【正文】 ? Shipment within 30 days after receipt of L/C （ The relevant L/C must reach the seller not later than） ③籠統(tǒng)規(guī)定近期裝運(yùn) ? 這種規(guī)定方法不規(guī)定具體期限，只是用“立即裝運(yùn)”、“盡速裝運(yùn)”等詞語表示。 運(yùn)輸包裝的標(biāo)志 ? 商品運(yùn)輸包裝的標(biāo)志，是指在運(yùn)輸包裝外部書寫、壓印、貼印、刷制的圖形、文數(shù)字。 運(yùn)輸包裝的分類 ? 單件運(yùn)輸包裝： 單件運(yùn)輸包裝是指貨物在運(yùn)輸過程中作為一個(gè)計(jì)件單位的包裝。 ? 標(biāo)識(shí)功能 容易識(shí)別。如賣方交貨數(shù)量大于約定的數(shù)量，買方可以拒收多交部分，也可以收取多交部分中的一部分或全部，但應(yīng)按合同價(jià)格付款。在質(zhì)量條款中，一般要寫明商品名稱和質(zhì)量規(guī)格。 ? （ 5）選擇什么單品，在哪些門店，以什么價(jià)格，以何種物流形式來促銷，以及數(shù)量的保證和銷售量、毛利的評(píng)估。 ? 英美法系：接受不可撤回。 ? 《 公約 》 第 20條 2款還規(guī)定，在接受期限的最后一天是發(fā)盤人所在地的正式假日或非營業(yè)日，而使對(duì)方的接受不能送達(dá)發(fā)盤人地址，只要事后證明上述情況屬實(shí)，該項(xiàng)接受的最后期限應(yīng)順延至下一個(gè)營業(yè)日繼續(xù)有效。”但 A未作任何答復(fù)。 ” 案例 中國某出口公司 A出售一批農(nóng)產(chǎn)品 C514， 于 7月 17日向荷蘭某公司 B發(fā)價(jià)如下： “ 報(bào) C514 300噸 ， 即期裝船 ，不可撤銷即期信用證付款 ， 每噸 CIF鹿特丹 .$900， 7月 25日前電復(fù)有效 ” ， 受盤人 B于 7月 22日復(fù)如電如下： “ 你 7月 17日發(fā)價(jià) ， 我接受 C514 300噸 ， 即期裝船 ， 不可撤銷即期信用證付款 ， 每噸 CIF鹿特丹.$900， 除通常的裝運(yùn)單據(jù)以外 ， 要求提供產(chǎn)地證、 植物檢疫證明書 ， 適合海洋運(yùn)輸?shù)牧己冒b 。 ? ③ 接受必須在發(fā)盤規(guī)定的有效期限內(nèi)作出 ? ④ 接受應(yīng)由被發(fā)盤人采用聲明（ Statement）或做出其他行為（ Performing an act）的方式表示，并且這種表示傳達(dá)給發(fā)盤人才有效。” 4）發(fā)盤的失效 ? 指發(fā)盤失去法律效力，發(fā)盤人不受發(fā)盤的約束，受盤人也失去接受該發(fā)盤的權(quán)利 ? 引發(fā)發(fā)盤終止的原因主要有： ? ① 發(fā)盤有效期屆滿，受盤人未作出接受； ? ② 發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤； ? ③ 受盤人拒絕發(fā)盤； ? ④ 受盤人對(duì)發(fā)盤的內(nèi)容做出了實(shí)質(zhì)性的變更。 ? ② 受盤人有理由相信該發(fā)盤是不可撤銷的，并本著對(duì)該發(fā)盤的信賴采取了行動(dòng)。 ? 按照 《 聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約 》 第 14條規(guī)定，發(fā)盤只要具備上述三個(gè)內(nèi)容，就符合“十分確定”的要求，至于其他沒有列明的主要交易條件，則可以依據(jù) 《 公約 》 的有關(guān)規(guī)定解釋。 （ 2）發(fā)盤 發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)，在法律上稱為要約。 ? 7）國外保險(xiǎn)費(fèi)（海上貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)）。