【正文】 商品特點和不同運輸方式的要求； ? 對包裝的規(guī)定要明確具體，不宜采用 Seaworthy Packing， Customary Packing之類的術語； ? 明確包裝由誰供應和包裝費由誰負擔。這種規(guī)定方法即不規(guī)定具體期限，只是用“立即裝運”（ Immediate Shipment）、“即刻裝運”（Prompt Shipment）、“盡速裝運”（ Shipment as 。使賣方能夠有一定的時間來備貨裝運等。 ? TEU39。 ? 在合同中要明確規(guī)定使用的包裝方式及包裝材料，一般包括用料、方式、尺寸、每件重量以及填充物料和加固條件等。 包裝是也是商品在生產(chǎn)和流通過程中保護商品品質(zhì)完好和數(shù)量完整的一種手段。 ? 4）憑說明書和圖樣買賣 ? 5）憑商標或品牌買賣 ? 6）憑產(chǎn)地名稱買賣 （ 2）數(shù)量條款 ? 商品的數(shù)量是國際貨物買賣合同的主要條件之一。 ? 國際采購合同內(nèi)容十分復雜，歸納起來大約有十個方面，即十大交易條款。 ? （ 2）促銷必須確定明確的目標，且必須通過考核和評估達成。因為，接受一經(jīng)生效，合同即告成立。 ? 逾期接受在一般情況下，不能視作法律上有效的接受，而是一項新的發(fā)盤，因而須經(jīng)原發(fā)盤人及時地表示接受，才能達成交易。 如果發(fā)盤人不做出這種反對 ， 合同的條件就以該項發(fā)盤的條件以及接受通知內(nèi)所載的更改為準 。 案例 請參看下列一組電文 ， A與 B之間的合同關系有無建立 ？為什么 ？ （ 1） A于星期三向 B發(fā)出電報： “ 中國松香 W極 100噸 ，香港倉庫交貨價 ， 每噸 500美元 ， 現(xiàn)貨現(xiàn)金交易 ， 星期五電復有效 。 ” ? 發(fā)盤一經(jīng)被發(fā)盤人接受 ， 交易即告達成 ， 合同即告成立 。 問 A與 B之間的合同能否成立 ？ 為什么 ？ 發(fā)盤的撤銷 ? 所謂發(fā)盤的撤銷是指發(fā)盤人將發(fā)盤已送達到受盤人之后能否取消。 ? 根據(jù) 《 聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約 》 第 15條規(guī)定：“①發(fā)盤于送達被發(fā)價人（ Offeree）時生效。在上述情況下，這位老太太有無權利向藥廠索賠一百英鎊？為什么？ 分析 ? 英美法認為：“合同是一種承諾（ promise）或一系列許諾，對于違反這種許諾，法律將給予救濟。 ? （ 1）詢盤 ? 詢盤是指賣方或買方擬銷售或購買某項商品而向對方詢問有關交易條件的行為。 ? 4）裝運后的融資利息成本和銀行手續(xù)費用。其中，選擇展示用具十分重要。 ? 6）招標人接受和拒絕任何投標的權利 ? ①招標人保留在授標之前任何時候接受或拒絕任何投標，以及宣布招標程序無效或拒絕所有投標的權利，對受影響的投標人不承擔任何責任，也沒有義務向受影響的投標人解釋采取這一行動的理由。 ? 1）合同授予標準。 ? 撤回的投標文件將原封退回原投標人。 ? 如果密封包裝之外層信封未按要求密封和加寫標記，招標人對誤投或過早啟封概不負責。 ? 采用邀請招標程序的，招標人一般應當向三家以上有興趣投標的或者通過資格預審的法人或者其他組織發(fā)出投標邀請書。 ? 4）投標價格的要求及其計算方式 ? 