【正文】 ? Shipment within 30 days after receipt of L/C （ The relevant L/C must reach the seller not later than） ③籠統(tǒng)規(guī)定近期裝運 ? 這種規(guī)定方法不規(guī)定具體期限，只是用“立即裝運”、“盡速裝運”等詞語表示。 運輸包裝的標志 ? 商品運輸包裝的標志，是指在運輸包裝外部書寫、壓印、貼印、刷制的圖形、文數(shù)字。 運輸包裝的分類 ? 單件運輸包裝： 單件運輸包裝是指貨物在運輸過程中作為一個計件單位的包裝。 ? 標識功能 容易識別。如賣方交貨數(shù)量大于約定的數(shù)量，買方可以拒收多交部分，也可以收取多交部分中的一部分或全部，但應按合同價格付款。在質(zhì)量條款中，一般要寫明商品名稱和質(zhì)量規(guī)格。 ? （ 5）選擇什么單品，在哪些門店，以什么價格，以何種物流形式來促銷，以及數(shù)量的保證和銷售量、毛利的評估。 ? 英美法系：接受不可撤回。 ? 《 公約 》 第 20條 2款還規(guī)定，在接受期限的最后一天是發(fā)盤人所在地的正式假日或非營業(yè)日，而使對方的接受不能送達發(fā)盤人地址，只要事后證明上述情況屬實，該項接受的最后期限應順延至下一個營業(yè)日繼續(xù)有效?！钡?A未作任何答復。 ” 案例 中國某出口公司 A出售一批農(nóng)產(chǎn)品 C514， 于 7月 17日向荷蘭某公司 B發(fā)價如下： “ 報 C514 300噸 ， 即期裝船 ，不可撤銷即期信用證付款 ， 每噸 CIF鹿特丹 .$900， 7月 25日前電復有效 ” ， 受盤人 B于 7月 22日復如電如下： “ 你 7月 17日發(fā)價 ， 我接受 C514 300噸 ， 即期裝船 ， 不可撤銷即期信用證付款 ， 每噸 CIF鹿特丹.$900， 除通常的裝運單據(jù)以外 ， 要求提供產(chǎn)地證、 植物檢疫證明書 ， 適合海洋運輸?shù)牧己冒b 。 ? ③ 接受必須在發(fā)盤規(guī)定的有效期限內(nèi)作出 ? ④ 接受應由被發(fā)盤人采用聲明（ Statement）或做出其他行為（ Performing an act）的方式表示，并且這種表示傳達給發(fā)盤人才有效。” 4）發(fā)盤的失效 ? 指發(fā)盤失去法律效力，發(fā)盤人不受發(fā)盤的約束，受盤人也失去接受該發(fā)盤的權(quán)利 ? 引發(fā)發(fā)盤終止的原因主要有： ? ① 發(fā)盤有效期屆滿，受盤人未作出接受； ? ② 發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤； ? ③ 受盤人拒絕發(fā)盤； ? ④ 受盤人對發(fā)盤的內(nèi)容做出了實質(zhì)性的變更。 ? ② 受盤人有理由相信該發(fā)盤是不可撤銷的，并本著對該發(fā)盤的信賴采取了行動。 ? 按照 《 聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約 》 第 14條規(guī)定，發(fā)盤只要具備上述三個內(nèi)容，就符合“十分確定”的要求，至于其他沒有列明的主要交易條件，則可以依據(jù) 《 公約 》 的有關規(guī)定解釋。 （ 2）發(fā)盤 發(fā)盤又稱發(fā)價或報價，在法律上稱為要約。 ? 7）國外保險費（海上貨物運輸保險）。