【正文】 行競爭門店商品結(jié)構(gòu)的對比分析時(shí)，商品價(jià)格帶分析方法可為市場調(diào)查提供簡單而明確的分析結(jié)果。經(jīng)過價(jià)格帶的對比后發(fā)現(xiàn)： ? （ 1）甲店的價(jià)格帶（ 5元～ 50元）比乙店寬（ 8元～ 30元）； ? （ 2）甲店的價(jià)格比乙店便宜； ? （ 3）如果乙店增加 45元規(guī)格價(jià)格，那就會改變一些乙店的品類定位； ? （ 4）如果同一種商品乙店的價(jià)格偏高時(shí)，需要查看該商品的銷售排名，如果銷售不好，就可以考慮放棄這種商品；如果銷售比較好，消費(fèi)者也需要，那就可以把它作為犧牲商品對待。 ? 一個(gè)供應(yīng)商不可以成為采購方一個(gè)分類或者一個(gè)價(jià)格帶的全部或者大部分商品的供應(yīng)商。 3. 服務(wù)質(zhì)量 ? （ 1）安裝服務(wù) （ 2）培訓(xùn)服務(wù) （ 3）維修服務(wù) （ 4）升級服務(wù) （ 5）技術(shù)支持服務(wù) 4. 雙贏的交易條件 ? 建立伙伴關(guān)系 第二節(jié) 商務(wù)洽商 ? 一、制定采購洽商方案 ? 二、決定采購方式 ? 三、招標(biāo)采購的組織與實(shí)施 ? 四、組織訂貨會 ? 五、國際采購洽商 ? 六、制定商品展示與促銷方案 一、制定采購洽商方案 ? 1. 確定采購洽商目標(biāo) ? （ 1）競爭對手分析 ? 要點(diǎn)： ? 確認(rèn)公司采購中的當(dāng)前和潛在競爭對手； ? 分析競爭對手的洽商目標(biāo)； ? 洞悉競爭對手的采購策略和洽商策略 企業(yè)而進(jìn)行競爭對手分析應(yīng)該注意的問題： 1）要建立競爭情系統(tǒng)，做好基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集工作 2）建立符合行業(yè)特點(diǎn)的競爭對手分析模型 3）加強(qiáng)競爭對手分析的針對性 （ 2）確定采購洽商目標(biāo) 最低目標(biāo) 可接受的目標(biāo) 最高目標(biāo) （ 3）買賣雙方目標(biāo)權(quán)衡 要確定采購方的洽商目標(biāo)的同時(shí) ， 設(shè)法理解和弄清對方的談判目標(biāo)及其提出的理由 ， 在比較和權(quán)衡的基礎(chǔ)上 ， 找出在本次洽商中雙方利益一致和不一致的地方 。 對于雙方利益不一致的問題 ， 要本著使雙方利益都滿足的原則 ， 積極尋求雙方都滿意的解決辦法 。 ? 其次，要估測在爭取己方所要達(dá)到的主要交易條件時(shí)，對方將做出哪些阻礙性的行為，會要求己方做出什么樣的讓步作為交換條件。 ? 最后，要對對方在談判中提出的問題和要求有所準(zhǔn)備。 4. 組成采購洽商團(tuán)隊(duì) ? 技術(shù)人員 ? 管理人員 ? 工程設(shè)計(jì)人員 ? 商務(wù)人員 ? 法律人員 ? 金融業(yè)務(wù)人員 ? 倉儲運(yùn)輸人員 ? 翻譯人員 5. 安排采購洽商議程 ? 一是洽商議題的確定，即對哪些問題進(jìn)行討論、磋商。 ? 二是洽商日程的確定，即確定對各項(xiàng)議題進(jìn)行討論、磋商的時(shí)間。 二、決定采購方式 ? 1. 進(jìn)行采購方式比較 （ 1）分散采購與集中采購方式的比較 1）分散采購 2）集中采購 3）分散與集中相結(jié)合 1）分散采購 ? 分散采購由總公司下屬各附屬公司或零售商各商品部門（商店）自行組織采購。 ? 優(yōu)點(diǎn)：對市場變化反應(yīng)靈敏，補(bǔ)貨及時(shí)，購銷迅速。 2）集中采購 ? 集中采購 是由總公司或零售商設(shè)置專門的部門或人員統(tǒng)一采購，各附屬公司和營業(yè)部門專門負(fù)責(zé)生產(chǎn)和銷售，與采購脫離。 ? 優(yōu)點(diǎn)：專業(yè)化水平高，便于指揮、調(diào)度，防止了多頭采購。 3）分散與集中相結(jié)合 ? 