【正文】 品質(zhì)、 數(shù)量 、 價(jià)格 、 包裝 、 交貨期 、 地點(diǎn)和支付方式等主要交易條件一一列明 。在上述情況下，這位老太太有無權(quán)利向藥廠索賠一百英鎊？為什么？ 分析 ? 英美法認(rèn)為：“合同是一種承諾（ promise）或一系列許諾，對于違反這種許諾，法律將給予救濟(jì)。根據(jù)《 聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約 》 （以下簡稱《 公約 》 ）規(guī)定：“凡向一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果內(nèi)容十分確定并且表達(dá)了發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤。 ? （ 1）詢盤 ? 詢盤是指賣方或買方擬銷售或購買某項(xiàng)商品而向?qū)Ψ皆儐栍嘘P(guān)交易條件的行為。 ? 8）如果有中間商，那么還應(yīng)包括將支付給中間商的傭金。 ? 4）裝運(yùn)后的融資利息成本和銀行手續(xù)費(fèi)用。 ? 為了正確掌握進(jìn)口商品價(jià)格，除應(yīng)遵循上述定價(jià)原則外，還必須考慮下列因素： ? 1）要考慮商品的質(zhì)量和檔次 ? 2）要考慮運(yùn)輸距離 ? 3）要考慮交貨地點(diǎn)和交貨條件 ? 4）要考慮季節(jié)性需求的變化 ? 5）要考慮成交數(shù)量 ? 6）要考慮支付條件和匯率變動的風(fēng)險(xiǎn) ? 7）其他因素。其中，選擇展示用具十分重要。 ? ④不允許單純?yōu)榱双@得最低價(jià)格而廢標(biāo)和以同樣的招標(biāo)文件進(jìn)行重新招標(biāo)。 ? 6）招標(biāo)人接受和拒絕任何投標(biāo)的權(quán)利 ? ①招標(biāo)人保留在授標(biāo)之前任何時(shí)候接受或拒絕任何投標(biāo)，以及宣布招標(biāo)程序無效或拒絕所有投標(biāo)的權(quán)利，對受影響的投標(biāo)人不承擔(dān)任何責(zé)任，也沒有義務(wù)向受影響的投標(biāo)人解釋采取這一行動的理由。但前提條件是該投標(biāo)人必須能夠滿意地履行合同義務(wù)。 ? 1）合同授予標(biāo)準(zhǔn)。 ? 2）堅(jiān)持評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的唯一性。 ? 撤回的投標(biāo)文件將原封退回原投標(biāo)人。 ? 投標(biāo)人可以采用人員當(dāng)場遞交和郵寄方式遞交投標(biāo)文件。 ? 如果密封包裝之外層信封未按要求密封和加寫標(biāo)記，招標(biāo)人對誤投或過早啟封概不負(fù)責(zé)。 ? 在規(guī)定的開標(biāo)時(shí)間以前，通常招標(biāo)人接收投標(biāo)人遞交的投標(biāo)文件，招標(biāo)人應(yīng)該登記并檢查文件的外觀、包裝和數(shù)量情況。 ? 采用邀請招標(biāo)程序的，招標(biāo)人一般應(yīng)當(dāng)向三家以上有興趣投標(biāo)的或者通過資格預(yù)審的法人或者其他組織發(fā)出投標(biāo)邀請書。價(jià)格的調(diào)整方法及調(diào)整范圍應(yīng)在招標(biāo)文件中明確。 ? 4）投標(biāo)價(jià)格的要求及其計(jì)算方式 ? 如在貨物招標(biāo)時(shí)，國外的貨物一般應(yīng)報(bào)到岸價(jià)或運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)付至目的地的價(jià)格，國內(nèi)的現(xiàn)貨或組裝的貨物，包括以前進(jìn)口的貨物報(bào)出廠價(jià)（出廠價(jià)或貨架交貨價(jià)）。招標(biāo)文件實(shí)質(zhì)性要求，就是指投標(biāo)文件應(yīng)該與招標(biāo)文件的所有實(shí)質(zhì)性要求相符，無顯著差異或保留。