biāo)人承擔(dān)內(nèi)陸運(yùn)輸、安裝、調(diào)試或其他類(lèi)似服務(wù)，比如供貨與安裝合同，還應(yīng)要求投標(biāo)人對(duì)這些服務(wù)另外提出報(bào)價(jià)。 ? 國(guó)家對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)有規(guī)定的，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)按照其規(guī)定在招標(biāo)文件中提出相應(yīng)要求。 ? 合理：招標(biāo)文件提出的技術(shù)指標(biāo)應(yīng)有合理性，也就是技術(shù)要求應(yīng)有若干廠家能達(dá)到。 ? 其中招標(biāo)人指依照 《 招標(biāo)投標(biāo)法 》 規(guī)定提出招標(biāo)項(xiàng)目、進(jìn)行招標(biāo)的法人或者其他組織； ? 招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)是依法設(shè)立、從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)并提供相關(guān)服務(wù)的社會(huì)中介組織。設(shè)備、裝置和系統(tǒng)；零部件；原材料；輔助材料；土建工程；員工；知識(shí)產(chǎn)權(quán)；資金。 ? 招標(biāo)采購(gòu)內(nèi)容的確定取決于招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)的前期準(zhǔn)備階段，特別是可行性分析環(huán)節(jié)。凡是符合資質(zhì)規(guī)定的供應(yīng)商都有權(quán)參加投標(biāo)。 ? 優(yōu)點(diǎn)：可以根據(jù)多種的采購(gòu)內(nèi)容和需求，靈活組織采購(gòu)，采購(gòu)周期相對(duì)招標(biāo)采購(gòu)來(lái)說(shuō)要快得多，而且采購(gòu)批次多，容易形成一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。 ? 缺點(diǎn)：如管理不當(dāng)，會(huì)造成各自為政。 ? 優(yōu)點(diǎn)：對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)靈敏，補(bǔ)貨及時(shí)，購(gòu)銷(xiāo)迅速。 ? 最后，要對(duì)對(duì)方在談判中提出的問(wèn)題和要求有所準(zhǔn)備。 ? 一個(gè)供應(yīng)商不可以成為采購(gòu)方一個(gè)分類(lèi)或者一個(gè)價(jià)格帶的全部或者大部分商品的供應(yīng)商。 ⑤ 投標(biāo)定價(jià)法 ? 這種公開(kāi)招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的方法最常用于拍賣(mài)行、政府采購(gòu)，也用于企業(yè)，如建筑包工、大型設(shè)備制造，以及非生產(chǎn)用原材料，如辦公用品、家具、服務(wù)等的大宗采購(gòu)。它以成本為依據(jù)在產(chǎn)品的單位成本的基礎(chǔ)上加上一定比例的利潤(rùn)。任何供應(yīng)商都會(huì)參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)位確定自己的供應(yīng)價(jià)格，除非供應(yīng)商本身處于壟斷地位。 ? 任何一個(gè)理智的投資者在購(gòu)置或投資于某一資產(chǎn)時(shí)，所愿意支付或投資的貨幣數(shù)額不會(huì)高于所購(gòu)置或投資的資產(chǎn)在未來(lái)能帶來(lái)的收益現(xiàn)值之和。 ? 質(zhì)量與供應(yīng)之間的關(guān)系也應(yīng)恰當(dāng)處理。 ? 產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證是指依據(jù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和相應(yīng)技術(shù)要求，經(jīng)認(rèn)證機(jī)構(gòu)確認(rèn)并通過(guò)頒發(fā)認(rèn)證證書(shū)和認(rèn)證標(biāo)志來(lái)證明某一產(chǎn)品符合相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)和相應(yīng)技術(shù)要求的活動(dòng)。 ? 對(duì)客戶滿意程度的認(rèn)知、工廠的管理、原材料來(lái)源的掌握、生產(chǎn)流程的控制，也是評(píng)估供應(yīng)商內(nèi)部管理時(shí)的重要指標(biāo)。 ? 