【正文】 需求分析– 總需求– 需求結(jié)構(gòu)– 購買力分析? 買方價(jià)值占有能力分析– 買方規(guī)模和集中程度– 買方轉(zhuǎn)移成本– 產(chǎn)品的差異性– 買方后向一體化的能力SWOT分析法 (1)? 主要用于事業(yè)層戰(zhàn)略分析? 正確的戰(zhàn)略應(yīng)與組織所處的環(huán)境，組織的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和管理過程相適應(yīng)?！?知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！薄?《 孫子兵法 謀攻篇 》 SWOT分析法 (2)252。長處（ Strengthes252。弱點(diǎn)（ weaknesses）252。外部機(jī)遇（ Opportunities）252。外在威脅（ Threats）nSWOT分析，可以作為企業(yè)戰(zhàn)略制定的一種方法，它提供了四種可選的戰(zhàn)略。nSO戰(zhàn)略：利用企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)去抓住外部機(jī)會(huì)nWO戰(zhàn)略：利用外部機(jī)會(huì)改進(jìn)內(nèi)部劣勢(shì)nST戰(zhàn)略：利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)去避免或減輕外部威脅打擊nWT戰(zhàn)略：直接克服內(nèi)部劣勢(shì)和避免外部威脅SO戰(zhàn)略依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)利用外部機(jī)會(huì)WO 戰(zhàn)略利用外部機(jī)會(huì)克服內(nèi)部劣勢(shì)ST戰(zhàn)略依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)回避外部威脅WT 戰(zhàn)略減少內(nèi)部劣勢(shì)回避外部威脅阿迪達(dá)斯與耐克? 在 20世紀(jì) 60年代或 70年代，長跑愛好者只有一種合適的鞋可供選擇：阿迪達(dá)斯。阿迪達(dá)斯是德國的一家公司，是為競(jìng)技運(yùn)動(dòng)員生產(chǎn)輕型跑鞋的先驅(qū)。在 1976年的蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)上，田徑賽中有 82%的獲獎(jiǎng)?wù)叽┑氖前⒌线_(dá)斯牌運(yùn)動(dòng)鞋。? 阿迪達(dá)斯的優(yōu)勢(shì)在于試驗(yàn)。它試用新的材料和技術(shù)來生產(chǎn)更結(jié)實(shí)和更輕便的鞋。它采用袋鼠皮繃緊鞋邊。四釘跑鞋和競(jìng)賽鞋采用的是尼龍鞋底和可更換鞋釘。高質(zhì)量、創(chuàng)新性和產(chǎn)品多樣化，使阿迪達(dá)斯在 20世紀(jì) 70年代中支配了這一領(lǐng)域的國際競(jìng)爭(zhēng)。 ? 20世紀(jì) 70年代，蓬勃興起的健康運(yùn)動(dòng)使阿迪達(dá)斯公司感到吃驚。一瞬間成百萬以前不好運(yùn)動(dòng)的人們對(duì)體育鍛煉產(chǎn)生了興趣。成長最快的健康運(yùn)動(dòng)細(xì)分市場(chǎng)是慢跑。據(jù)估計(jì)，到 1980年有 2500萬 3000萬美國人加入了慢跑運(yùn)動(dòng)，還有 1000萬人是為了休閑而穿跑鞋。盡管如此，為了保護(hù)其在競(jìng)技市場(chǎng)中的統(tǒng)治地位，阿迪達(dá)斯并沒有大規(guī)模地進(jìn)入慢跑市場(chǎng)。 20世紀(jì) 70年代出現(xiàn)了一大批競(jìng)爭(zhēng)者，如美洲獅、布魯克斯、新布蘭斯、和虎牌。但有一家公司比其余更富有進(jìn)取性和創(chuàng)新性，那就是耐克。由前俄勒岡大學(xué)的一位長跑運(yùn)動(dòng)員創(chuàng)辦的耐克公司，在 1972年俄勒岡的尤金舉行的奧林匹克選拔賽中首次亮相。穿著新耐克鞋的馬拉松運(yùn)動(dòng)員獲得了第 4至第 7名，而穿阿迪達(dá)斯鞋的參賽者在那次比賽中占據(jù)了前三名。 阿迪達(dá)斯與耐克? 耐克的大突破出自 1975年的 夾心餅干鞋底 方案。它的鞋底上的橡膠釘使之比市場(chǎng)上出售的其他鞋更富有彈性，夾心餅干鞋底的流行及旅游鞋市場(chǎng)的快速膨脹，使耐克公司 1976年的銷售額達(dá)到 1400萬美元。而在1972年僅為 200萬美元，自此耐克公司的銷售額飛速上升。今天，耐克公司的年銷售額超過了 35億美元，并成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，占有運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)的 26%的份額。? 耐克公司的成功源于它強(qiáng)調(diào)的兩點(diǎn)：一是研究和技術(shù)改進(jìn)；二是風(fēng)格式樣的多樣化。公司有將近 100名雇員從事研究和開發(fā)工作。它的一些研究和開發(fā)活動(dòng)包括人體運(yùn)動(dòng)高速攝影分析，對(duì) 300個(gè)運(yùn)動(dòng)員進(jìn)行的試穿測(cè)驗(yàn)，以及對(duì)新的和改進(jìn)的鞋和材料的不斷的實(shí)驗(yàn)和研究。阿迪達(dá)斯與耐克? 在營銷中，耐克公司為消費(fèi)者提供了最大范圍的選擇。