分散與集中相結(jié)合 是將一部分商品的采購權(quán)集中，由專門的部門或人員負(fù)責(zé)，另一部分商品的采購權(quán)交由各經(jīng)營部門自己負(fù)責(zé)，如大批量的商品或外地商品實(shí)行集中采購，而小批量的商品或本地商品實(shí)行分散采購。 ? 缺點(diǎn)：如管理不當(dāng)，會造成各自為政。 ? 電子商務(wù)采購優(yōu)勢主要表現(xiàn)在： ? 1）為采購提供了一個(gè)全天候、超時(shí)空、無國界的采購環(huán)境。 ? 3）從為庫存而采購轉(zhuǎn)變?yōu)闉橛唵味少?，大大降低企業(yè)庫存，易于使采購交易雙方形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 ? 5）利于優(yōu)化企業(yè)管理資源，實(shí)行流程再造，實(shí)現(xiàn)采購運(yùn)行與監(jiān)管的一體化。 ? 優(yōu)點(diǎn)：可以根據(jù)多種的采購內(nèi)容和需求，靈活組織采購，采購周期相對招標(biāo)采購來說要快得多，而且采購批次多，容易形成一個(gè)競爭市場。 2）定點(diǎn)采購 ? 定點(diǎn)采購 是通過招標(biāo)確定定點(diǎn)供應(yīng)商，期限基本上是一年。 ? 特點(diǎn)：工作量較輕，一次采購，長期供貨和服務(wù)，容易操作；采購效率較高，支付也比較方便。 3）招標(biāo)采購 ? 招標(biāo)采購 是指通過面向社會公開競爭招標(biāo)或邀請招標(biāo)采購的一種行為。凡是符合資質(zhì)規(guī)定的供應(yīng)商都有權(quán)參加投標(biāo)。 ? 缺點(diǎn)：采購費(fèi)用較高；容易出現(xiàn)供應(yīng)商合謀或者“搶標(biāo)” — 即過度壓低價(jià)格而中標(biāo)，出現(xiàn)偷工減料，以次充好，影響產(chǎn)品質(zhì)量；使采購程序復(fù)雜，應(yīng)變性差；如果底價(jià)泄密易帶來巨大風(fēng)險(xiǎn)。 ? 建立在不同采購方式填密比較的基礎(chǔ)之上，企業(yè)要選擇適宜的采購方式還必須注意： ? 第一，要建立完善的制度和科學(xué)的程序，杜絕主觀隨意。 ? 第三，要建立不同采購方式的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制。 ? 招標(biāo)采購內(nèi)容的確定取決于招標(biāo)采購活動的前期準(zhǔn)備階段，特別是可行性分析環(huán)節(jié)。 ? 對于新建企業(yè)投資項(xiàng)目可行性研究一般應(yīng)包括：實(shí)施綱要；項(xiàng)目背景和歷史；市場和生產(chǎn)能力；材料和投人物；建廠地區(qū)和選址；項(xiàng)目設(shè)計(jì)；工廠組織和管理費(fèi)用；人工和建設(shè)進(jìn)度安排；投資資金來源及財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì)評價(jià)；債務(wù)責(zé)任及措施風(fēng)險(xiǎn)分析?，F(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的市場地位；新產(chǎn)品和服務(wù)的市場預(yù)期；新產(chǎn)品和服務(wù)與競爭者的差異性；新產(chǎn)品和服務(wù)的生命周期；新產(chǎn)品和服務(wù)的營銷組合及成本。為滿足上述要求需由企業(yè)自身具備的條件；為滿足上述要求需從企業(yè)外部獲得的條件。設(shè)備、裝置和系統(tǒng)；零部件；原材料；輔助材料；土建工程；員工；知識產(chǎn)權(quán)；資金。 （ 2）確定招標(biāo)采購資金 ? 《 中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法 》 規(guī)定：招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)有進(jìn)行招標(biāo)項(xiàng)目的相應(yīng)資金或者資金來源已經(jīng)落實(shí)，招標(biāo)采購資金的落實(shí)是開展招標(biāo)采購活動的根本前提之一。 ? 招標(biāo)人必須從外部取得資金。 （ 3）確定招標(biāo)采購主體 ? 招標(biāo)采購內(nèi)容和資金確定后，就要確定招標(biāo)采購主體，即由誰來實(shí)施招標(biāo)采購活動。 ? 其中招標(biāo)人指依照 《 招標(biāo)投標(biāo)法 》 規(guī)定提出招標(biāo)項(xiàng)目、進(jìn)行招標(biāo)的法人或者其他組織； ? 招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)是依法設(shè)立、從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)并提供相關(guān)服務(wù)的社會中介組織。 （ 4）確定項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃 ? 項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃是在反映上述原則事項(xiàng)的基礎(chǔ)上，具體規(guī)劃招標(biāo)采購活動的各項(xiàng)事宜，包括項(xiàng)目概述、招標(biāo)采購內(nèi)容分包打捆、招標(biāo)采購內(nèi)容價(jià)格估算、招標(biāo)采購時(shí)間進(jìn)度、招標(biāo)采購實(shí)施機(jī)構(gòu)等方面的內(nèi)容，以保證招標(biāo)采購活動達(dá)到預(yù)期目的。 ? 商務(wù)部分由采購公司（專業(yè)招標(biāo)公司）負(fù)責(zé)編寫，技術(shù)部分由項(xiàng)目單位（業(yè)主或最終用戶）負(fù)責(zé)編寫，最終由招標(biāo)公司負(fù)責(zé)文件的匯總，編制成完整的招標(biāo)文件。 ? 完整：招標(biāo)文件必須為未來的投標(biāo)者提供一切必要的信息，招標(biāo)文件的要求就是用戶要購買的產(chǎn)品的條件。 ? 合理：招標(biāo)文件提出的技術(shù)指標(biāo)應(yīng)有合理性，也就是技術(shù)要求應(yīng)有若干廠家能達(dá)到。 ? 無傾向：招標(biāo)文件中提出的要求應(yīng)避免只適用于一個(gè)廠家的技術(shù)指標(biāo)或直接按照某個(gè)廠的技術(shù)規(guī)格進(jìn)行編寫。 ? 招標(biāo)文件的商務(wù)部分內(nèi)容：投標(biāo)須知、投標(biāo)保函、投標(biāo)資格的文件、投標(biāo)有效期、合同的商務(wù)條款。 3. 實(shí)施招標(biāo)采購 ? （ 1）確定最終招標(biāo)文件 （ 2）招標(biāo)公告 （ 3）開標(biāo) （ 4）評標(biāo) （ 5）確定中標(biāo)人 （ 6）簽訂合同 （ 1）確定最終招標(biāo)文件 ? 《 招標(biāo)投標(biāo)法 》 第 19條規(guī)定，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)和需要編制招標(biāo)文件。 ? 國家對招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)有規(guī)定的，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)按照其規(guī)定在招標(biāo)文件中提出相應(yīng)要求。 ? 其中，技術(shù)要求、投標(biāo)報(bào)價(jià)要求和主要合同條款等內(nèi)容是招標(biāo)文件的內(nèi)容，統(tǒng)稱實(shí)質(zhì)性要求。 ? 招標(biāo)文件一般應(yīng)至少包括下列內(nèi)容： ? 1）投標(biāo)人須知 ? 這是招標(biāo)文件中反映招標(biāo)人的招標(biāo)意圖的部分，每個(gè)條款都是投標(biāo)人應(yīng)該知曉和遵守的規(guī)則和說明。