【正文】 第三章 采購洽商 第一節(jié) 供應(yīng)商選擇 第二節(jié) 商務(wù)洽商 1 第一節(jié) 供應(yīng)商選擇 ? 一、開發(fā)供應(yīng)商 ? 二、決定供應(yīng)商選擇的方法 ? 三、對供應(yīng)商選擇的考核 一、開發(fā)供應(yīng)商 ? 1. 通過分析分銷渠道確定采購對象的潛在來源 ? （ 1）通過商品流通的不同渠道，選擇合適的供應(yīng)商 （ 2）利用本企業(yè)在不同的分銷渠道的作用與地位，爭取更為有利的采購條件 2. 擴展需求供應(yīng)商信息源和渠道 ? （ 1）征詢現(xiàn)有的所有供應(yīng)商 ? 對現(xiàn)有的所有的供應(yīng)商進行整理，以此來考察他們能不能為企業(yè)生產(chǎn)提供良好的原料物品。 ? （ 2）通過網(wǎng)絡(luò)進行全球電子采購 ? 上網(wǎng)的供應(yīng)商大多具備開放的思維，企業(yè)可以從中獲得大量的潛在供應(yīng)商信息。 ? （ 3）重視供應(yīng)商的主動接觸 ? 供應(yīng)商主動地通過電話聯(lián)絡(luò)向廠家傳遞信息。不要忽視這些信息的積累，它們至少有一定的參考價值。 ? （ 4）通過大型行業(yè)展覽會來充分全面地了解供應(yīng)商信息 ? 這是一種最普遍的做法。 ? （ 5）招聘熟悉業(yè)務(wù)、有實戰(zhàn)經(jīng)驗的采購人員 ? 即使能完全實施電子化采購，高素質(zhì)的采購人員在對市場變化的敏銳把握、與供應(yīng)商面對面的溝通協(xié)調(diào)等方面，都是電子工具所無法替代的。 二、決定供應(yīng)商選擇的方法 ? 1. 采購人員自行決定 ? 采購人員自行決定法是指通過調(diào)查、征詢意見、綜合分析和判斷來選擇供應(yīng)商的一種方法，是一種主觀性較強的判斷方法，主要是傾聽和采納有經(jīng)驗的采購人員的意見，或者直接由采購人員憑經(jīng)驗做出判斷。 ? 這種方法的質(zhì)量取決于掌握的供應(yīng)商資料是否正確、齊全和決策者的分析判斷能力與經(jīng)驗。 ? 這種方法運作方式簡單、快速、方便，但是缺乏科學(xué)性，手掌握信息詳盡程度的限制。 ? 常用于選擇企業(yè)非主要原材料的供應(yīng)商。 2. 建立專門審核小組 ? 考核的方法包括以下內(nèi)容： ? （ 1）調(diào)查了解供應(yīng)商 ? 初步調(diào)查供應(yīng)商對象的選擇非常簡單，選擇的基本依據(jù)就是其產(chǎn)品的品種規(guī)格、質(zhì)量、價格水平、生產(chǎn)能力、地理位置、運輸條件等。在這些條件合適的供應(yīng)商當(dāng)中選擇幾個，最為初步調(diào)查的對象。 ? 深入調(diào)查供應(yīng)商對象的選擇，一是根據(jù) ABC分類確定的自己產(chǎn)品的重要程度，二是根據(jù)供應(yīng)商企業(yè)的生產(chǎn)能力水平的實際情況。 （ 2）考察供應(yīng)商 ? 在運作過程中，就要進行所有各個評價指標(biāo)的考核評估，包括產(chǎn)品質(zhì)量合格率、準(zhǔn)時交貨率、準(zhǔn)時交貨量率、交貨差錯率、交貨破損率、價格水平、進貨費用水平、信用度、配合度等的考核和評估。在單項考核評估的基礎(chǔ)上，還要進行綜合評估。 （ 3）考核選擇供應(yīng)商 ? 考核選擇供應(yīng)商是一個較長的深入細(xì)致的工作。這個工作需要采購管理部門牽頭負(fù)責(zé)，全廠各個部門共同協(xié)調(diào)才能完成。 （ 4）招標(biāo)選擇 ? 當(dāng)采購物資數(shù)量大、供應(yīng)市場競爭激烈時，可以采用招標(biāo)方法來選擇供應(yīng)商。 ? 招標(biāo)采購是通過在一定范圍內(nèi)公開采購信息，說明擬采購物品或項目的交易條件，邀請供應(yīng)商或承包商在規(guī)定的期限內(nèi)提出報價，經(jīng)過比較分析后，按既定標(biāo)準(zhǔn)選擇條件最優(yōu)的投標(biāo)人，并與其簽訂采購合同的一種采購方式。 （ 5）協(xié)商選擇 ? 在潛在供應(yīng)商較多，采購者難以抉擇時，也可以采用協(xié)商選擇方法，即由采購單位選出供應(yīng)條件較為有利的幾個供應(yīng)商，同它們分別進行協(xié)商，再確定合適的供應(yīng)商。 三、對供應(yīng)商選擇的考核 ? 1. 短期考核 ? 對供應(yīng)商選擇的短期考核，標(biāo)準(zhǔn)一般是商品質(zhì)量合適、價格水平低、交易費用少、交付及時、整體服務(wù)水平好。 ? （ 1）產(chǎn)品質(zhì)量合適 ? 評價供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量，不僅要從商品檢驗入手，而且要從供應(yīng)商企業(yè)內(nèi)部去考察，如企業(yè)內(nèi)部的質(zhì)量檢測系統(tǒng)是否完善、是否已經(jīng)通過了 ISO 9000認(rèn)證等。 （ 2）低成本 成本不僅僅包括采購價格，而且包括原料或零部件使用過程中或生命周期結(jié)束前所發(fā)生的一切支出。 總成本最低才是選擇供應(yīng)商時考慮的主要因素?？偝杀景ㄈ〉贸杀尽⒆鳂I(yè)成本和處置成本。 ? 1）取得成本包括： ? ①開發(fā)成本 ? ②采購價格 ? ③運輸成本 ? ④檢驗成本 ? 2）作業(yè)成本包括： ? ①倉儲成本 ? ②維修成本 （ 3）交貨及時 ? 企業(yè)在考慮交貨時間時，一方面要降低原料的庫存數(shù)量，另一方面又要斷料停工的風(fēng)險。 ? 影響供應(yīng)商交貨時間的因素： ? ）供應(yīng)商從取得原料、加工到包裝所需的生產(chǎn)周期 ? 2）供應(yīng)商生產(chǎn)計劃的規(guī)劃與彈性。 ? 3）供應(yīng)商的庫存準(zhǔn)備 ? 4）所采購原料或零部件在生產(chǎn)過程中所需要的供應(yīng)商數(shù)目 ? 5）運輸條件及能力 （ 4）整體服務(wù)水平好 ? 供應(yīng)商的整體服務(wù)水平是指供應(yīng)商內(nèi)部各作業(yè)環(huán)節(jié)能夠配合購買者的能力和態(tài)度，如各種技術(shù)服務(wù)項目、方便訂購的措施、為訂購者節(jié)約費用的措施等。包括安裝服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、維修服務(wù)、升級服務(wù)等。 （ 5）履行合同的承諾與能力 確定供應(yīng)商有無履行合同的承諾與能力時要考慮： ? 1）要先確認(rèn)供應(yīng)商對采購的項目、訂單金額及數(shù)量是否感興趣。訂單數(shù)量大，供應(yīng)商可能生產(chǎn)能力不足，而訂單數(shù)量少，供應(yīng)商可能缺乏興趣。 ? 2）供應(yīng)商處理訂單的時間。 ? 3）供應(yīng)商在需要采購的項目上是否具有核心能力。 ? 4）供應(yīng)商是否具有自行研發(fā)產(chǎn)品的能力。 ? 5）供應(yīng)商目前的閑置設(shè)備狀況，以了解其接單情況和生產(chǎn)設(shè)備的利用率。 2. 長期考核 ? 長期考核選擇供應(yīng)商的長期標(biāo)準(zhǔn)主要在于評估供應(yīng)商是否能保證長期而穩(wěn)定的供應(yīng)，其生產(chǎn)能力是否配合公司的成長而相對擴展，是否具有健全的企業(yè)體制、與公司相近的經(jīng)營理念，其產(chǎn)品未來的發(fā)展方向能否符合公司的需求，以及是否具有長期合作的意愿等。 ? 供應(yīng)商的長期生產(chǎn)能力主要體現(xiàn) 為 ： ? （ 1）供應(yīng)商的財務(wù)狀況是否穩(wěn)定 ? （ 2）供應(yīng)商內(nèi)部組織與管理是否良好 ? （ 3）供應(yīng)商員工的狀況是否穩(wěn)定 （ 1）供應(yīng)商的財務(wù)狀況是否穩(wěn)定 ? 可以利用資產(chǎn)負(fù)債表來考核供應(yīng)商一段時期營運的成果，觀察其所有的資產(chǎn)和負(fù)債情況；通過損益表，考察供應(yīng)商一段時期內(nèi)的銷售業(yè)績與成本費用情況。如果供應(yīng)商是上市公司，還可以利用公司的年度報表中的信息來計算各種財務(wù)比率，以觀察其現(xiàn)金流動情況、應(yīng)收應(yīng)付賬款的狀況、庫存周轉(zhuǎn)率、獲利能力等。 （ 2）供應(yīng)商內(nèi)部組織與管理是否良好 ? 供應(yīng)商內(nèi)部組織與管理關(guān)系到日后供應(yīng)商供貨效率和服務(wù)質(zhì)量。 ? 供應(yīng)商組織機構(gòu)設(shè)置 ? 供應(yīng)商的高層主管是否將采購單位視為主要客戶 ? 從供應(yīng)商機器設(shè)備的新舊程度及保養(yǎng)狀況看出管理者對生產(chǎn)工具、產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度以及內(nèi)部管理的好壞。 ? 