【正文】 （ 4）裝運(yùn)條款 ? 1）裝運(yùn)時(shí)間 ① 明確規(guī)定交貨日期 ?規(guī)定在某月內(nèi)裝運(yùn)、規(guī)定在某月底前裝運(yùn)、規(guī)定在某月某日前裝運(yùn)、跨月裝運(yùn)。 ? 促銷功能 具有廣告效力，喚起購(gòu)買欲望 ? 包裝條款一般包括包裝材料、包裝方式、包裝規(guī)格、包裝標(biāo)志和包裝費(fèi)用的負(fù)擔(dān)等內(nèi)容。 中國(guó)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)適應(yīng)的領(lǐng)域和有效范圍，把標(biāo)準(zhǔn)分為：國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、地方標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 3. 零售業(yè)采購(gòu)促銷的關(guān)鍵控制點(diǎn) ? （ 1）明確促銷在不同時(shí)段、門店的意義。 3）逾期接受 ? 所謂逾期接受，是指接受通知超過(guò)發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期限或發(fā)盤(pán)未具體規(guī)定有效期限而超過(guò)合理時(shí)間才傳達(dá)到發(fā)價(jià)人。 ? 非實(shí)質(zhì)性的修改是否構(gòu)成有效接受，取決于發(fā)盤(pán)人是否反對(duì)。 事后雙方對(duì)合同是否成立問(wèn)題發(fā)生糾紛 。但該廠認(rèn)為廣告不是發(fā)價(jià)，他與老太太之間沒(méi)有合同關(guān)系，因而拒絕支付一百英鎊。 ? 3）出口成本及費(fèi)用（包括出口包裝、國(guó)內(nèi)運(yùn)輸、保險(xiǎn)費(fèi)用、碼頭費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、各種國(guó)內(nèi)稅、海關(guān)關(guān)稅及費(fèi)用、出口企業(yè)管理費(fèi)用等）。如果在招標(biāo)文件中加以確定，則招標(biāo)人在授予合同時(shí)有權(quán)在“投標(biāo)資料表”規(guī)定的百分比幅度內(nèi)對(duì)“貨物需求一覽表”中規(guī)定的貨物數(shù)量和服務(wù)予以增加或減少，但不得對(duì)單價(jià)或其他的條款和條件做任何改變。 ? 無(wú)論何種情況，在開(kāi)標(biāo)時(shí)沒(méi)有啟封和讀出的投標(biāo)文件在評(píng)標(biāo)時(shí)不予考慮。 ? 招標(biāo)人或招標(biāo)投標(biāo)中介機(jī)構(gòu)可以對(duì)有興趣投標(biāo)的法人或者其他組織進(jìn)行資格預(yù)審并做出預(yù)審決定。 3. 實(shí)施招標(biāo)采購(gòu) ? （ 1）確定最終招標(biāo)文件 （ 2）招標(biāo)公告 （ 3）開(kāi)標(biāo) （ 4）評(píng)標(biāo) （ 5）確定中標(biāo)人 （ 6）簽訂合同 （ 1）確定最終招標(biāo)文件 ? 《 招標(biāo)投標(biāo)法 》 第 19條規(guī)定，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)和需要編制招標(biāo)文件。 （ 3）確定招標(biāo)采購(gòu)主體 ? 招標(biāo)采購(gòu)內(nèi)容和資金確定后，就要確定招標(biāo)采購(gòu)主體，即由誰(shuí)來(lái)實(shí)施招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)。 ? 第三，要建立不同采購(gòu)方式的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制。 ? 5）利于優(yōu)化企業(yè)管理資源，實(shí)行流程再造，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)運(yùn)行與監(jiān)管的一體化。 二、決定采購(gòu)方式 ? 1. 