【正文】 ? 推銷在營銷策劃中的作用 推銷往往給人們的印象是它在產(chǎn)品銷售中起重要的作用 ， 而在策劃領域中推銷所起的作用卻很容易被忽視 。 因為策劃案是否能達到預期的效果或取得比以前更佳的效果 ， 關鍵在于能否被評審者通過 ， 要讓評審者認同策劃書 ， 推銷工作是十分有必要的 。 5 2． 模擬演練 為了使策劃方案能被采用 ， 在正式提出方案之前要做好充分的準備 ， 以提高成功的概率 。 策劃書推銷 工作的準備并不是雜亂 無章的 ， 各項工作的準 備是遵循一定程序的 。 而且 ， 說話的速度要配合對方進行調(diào)整 。 在回答問題時要注意以下幾個方面： 1． 細密 。 要掌握和運用好 OHP， 關鍵在投影片的制作和表現(xiàn)手法上 。 12 2． 多媒體文件的設計與制作技巧 多媒體運用的關鍵在于多媒體文件的設計與制作 。 （ 3） 聲音 播放的聲音信息必須清晰 、 效果好 ， 使聽眾充分感知策劃的內(nèi)容；背景音樂可渲染氣氛 、 烘托環(huán)境 ， 但使用要特別慎重， 一定要選好 、 處理好 。 （ 6） 圖片 一定要貼切 ， 充分體現(xiàn)主題思想 ， 寧缺勿濫 ， 否則分散注意力 。 例如： 某個企業(yè)在提出新的市場開發(fā)的 營銷策劃時 ， 全體企業(yè)小組的成員 ， 都是大 學以上畢業(yè)的 ， 而且是數(shù)學解析能人較強的 小組 。 應將內(nèi)容仔細核查 ， 別人才能看懂 。 但當審議者是上級或其他部門的同事 ， 或者對外提案時 ， 是對方公司的董事長或高級主管時 ， 要使之正式成為策劃成員就太難了 。 不過通常的情況 ， 都需要對審議會和決策者進行提案的說明 ， 經(jīng)過接受質(zhì)疑 、 批判等過程 ， 才能獲得認可 。 （ 3） 在說明策劃時多少需要些 “ 為了方便的小謊言 ” 。 策劃需要的不是雄辯饒舌 ， 而是具有說服力的說明和應答 。 （ 5） 在回答質(zhì)疑的問題時 ， 要以充滿信心的態(tài)度應答等 。 24 （ 五 ） 看準時機 ， 一錘定音 很多人都以為策劃書既已做成 ， 那么就可以隨時提案。 25 第二節(jié) 營銷策劃書的實施 策劃案一旦被通過，策劃活動的重點就從策劃案制定轉(zhuǎn)移到了策劃案的實施。 營銷策劃書實施溝通示意圖 策劃者 實施者 成功實施 策劃書 溝通 27 成功實施策劃書需要良好溝通，策劃書能否成功實施取決于策劃者與實施者是否保持良好的溝通。 這個例子說明做好事先充分溝通的重要性。 策劃書寫得再好 ， 若執(zhí)行不徹底 ， 還是紙上談兵 。 例如：某一企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)部門和銷售部門的經(jīng)理 ， 由于感情不和而變得非常不合作 。 策劃方案實施以后 ， 其效果如何 ， 要用特定的標準及方法來進行檢測和評價 。 并且盡可能采用多種有效的測評方法 ， 全面綜合考察 ， 廣泛收集意見 ， 以得出客觀的結論 。 中間考核與評價的方法 ， 因策劃內(nèi)容的不同而會有千差萬別 。 在具體測評過程中 ， 可以根據(jù)企業(yè)情況對知名度 、 美譽度 、 印象度及重復購買率等進行測評 。在實際的營銷策劃書實施過程中，常常會出現(xiàn)偏差，造成偏差的原因有多個方面，如實施時沒有按照策劃書所規(guī)定的操作方法進行，策劃書的操作程序設計有問題，采用的預測方法不當?shù)鹊取?:56:2813:56:28January 30, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :56:2813:56Jan2330Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 30, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 30日星期一 1時 56分 28秒 13:56:2830 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 1月 30日星期一 1時 56分 28秒 13:56:2830 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 30, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 35 ? 策劃書的實施效果反饋 在結果出來的時候，策劃者還必須對其做充分的分析和評估，總結經(jīng)驗和教訓，以便在下一次的策劃中進行改進，這樣才能算該項策劃工作的真正結束。 34 2． 品牌形象和企業(yè)形象 品牌形象和企業(yè)形象是反映企業(yè)在市場中的地位的重要指標 ， 也可以作為測評營銷策劃方案實施效果的一個指標 。 3． 相關性原則 。 這主要是指在策劃方案實施的最后階段所進行的總結性測評 ， 這樣可以掌握整個營銷策劃方案的實施效果 ， 可以為以后的方案設計提供依據(jù) 。 即使不至于嚴重到這種地步 ， 但是仍然有許多企業(yè)因開發(fā)部門和營業(yè)部門的不合作而感嘆不已 。因此策劃者應該充分考慮策劃與組織的關系，想辦法借著組織力量，達到優(yōu)秀的成果。 這時候 ， 策劃者必須根據(jù)已經(jīng)擬妥的預算表與進度表 ， 運用 “ 圖像思考法 ” ， 模擬出策劃實施的布局與進度 。 這項策劃，是由本公司工廠管理部門所擬、經(jīng)過主管會議通過并頒布實施的。另外，策劃要得以 實施還須滿足兩個條件：一是制 定的策劃案具有實施的現(xiàn)實可能 性；二是實施策劃的組織和人員 必須了解和掌握策劃組織實施的科學方法、技巧和程序。 由高級主管或董事長直接裁決時 ， 如果他們正為其他許多事情忙得不可開交時 ， 不管提出多么好的策劃案 ， 也可能被拒絕 。 這種否定語 ， 最容易折斷新創(chuàng)意的嫩芽 ， 因此策劃人員必須事先研究準備 ， 對審議者這種想法 ， 該如何說明 、 說服 。 如何才能使說明更具說服力 ？ 簡單地可以歸納為以下幾點： （ 1） 對策劃書要有自信 。 能讓對方接納 。 21 （ 2） 對于反對意見和批評意見 ， 要以沉著的態(tài)度應對 ， 以免發(fā)生意氣用事的爭論 ， 引起對方反感 。接下來，可以把他們的意見和建議納入策劃案中。 指的是在做策劃的過程中 ， 爭取擔任審議員或參與決策的人 ， 加入策劃方的陣線 ， 成為 “ 友方 ” 。 結果 ，結論就變成了 “ 你們這些有學問的人說的話 ， 我們實在聽不懂” ， 而對提案的決定 ， 也就只好暫時保留了 。 跳轉(zhuǎn)要靈活 ， 要根據(jù)知識點的認知規(guī)律設計跳轉(zhuǎn)鏈接點 。 這樣能使人的注意力集中 ， 引起潛意識的注意并快速準確的傳遞信息 ， 提高興趣 。 多媒體文件 的設計制作應注意以下幾個方面： （ 1） 界面 屏幕界面的設計不僅是一門