4）供應(yīng)商是否具有自行研發(fā)產(chǎn)品的能力。 ? 1）取得成本包括： ? ①開(kāi)發(fā)成本 ? ②采購(gòu)價(jià)格 ? ③運(yùn)輸成本 ? ④檢驗(yàn)成本 ? 2）作業(yè)成本包括： ? ①倉(cāng)儲(chǔ)成本 ? ②維修成本 （ 3）交貨及時(shí) ? 企業(yè)在考慮交貨時(shí)間時(shí)，一方面要降低原料的庫(kù)存數(shù)量，另一方面又要斷料停工的風(fēng)險(xiǎn)。 （ 4）招標(biāo)選擇 ? 當(dāng)采購(gòu)物資數(shù)量大、供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，可以采用招標(biāo)方法來(lái)選擇供應(yīng)商。 ? 常用于選擇企業(yè)非主要原材料的供應(yīng)商。 ? （ 2）通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全球電子采購(gòu) ? 上網(wǎng)的供應(yīng)商大多具備開(kāi)放的思維，企業(yè)可以從中獲得大量的潛在供應(yīng)商信息。 二、決定供應(yīng)商選擇的方法 ? 1. 采購(gòu)人員自行決定 ? 采購(gòu)人員自行決定法是指通過(guò)調(diào)查、征詢意見(jiàn)、綜合分析和判斷來(lái)選擇供應(yīng)商的一種方法，是一種主觀性較強(qiáng)的判斷方法，主要是傾聽(tīng)和采納有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員的意見(jiàn)，或者直接由采購(gòu)人員憑經(jīng)驗(yàn)做出判斷。在單項(xiàng)考核評(píng)估的基礎(chǔ)上，還要進(jìn)行綜合評(píng)估。 （ 2）低成本 成本不僅僅包括采購(gòu)價(jià)格，而且包括原料或零部件使用過(guò)程中或生命周期結(jié)束前所發(fā)生的一切支出。訂單數(shù)量大，供應(yīng)商可能生產(chǎn)能力不足，而訂單數(shù)量少，供應(yīng)商可能缺乏興趣。 （ 2）供應(yīng)商內(nèi)部組織與管理是否良好 ? 供應(yīng)商內(nèi)部組織與管理關(guān)系到日后供應(yīng)商供貨效率和服務(wù)質(zhì)量。 ? ，如果有供貨，是否和企業(yè)將要采購(gòu)的物料類(lèi)似。 只能用于企業(yè)宣傳，不能用在企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品上 （ 2）質(zhì)量的定位標(biāo)準(zhǔn) ? 要恰當(dāng)?shù)靥幚碣|(zhì)量與成本、供應(yīng)、服務(wù)等要素之間的關(guān)系。 2）收益法 ? 在市場(chǎng)中，物品資產(chǎn)（房產(chǎn)、土地、設(shè)備、企業(yè)股票等）的價(jià)值是采購(gòu)者所能賺取的未來(lái)收益價(jià)值的體現(xiàn)。 （ 2）供應(yīng)商的產(chǎn)品定價(jià)方法 ? 1）供應(yīng)商在考慮其產(chǎn)品價(jià)格時(shí)通常會(huì)考慮到市場(chǎng)的供應(yīng)關(guān)系，主要有以下幾項(xiàng)： ? ① 市場(chǎng)對(duì)其產(chǎn)品的需求估計(jì)。 ? ⑤客戶與供應(yīng)商的關(guān)系。 ? 這種方法常用于消費(fèi)品尤其是名牌產(chǎn)品，也常用于工業(yè)產(chǎn)品，如設(shè)備的備件等。 ? 例如紅葡萄酒： ? 甲店有 5個(gè)規(guī)格，分別是 5元、 10元、 20元、 30元、 50元共計(jì) 5種價(jià)格； ? 乙店有 5個(gè)規(guī)格：分別是 8元、 10元、 15元、 20元、 30元共計(jì) 5種價(jià)格。 2. 制定采購(gòu)洽商策略 ? 首先，必須估測(cè)對(duì)方在本次談判中的目標(biāo)，包括最低目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最高目標(biāo)，同時(shí)對(duì)對(duì)方實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的有利因素和不利因素做出系統(tǒng)、全面的分析。要將對(duì)己方有利而對(duì)方有可能做出讓步的議題排在日程表的前面，并給予較多的時(shí)間，而將對(duì)己方不利或己方要做出讓步的議題排在后面，并給予較少的時(shí)間。 ? 缺點(diǎn)：諸如：購(gòu)銷(xiāo)容易脫節(jié)，唯有加強(qiáng)中樞信息管理系統(tǒng)的控制，才能減少差錯(cuò)。 ? 4）采購(gòu)過(guò)程更加公平、公正、公開(kāi)。 ? 