首先應注意確定商品的成交價格應有客觀依據(jù)，應從縱向和橫向進行比價，在采購時尤其要注意做好比價工作，要將成交商品的歷史價和現(xiàn)價進行比較，將成交商品在各不同市場上的價格進行比較，將同一市場上不同客戶的同類商品的價格進行比較，真正做到“貨比三家。 ? ③如果廢標，在重新招標之前，招標人應對廢標的原因進行分析，并考慮對合同條款、合同范圍、設計和規(guī)格或上述綜合情況進行修改。 ? 3）招標人將把合同授予被確定為實質(zhì)上響應招標文件要求的最低評標價的投標人，不一定是開標價最低的投標人。 ? 要求評標人員做到： ? 1）公正，不帶傾向性，同時要排除行政干擾。 ? 投標人的修改和撤回通知書應該按照投標文件的相應規(guī)定編制、密封、標記和發(fā)送，撤回通知書也可以用傳真?zhèn)鬟f，但隨后要用經(jīng)過簽字的信件確認，其郵戳時間不得遲于投標截止時間。 （ 3）開標 ? 招標人將在招標文件中規(guī)定的日期、時間和地點在投標人代表在場的場合組織公開開標儀式，參加開標的代表應簽名報到以證明其出席。 ? 招標文件中應說明招標價格是固定不變的，或是采取調(diào)整價格。 ? 其中，技術(shù)要求、投標報價要求和主要合同條款等內(nèi)容是招標文件的內(nèi)容，統(tǒng)稱實質(zhì)性要求。 ? 無傾向：招標文件中提出的要求應避免只適用于一個廠家的技術(shù)指標或直接按照某個廠的技術(shù)規(guī)格進行編寫。 （ 4）確定項目執(zhí)行計劃 ? 項目執(zhí)行計劃是在反映上述原則事項的基礎上，具體規(guī)劃招標采購活動的各項事宜，包括項目概述、招標采購內(nèi)容分包打捆、招標采購內(nèi)容價格估算、招標采購時間進度、招標采購實施機構(gòu)等方面的內(nèi)容，以保證招標采購活動達到預期目的。 （ 2）確定招標采購資金 ? 《 中華人民共和國招標投標法 》 規(guī)定：招標人應當有進行招標項目的相應資金或者資金來源已經(jīng)落實，招標采購資金的落實是開展招標采購活動的根本前提之一。 ? 對于新建企業(yè)投資項目可行性研究一般應包括：實施綱要；項目背景和歷史；市場和生產(chǎn)能力；材料和投人物；建廠地區(qū)和選址；項目設計；工廠組織和管理費用；人工和建設進度安排；投資資金來源及財務、經(jīng)濟評價；債務責任及措施風險分析。 ? 缺點：采購費用較高；容易出現(xiàn)供應商合謀或者“搶標” — 即過度壓低價格而中標，出現(xiàn)偷工減料，以次充好，影響產(chǎn)品質(zhì)量；使采購程序復雜，應變性差；如果底價泄密易帶來巨大風險。 2）定點采購 ? 定點采購 是通過招標確定定點供應商，期限基本上是一年。 ? 電子商務采購優(yōu)勢主要表現(xiàn)在： ? 1）為采購提供了一個全天候、超時空、無國界的采購環(huán)境。 2）集中采購 ? 集中采購 是由總公司或零售商設置專門的部門或人員統(tǒng)一采購，各附屬公司和營業(yè)部門專門負責生產(chǎn)和銷售，與采購脫離。 4. 組成采購洽商團隊 ? 技術(shù)人員 ? 管理人員 ? 工程設計人員 ? 商務人員 ? 法律人員 ? 金融業(yè)務人員 ? 倉儲運輸人員 ? 翻譯人員 5. 安排采購洽商議程 ? 一是洽商議題的確定，即對哪些問題進行討論、磋商。 3. 服務質(zhì)量 ? （ 1）安裝服務 （ 2）培訓服務 （ 3）維修服務 （ 4）升級服務 （ 5）技術(shù)支持服務 4. 雙贏的交易條件 ? 建立伙伴關系 第二節(jié) 商務洽商 ? 一、制定采購洽商方案 ? 