招標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)包括招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)要求、對投標(biāo)人資格審查的標(biāo)準(zhǔn)、投標(biāo)報(bào)價(jià)要求和評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)等所有實(shí)質(zhì)性要求和條件以及擬簽訂合同的主要條款。 ? 技術(shù)文件的內(nèi)容：設(shè)備系統(tǒng)總要求，貨物名稱及數(shù)量，交貨期、批次及運(yùn)輸方式，目的港，設(shè)備的技術(shù)性能指標(biāo)，驗(yàn)收、安裝、測試及擔(dān)保期，對備件、工具、技術(shù)服務(wù)及培訓(xùn)的要求，技術(shù)資料。它必須能使投標(biāo)商清楚和準(zhǔn)確地理解用戶所需內(nèi)容，通常包括設(shè)備描述、技術(shù)規(guī)范、配套服務(wù)、備品備件、交貨地點(diǎn)、時(shí)間、維修等，特別是一些評標(biāo)時(shí)必須參照與考慮的關(guān)鍵性因素，尤其要求全面充分。 2. 編寫招標(biāo)采購文件 ? 招標(biāo)文件總體上分為兩大部分，即商務(wù)部分和技術(shù)部分。 ? 《 招標(biāo)投標(biāo)法 》 規(guī)定了招標(biāo)投標(biāo)活動中的三個(gè)行為主體：招標(biāo)人、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)、投標(biāo)人。 ? 采購資金來源：第一種是招標(biāo)人使用自有資金；第二種是招標(biāo)人獲取外部資金。 ? 3）新產(chǎn)品和服務(wù)的成本核算。 ? 對于既有企業(yè)的技術(shù)改造項(xiàng)目，應(yīng)對以下方面進(jìn)行可行性研究： ? 1）技術(shù)改造帶來的新產(chǎn)品和服務(wù)的市場定位。 三、招標(biāo)采購的組織與實(shí)施 ? 招標(biāo)采購的計(jì)劃階段應(yīng)包括以下工作： ? 確定招標(biāo)采購內(nèi)容 ? 確定招標(biāo)采購資金 ? 確定招標(biāo)采購主體 ? 確定項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃 1. 制定招標(biāo)采購計(jì)劃 ? （ 1）確定招標(biāo)采購內(nèi)容 ? 招標(biāo)采購內(nèi)容指通過招標(biāo)方式采購的貨物、土建工程、成套設(shè)備和相關(guān)服務(wù)。 2. 選擇適宜的采購方式 ? 根據(jù)采購項(xiàng)目的要求和特點(diǎn)靈活選取。 ? 在招標(biāo)采購中，其最大的特征在于其“公開性”。在一年中，所確定的采購設(shè)備、貨物和服務(wù)，按照日常提出的供貨或服務(wù)需求，由定點(diǎn)供應(yīng)商根據(jù)合同規(guī)定進(jìn)行供貨和服務(wù)，定期結(jié)算和支付。 （ 3）詢價(jià) /議價(jià)采購、定點(diǎn)采購與招標(biāo)采購的比較 ? 1）詢價(jià) /議價(jià)采購 ? 詢價(jià) /議價(jià)采購是根據(jù)采購需求，通過市場公開或邀請?jiān)儍r(jià)，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，根據(jù)詢價(jià)／議價(jià)的評審結(jié)果進(jìn)行采購。 ? 2）互聯(lián)網(wǎng)將企業(yè)和供應(yīng)商聯(lián)系在一起，使企業(yè)的各部門、各單位能夠理順采購流程、減少中間環(huán)節(jié)，簡化了采購過程，因而可以達(dá)到降低采購成本和提高采購效率的目的。 ? 優(yōu)點(diǎn)：方法靈活，商店可根據(jù)自己的需求，有針對性地采購部分商品。 ? 連鎖經(jīng)營的零售商一般都采用這種方式。某些百貨商店采用這種方式。 ? 首先應(yīng)將與本次洽商有關(guān)的所有問題一一列出，盡可能做到?jīng)]有遺漏； ? 其次將所列出的問題進(jìn)行分類，即分為對己方有利的問題和對己方不利的問題； ? 最后要盡可能將對己方有利的問題列入議題，同時(shí)將不利的間題排除在外，或者避重就輕，只將對己方危害不大的問題列入議題。 ? 再次，要確定對對方反應(yīng)的對策，即當(dāng)對方提出交換條件時(shí)己方是否接受。 對于雙方利益一致的共同點(diǎn) ， 可在正式洽商中首先提出 ， 并由雙方加以確認(rèn) 。 ? 確定商品價(jià)格帶要針對目標(biāo)顧客群確定價(jià)格的上、下限，再確定每個(gè)價(jià)格區(qū)間的跨度，然后確定每個(gè)區(qū)間的單品數(shù)，貫徹高檔精、中檔全、低檔擋作補(bǔ)充的的原則。 ? 商品價(jià)格帶分析技術(shù)，是零售商觀察競爭對手門店的商品和價(jià)格定位，并由此推測其對商圈的解析的一種方法。 ? 少數(shù)占有市場份額的企業(yè)是市場價(jià)格的主導(dǎo)，小企業(yè)的定價(jià)只能采取跟風(fēng)的方法，市場價(jià)格變高則其價(jià)格也變高，市場價(jià)格變低，則其價(jià)格也變低。如果銷量不能達(dá)到要求則調(diào)整價(jià)格進(jìn)行重新計(jì)算，直到制定的銷售價(jià)格下實(shí)現(xiàn)的銷售量能夠滿足利潤目標(biāo)為止。 2）供應(yīng)商的 產(chǎn)品 定價(jià)方法 ? ①成本加成定價(jià)法 ? 是供應(yīng)商最常用的定價(jià)法。 ? ④客戶的訂單數(shù)量。 ? ②供應(yīng)市場中競爭對手的數(shù)量。 ? 市場法適合于以下行業(yè)采購：通用機(jī)器和設(shè)備、通用計(jì)算機(jī)軟件和硬件、通用汽車、通用生活用品等。 ? 理論基礎(chǔ)：效用價(jià)值論 ? 從 需求方 的角度確定被評估資產(chǎn)的價(jià)值，資產(chǎn)的效用越大，獲利能力越強(qiáng)，它的價(jià)值也就越大。 ? 物品的成本費(fèi)用主要包括：直接材料、直接人工、間接材料、間接人工、資源占用成本、送貨成本、稅費(fèi)成本、供應(yīng)商利潤。 ? 質(zhì)量與成本之間的關(guān)系最常用的是使用“性價(jià)比”來衡量。 2023/1/29 產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證和質(zhì)量體系認(rèn)證的區(qū)別 種類 不同 產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證 質(zhì)量體系認(rèn)證 認(rèn)證對象 特定的產(chǎn)品 組織的質(zhì)量管理體系 認(rèn)證依據(jù) 除認(rèn)證機(jī)構(gòu)確定的質(zhì)量管理體系要求外，還包括技術(shù)依據(jù)，即申請認(rèn)證產(chǎn)品的相關(guān)國家或行業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。質(zhì)量認(rèn)證按認(rèn)證的對象分為產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證和質(zhì)量體系認(rèn)證兩類；按認(rèn)證的作用可分為安全認(rèn)證和合格認(rèn)證。 相關(guān)知識 ? 一、分銷渠道管理知識 ? 二、供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)知識 一、分銷渠道管理知識 ? 1. 分銷渠道管理的必要性 （ 1）規(guī)范和協(xié)調(diào)渠道成員的行動，提高渠道的整體運(yùn)作效率 （ 2）發(fā)揮渠道競爭優(yōu)勢 （ 3）降低分銷渠道成本 2. 