局限性：一是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性低，不容易得到廣大潛在供應(yīng)商的注意，不利于供應(yīng)商優(yōu)勝劣汰；二是不容易控制價(jià)格的浮動(dòng)；三是供應(yīng)商容易受利益驅(qū)動(dòng)，一旦中標(biāo)，不再努力提供好的價(jià)格和好的服務(wù)。 ? 第二，要適當(dāng)控制采購(gòu)方式選擇的權(quán)限。 ? 2）新產(chǎn)品和服務(wù)的性能、指標(biāo)及特點(diǎn)。取得資金的途徑多種多樣，從地域可劃分為國(guó)內(nèi)籌資和國(guó)外籌資，從資金性質(zhì)上可分為股本投資和借款等幾種。 ? 招標(biāo)文件要求完整、合理、準(zhǔn)確和無(wú)傾向。它涉及的內(nèi)容很多，包括價(jià)格術(shù)語(yǔ)、支付條件、交貨及發(fā)貨要求、發(fā)貨通知、保險(xiǎn)條款、包裝標(biāo)記、保期、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力、仲裁及法律條款、履約保函、合同生效等。 ? 2）招標(biāo)項(xiàng)目的性質(zhì)、數(shù)量 ? 3）技術(shù)規(guī)格 ? 招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)格或技術(shù)要求是指招標(biāo)項(xiàng)目在技術(shù)、質(zhì)量方面的標(biāo)準(zhǔn)。 ? 5）評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)和方法 ? 評(píng)標(biāo)時(shí)只能采用招標(biāo)文件中已列明的標(biāo)準(zhǔn)和方法，不得另定 ? 6）交貨、竣工或提供服務(wù)的時(shí)間 ? 7）投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)提供的有關(guān)資格和資信證明文件 ? 8）投標(biāo)保證金的數(shù)額或其他形式的擔(dān)保 ? 9）投標(biāo)文件的編制要求 ? 10）提供投標(biāo)文件的方式、地點(diǎn)和截止時(shí)間 ? 11）開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)的日程安排 ? 12）合同格式及主要合同條款 ? 13）需要載明的其他事項(xiàng) （ 2）招標(biāo)公告 ? 招標(biāo)公告應(yīng)當(dāng)載明下列事項(xiàng)：招標(biāo)人的名稱和地址；招標(biāo)項(xiàng)目的性質(zhì)、數(shù)量；招標(biāo)項(xiàng)目的地點(diǎn)和時(shí)間要求；獲取招標(biāo)文件的辦法、地點(diǎn)和時(shí)間；對(duì)招標(biāo)文件收取的費(fèi)用；需要公告的其他事項(xiàng)。 ? 內(nèi)外層封套應(yīng)按照“投標(biāo)資料表”中的內(nèi)容，標(biāo)明招標(biāo)人名稱和地址、項(xiàng)目名稱、招標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)的標(biāo)題和編號(hào)，注明“在某年某月某日某時(shí)（即開(kāi)標(biāo)時(shí)間）之前不得啟封”的字樣。 ? 除了按規(guī)定原封退回遲到的投標(biāo)外，開(kāi)標(biāo)時(shí)將不得拒絕任何投標(biāo)文件。 ? 4）提交客觀反映投標(biāo)者情況的評(píng)標(biāo)報(bào)告，要經(jīng)得起各方審查機(jī)構(gòu)的審查。 ? 5）招標(biāo)人授標(biāo)時(shí)有更改采購(gòu)貨物數(shù)量的權(quán)利。 （ 6）簽訂合同 ? 1）中標(biāo)通知書(shū) ? 2）簽訂合同 ? 3）履約保證金 四、組織訂貨會(huì) ? 1. 策劃訂貨會(huì)方案 ? 第一，確定訂貨會(huì)名稱 ? 第二，決定訂貨會(huì)時(shí)間 ? 第三，確定訂貨會(huì)地點(diǎn) ? 第四，決定訂貨會(huì)規(guī)模 ? 第五，明確訂貨會(huì)的內(nèi)容范圍 ? 第六，選擇策劃和支持機(jī)構(gòu) 2. 組織、實(shí)施訂貨會(huì) ? 第一，建立訂貨會(huì)組織機(jī)構(gòu) ? 第二，場(chǎng)地布置及設(shè)備情況。 ? 2）裝運(yùn)前融資利息成本。 3. 進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)洽商 ? 交易磋商的程序依次有四個(gè)環(huán)節(jié)：詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受。有一老太太服用該藥，但無(wú)效力，因而向藥廠索賠一百英鎊。