二、決定采購方式 ? 三、招標采購的組織與實施 ? 四、組織訂貨會 ? 五、國際采購洽商 ? 六、制定商品展示與促銷方案 一、制定采購洽商方案 ? 1. 確定采購洽商目標 ? （ 1）競爭對手分析 ? 要點： ? 確認公司采購中的當前和潛在競爭對手； ? 分析競爭對手的洽商目標； ? 洞悉競爭對手的采購策略和洽商策略 企業(yè)而進行競爭對手分析應該注意的問題： 1）要建立競爭情系統(tǒng)，做好基礎數(shù)據(jù)的收集工作 2）建立符合行業(yè)特點的競爭對手分析模型 3）加強競爭對手分析的針對性 （ 2）確定采購洽商目標 最低目標 可接受的目標 最高目標 （ 3）買賣雙方目標權(quán)衡 要確定采購方的洽商目標的同時 ， 設法理解和弄清對方的談判目標及其提出的理由 ， 在比較和權(quán)衡的基礎上 ， 找出在本次洽商中雙方利益一致和不一致的地方 。價格帶的寬度決定了門店所面對的消費者的受眾層次和數(shù)量。 ? 基本的做法是：供應商依據(jù)固定成本、可變成本以及預計的銷售價，通過盈虧平衡分析算出保本產(chǎn)量或銷售量，根據(jù)目標利潤算出保本量以外的銷售量，然后分析在此預計的銷售價格下銷售量能否達到。隨著產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模擴大，單位產(chǎn)品的成本會降低，供應商在確定價格時會考慮這一影響因素。 3）市場法 ? 采用市場法采購的物品一般具有以下三個特點：一是此類物品存在于一個活躍的公開市場； ? 二是具有可比較的同類商品或信息； ? 三是多家社會供應群體同時供應。 2. 商品價格 ? （ 1）產(chǎn)品的價值評估方法 ? 1）成本法 ? 是指計算物品的采購成本，主要是計算物品的成本價格和采購費用。 ? 質(zhì)量體系認證在國際上亦稱為企業(yè)認證、質(zhì)量體系注冊、質(zhì)量體系評審、質(zhì)量體系審核等。 ? 另外，供應商員工的工作態(tài)度及受培訓的水平會直接影響到產(chǎn)出的效率。 2. 長期考核 ? 長期考核選擇供應商的長期標準主要在于評估供應商是否能保證長期而穩(wěn)定的供應，其生產(chǎn)能力是否配合公司的成長而相對擴展，是否具有健全的企業(yè)體制、與公司相近的經(jīng)營理念，其產(chǎn)品未來的發(fā)展方向能否符合公司的需求，以及是否具有長期合作的意愿等。 ? 3）供應商的庫存準備 ? 4）所采購原料或零部件在生產(chǎn)過程中所需要的供應商數(shù)目 ? 5）運輸條件及能力 （ 4）整體服務水平好 ? 供應商的整體服務水平是指供應商內(nèi)部各作業(yè)環(huán)節(jié)能夠配合購買者的能力和態(tài)度，如各種技術(shù)服務項目、方便訂購的措施、為訂購者節(jié)約費用的措施等。 （ 5）協(xié)商選擇 ? 在潛在供應商較多，采購者難以抉擇時，也可以采用協(xié)商選擇方法，即由采購單位選出供應條件較為有利的幾個供應商，同它們分別進行協(xié)商，再確定合適的供應商。在這些條件合適的供應商當中選擇幾個，最為初步調(diào)查的對象。不要忽視這些信息的積累，它們至少有一定的參考價值。 ? （ 4）通過大型行業(yè)展覽會來充分全面地了解供應商信息 ? 這是一種最普遍的做法。 ? 深入調(diào)查供應商對象的選擇，一是根據(jù) ABC分類確定的自己產(chǎn)品的重要程度，二是根據(jù)供應商企業(yè)的生產(chǎn)能力水平的實際情況。 三、對供應商選擇的考核 ? 