首先應(yīng)注意確定商品的成交價(jià)格應(yīng)有客觀依據(jù)，應(yīng)從縱向和橫向進(jìn)行比價(jià)，在采購時(shí)尤其要注意做好比價(jià)工作，要將成交商品的歷史價(jià)和現(xiàn)價(jià)進(jìn)行比較，將成交商品在各不同市場(chǎng)上的價(jià)格進(jìn)行比較，將同一市場(chǎng)上不同客戶的同類商品的價(jià)格進(jìn)行比較，真正做到“貨比三家。 ? ③如果廢標(biāo)，在重新招標(biāo)之前，招標(biāo)人應(yīng)對(duì)廢標(biāo)的原因進(jìn)行分析，并考慮對(duì)合同條款、合同范圍、設(shè)計(jì)和規(guī)格或上述綜合情況進(jìn)行修改。 ? 3）招標(biāo)人將把合同授予被確定為實(shí)質(zhì)上響應(yīng)招標(biāo)文件要求的最低評(píng)標(biāo)價(jià)的投標(biāo)人，不一定是開標(biāo)價(jià)最低的投標(biāo)人。 ? 要求評(píng)標(biāo)人員做到： ? 1）公正，不帶傾向性，同時(shí)要排除行政干擾。 ? 投標(biāo)人的修改和撤回通知書應(yīng)該按照投標(biāo)文件的相應(yīng)規(guī)定編制、密封、標(biāo)記和發(fā)送，撤回通知書也可以用傳真?zhèn)鬟f，但隨后要用經(jīng)過簽字的信件確認(rèn)，其郵戳?xí)r間不得遲于投標(biāo)截止時(shí)間。 （ 3）開標(biāo) ? 招標(biāo)人將在招標(biāo)文件中規(guī)定的日期、時(shí)間和地點(diǎn)在投標(biāo)人代表在場(chǎng)的場(chǎng)合組織公開開標(biāo)儀式，參加開標(biāo)的代表應(yīng)簽名報(bào)到以證明其出席。 ? 招標(biāo)文件中應(yīng)說明招標(biāo)價(jià)格是固定不變的，或是采取調(diào)整價(jià)格。 ? 其中，技術(shù)要求、投標(biāo)報(bào)價(jià)要求和主要合同條款等內(nèi)容是招標(biāo)文件的內(nèi)容，統(tǒng)稱實(shí)質(zhì)性要求。 ? 無傾向：招標(biāo)文件中提出的要求應(yīng)避免只適用于一個(gè)廠家的技術(shù)指標(biāo)或直接按照某個(gè)廠的技術(shù)規(guī)格進(jìn)行編寫。 （ 4）確定項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃 ? 項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃是在反映上述原則事項(xiàng)的基礎(chǔ)上，具體規(guī)劃招標(biāo)采購活動(dòng)的各項(xiàng)事宜，包括項(xiàng)目概述、招標(biāo)采購內(nèi)容分包打捆、招標(biāo)采購內(nèi)容價(jià)格估算、招標(biāo)采購時(shí)間進(jìn)度、招標(biāo)采購實(shí)施機(jī)構(gòu)等方面的內(nèi)容，以保證招標(biāo)采購活動(dòng)達(dá)到預(yù)期目的。 （ 2）確定招標(biāo)采購資金 ? 《 中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法 》 規(guī)定：招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)有進(jìn)行招標(biāo)項(xiàng)目的相應(yīng)資金或者資金來源已經(jīng)落實(shí)，招標(biāo)采購資金的落實(shí)是開展招標(biāo)采購活動(dòng)的根本前提之一。 ? 對(duì)于新建企業(yè)投資項(xiàng)目可行性研究一般應(yīng)包括：實(shí)施綱要；項(xiàng)目背景和歷史；市場(chǎng)和生產(chǎn)能力；材料和投人物；建廠地區(qū)和選址；項(xiàng)目設(shè)計(jì)；工廠組織和管理費(fèi)用；人工和建設(shè)進(jìn)度安排；投資資金來源及財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)；債務(wù)責(zé)任及措施風(fēng)險(xiǎn)分析。 ? 