世界各國和有關(guān)國際組織都普遍要求，招標(biāo)文件規(guī)定的技術(shù)規(guī)格應(yīng)采用國際或國內(nèi)公認(rèn)、法定標(biāo)準(zhǔn)。如果要求招標(biāo)人承擔(dān)內(nèi)陸運(yùn)輸、安裝、調(diào)試或其他類似服務(wù)，比如供貨與安裝合同，還應(yīng)要求投標(biāo)人對這些服務(wù)另外提出報(bào)價(jià)。 ? 招標(biāo)文件中應(yīng)說明招標(biāo)價(jià)格是固定不變的，或是采取調(diào)整價(jià)格。 ? 招標(biāo)文件中還應(yīng)列明投標(biāo)價(jià)格的一種或幾種貨幣。 ? 招標(biāo)人或招標(biāo)投標(biāo)中介機(jī)構(gòu)可以對有興趣投標(biāo)的法人或者其他組織進(jìn)行資格預(yù)審并做出預(yù)審決定。 ? 采用議標(biāo)程序的，招標(biāo)人一般應(yīng)當(dāng)向兩家以上有興趣投標(biāo)的法人或者其他組織發(fā)出投標(biāo)邀諸書。 （ 3）開標(biāo) ? 招標(biāo)人將在招標(biāo)文件中規(guī)定的日期、時(shí)間和地點(diǎn)在投標(biāo)人代表在場的場合組織公開開標(biāo)儀式，參加開標(biāo)的代表應(yīng)簽名報(bào)到以證明其出席。 ? 投標(biāo)文件正本和所有副本應(yīng)該分開密封裝在單獨(dú)的信封中，且在信封上注明“正本”“副本”字樣，然后將所有信封裝在一個(gè)總包裝中。 ? 密封包裝之內(nèi)應(yīng)寫明投標(biāo)人名稱和地址，以便如果其投標(biāo)被宣布為“遲到投標(biāo)”時(shí)，能原封退回。 ? 密封包裝之內(nèi)的情況，招標(biāo)人將在開標(biāo)儀式開始后啟封投標(biāo)文件時(shí)予以核查。 ? 投標(biāo)人的修改和撤回通知書應(yīng)該按照投標(biāo)文件的相應(yīng)規(guī)定編制、密封、標(biāo)記和發(fā)送，撤回通知書也可以用傳真?zhèn)鬟f，但隨后要用經(jīng)過簽字的信件確認(rèn)，其郵戳?xí)r間不得遲于投標(biāo)截止時(shí)間。 ? 開標(biāo)時(shí)，招標(biāo)人將當(dāng)眾宣讀投標(biāo)人名稱、修改和撤回投標(biāo)的通知、投標(biāo)價(jià)格、折扣、是否提交了投標(biāo)保證金以及招標(biāo)人認(rèn)為合適的其他內(nèi)容。 ? 無論何種情況，在開標(biāo)時(shí)沒有啟封和讀出的投標(biāo)文件在評標(biāo)時(shí)不予考慮。 （ 4）評標(biāo) ? 評標(biāo)工作由招標(biāo)公司與項(xiàng)目單位共同組織。 ? 要求評標(biāo)人員做到： ? 1）公正，不帶傾向性，同時(shí)要排除行政干擾。 ? 3）堅(jiān)持評標(biāo)保密，投標(biāo)文件作為商業(yè)情報(bào)受到保護(hù)，招標(biāo)者無權(quán)向任何廠家個(gè)人提供其他投標(biāo)人的投標(biāo)文件。 （ 5）確定中標(biāo)人 ? 評標(biāo)的結(jié)果應(yīng)形成評標(biāo)報(bào)告．以報(bào)請審查機(jī)構(gòu)審批。招標(biāo)人應(yīng)在投標(biāo)有效期內(nèi)將合同授予滿足適當(dāng)?shù)哪芰唾Y源標(biāo)準(zhǔn)，其投標(biāo)已被確定為實(shí)質(zhì)上響應(yīng)了招標(biāo)文件的要求，并且為最低評標(biāo)價(jià)的投標(biāo)人。 ? 3）招標(biāo)人將把合同授予被確定為實(shí)質(zhì)上響應(yīng)招標(biāo)文件要求的最低評標(biāo)價(jià)的投標(biāo)人，不一定是開標(biāo)價(jià)最低的投標(biāo)人。 ? 