進(jìn)行采購(gòu)方式比較 （ 1）分散采購(gòu)與集中采購(gòu)方式的比較 1）分散采購(gòu) 2）集中采購(gòu) 3）分散與集中相結(jié)合 1）分散采購(gòu) ? 分散采購(gòu)由總公司下屬各附屬公司或零售商各商品部門（商店）自行組織采購(gòu)。經(jīng)過(guò)價(jià)格帶的對(duì)比后發(fā)現(xiàn)： ? （ 1）甲店的價(jià)格帶（ 5元～ 50元）比乙店寬（ 8元～ 30元）； ? （ 2）甲店的價(jià)格比乙店便宜； ? （ 3）如果乙店增加 45元規(guī)格價(jià)格，那就會(huì)改變一些乙店的品類定位； ? （ 4）如果同一種商品乙店的價(jià)格偏高時(shí)，需要查看該商品的銷售排名，如果銷售不好，就可以考慮放棄這種商品；如果銷售比較好，消費(fèi)者也需要，那就可以把它作為犧牲商品對(duì)待。與供應(yīng)商關(guān)系好的客戶通常會(huì)得到供應(yīng)商比較優(yōu)惠的價(jià)格。 ? 收益法是估測(cè)被評(píng)估資產(chǎn) 預(yù)期收益 并 折算成現(xiàn)值 ，得到被評(píng)估資產(chǎn)價(jià)值的方法。 質(zhì)量認(rèn)證 ? 質(zhì)量認(rèn)證也叫合格評(píng)定，是國(guó)際上通行的管理產(chǎn)品質(zhì)量的有效方法。 ? 2）供應(yīng)商處理訂單的時(shí)間。 （ 3）考核選擇供應(yīng)商 ? 考核選擇供應(yīng)商是一個(gè)較長(zhǎng)的深入細(xì)致的工作。第三章 采購(gòu)洽商 第一節(jié) 供應(yīng)商選擇 第二節(jié) 商務(wù)洽商 1 第一節(jié) 供應(yīng)商選擇 ? 一、開(kāi)發(fā)供應(yīng)商 ? 二、決定供應(yīng)商選擇的方法 ? 三、對(duì)供應(yīng)商選擇的考核 一、開(kāi)發(fā)供應(yīng)商 ? 1. 通過(guò)分析分銷渠道確定采購(gòu)對(duì)象的潛在來(lái)源 ? （ 1）通過(guò)商品流通的不同渠道，選擇合適的供應(yīng)商 （ 2）利用本企業(yè)在不同的分銷渠道的作用與地位，爭(zhēng)取更為有利的采購(gòu)條件 2. 擴(kuò)展需求供應(yīng)商信息源和渠道 ? （ 1）征詢現(xiàn)有的所有供應(yīng)商 ? 對(duì)現(xiàn)有的所有的供應(yīng)商進(jìn)行整理，以此來(lái)考察他們能不能為企業(yè)生產(chǎn)提供良好的原料物品。這個(gè)工作需要采購(gòu)管理部門牽頭負(fù)責(zé)，全廠各個(gè)部門共同協(xié)調(diào)才能完成。 ? 3）供應(yīng)商在需要采購(gòu)的項(xiàng)目上是否具有核心能力。質(zhì)量認(rèn)證按認(rèn)證的對(duì)象分為產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證和質(zhì)量體系認(rèn)證兩類；按認(rèn)證的作用可分為安全認(rèn)證和合格認(rèn)證。 ? 理論基礎(chǔ)：效用價(jià)值論 ? 從 需求方 的角度確定被評(píng)估資產(chǎn)的價(jià)值，資產(chǎn)的效用越大，獲利能力越強(qiáng)，它的價(jià)值也就越大。 2）供應(yīng)商的 產(chǎn)品 定價(jià)方法 ? ①成本加成定價(jià)法 ? 是供應(yīng)商最常用的定價(jià)法。 ? 確定商品價(jià)格帶要針對(duì)目標(biāo)顧客群確定價(jià)格的上、下限，再確定每個(gè)價(jià)格區(qū)間的跨度，然后確定每個(gè)區(qū)間的單品數(shù)，貫徹高檔精、中檔全、低檔擋作補(bǔ)充的的原則。某些百貨商店采用這種方式。 （ 3）詢價(jià) /議價(jià)采購(gòu)、定點(diǎn)采購(gòu)與招標(biāo)采購(gòu)的比較 ? 1）詢價(jià) /議價(jià)采購(gòu) ? 詢價(jià) /議價(jià)采購(gòu)是根據(jù)采購(gòu)需求，通過(guò)市場(chǎng)公開(kāi)或邀請(qǐng)?jiān)儍r(jià)，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，根據(jù)詢價(jià)／議價(jià)的評(píng)審結(jié)果進(jìn)行采購(gòu)。 