缺點(diǎn)：采購費(fèi)用較高；容易出現(xiàn)供應(yīng)商合謀或者“搶標(biāo)” — 即過度壓低價(jià)格而中標(biāo)，出現(xiàn)偷工減料，以次充好，影響產(chǎn)品質(zhì)量；使采購程序復(fù)雜，應(yīng)變性差；如果底價(jià)泄密易帶來巨大風(fēng)險(xiǎn)。 2）定點(diǎn)采購 ? 定點(diǎn)采購 是通過招標(biāo)確定定點(diǎn)供應(yīng)商，期限基本上是一年。 ? 電子商務(wù)采購優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在： ? 1）為采購提供了一個(gè)全天候、超時(shí)空、無國界的采購環(huán)境。 2）集中采購 ? 集中采購 是由總公司或零售商設(shè)置專門的部門或人員統(tǒng)一采購，各附屬公司和營業(yè)部門專門負(fù)責(zé)生產(chǎn)和銷售，與采購脫離。 4. 組成采購洽商團(tuán)隊(duì) ? 技術(shù)人員 ? 管理人員 ? 工程設(shè)計(jì)人員 ? 商務(wù)人員 ? 法律人員 ? 金融業(yè)務(wù)人員 ? 倉儲(chǔ)運(yùn)輸人員 ? 翻譯人員 5. 安排采購洽商議程 ? 一是洽商議題的確定，即對(duì)哪些問題進(jìn)行討論、磋商。 3. 服務(wù)質(zhì)量 ? （ 1）安裝服務(wù) （ 2）培訓(xùn)服務(wù) （ 3）維修服務(wù) （ 4）升級(jí)服務(wù) （ 5）技術(shù)支持服務(wù) 4. 雙贏的交易條件 ? 建立伙伴關(guān)系 第二節(jié) 商務(wù)洽商 ? 一、制定采購洽商方案 ? 二、決定采購方式 ? 三、招標(biāo)采購的組織與實(shí)施 ? 四、組織訂貨會(huì) ? 五、國際采購洽商 ? 六、制定商品展示與促銷方案 一、制定采購洽商方案 ? 1. 確定采購洽商目標(biāo) ? （ 1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ? 要點(diǎn)： ? 確認(rèn)公司采購中的當(dāng)前和潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； ? 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的洽商目標(biāo)； ? 洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的采購策略和洽商策略 企業(yè)而進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析應(yīng)該注意的問題： 1）要建立競(jìng)爭(zhēng)情系統(tǒng)，做好基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集工作 2）建立符合行業(yè)特點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析模型 3）加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的針對(duì)性 （ 2）確定采購洽商目標(biāo) 最低目標(biāo) 可接受的目標(biāo) 最高目標(biāo) （ 3）買賣雙方目標(biāo)權(quán)衡 要確定采購方的洽商目標(biāo)的同時(shí) ， 設(shè)法理解和弄清對(duì)方的談判目標(biāo)及其提出的理由 ， 在比較和權(quán)衡的基礎(chǔ)上 ， 找出在本次洽商中雙方利益一致和不一致的地方 。價(jià)格帶的寬度決定了門店所面對(duì)的消費(fèi)者的受眾層次和數(shù)量。 ? 基本的做法是：供應(yīng)商依據(jù)固定成本、可變成本以及預(yù)計(jì)的銷售價(jià)，通過盈虧平衡分析算出保本產(chǎn)量或銷售量，根據(jù)目標(biāo)利潤算出保本量以外的銷售量，然后分析在此預(yù)計(jì)的銷售價(jià)格下銷售量能否達(dá)到。隨著產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，單位產(chǎn)品的成本會(huì)降低，供應(yīng)商在確定價(jià)格時(shí)會(huì)考慮這一影響因素。 