可以參考供應(yīng)商同業(yè)之間的評價及在所屬產(chǎn)業(yè)的地位。 ? 對客戶滿意程度的認(rèn)知、工廠的管理、原材料來源的掌握、生產(chǎn)流程的控制，也是評估供應(yīng)商內(nèi)部管理時的重要指標(biāo)。 （ 3）供應(yīng)商員工的狀況是否穩(wěn)定 ? 例如，若員工平均年齡偏高，表明供應(yīng)商員工的流動率較低，或供應(yīng)商無法吸收新員工的加入，從而缺乏新觀念、新技術(shù)的引進。 ? 另外，供應(yīng)商員工的工作態(tài)度及受培訓(xùn)的水平會直接影響到產(chǎn)出的效率。 相關(guān)知識 ? 一、分銷渠道管理知識 ? 二、供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)知識 一、分銷渠道管理知識 ? 1. 分銷渠道管理的必要性 （ 1）規(guī)范和協(xié)調(diào)渠道成員的行動，提高渠道的整體運作效率 （ 2）發(fā)揮渠道競爭優(yōu)勢 （ 3）降低分銷渠道成本 2. 分銷渠道管理的目標(biāo) ? 第一，市場占有率目標(biāo) ? 第二，利潤額目標(biāo) ? 第三，銷售增長額目標(biāo) 3. 分銷渠道管理的任務(wù) ? （ 1）決定分銷渠道的模式 （ 2）決定分銷渠道成員 （ 3）決定終端銷售地點 （ 4）簽訂和執(zhí)行銷售合同 （ 5）協(xié)調(diào)和解決渠道沖突 （ 6）提高分銷效率 二、供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)知識 ?1. 商品質(zhì)量 （ 1）選擇供應(yīng)商時的質(zhì)量控制 ? 初選供應(yīng)商時，就嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，應(yīng)考慮如下幾個方面問題； ? （設(shè)備的先進性，環(huán)境配置是否完善）、軟件（人員技術(shù)水平、工藝流程，管理制度，合作意識等）。 ? ISO9000系列的質(zhì)量認(rèn)證或者其他企業(yè)要求的質(zhì)量認(rèn)證，質(zhì)量控制措施如何。 ? ，如果有供貨，是否和企業(yè)將要采購的物料類似。 質(zhì)量認(rèn)證 ? 質(zhì)量認(rèn)證也叫合格評定，是國際上通行的管理產(chǎn)品質(zhì)量的有效方法。質(zhì)量認(rèn)證按認(rèn)證的對象分為產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證和質(zhì)量體系認(rèn)證兩類；按認(rèn)證的作用可分為安全認(rèn)證和合格認(rèn)證。 ? 產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證是指依據(jù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和相應(yīng)技術(shù)要求，經(jīng)認(rèn)證機構(gòu)確認(rèn)并通過頒發(fā)認(rèn)證證書和認(rèn)證標(biāo)志來證明某一產(chǎn)品符合相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)和相應(yīng)技術(shù)要求的活動。 質(zhì)量認(rèn)證主要類型 1）型式試驗 2）型式檢驗加認(rèn)證后監(jiān)督 —— 市場抽樣檢驗 3）型式檢驗加認(rèn)證后監(jiān)督 —— 工廠抽樣檢驗 4）型式檢驗加認(rèn)證后監(jiān)督 —— 市場和工廠抽樣檢驗 5）型式檢驗加工廠質(zhì)量體系評定加認(rèn)證后監(jiān)督 —— 質(zhì)量體系復(fù)查加工廠和市場抽樣檢驗 6）工廠質(zhì)量體系評定，以及認(rèn)證后質(zhì)量體復(fù)查 7）批量檢驗 8）百分百檢驗 質(zhì)量體系認(rèn)證 ? 質(zhì)量體系認(rèn)證是指第三方（社會上的認(rèn)證機構(gòu)）對供方的質(zhì)量體系進行審核、評定和注冊活動，其目的在于通過審核、評定和事后監(jiān)督來證明供方的質(zhì)量體系符合某種質(zhì)量保證標(biāo)準(zhǔn)，對供方的質(zhì)量保證能力給予獨立的證實。 ? 質(zhì)量體系認(rèn)證在國際上亦稱為企業(yè)認(rèn)證、質(zhì)量體系注冊、質(zhì)量體系評審、質(zhì)量體系審核等。 