三、招標(biāo)采購(gòu)的組織與實(shí)施 ? 招標(biāo)采購(gòu)的計(jì)劃階段應(yīng)包括以下工作： ? 確定招標(biāo)采購(gòu)內(nèi)容 ? 確定招標(biāo)采購(gòu)資金 ? 確定招標(biāo)采購(gòu)主體 ? 確定項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃 1. 制定招標(biāo)采購(gòu)計(jì)劃 ? （ 1）確定招標(biāo)采購(gòu)內(nèi)容 ? 招標(biāo)采購(gòu)內(nèi)容指通過(guò)招標(biāo)方式采購(gòu)的貨物、土建工程、成套設(shè)備和相關(guān)服務(wù)。 ? 《 招標(biāo)投標(biāo)法 》 規(guī)定了招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中的三個(gè)行為主體：招標(biāo)人、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)、投標(biāo)人。招標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)包括招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)要求、對(duì)投標(biāo)人資格審查的標(biāo)準(zhǔn)、投標(biāo)報(bào)價(jià)要求和評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)等所有實(shí)質(zhì)性要求和條件以及擬簽訂合同的主要條款。 ? 采用邀請(qǐng)招標(biāo)程序的，招標(biāo)人一般應(yīng)當(dāng)向三家以上有興趣投標(biāo)的或者通過(guò)資格預(yù)審的法人或者其他組織發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)。 ? 撤回的投標(biāo)文件將原封退回原投標(biāo)人。 ? 6）招標(biāo)人接受和拒絕任何投標(biāo)的權(quán)利 ? ①招標(biāo)人保留在授標(biāo)之前任何時(shí)候接受或拒絕任何投標(biāo)，以及宣布招標(biāo)程序無(wú)效或拒絕所有投標(biāo)的權(quán)利，對(duì)受影響的投標(biāo)人不承擔(dān)任何責(zé)任，也沒(méi)有義務(wù)向受影響的投標(biāo)人解釋采取這一行動(dòng)的理由。 ? 4）裝運(yùn)后的融資利息成本和銀行手續(xù)費(fèi)用。在上述情況下，這位老太太有無(wú)權(quán)利向藥廠索賠一百英鎊？為什么？ 分析 ? 英美法認(rèn)為：“合同是一種承諾（ promise）或一系列許諾，對(duì)于違反這種許諾，法律將給予救濟(jì)。 問(wèn) A與 B之間的合同能否成立 ？ 為什么 ？ 發(fā)盤(pán)的撤銷 ? 所謂發(fā)盤(pán)的撤銷是指發(fā)盤(pán)人將發(fā)盤(pán)已送達(dá)到受盤(pán)人之后能否取消。 案例 請(qǐng)參看下列一組電文 ， A與 B之間的合同關(guān)系有無(wú)建立 ？為什么 ？ （ 1） A于星期三向 B發(fā)出電報(bào)： “ 中國(guó)松香 W極 100噸 ，香港倉(cāng)庫(kù)交貨價(jià) ， 每噸 500美元 ， 現(xiàn)貨現(xiàn)金交易 ， 星期五電復(fù)有效 。 ? 逾期接受在一般情況下，不能視作法律上有效的接受，而是一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)，因而須經(jīng)原發(fā)盤(pán)人及時(shí)地表示接受，才能達(dá)成交易。 ? （ 2）促銷必須確定明確的目標(biāo)，且必須通過(guò)考核和評(píng)估達(dá)成。 ? 4）憑說(shuō)明書(shū)和圖樣買賣 ? 5）憑商標(biāo)或品牌買賣 ? 6）憑產(chǎn)地名稱買賣 （ 2）數(shù)量條款 ? 商品的數(shù)量是國(guó)際貨物買賣合同的主要條件之一。 ? 