如在貨物招標時，國外的貨物一般應報到岸價或運費保險付至目的地的價格，國內(nèi)的現(xiàn)貨或組裝的貨物，包括以前進口的貨物報出廠價（出廠價或貨架交貨價）。招標文件應當包括招標項目的技術要求、對投標人資格審查的標準、投標報價要求和評標標準等所有實質(zhì)性要求和條件以及擬簽訂合同的主要條款。它必須能使投標商清楚和準確地理解用戶所需內(nèi)容，通常包括設備描述、技術規(guī)范、配套服務、備品備件、交貨地點、時間、維修等，特別是一些評標時必須參照與考慮的關鍵性因素，尤其要求全面充分。 ? 《 招標投標法 》 規(guī)定了招標投標活動中的三個行為主體：招標人、招標代理機構、投標人。 ? 3）新產(chǎn)品和服務的成本核算。 三、招標采購的組織與實施 ? 招標采購的計劃階段應包括以下工作： ? 確定招標采購內(nèi)容 ? 確定招標采購資金 ? 確定招標采購主體 ? 確定項目執(zhí)行計劃 1. 制定招標采購計劃 ? （ 1）確定招標采購內(nèi)容 ? 招標采購內(nèi)容指通過招標方式采購的貨物、土建工程、成套設備和相關服務。 ? 在招標采購中，其最大的特征在于其“公開性”。 （ 3）詢價 /議價采購、定點采購與招標采購的比較 ? 1）詢價 /議價采購 ? 詢價 /議價采購是根據(jù)采購需求，通過市場公開或邀請詢價，進行討價還價，根據(jù)詢價／議價的評審結果進行采購。 ? 優(yōu)點：方法靈活，商店可根據(jù)自己的需求，有針對性地采購部分商品。某些百貨商店采用這種方式。 ? 再次，要確定對對方反應的對策，即當對方提出交換條件時己方是否接受。 ? 確定商品價格帶要針對目標顧客群確定價格的上、下限，再確定每個價格區(qū)間的跨度，然后確定每個區(qū)間的單品數(shù)，貫徹高檔精、中檔全、低檔擋作補充的的原則。 ? 少數(shù)占有市場份額的企業(yè)是市場價格的主導，小企業(yè)的定價只能采取跟風的方法，市場價格變高則其價格也變高，市場價格變低，則其價格也變低。 2）供應商的 產(chǎn)品 定價方法 ? ①成本加成定價法 ? 是供應商最常用的定價法。 ? ②供應市場中競爭對手的數(shù)量。 ? 理論基礎：效用價值論 ? 從 需求方 的角度確定被評估資產(chǎn)的價值，資產(chǎn)的效用越大，獲利能力越強，它的價值也就越大。 ? 質(zhì)量與成本之間的關系最常用的是使用“性價比”來衡量。質(zhì)量認證按認證的對象分為產(chǎn)品質(zhì)量認證和質(zhì)量體系認證兩類；按認證的作用可分為安全認證和合格認證。 ? 可以參考供應商同業(yè)之間的評價及在所屬產(chǎn)業(yè)的地位。 ? 3）供應商在需要采購的項目上是否具有核心能力。總成本包括取得成本、作業(yè)成本和處置成本。這個工作需要采購管理部門牽頭負責，全廠各個部門共同協(xié)調(diào)才能完成。 ? 這種方法運作方式簡單、快速、方便，但是缺乏科學性，手掌握信息詳盡程度的限制。第三章 采購洽商 第一節(jié) 供應商選擇 第二節(jié) 商務洽商 1 第一節(jié) 供應商選擇 ? 一、開發(fā)供應商 ? 二、決定供應商選擇的方法 ? 三、對供應商選擇的考核 一、開發(fā)供應商 ? 1. 通過分析分銷渠道確定采購對象的潛在來源 ? （ 1）通過商品流通的不同渠道，選擇合適的供應商 （ 2）利用本企業(yè)在不同的分銷渠道的作用與地位，爭取更為有利的采購條件 2. 擴展需求供應商信息源和渠道 ? （ 1）征詢現(xiàn)有的所有供應商 ? 