營(yíng)銷班營(yíng)銷策劃課件五-文庫(kù)吧
2025-01-01 17:59 本頁(yè)面
【正文】 重要 ， 外觀表現(xiàn)也是一個(gè)非常重要的因素 ， 其主要作用是給人印象并加強(qiáng)記憶的 。 10 （ 二 ） 回答問(wèn)題的技巧 回答問(wèn)題有時(shí)候也起到關(guān)鍵作用 。 很多人介紹完策劃案后 ， 卻因回答問(wèn)題不當(dāng)而導(dǎo)致最后的失敗 。 因此 ， 回答問(wèn)題的能力將最后決定策劃案的成敗 。 在回答問(wèn)題時(shí)要注意以下幾個(gè)方面： 1． 細(xì)密 。 報(bào)告者要以 “ 心 ” 來(lái)進(jìn)行演說(shuō) ， 才能正中對(duì)方的心思 ， 這是非常重要的一點(diǎn) ， 因此在訴求重點(diǎn)和回答問(wèn)題時(shí)要膽大心細(xì) ， 對(duì)具體例子或數(shù)字要有條不紊地進(jìn)行解說(shuō) 、 回答 ，才能給對(duì)方留下深刻的印象 。 2． 始終抱著歡迎提問(wèn)的態(tài)度 。 你要充滿自信地要求大家提出問(wèn)題 。 3． 回答中要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的主要觀點(diǎn)和主要主張 。 將提案報(bào)告中易觸動(dòng)人心的部分巧妙地傳遞給對(duì)方是報(bào)告者最主要的工作 。 4． 回答問(wèn)題結(jié)束時(shí) ， 要總結(jié)策劃的概要 。 11 （ 三 ） 演示工具的運(yùn)用技巧 1． OHP的運(yùn)用技巧 在報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)使用的各種演示工具中 ， OHP（ 復(fù)合幻燈機(jī)的英文縮寫 ） 最為簡(jiǎn)便和實(shí)用 ， 一直受到策劃人的青睞 。 要掌握和運(yùn)用好 OHP， 關(guān)鍵在投影片的制作和表現(xiàn)手法上 。 OHP投影片的三種表現(xiàn)技法 ■ O（ Overlay） —— 投影片上的重疊組合 。 Overlay是將訴求重點(diǎn)使用不同顏色的投影片來(lái)重疊組合 ， 有利于強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)。 投影片可以重疊四張左右 ， 對(duì)于訴求點(diǎn)印象的加深效果更佳。 ■ H（ Hiding） —— 部分隱藏 。 Hiding是將重要處先行隱藏起來(lái) ， 再按照序號(hào)一一呈現(xiàn) ， 這種技巧能讓對(duì)方集中注意在說(shuō)明處 。 ■ P（ Pointing） —— 投影片的直接演示 。 Pointing是指報(bào)告者站在投影機(jī)前面 ， 用指示器直接在投影片上將重點(diǎn)指出來(lái) ， 這是最基本也是最簡(jiǎn)單的方法 。 12 2． 多媒體文件的設(shè)計(jì)與制作技巧 多媒體運(yùn)用的關(guān)鍵在于多媒體文件的設(shè)計(jì)與制作 。 成功的展示來(lái)自于成功的設(shè)計(jì) ， 如果以一種匆忙和隨意的態(tài)度加以處理 ， 使主題無(wú)法精確地加以界定 ， 觀眾就只能模糊地了解 。 多媒體文件的設(shè)計(jì)一定要考慮各種媒體的有效性 ， 而不是無(wú)原則的拼湊和粘貼 ， 更不是簡(jiǎn)單的資料存儲(chǔ)器和播放器 ， 它應(yīng)成為策劃者有效展示營(yíng)銷策劃內(nèi)容的有力手段 。 多媒體的綜合使用能改善策劃書的 推銷效果 ， 也會(huì)影響推銷效果 ， 關(guān)鍵問(wèn) 題是各種媒體的運(yùn)用 “ 度 ” 。 多媒體文件 的設(shè)計(jì)制作應(yīng)注意以下幾個(gè)方面： （ 1） 界面 屏幕界面的設(shè)計(jì)不僅是一門科學(xué) ， 而且是一門藝術(shù) 。 屏幕設(shè)計(jì)要生動(dòng) 、 漂亮 、 實(shí)用 ， 要有深度而且精巧 ， 整體要有一致性。 13 （ 2） 文字 設(shè)計(jì)字幕的原則是字一定要大 ， 一定要清晰 ， 一定要充分利用整個(gè)屏幕空間 。 文字加工可以采用 Word或?qū)懽职寮庸?， 然后粘貼 ， 要使用大號(hào)字 、 粗體字 ， 使用與背景反差強(qiáng)烈的高飽和度的純顏色字 ， 必須注意色彩搭配協(xié)調(diào) 。 （ 3） 聲音 播放的聲音信息必須清晰 、 效果好 ， 使聽眾充分感知策劃的內(nèi)容；背景音樂(lè)可渲染氣氛 、 烘托環(huán)境 ， 但使用要特別慎重， 一定要選好 、 處理好 。 切換幻燈片時(shí)可適當(dāng)加入聲音效果 ，提示或引起注意 ， 但應(yīng)嚴(yán)格控制 ， 本著寧缺勿濫的原則 ， 防止不必要的聲音效果干擾影響效果 。 （ 4） 構(gòu)圖 充分利用顯示屏的空間面積 ， 采用全方位構(gòu)圖 。 屏幕要設(shè)計(jì)的具有美感 、 藝術(shù)性 ， 令人賞心悅目 。 這樣能使人的注意力集中 ， 引起潛意識(shí)的注意并快速準(zhǔn)確的傳遞信息 ， 提高興趣 。 14 （ 5） 顏色 顏色是一種特殊的符號(hào) ， 比無(wú)色的白板更引人入勝 ， 但如果色彩不是用來(lái)闡明和表現(xiàn)主題 ， 那么就是多余之物 。 運(yùn)用色彩 ， 可以達(dá)到提醒和區(qū)分的作用 ， 不過(guò)在一屏畫面中一定不要使用太多的顏色 ， 這樣容易引起注意力分散 。 背景的變換不要特別頻繁 ， 也不要大幅度的跳躍 ， 否則會(huì)增加眼睛不斷調(diào)節(jié)晶狀體的頻率 ， 潛在的增加觀者眼睛的疲勞程度 。 （ 6） 圖片 一定要貼切 ， 充分體現(xiàn)主題思想 ， 寧缺勿濫 ， 否則分散注意力 。畫面必須醒目 、 簡(jiǎn)單 ， 不要太小 ， 要讓觀眾看清細(xì)節(jié) 。 白色的背景比有顏色的背景效果更好 ， 有的顏色比其他一些顏色的效果更好 ， 但必須確信在光線明亮的情況下觀眾是否能看清楚 。 （ 7） 鏈接 設(shè)計(jì)鏈接一定要注意能夠進(jìn)入新界面 ， 也要能夠隨時(shí)返回主界面。 跳轉(zhuǎn)要靈活 ， 要根據(jù)知識(shí)點(diǎn)的認(rèn)知規(guī)律設(shè)計(jì)跳轉(zhuǎn)鏈接點(diǎn) 。 栩栩如生的動(dòng)態(tài)圖形較靜態(tài)文字更容易接受和理解 ， 加深審議者對(duì)策劃內(nèi)容的印象 。 15 ? 策劃書的推銷策略 （ 一 ） 充分了解接受方 “ 知己知彼 ， 百戰(zhàn)不殆 。 ” 提出策劃案前 ， 需要做的第一件事情就是要掌握接受方的理論層次 ， 從而把握提案所采取的介紹方式 。 例如： 某個(gè)企業(yè)在提出新的市場(chǎng)開發(fā)的 營(yíng)銷策劃時(shí) ， 全體企業(yè)小組的成員 ， 都是大 學(xué)以上畢業(yè)的 ， 而且是數(shù)學(xué)解析能人較強(qiáng)的 小組 。 因此在說(shuō)明會(huì)上所用的圖表 ， 出現(xiàn)一 些數(shù)字和難以理解的圖形 。 策劃小組的成員 ， 雖然都可以理解， 但聽的一方的主管大半討厭這些復(fù)雜的數(shù)字 ， 也沒(méi)能力立刻看懂這些麻煩的數(shù)字和圖表 。 本來(lái)應(yīng)該說(shuō)明策劃案的 ， 卻變成在說(shuō)明對(duì)數(shù)圖了 。 結(jié)果 ，結(jié)論就變成了 “ 你們這些有學(xué)問(wèn)的人說(shuō)的話 ， 我們實(shí)在聽不懂” ， 而對(duì)提案的決定 ， 也就只好暫時(shí)保留了 。 16 （ 二 ） 轉(zhuǎn)換立場(chǎng)考慮問(wèn)題 策劃人員應(yīng)該分別站在提案的接受方和策劃案的設(shè)計(jì)方兩種立場(chǎng)上來(lái)核對(duì)自己的策劃書，把認(rèn)為不夠充分或不合理的地方加以修改。 1． 策劃人員站在接受方的立場(chǎng)上核對(duì)策劃書 （ 1）看封面名稱 （ 2）檢查目錄的結(jié)構(gòu)是否清楚易懂 （ 3）核對(duì)策劃流程明晰度 （ 4）有無(wú)特殊用語(yǔ) （ 5）查找有無(wú)令人不快的說(shuō)法 （ 6）核對(duì)策劃方向有無(wú)與主題偏離 （ 7）檢查有無(wú)系統(tǒng)的計(jì)劃安排 （ 8）看是否需要提高預(yù)算 17 2． 策劃人員站在自身的立場(chǎng)上核對(duì)策劃書 （ 1） 訴求的核對(duì) 其他的合作人員是否能適應(yīng)自己的提案 ？ 一個(gè)說(shuō)服力很強(qiáng)的策劃人 ， 必然能將策劃內(nèi)容生動(dòng)描述 ， 讓其他合作人員也能清楚地了解 。 （ 2） 內(nèi)容的核對(duì) 記述中有無(wú)矛盾之處 ?即使策劃本身并不矛盾 ， 也不能保證制成的策劃書記述前后一致 。 應(yīng)將內(nèi)容仔細(xì)核查 ， 別人才能看
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