4）世界銀行認(rèn)為，任何因?yàn)橥稑?biāo)超過或者低于某一個(gè)事先確定投標(biāo)估值即被自動淘汰的程序都是不可接受的。如果在招標(biāo)文件中加以確定，則招標(biāo)人在授予合同時(shí)有權(quán)在“投標(biāo)資料表”規(guī)定的百分比幅度內(nèi)對“貨物需求一覽表”中規(guī)定的貨物數(shù)量和服務(wù)予以增加或減少，但不得對單價(jià)或其他的條款和條件做任何改變。 ? ②雖然通常招標(biāo)文件中規(guī)定的招標(biāo)人可以拒絕所有的投標(biāo)（俗稱“廢標(biāo)”），但是只有在缺乏有效的競爭或全部投標(biāo)文件沒有實(shí)質(zhì)上響應(yīng)招標(biāo)文件要求的情況下廢標(biāo)才是正當(dāng)?shù)摹? ? ③如果廢標(biāo)，在重新招標(biāo)之前，招標(biāo)人應(yīng)對廢標(biāo)的原因進(jìn)行分析，并考慮對合同條款、合同范圍、設(shè)計(jì)和規(guī)格或上述綜合情況進(jìn)行修改。 ? ⑤對于國際招標(biāo)采購活動，在廢標(biāo)、重新招標(biāo)或與最低評標(biāo)價(jià)的投標(biāo)人進(jìn)行談判之前，必須事先征得世界銀行的同意。 包括：展覽會整體布置情況、場地面積及會展布置、場地內(nèi)部設(shè)備情況等?，F(xiàn)在流行的展示用具主要有三大類：（ 1）一次性使用展具；（ 2）循環(huán)租用式展具；（ 3）循環(huán)便攜式展具 ? 第三，日程安排及撰寫和寄發(fā)訂貨會邀請函 ? 第四，訂貨會經(jīng)費(fèi)預(yù)算和效果預(yù)期 五、國際采購洽商 ? 1. 國際采購洽商前的準(zhǔn)備 ? 國際采購洽商是涉及不同國家當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)、較為復(fù)雜的商務(wù)洽商。首先應(yīng)注意確定商品的成交價(jià)格應(yīng)有客觀依據(jù)，應(yīng)從縱向和橫向進(jìn)行比價(jià)，在采購時(shí)尤其要注意做好比價(jià)工作，要將成交商品的歷史價(jià)和現(xiàn)價(jià)進(jìn)行比較，將成交商品在各不同市場上的價(jià)格進(jìn)行比較，將同一市場上不同客戶的同類商品的價(jià)格進(jìn)行比較，真正做到“貨比三家。諸如：交貨期、市場銷售習(xí)慣和消費(fèi)者的愛好等因素 （ 2）采購成本測算的方法： FOB、 CFR、 CIF ? FOB換算成其他貿(mào)易術(shù)語 ? CFR＝ FOB＋國外運(yùn)費(fèi) ? CIF＝（ FOB＋國外運(yùn)費(fèi)）／（ 1－投保加成＊保險(xiǎn)費(fèi)率） ? ? FOB＝ CFR－國外運(yùn)費(fèi)； ? CIF＝ CFR／（ 1－投保加成＊保險(xiǎn)費(fèi)率） ? ? FOB價(jià)＝ CIF＊（ 1－投保加成＊保險(xiǎn)費(fèi)率）－國外運(yùn)費(fèi)； ? CFR價(jià)＝ CIF＊（ 1－投保加成＊保險(xiǎn)費(fèi)率） ? 出口商品的基本成本要素包括： ? 1）出口商品生產(chǎn)成本或采購成本。 ? 3）出口成本及費(fèi)用（包括出口包裝、國內(nèi)運(yùn)輸、保險(xiǎn)費(fèi)用、碼頭費(fèi)用、倉儲費(fèi)用、各種國內(nèi)稅、海關(guān)關(guān)稅及費(fèi)用、出口企業(yè)管理費(fèi)用等）。 ? 5）可能的匯率變動成本。 ? 7）國外保險(xiǎn)費(fèi)（海上貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)）。 ? 9）出口商預(yù)期利潤率等。其中，發(fā)盤與接受是構(gòu)成進(jìn)出口有效合同的基本環(huán)節(jié)。 ? 詢盤的內(nèi)容可以涉及某種商品的品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格和裝運(yùn)等成交條件，也