對現(xiàn)有的所有的供應商進行整理，以此來考察他們能不能為企業(yè)生產(chǎn)提供良好的原料物品。 ? 這種方法的質(zhì)量取決于掌握的供應商資料是否正確、齊全和決策者的分析判斷能力與經(jīng)驗。 （ 3）考核選擇供應商 ? 考核選擇供應商是一個較長的深入細致的工作。 總成本最低才是選擇供應商時考慮的主要因素。 ? 2）供應商處理訂單的時間。 ? 供應商組織機構設置 ? 供應商的高層主管是否將采購單位視為主要客戶 ? 從供應商機器設備的新舊程度及保養(yǎng)狀況看出管理者對生產(chǎn)工具、產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度以及內(nèi)部管理的好壞。 質(zhì)量認證 ? 質(zhì)量認證也叫合格評定，是國際上通行的管理產(chǎn)品質(zhì)量的有效方法。不同的物料、不同應用場合，其質(zhì)量定位標準也不同。 ? 收益法是估測被評估資產(chǎn) 預期收益 并 折算成現(xiàn)值 ，得到被評估資產(chǎn)價值的方法。如果需求較大，價格可定得高一些；反之，會定得低一些。與供應商關系好的客戶通常會得到供應商比較優(yōu)惠的價格。 ④ 競爭定價法 ? 這種方法最常用于寡頭壟斷市場或者是具有明顯規(guī)模經(jīng)濟性的行業(yè)。經(jīng)過價格帶的對比后發(fā)現(xiàn)： ? （ 1）甲店的價格帶（ 5元～ 50元）比乙店寬（ 8元～ 30元）； ? （ 2）甲店的價格比乙店便宜； ? （ 3）如果乙店增加 45元規(guī)格價格，那就會改變一些乙店的品類定位； ? （ 4）如果同一種商品乙店的價格偏高時，需要查看該商品的銷售排名，如果銷售不好，就可以考慮放棄這種商品；如果銷售比較好，消費者也需要，那就可以把它作為犧牲商品對待。 ? 其次，要估測在爭取己方所要達到的主要交易條件時，對方將做出哪些阻礙性的行為，會要求己方做出什么樣的讓步作為交換條件。 二、決定采購方式 ? 1. 進行采購方式比較 （ 1）分散采購與集中采購方式的比較 1）分散采購 2）集中采購 3）分散與集中相結合 1）分散采購 ? 分散采購由總公司下屬各附屬公司或零售商各商品部門（商店）自行組織采購。 3）分散與集中相結合 ? 分散與集中相結合 是將一部分商品的采購權集中，由專門的部門或人員負責，另一部分商品的采購權交由各經(jīng)營部門自己負責，如大批量的商品或外地商品實行集中采購，而小批量的商品或本地商品實行分散采購。 ? 5）利于優(yōu)化企業(yè)管理資源，實行流程再造，實現(xiàn)采購運行與監(jiān)管的一體化。 3）招標采購 ? 招標采購 是指通過面向社會公開競爭招標或邀請招標采購的一種行為。 ? 第三，要建立不同采購方式的風險控制機制。為滿足上述要求需由企業(yè)自身具備的條件；為滿足上述要求需從企業(yè)外部獲得的條件。 （ 3）確定招標采購主體 ? 招標采購內(nèi)容和資金確定后，就要確定招標采購主體，即由誰來實施招標采購活動。 ? 完整：招標文件必須為未來的投標者提供一切必要的信息，招標文件的要求就是用戶要購買的產(chǎn)品的條件。 3. 實施招標采購 ? （ 1）確定最終招標文件 （ 2）招標公告 （ 3）開標 （ 4）評標 （ 5）確定中標人 （ 6）簽訂合同 （ 1）確定最終招標文件 ? 《 招標投標法 》 第 19條規(guī)定，招標人應當根據(jù)招標項目的特點和需要編制招標文件。