2023/1/29 產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證和質(zhì)量體系認(rèn)證的區(qū)別 種類 不同 產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證 質(zhì)量體系認(rèn)證 認(rèn)證對象 特定的產(chǎn)品 組織的質(zhì)量管理體系 認(rèn)證依據(jù) 除認(rèn)證機構(gòu)確定的質(zhì)量管理體系要求外，還包括技術(shù)依據(jù)，即申請認(rèn)證產(chǎn)品的相關(guān)國家或行業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。 等同于 ISO9000族系列標(biāo)準(zhǔn)的有關(guān)國家標(biāo)準(zhǔn) 證書和標(biāo)志的使用 可將產(chǎn)品認(rèn)證證書用于宣傳外，還可根據(jù)認(rèn)證機構(gòu)的要求在通過認(rèn)證的產(chǎn)品上使用認(rèn)證標(biāo)志。 只能用于企業(yè)宣傳，不能用在企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品上 （ 2）質(zhì)量的定位標(biāo)準(zhǔn) ? 要恰當(dāng)?shù)靥幚碣|(zhì)量與成本、供應(yīng)、服務(wù)等要素之間的關(guān)系。不同的物料、不同應(yīng)用場合，其質(zhì)量定位標(biāo)準(zhǔn)也不同。 ? 質(zhì)量與成本之間的關(guān)系最常用的是使用“性價比”來衡量。 ? 質(zhì)量與供應(yīng)之間的關(guān)系也應(yīng)恰當(dāng)處理。 ? 質(zhì)量與售后服務(wù)之間的關(guān)系也較為密切。 2. 商品價格 ? （ 1）產(chǎn)品的價值評估方法 ? 1）成本法 ? 是指計算物品的采購成本，主要是計算物品的成本價格和采購費用。 ? 物品的成本費用主要包括：直接材料、直接人工、間接材料、間接人工、資源占用成本、送貨成本、稅費成本、供應(yīng)商利潤。 ? 在計算成本時，對已經(jīng)使用過或由于時間效應(yīng)等原因引起物品或資產(chǎn)功能價值下降時，必須要考慮物品或資產(chǎn)的折舊，包括物理性折舊、功能性折舊、經(jīng)濟性折舊。 2）收益法 ? 在市場中，物品資產(chǎn)（房產(chǎn)、土地、設(shè)備、企業(yè)股票等）的價值是采購者所能賺取的未來收益價值的體現(xiàn)。 ? 收益法是估測被評估資產(chǎn) 預(yù)期收益 并 折算成現(xiàn)值 ，得到被評估資產(chǎn)價值的方法。 ? 理論基礎(chǔ)：效用價值論 ? 從 需求方 的角度確定被評估資產(chǎn)的價值，資產(chǎn)的效用越大，獲利能力越強，它的價值也就越大。 ? 任何一個理智的投資者在購置或投資于某一資產(chǎn)時，所愿意支付或投資的貨幣數(shù)額不會高于所購置或投資的資產(chǎn)在未來能帶來的收益現(xiàn)值之和。 收益期限折現(xiàn)率未來各期收益額????? ??nrR)r1(RPin1iiiP—評估值 i—年序號 收益法比較適合于評估下列項目：合同協(xié)議，專利、商標(biāo)、著作權(quán)，證券，房產(chǎn)，企業(yè)。 3）市場法 ? 采用市場法采購的物品一般具有以下三個特點：一是此類物品存在于一個活躍的公開市場； ? 二是具有可比較的同類商品或信息； ? 三是多家社會供應(yīng)群體同時供應(yīng)。 ? 市場法適合于以下行業(yè)采購：通用機器和設(shè)備、通用計算機軟件和硬件、通用汽車、通用生活用品等。 ? 不適合以下種類產(chǎn)品的采購：專用的機器、設(shè)備、用品，以及法規(guī)、法令限制的物品或資產(chǎn)。 （ 2）供應(yīng)商的產(chǎn)品定價方法 ? 1）供應(yīng)商在考慮其產(chǎn)品價格時通常會考慮到市場的供應(yīng)關(guān)系，主要有以下幾項： ? ① 市場對其產(chǎn)品的需求估計。如果需求較大，價格可定得高一些；反之，會定得低一些。 ? ②供應(yīng)市場中競爭對手的數(shù)量。任何供應(yīng)商都會參照競爭對手的價位確定自己的供應(yīng)價格，除非供應(yīng)商本身處于壟斷地位。 ? ③對單位產(chǎn)品的價格預(yù)期。隨著產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模擴大，單位產(chǎn)品的