在合同中要明確規(guī)定使用的包裝方式及包裝材料，一般包括用料、方式、尺寸、每件重量以及填充物料和加固條件等。使賣方能夠有一定的時(shí)間來(lái)備貨裝運(yùn)等。 例： ABCCO 收貨人名稱 SC9750 合同號(hào)碼 LONDON 目的港 — 20 件號(hào)（順序號(hào)和總件數(shù)） 2023/1/29 指示性標(biāo)志 易碎物品 禁用手鉤 向上 怕曬 怕輻射 由此吊起 2023/1/29 ? 警告性標(biāo)志 當(dāng)心火災(zāi) — 易燃物質(zhì) 易燃?xì)怏w標(biāo)志 易燃固體志 二級(jí)放射性物品標(biāo)志 2）銷售包裝 ? 陳列展銷類 ： ? 堆疊式包裝 ? 掛式包裝 ? 展開(kāi)式包裝 ? 識(shí)別商品類 ： ? 透明包裝和開(kāi) ? 窗包裝 ? 習(xí)慣包裝 ? 攜帶和使用類 ： ? 攜帶式包裝 ? 易開(kāi)包裝 ? 噴霧包裝 ? 配套包裝 ? 禮品包裝 訂立合同包裝條款應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 要考慮商品特點(diǎn)和不同運(yùn)輸方式的要求； ? 對(duì)包裝的規(guī)定要明確具體，不宜采用 Seaworthy Packing， Customary Packing之類的術(shù)語(yǔ)； ? 明確包裝由誰(shuí)供應(yīng)和包裝費(fèi)由誰(shuí)負(fù)擔(dān)。 ? 效率功能 便于作業(yè)、提高效率。 2）憑等級(jí)買賣 ? 如：中國(guó)出口的鎢砂： ? 三氧化鎢 錫伯 砷 硫 ? 最低 最高 最高 最高 ? 特級(jí) 70% % % % ? 一級(jí) 65% % % % ? 二級(jí) 65% % % % 3）憑標(biāo)準(zhǔn)買賣 標(biāo)準(zhǔn)分為生產(chǎn)商標(biāo)準(zhǔn)、團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)以及國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)等。 ? 實(shí)施商品展示與促銷的關(guān)鍵點(diǎn)：找出產(chǎn)品銷售重點(diǎn)、把握展示重點(diǎn)、通過(guò)證明說(shuō)服客戶、撰寫(xiě)商品展示與促銷講稿、展示與促銷的現(xiàn)場(chǎng)布置與實(shí)施、商品展示與促銷效果評(píng)估。 2）接受生效的時(shí)間 “投郵生效”原則：英美法 “到達(dá)生效”原則：大陸法、 《 公約 》 《 公約 》 還規(guī)定：接受可以在受盤(pán)人采取某種行為時(shí)間生效。 在上述情況下 ， A與 B之間的合同能否有效成立 ？ 為什么 ？ A可以怎樣做 ？ ② 接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤(pán)的內(nèi)容一致 ? 《 公約 》 第 19條規(guī)定：實(shí)質(zhì)性的修改（價(jià)格、付款、質(zhì)量、數(shù)量、交貨時(shí)間和地點(diǎn)）是拒絕發(fā)盤(pán)。 B于 2月 19日才收到 A空郵寄來(lái)的實(shí)盤(pán) ， 由于 B考慮到發(fā)價(jià)的價(jià)格對(duì)他十分有利 ， 于是立即用電報(bào)發(fā)出接受通知 。有一老太太服用該藥，但無(wú)效力，因而向藥廠索賠一百英鎊。 ? 2）裝運(yùn)前融資利息成本。 ? 5）招標(biāo)人授標(biāo)時(shí)有更改采購(gòu)貨物數(shù)量的權(quán)利。 ? 除了按規(guī)定原封退回遲到的投標(biāo)外，開(kāi)標(biāo)時(shí)將不得拒絕任何投標(biāo)文件。 ? 5）評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)和方法 ? 評(píng)標(biāo)時(shí)只能采用招標(biāo)文件中已列明的標(biāo)準(zhǔn)和方法，不得另定 ? 6）交貨、竣工或提供服務(wù)的時(shí)間 ? 7）投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)提供的有關(guān)資格和資信證明文件 ? 