1. 短期考核 ? 對供應商選擇的短期考核，標準一般是商品質(zhì)量合適、價格水平低、交易費用少、交付及時、整體服務水平好。包括安裝服務、培訓服務、維修服務、升級服務等。 ? 供應商的長期生產(chǎn)能力主要體現(xiàn) 為 ： ? （ 1）供應商的財務狀況是否穩(wěn)定 ? （ 2）供應商內(nèi)部組織與管理是否良好 ? （ 3）供應商員工的狀況是否穩(wěn)定 （ 1）供應商的財務狀況是否穩(wěn)定 ? 可以利用資產(chǎn)負債表來考核供應商一段時期營運的成果，觀察其所有的資產(chǎn)和負債情況；通過損益表，考察供應商一段時期內(nèi)的銷售業(yè)績與成本費用情況。 相關知識 ? 一、分銷渠道管理知識 ? 二、供應商選擇標準知識 一、分銷渠道管理知識 ? 1. 分銷渠道管理的必要性 （ 1）規(guī)范和協(xié)調(diào)渠道成員的行動，提高渠道的整體運作效率 （ 2）發(fā)揮渠道競爭優(yōu)勢 （ 3）降低分銷渠道成本 2. 分銷渠道管理的目標 ? 第一，市場占有率目標 ? 第二，利潤額目標 ? 第三，銷售增長額目標 3. 分銷渠道管理的任務 ? （ 1）決定分銷渠道的模式 （ 2）決定分銷渠道成員 （ 3）決定終端銷售地點 （ 4）簽訂和執(zhí)行銷售合同 （ 5）協(xié)調(diào)和解決渠道沖突 （ 6）提高分銷效率 二、供應商選擇標準知識 ?1. 商品質(zhì)量 （ 1）選擇供應商時的質(zhì)量控制 ? 初選供應商時，就嚴把質(zhì)量關，應考慮如下幾個方面問題； ? （設備的先進性，環(huán)境配置是否完善）、軟件（人員技術(shù)水平、工藝流程，管理制度，合作意識等）。 2023/1/29 產(chǎn)品質(zhì)量認證和質(zhì)量體系認證的區(qū)別 種類 不同 產(chǎn)品質(zhì)量認證 質(zhì)量體系認證 認證對象 特定的產(chǎn)品 組織的質(zhì)量管理體系 認證依據(jù) 除認證機構(gòu)確定的質(zhì)量管理體系要求外，還包括技術(shù)依據(jù)，即申請認證產(chǎn)品的相關國家或行業(yè)產(chǎn)品標準。 ? 物品的成本費用主要包括：直接材料、直接人工、間接材料、間接人工、資源占用成本、送貨成本、稅費成本、供應商利潤。 ? 市場法適合于以下行業(yè)采購：通用機器和設備、通用計算機軟件和硬件、通用汽車、通用生活用品等。 ? ④客戶的訂單數(shù)量。如果銷量不能達到要求則調(diào)整價格進行重新計算，直到制定的銷售價格下實現(xiàn)的銷售量能夠滿足利潤目標為止。 ? 商品價格帶分析技術(shù)，是零售商觀察競爭對手門店的商品和價格定位，并由此推測其對商圈的解析的一種方法。 對于雙方利益一致的共同點 ， 可在正式洽商中首先提出 ， 并由雙方加以確認 。 ? 首先應將與本次洽商有關的所有問題一一列出，盡可能做到?jīng)]有遺漏； ? 其次將所列出的問題進行分類，即分為對己方有利的問題和對己方不利的問題； ? 最后要盡可能將對己方有利的問題列入議題，同時將不利的間題排除在外，或者避重就輕，只將對己方危害不大的問題列入議題。 ? 連鎖經(jīng)營的零售商一般都采用這種方式。 ? 2）互聯(lián)網(wǎng)將企業(yè)和供應商聯(lián)系在一起，使企業(yè)的各部門、各單位能夠理順采購流程、減少中間環(huán)節(jié)，簡化了采購過程，因而可以達到降低采購成本和提高采購效率的目的。在一年中，所確定的采購設備、貨物和服務，按照日常提出的