分銷渠道管理的目標(biāo) ? 第一，市場占有率目標(biāo) ? 第二，利潤額目標(biāo) ? 第三，銷售增長額目標(biāo) 3. 分銷渠道管理的任務(wù) ? （ 1）決定分銷渠道的模式 （ 2）決定分銷渠道成員 （ 3）決定終端銷售地點(diǎn) （ 4）簽訂和執(zhí)行銷售合同 （ 5）協(xié)調(diào)和解決渠道沖突 （ 6）提高分銷效率 二、供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)知識 ?1. 商品質(zhì)量 （ 1）選擇供應(yīng)商時(shí)的質(zhì)量控制 ? 初選供應(yīng)商時(shí)，就嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，應(yīng)考慮如下幾個(gè)方面問題； ? （設(shè)備的先進(jìn)性，環(huán)境配置是否完善）、軟件（人員技術(shù)水平、工藝流程，管理制度，合作意識等）。 ? 可以參考供應(yīng)商同業(yè)之間的評價(jià)及在所屬產(chǎn)業(yè)的地位。 ? 供應(yīng)商的長期生產(chǎn)能力主要體現(xiàn) 為 ： ? （ 1）供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況是否穩(wěn)定 ? （ 2）供應(yīng)商內(nèi)部組織與管理是否良好 ? （ 3）供應(yīng)商員工的狀況是否穩(wěn)定 （ 1）供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況是否穩(wěn)定 ? 可以利用資產(chǎn)負(fù)債表來考核供應(yīng)商一段時(shí)期營運(yùn)的成果，觀察其所有的資產(chǎn)和負(fù)債情況；通過損益表，考察供應(yīng)商一段時(shí)期內(nèi)的銷售業(yè)績與成本費(fèi)用情況。 ? 3）供應(yīng)商在需要采購的項(xiàng)目上是否具有核心能力。包括安裝服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、維修服務(wù)、升級服務(wù)等?？偝杀景ㄈ〉贸杀尽⒆鳂I(yè)成本和處置成本。 三、對供應(yīng)商選擇的考核 ? 1. 短期考核 ? 對供應(yīng)商選擇的短期考核，標(biāo)準(zhǔn)一般是商品質(zhì)量合適、價(jià)格水平低、交易費(fèi)用少、交付及時(shí)、整體服務(wù)水平好。這個(gè)工作需要采購管理部門牽頭負(fù)責(zé)，全廠各個(gè)部門共同協(xié)調(diào)才能完成。 ? 深入調(diào)查供應(yīng)商對象的選擇，一是根據(jù) ABC分類確定的自己產(chǎn)品的重要程度，二是根據(jù)供應(yīng)商企業(yè)的生產(chǎn)能力水平的實(shí)際情況。 ? 這種方法運(yùn)作方式簡單、快速、方便，但是缺乏科學(xué)性，手掌握信息詳盡程度的限制。 ? （ 4）通過大型行業(yè)展覽會來充分全面地了解供應(yīng)商信息 ? 這是一種最普遍的做法。第三章 采購洽商 第一節(jié) 供應(yīng)商選擇 第二節(jié) 商務(wù)洽商 1 第一節(jié) 供應(yīng)商選擇 ? 一、開發(fā)供應(yīng)商 ? 二、決定供應(yīng)商選擇的方法 ? 三、對供應(yīng)商選擇的考核 一、開發(fā)供應(yīng)商 ? 1. 通過分析分銷渠道確定采購對象的潛在來源 ? （ 1）通過商品流通的不同渠道，選擇合適的供應(yīng)商 （ 2）利用本企業(yè)在不同的分銷渠道的作用與地位，爭取更為有利的采購條件 2. 擴(kuò)展需求供應(yīng)商信息源和渠道 ? （ 1）征詢現(xiàn)有的所有供應(yīng)商 ? 對現(xiàn)有的所有的供應(yīng)商進(jìn)行整理，以此來考察他們能不能為企業(yè)生產(chǎn)提供良好的原料物品。不要忽視這些信息的積累，它們至少有一定的參考價(jià)值。 ? 這種方法的質(zhì)量取決于掌握的供應(yīng)商資料是否正確、齊全和決策者的分析判斷能力與經(jīng)驗(yàn)。在這些條件合適的供應(yīng)商當(dāng)中選擇幾個(gè)，最為初步調(diào)查的對象。 （ 3）考核選擇供應(yīng)商 ? 考核選擇供應(yīng)商是一個(gè)較長的深入細(xì)致的工作。 （ 5）協(xié)商選擇 ? 在潛在供應(yīng)商較多，采購者難以抉擇時(shí)，也可以采用協(xié)商選擇方法，即由采購單位選出供應(yīng)條件較為有利的幾個(gè)供應(yīng)商，同它們分別進(jìn)行協(xié)商，再確定合適的供應(yīng)商。 總成本最低才是選擇供應(yīng)商時(shí)考慮的主要因素。 ? 3）供應(yīng)商的庫存準(zhǔn)備 ? 4）所采購原料或零部件在生產(chǎn)過程中所需要的供應(yīng)商數(shù)目 ? 5）運(yùn)輸條件及能力 （ 4）整體服務(wù)水平好 ? 供應(yīng)商的整體服務(wù)水平是指供應(yīng)商內(nèi)部各作業(yè)環(huán)節(jié)能夠配合購買者的能力和態(tài)度，如各種技術(shù)服務(wù)項(xiàng)目、方便訂購的措施、為訂購者節(jié)約費(fèi)用的措施等。 ? 2）供應(yīng)商處理訂單的時(shí)間。 2. 長期考核 ? 長期考核選擇供應(yīng)商的長期標(biāo)準(zhǔn)主要在于評估供應(yīng)商是否能保證長期而穩(wěn)定的供應(yīng)，其生產(chǎn)能力是否配合公司的成長而相對擴(kuò)展，是否具有健全的企業(yè)體制、與公司相近的經(jīng)營理念，其產(chǎn)品未來的發(fā)展方向能否符合公司的需求，以及是否具有長期合作的意愿等。 ? 供應(yīng)商組織機(jī)構(gòu)設(shè)置 ? 供應(yīng)商的高層主管是否將采購單位視為主要客戶 ? 從供應(yīng)商機(jī)器設(shè)備的新舊程度及保養(yǎng)狀況看出管理者對生產(chǎn)工具、產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度以及內(nèi)部管理的好壞。 ? 另外，供應(yīng)商員工的工作態(tài)度及受培訓(xùn)的水平會直接影響到產(chǎn)出的效率。 質(zhì)量認(rèn)證 ? 質(zhì)量認(rèn)證也叫合格評定，是國際上通行的管理產(chǎn)品質(zhì)量的有效方法。 ? 質(zhì)量體系認(rèn)證在國際上亦稱為企業(yè)認(rèn)證、質(zhì)量體系注冊、質(zhì)量體系評審、質(zhì)量體系審核等。不同的物料、不同應(yīng)用場合，其質(zhì)量定位標(biāo)準(zhǔn)也不同。 2. 商品價(jià)格 ? （ 1）產(chǎn)品的價(jià)值評估方法 ? 1）成本法 ? 是指計(jì)算物品的采購成本，主要是計(jì)算物品的成本價(jià)格和采購費(fèi)用。 ? 收益法是估測被評估資產(chǎn) 預(yù)期收益 并 折算成現(xiàn)值 ，得到被評估資產(chǎn)價(jià)值的方法。 3）市場法 ? 采用市場法采購的物品一般具有以下三個(gè)特點(diǎn)：一是此類物品存在于一個(gè)活躍的公開市場； ? 二是具有可比較的同類商品或信息； ? 三是多家社會供應(yīng)群體同時(shí)供應(yīng)。如果需求較大，價(jià)格可定得高一些；反之，會定得低一些。隨著產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，單位產(chǎn)品的成本會降低，供應(yīng)商在確定價(jià)格時(shí)會考慮這一影響因素。與供應(yīng)商關(guān)系好的客戶通常會得到供應(yīng)商比較優(yōu)惠的價(jià)格。 ? 基本的做法是：供應(yīng)商依據(jù)固定成本、可變成本以及預(yù)計(jì)的銷售價(jià)，通過盈虧平衡分析算出保本產(chǎn)量或銷售量，根據(jù)目標(biāo)利潤算出保