如： ? Our offer is subject to reply here by Friday our time. ? Our offer remains firm until . ? Our offer is kept open until . ? ② 規(guī)定一段接受的期限。 B于 2月 19日才收到 A空郵寄來(lái)的實(shí)盤(pán) ， 由于 B考慮到發(fā)價(jià)的價(jià)格對(duì)他十分有利 ， 于是立即用電報(bào)發(fā)出接受通知 。 （ 4）接受 ? 《 聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約 ） 第 18條 1款對(duì)接受的定義是： “ 受盤(pán)人聲明或做出其他行為表示同意一項(xiàng)發(fā)盤(pán) ， 即為接受 。 在上述情況下 ， A與 B之間的合同能否有效成立 ？ 為什么 ？ A可以怎樣做 ？ ② 接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤(pán)的內(nèi)容一致 ? 《 公約 》 第 19條規(guī)定：實(shí)質(zhì)性的修改（價(jià)格、付款、質(zhì)量、數(shù)量、交貨時(shí)間和地點(diǎn)）是拒絕發(fā)盤(pán)。 問(wèn)：該項(xiàng)合同能否有效成立 ？ 為什么 ？ 分析 ? Additional acceptance ? 《 聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約 》 第 19條規(guī)定： （ 1） 對(duì)發(fā)盤(pán)表示接受但載有添加 、 限制或其他更改的答復(fù) ， 即為拒絕該項(xiàng)發(fā)盤(pán) ， 并構(gòu)成還盤(pán) 。 2）接受生效的時(shí)間 “投郵生效”原則：英美法 “到達(dá)生效”原則：大陸法、 《 公約 》 《 公約 》 還規(guī)定：接受可以在受盤(pán)人采取某種行為時(shí)間生效。 ? 接受不得撤銷(xiāo)。 ? 實(shí)施商品展示與促銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)：找出產(chǎn)品銷(xiāo)售重點(diǎn)、把握展示重點(diǎn)、通過(guò)證明說(shuō)服客戶、撰寫(xiě)商品展示與促銷(xiāo)講稿、展示與促銷(xiāo)的現(xiàn)場(chǎng)布置與實(shí)施、商品展示與促銷(xiāo)效果評(píng)估。 ? 《 公約 》 規(guī)定：賣(mài)方交付貨物，必須符合約定的質(zhì)量。 2）憑等級(jí)買(mǎi)賣(mài) ? 如：中國(guó)出口的鎢砂： ? 三氧化鎢 錫伯 砷 硫 ? 最低 最高 最高 最高 ? 特級(jí) 70% % % % ? 一級(jí) 65% % % % ? 二級(jí) 65% % % % 3）憑標(biāo)準(zhǔn)買(mǎi)賣(mài) 標(biāo)準(zhǔn)分為生產(chǎn)商標(biāo)準(zhǔn)、團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)以及國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)等。 “ Datong Steam Coal shipment 5％ more or less at Seller’s option .”or “Datong Steam Coal shipment 5％ more or less at Buyer’s option .” 對(duì)溢裝或短裝貨物的計(jì)價(jià)：一種是按合同價(jià)格計(jì)算；另一種是按裝船時(shí)的市場(chǎng)價(jià)格計(jì)算。 ? 效率功能 便于作業(yè)、提高效率。 集合運(yùn)輸包裝 ? 集裝箱（ container），是一種運(yùn)輸貨物的容器。 例： ABCCO 收貨人名稱 SC9750 合同號(hào)碼 LONDON 目的港 — 20 件號(hào)（順序號(hào)和總件數(shù)） 2023/1/29 指示性標(biāo)志 易碎物品 禁用手鉤 向上 怕曬 怕輻射 由此吊起 2023/1/29 ? 警告性標(biāo)志 當(dāng)心火災(zāi) — 易燃物質(zhì) 易燃?xì)怏w標(biāo)志 易燃固體志 二級(jí)放射性物品標(biāo)志 2）銷(xiāo)售包裝 ? 陳列展銷(xiāo)類(lèi) ： ? 堆疊式包裝 ? 掛式包裝 ? 展開(kāi)式包裝 ? 識(shí)別商品類(lèi) ： ? 透明包裝和開(kāi) ? 窗包裝 ? 習(xí)慣包裝 ? 攜帶和使用類(lèi) ： ? 攜帶式包裝 ? 易開(kāi)包裝 ? 噴霧包裝 ? 配套包裝 ? 禮品包裝 訂立合同包裝條款應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 要考慮