世界各國和有關國際組織都普遍要求，招標文件規(guī)定的技術規(guī)格應采用國際或國內(nèi)公認、法定標準。 ? 招標人或招標投標中介機構可以對有興趣投標的法人或者其他組織進行資格預審并做出預審決定。 ? 密封包裝之內(nèi)應寫明投標人名稱和地址，以便如果其投標被宣布為“遲到投標”時，能原封退回。 ? 無論何種情況，在開標時沒有啟封和讀出的投標文件在評標時不予考慮。 （ 5）確定中標人 ? 評標的結果應形成評標報告．以報請審查機構審批。如果在招標文件中加以確定，則招標人在授予合同時有權在“投標資料表”規(guī)定的百分比幅度內(nèi)對“貨物需求一覽表”中規(guī)定的貨物數(shù)量和服務予以增加或減少，但不得對單價或其他的條款和條件做任何改變。 包括：展覽會整體布置情況、場地面積及會展布置、場地內(nèi)部設備情況等。 ? 3）出口成本及費用（包括出口包裝、國內(nèi)運輸、保險費用、碼頭費用、倉儲費用、各種國內(nèi)稅、海關關稅及費用、出口企業(yè)管理費用等）。其中，發(fā)盤與接受是構成進出口有效合同的基本環(huán)節(jié)。但該廠認為廣告不是發(fā)價，他與老太太之間沒有合同關系，因而拒絕支付一百英鎊。 ? Our offer holds good for week. ? 發(fā)盤的生效時間 發(fā)信主義：英美法系國家 到達主義： 《 公約 》 、中國 《 合同法 》 3）發(fā)盤的撤回和撤銷 發(fā)盤的撤回 所謂發(fā)盤的撤回是指發(fā)盤人對其發(fā)盤的通知在送達受盤人之前是否可以更改或取消。 事后雙方對合同是否成立問題發(fā)生糾紛 。 緘默 （silence） 或不行動 （ inactivity） 本身不等于接受 。 ? 非實質(zhì)性的修改是否構成有效接受，取決于發(fā)盤人是否反對。 （ 2） 但是 ， 對發(fā)盤表示接受但載有添加或不同條件的答復 ， 如所載的添加或不同條件在實質(zhì)上并不變更該項發(fā)盤的條件 ， 除發(fā)盤人在不過分遲延的期間內(nèi)以口頭或書面通知反對其間的差異外 ， 仍構成接受 。 3）逾期接受 ? 所謂逾期接受，是指接受通知超過發(fā)盤規(guī)定的有效期限或發(fā)盤未具體規(guī)定有效期限而超過合理時間才傳達到發(fā)價人。接受通知一經(jīng)到達發(fā)盤人即不能撤銷。 3. 零售業(yè)采購促銷的關鍵控制點 ? （ 1）明確促銷在不同時段、門店的意義。如賣方交貨不符合約定的品質(zhì)條件，買方有權要求損害賠償，也可以要求修理或交付替代貨物，甚至拒收貨物和撤消合同。 中國根據(jù)標準適應的領域和有效范圍，把標準分為：國家標準、行業(yè)標準、地方標準和企業(yè)標準。 （ 3）包裝條款 ? 商品的包裝（ packing of goods），是指為了有效保護商品品質(zhì)的完好和數(shù)量的完整，采用一定的方法將商品置于合適容器的一種措施。 ? 促銷功能 具有廣告效力，喚起購買欲望 ? 包裝條款一般包括包裝材料、包裝方式、包裝規(guī)格、包裝標志和包裝費用的負擔等內(nèi)容。國際上最通用的集裝箱規(guī)格是 8X8X20英尺（高 X寬 X長）和 8X8X40英尺兩種。 （ 4）裝運條款 ? 1）裝運時間 ① 明確規(guī)定交貨日期 ?規(guī)定在某月內(nèi)裝運、規(guī)定在某月底前裝運、規(guī)定在某月某日前裝運、跨月裝