3）市場(chǎng)法 ? 采用市場(chǎng)法采購的物品一般具有以下三個(gè)特點(diǎn)：一是此類物品存在于一個(gè)活躍的公開市場(chǎng)； ? 二是具有可比較的同類商品或信息； ? 三是多家社會(huì)供應(yīng)群體同時(shí)供應(yīng)。 2. 商品價(jià)格 ? （ 1）產(chǎn)品的價(jià)值評(píng)估方法 ? 1）成本法 ? 是指計(jì)算物品的采購成本，主要是計(jì)算物品的成本價(jià)格和采購費(fèi)用。 ? 質(zhì)量體系認(rèn)證在國際上亦稱為企業(yè)認(rèn)證、質(zhì)量體系注冊(cè)、質(zhì)量體系評(píng)審、質(zhì)量體系審核等。 ? 另外，供應(yīng)商員工的工作態(tài)度及受培訓(xùn)的水平會(huì)直接影響到產(chǎn)出的效率。 2. 長期考核 ? 長期考核選擇供應(yīng)商的長期標(biāo)準(zhǔn)主要在于評(píng)估供應(yīng)商是否能保證長期而穩(wěn)定的供應(yīng)，其生產(chǎn)能力是否配合公司的成長而相對(duì)擴(kuò)展，是否具有健全的企業(yè)體制、與公司相近的經(jīng)營理念，其產(chǎn)品未來的發(fā)展方向能否符合公司的需求，以及是否具有長期合作的意愿等。 ? 3）供應(yīng)商的庫存準(zhǔn)備 ? 4）所采購原料或零部件在生產(chǎn)過程中所需要的供應(yīng)商數(shù)目 ? 5）運(yùn)輸條件及能力 （ 4）整體服務(wù)水平好 ? 供應(yīng)商的整體服務(wù)水平是指供應(yīng)商內(nèi)部各作業(yè)環(huán)節(jié)能夠配合購買者的能力和態(tài)度，如各種技術(shù)服務(wù)項(xiàng)目、方便訂購的措施、為訂購者節(jié)約費(fèi)用的措施等。 （ 5）協(xié)商選擇 ? 在潛在供應(yīng)商較多，采購者難以抉擇時(shí)，也可以采用協(xié)商選擇方法，即由采購單位選出供應(yīng)條件較為有利的幾個(gè)供應(yīng)商，同它們分別進(jìn)行協(xié)商，再確定合適的供應(yīng)商。在這些條件合適的供應(yīng)商當(dāng)中選擇幾個(gè)，最為初步調(diào)查的對(duì)象。不要忽視這些信息的積累，它們至少有一定的參考價(jià)值。 ? （ 4）通過大型行業(yè)展覽會(huì)來充分全面地了解供應(yīng)商信息 ? 這是一種最普遍的做法。 ? 深入調(diào)查供應(yīng)商對(duì)象的選擇，一是根據(jù) ABC分類確定的自己產(chǎn)品的重要程度，二是根據(jù)供應(yīng)商企業(yè)的生產(chǎn)能力水平的實(shí)際情況。 三、對(duì)供應(yīng)商選擇的考核 ? 1. 短期考核 ? 對(duì)供應(yīng)商選擇的短期考核，標(biāo)準(zhǔn)一般是商品質(zhì)量合適、價(jià)格水平低、交易費(fèi)用少、交付及時(shí)、整體服務(wù)水平好。包括安裝服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、維修服務(wù)、升級(jí)服務(wù)等。 ? 供應(yīng)商的長期生產(chǎn)能力主要體現(xiàn) 為 ： ? （ 1）供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況是否穩(wěn)定 ? （ 2）供應(yīng)商內(nèi)部組織與管理是否良好 ? （ 3）供應(yīng)商員工的狀況是否穩(wěn)定 （ 1）供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況是否穩(wěn)定 ? 可以利用資產(chǎn)負(fù)債表來考核供應(yīng)商一段時(shí)期營運(yùn)的成果，觀察其所有的資產(chǎn)和負(fù)債情況；通過損益表，考察供應(yīng)商一段時(shí)期內(nèi)的銷售業(yè)績與成本費(fèi)用情況。 相關(guān)知識(shí) ? 一、分銷渠道管理知識(shí) ? 