8）投標(biāo)保證金的數(shù)額或其他形式的擔(dān)保 ? 9）投標(biāo)文件的編制要求 ? 10）提供投標(biāo)文件的方式、地點(diǎn)和截止時(shí)間 ? 11）開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)的日程安排 ? 12）合同格式及主要合同條款 ? 13）需要載明的其他事項(xiàng) （ 2）招標(biāo)公告 ? 招標(biāo)公告應(yīng)當(dāng)載明下列事項(xiàng)：招標(biāo)人的名稱和地址；招標(biāo)項(xiàng)目的性質(zhì)、數(shù)量；招標(biāo)項(xiàng)目的地點(diǎn)和時(shí)間要求；獲取招標(biāo)文件的辦法、地點(diǎn)和時(shí)間；對(duì)招標(biāo)文件收取的費(fèi)用；需要公告的其他事項(xiàng)。它涉及的內(nèi)容很多，包括價(jià)格術(shù)語(yǔ)、支付條件、交貨及發(fā)貨要求、發(fā)貨通知、保險(xiǎn)條款、包裝標(biāo)記、保期、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力、仲裁及法律條款、履約保函、合同生效等。取得資金的途徑多種多樣，從地域可劃分為國(guó)內(nèi)籌資和國(guó)外籌資，從資金性質(zhì)上可分為股本投資和借款等幾種。 ? 第二，要適當(dāng)控制采購(gòu)方式選擇的權(quán)限。 ? 4）采購(gòu)過(guò)程更加公平、公正、公開(kāi)。要將對(duì)己方有利而對(duì)方有可能做出讓步的議題排在日程表的前面，并給予較多的時(shí)間，而將對(duì)己方不利或己方要做出讓步的議題排在后面，并給予較少的時(shí)間。 ? 例如紅葡萄酒： ? 甲店有 5個(gè)規(guī)格，分別是 5元、 10元、 20元、 30元、 50元共計(jì) 5種價(jià)格； ? 乙店有 5個(gè)規(guī)格：分別是 8元、 10元、 15元、 20元、 30元共計(jì) 5種價(jià)格。 ? ⑤客戶與供應(yīng)商的關(guān)系。 2）收益法 ? 在市場(chǎng)中，物品資產(chǎn)（房產(chǎn)、土地、設(shè)備、企業(yè)股票等）的價(jià)值是采購(gòu)者所能賺取的未來(lái)收益價(jià)值的體現(xiàn)。 ? ，如果有供貨，是否和企業(yè)將要采購(gòu)的物料類似。訂單數(shù)量大，供應(yīng)商可能生產(chǎn)能力不足，而訂單數(shù)量少，供應(yīng)商可能缺乏興趣。在單項(xiàng)考核評(píng)估的基礎(chǔ)上，還要進(jìn)行綜合評(píng)估。 ? （ 2）通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全球電子采購(gòu) ? 上網(wǎng)的供應(yīng)商大多具備開(kāi)放的思維，企業(yè)可以從中獲得大量的潛在供應(yīng)商信息。 （ 4）招標(biāo)選擇 ? 當(dāng)采購(gòu)物資數(shù)量大、供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，可以采用招標(biāo)方法來(lái)選擇供應(yīng)商。 ? 4）供應(yīng)商是否具有自行研發(fā)產(chǎn)品的能力。 ? 產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證是指依據(jù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和相應(yīng)技術(shù)要求，經(jīng)認(rèn)證機(jī)構(gòu)確認(rèn)并通過(guò)頒發(fā)認(rèn)證證書(shū)和認(rèn)證標(biāo)志來(lái)證明某一產(chǎn)品符合相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)和相應(yīng)技術(shù)要求的活動(dòng)。 ? 任何一個(gè)理智的投資者在購(gòu)置或投資于某一資產(chǎn)時(shí)，所愿意支付或投資的貨幣數(shù)額不會(huì)高于所購(gòu)置或投資的資產(chǎn)在未來(lái)能帶來(lái)的收