它吸引了各種各樣的運(yùn)動(dòng)員，并向消費(fèi)者傳遞出最完美的旅游鞋制造商形象。 到 20世紀(jì) 80年代初慢跑運(yùn)動(dòng)達(dá)到高峰時(shí)，阿迪達(dá)斯已成了市場(chǎng)中的 落伍者 。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出了更多的創(chuàng)新品，更的品種，并且成功地?cái)U(kuò)展到了其他運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)。例如，耐克公司的產(chǎn)品已經(jīng)統(tǒng)治了籃球和年輕人市場(chǎng)，運(yùn)動(dòng)鞋已進(jìn)入了時(shí)裝時(shí)代。到 20世紀(jì) 90年代，阿迪達(dá)斯的市場(chǎng)份額降到了可憐的 4%。阿迪達(dá)斯與耐克u問題： SWOT分析法來說明導(dǎo)致阿迪達(dá)斯市場(chǎng)份額減少的原因。？阿迪達(dá)斯與耐克戰(zhàn)略環(huán)境分析（續(xù)）企業(yè)自身戰(zhàn)略愿景和使命陳述戰(zhàn)略環(huán)境分析外部一般環(huán)境 行業(yè)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)自身顧客戰(zhàn)略性計(jì)劃選擇計(jì)劃的組織實(shí)施思考題33企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理 技術(shù)開發(fā) 采購內(nèi)部后勤生產(chǎn)作業(yè)外部后勤市場(chǎng)營銷和銷 售服務(wù)利潤利潤輔助活動(dòng)基本活動(dòng)培訓(xùn) 任用 培訓(xùn)開發(fā) 報(bào)酬總體管理 計(jì)劃 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì) 法律政府利潤利潤生產(chǎn)經(jīng)營 市場(chǎng)銷售 服務(wù)對(duì)內(nèi)物流 對(duì)外物流?售后服務(wù)?培訓(xùn)?原材料搬運(yùn)?倉儲(chǔ)?庫存控制?生產(chǎn)進(jìn)度安排?生產(chǎn)流程?OEM工廠管理?成品庫管理?成品配送?客戶定單處理?市場(chǎng)細(xì)分?產(chǎn)品組合?定價(jià)?渠道選擇?渠道維護(hù)?銷售隊(duì)伍?廣告促銷企業(yè)基礎(chǔ)活動(dòng)材料采購人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購策略 選擇供應(yīng)商 采購質(zhì)量控制 跟蹤供應(yīng)商市場(chǎng)調(diào)研 量產(chǎn)準(zhǔn)備設(shè)計(jì)開發(fā) 樣品制造企業(yè)活動(dòng)價(jià)值鏈基本活動(dòng)生產(chǎn)管理LN公司價(jià)值鏈戰(zhàn)略環(huán)境分析（續(xù)）顧客（目標(biāo)市場(chǎng)）216。企業(yè)顧客研究的主要內(nèi)容是：總體市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位。可以用下圖表示：戰(zhàn)略愿景和使命陳述戰(zhàn)略環(huán)境分析外部一般環(huán)境 行業(yè)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)自身顧客戰(zhàn)略性計(jì)劃選擇計(jì)劃的組織實(shí)施思考題35市 場(chǎng)總 量分析析利程度分析市 場(chǎng)細(xì) 分量關(guān)細(xì)分市場(chǎng)述目 標(biāo) 市 場(chǎng) 確定市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn) 品定位場(chǎng)確定可能的定位概念擇市場(chǎng)戰(zhàn)略定位案例? 洗滌用品 ： 力士香皂 美容 舒膚佳 清潔、殺菌 飄柔 柔順頭發(fā) 海飛絲 去頭屑? 汽車市場(chǎng) : 奔馳 “ 高貴，王者 , 顯 赫，至尊 ” 沃爾沃 “ 安全耐用” 菲亞特 “ 精力充沛” 紳寶 “ 飛行科技 ”戰(zhàn)略性計(jì)劃選擇基本戰(zhàn)略姿態(tài)216。企業(yè)基本戰(zhàn)略揭示企業(yè)如何為顧客創(chuàng)造價(jià)值216。一種基本戰(zhàn)略姿態(tài)可以有多種實(shí)現(xiàn)形式企業(yè)核心能力與成長戰(zhàn)略216。核心能力是組織內(nèi)的集體知識(shí)和集體學(xué)習(xí)，尤其是協(xié)調(diào)不同生產(chǎn)技術(shù)和整合多種多樣技術(shù)流的能力（ G. Hamel＆ C. K. Prahalad）216。企業(yè)核心能力的五項(xiàng)檢驗(yàn)防御性戰(zhàn)略216。以退為進(jìn)，以迂取直戰(zhàn)略愿景和使命陳述戰(zhàn)略環(huán)境分析戰(zhàn)略性計(jì)劃選擇計(jì)劃的組織實(shí)施思考題37企 業(yè) 可 選擇 的各種 戰(zhàn) 略 類 型（ 1）分 類 戰(zhàn) 略 定 義基本戰(zhàn)略成本領(lǐng)先overall cost leadership企業(yè)強(qiáng)調(diào)以低單位成本價(jià)格為用戶提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品