二、供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)知識(shí) 一、分銷渠道管理知識(shí) ? 1. 分銷渠道管理的必要性 （ 1）規(guī)范和協(xié)調(diào)渠道成員的行動(dòng)，提高渠道的整體運(yùn)作效率 （ 2）發(fā)揮渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) （ 3）降低分銷渠道成本 2. 分銷渠道管理的目標(biāo) ? 第一，市場(chǎng)占有率目標(biāo) ? 第二，利潤額目標(biāo) ? 第三，銷售增長額目標(biāo) 3. 分銷渠道管理的任務(wù) ? （ 1）決定分銷渠道的模式 （ 2）決定分銷渠道成員 （ 3）決定終端銷售地點(diǎn) （ 4）簽訂和執(zhí)行銷售合同 （ 5）協(xié)調(diào)和解決渠道沖突 （ 6）提高分銷效率 二、供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)知識(shí) ?1. 商品質(zhì)量 （ 1）選擇供應(yīng)商時(shí)的質(zhì)量控制 ? 初選供應(yīng)商時(shí)，就嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，應(yīng)考慮如下幾個(gè)方面問題； ? （設(shè)備的先進(jìn)性，環(huán)境配置是否完善）、軟件（人員技術(shù)水平、工藝流程，管理制度，合作意識(shí)等）。 2023/1/29 產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證和質(zhì)量體系認(rèn)證的區(qū)別 種類 不同 產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證 質(zhì)量體系認(rèn)證 認(rèn)證對(duì)象 特定的產(chǎn)品 組織的質(zhì)量管理體系 認(rèn)證依據(jù) 除認(rèn)證機(jī)構(gòu)確定的質(zhì)量管理體系要求外，還包括技術(shù)依據(jù)，即申請(qǐng)認(rèn)證產(chǎn)品的相關(guān)國家或行業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。 ? 物品的成本費(fèi)用主要包括：直接材料、直接人工、間接材料、間接人工、資源占用成本、送貨成本、稅費(fèi)成本、供應(yīng)商利潤。 ? 市場(chǎng)法適合于以下行業(yè)采購：通用機(jī)器和設(shè)備、通用計(jì)算機(jī)軟件和硬件、通用汽車、通用生活用品等。 ? ④客戶的訂單數(shù)量。如果銷量不能達(dá)到要求則調(diào)整價(jià)格進(jìn)行重新計(jì)算，直到制定的銷售價(jià)格下實(shí)現(xiàn)的銷售量能夠滿足利潤目標(biāo)為止。 ? 商品價(jià)格帶分析技術(shù)，是零售商觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門店的商品和價(jià)格定位，并由此推測(cè)其對(duì)商圈的解析的一種方法。 對(duì)于雙方利益一致的共同點(diǎn) ， 可在正式洽商中首先提出 ， 并由雙方加以確認(rèn) 。 ? 首先應(yīng)將與本次洽商有關(guān)的所有問題一一列出，盡可能做到?jīng)]有遺漏； ? 其次將所列出的問題進(jìn)行分類，即分為對(duì)己方有利的問題和對(duì)己方不利的問題； ? 最后要盡可能將對(duì)己方有利的問題列入議題，同時(shí)將不利的間題排除在外，或者避重就輕，只將對(duì)己方危害不大的問題列入議題。 ? 連鎖經(jīng)營的零售商一般都采用這種方式。 ? 2）互聯(lián)網(wǎng)將企業(yè)和供應(yīng)商聯(lián)系在一起，使企業(yè)的各部門、各單位能夠理順采購流程、減少中間環(huán)節(jié)，簡化了采購過程，因而可以達(dá)到降低采購成本和提高采購效率的目的。在一年中，所確定的采購設(shè)備、貨物和服務(wù)，按照日常提出的