【正文】 K 1 20 5% K 頂 0 4 0 K1 1 20 5% K1 頂 2 4 50% 分析：從已銷售的戶型比來看，其中兩室占了絕對(duì)的比例，即便是頂層的兩室也由于價(jià)位較低得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，所以我們有理由說，漢沽市場(chǎng)的主要需求在兩室，對(duì)于一室戶型的銷售由于存量較大，我們?nèi)孕杞o予足夠的重視。在兩室的銷售當(dāng)中主要以 A、 B、 E 戶型為主導(dǎo)，是典型的經(jīng)典戶型，面積在 90— 100㎡之間，這樣也從另一側(cè)面反映了我們客戶的主流消費(fèi)價(jià)格在 18 萬左右。 樓棟售出率分析： 已售 套數(shù) 累計(jì)已售套數(shù) 總套數(shù) 售出率 1 號(hào)樓 7 20 35% 2 號(hào) 樓 13 20 65% 3 號(hào)樓 1 24 4% 4 號(hào)樓 7 24 29% 5 號(hào)樓 15 36 42% 6 號(hào)樓 18 36 50% 7 號(hào)樓 6 24 25% 8 號(hào)樓 2 30 7% 9 號(hào)樓 17 48 35% 10 號(hào)樓 19 30 63% 11 號(hào)樓 21 60 35% 12 號(hào)樓 32 48 67% 13 號(hào)樓 2 24 8% 14 號(hào)樓 6 36 17% 15 號(hào)樓 7 48 15% 16 號(hào)樓 0 36 0 17 號(hào)樓 1 36 3% 18 號(hào)樓 14 30 47% 19 號(hào)樓 3 30 10% 分析：在我們項(xiàng)目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費(fèi)出現(xiàn)于臨街與臨學(xué)校的一面，而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷售情況一般。出現(xiàn)這種情況的原因，一方面是現(xiàn)場(chǎng)銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關(guān)。但這樣的銷售情況也為項(xiàng)目后期景觀節(jié)點(diǎn)釋放后的銷售，提供有力的產(chǎn)品支持。 已售出產(chǎn)品面積區(qū)間與總價(jià)格區(qū)間分析： 已售套數(shù) 累計(jì)已售套數(shù) 總套數(shù) 售出率 6080 24 80 30 8090 62 131 47 90100 50 216 23 100110 30 54 56 110120 1 20 5 120130 13 69 19 130140 0 38 140150 11 32 34 已售套數(shù) 當(dāng)期套數(shù) 累計(jì)已售套數(shù) 小于 10 0 1 1015 1 23 1520 13 94 2025 7 48 2530 1 14 3035 2 11 分析：我們從已售出的產(chǎn)品面積區(qū)間來看，當(dāng)?shù)叵M(fèi)需求在 80— 100 ㎡之間，而總價(jià)區(qū)間大量集中于 15— 20 萬，從一個(gè)角度反映了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)水平，為我們二期產(chǎn)品的設(shè)計(jì)提供了相應(yīng)的依據(jù)。 四、已購客戶分析 付款方式分析： 付款方式 累計(jì)銷售套數(shù) 累計(jì)百分比 一次性 44 % 按揭 118 % 公積金 27 % 反貸 4 % 組合 總計(jì) 193 分析：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出，一次性付款與貸款的比例相差較大，說明當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者在消費(fèi)能力上雖有一定的問題，但他們具有相當(dāng)穩(wěn)定和充足的還款能力，且在消費(fèi)意識(shí)上較為超前，這當(dāng)然也與客戶的職業(yè)及受教育的程度有關(guān)。 年齡結(jié)構(gòu)分析： 年齡 累計(jì)銷售套數(shù) 累計(jì)百分比 20 以下 0 % 2030 58 % 3040 71 % 4050 49 % 5060 13 % 60 以上 2 % 總計(jì) 193 分析：我們從已購客戶的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主，他們對(duì)新事物的接受能力較強(qiáng)，具有一定的購買力及資金支配能力，相應(yīng)對(duì)生活質(zhì)量的要求也較高。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個(gè)問題，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活當(dāng)中還有更多的需求，比如：子女的教育問題、娛樂問題、收入及職業(yè)狀況問題等。由于漢沽當(dāng)?shù)厝罕妼?duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況的擔(dān) 憂，更多反映出的是對(duì)子女教育的關(guān)注較多。 行業(yè)分析： 行業(yè) 累計(jì)銷售套數(shù) 累計(jì)百分比 天化 58 % 石化 5 % 個(gè)體及私營 36 % 銀行 9 % 學(xué)校 9 % 醫(yī)院 5 % 鹽場(chǎng) 6 % 稅務(wù) 5 % 規(guī)劃局 2 % 保險(xiǎn) 2 % 其它 56 % 總計(jì) 193 分析： 從已購客戶的行業(yè)特征來看，大部分的已購客戶集中在企、事業(yè)單位及個(gè)體行業(yè)。由此所反映出的是我們業(yè)主大部分為工薪階層，其收入狀況較穩(wěn)定，收入水平相對(duì)較優(yōu)厚。而這樣的客戶在漢沽當(dāng)?shù)氐臄?shù)量較多，為我們提供了較好的市場(chǎng)承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標(biāo)。 居住區(qū)域分析： 居住 區(qū)域 累計(jì)銷售套數(shù) 累計(jì)百分比 茶淀 6 % 濱海 7 % 天化宿舍 35 % 河西 35 % 賈園 23 % 賈園附近 10 % 牌坊街 7 % 王園 4 % 友誼路 3 % 三湖里 8 % 鐵路宿舍 6 % 郵局附近 5 % 寨上 8 % 其它 36 % 總計(jì) 193 分析：從項(xiàng)目已購客戶現(xiàn)居住區(qū)域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費(fèi)對(duì)象仍是以漢沽城區(qū)附近的居民為主，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。 五、產(chǎn)品前期市場(chǎng)推廣簡要分 析： 順馳第壹城在前期的媒介宣傳過程中，主要是對(duì)漢沽區(qū)的發(fā)展、順馳的品牌、工程質(zhì)量、物業(yè)及部分戶型進(jìn)行了市場(chǎng)傳達(dá)。其項(xiàng)目的促銷活動(dòng)，主要是結(jié)合項(xiàng)目的工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行了一些老客戶的維系活動(dòng)。 在我們對(duì)宣傳及活動(dòng)的分析當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)了其中存在三個(gè)方面的問題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯(cuò)位，也即宣傳內(nèi)容的針對(duì)性不強(qiáng)；二是在各宣傳節(jié)點(diǎn)上的訴求不能成為體系，缺乏對(duì)項(xiàng)目主題的支撐；三是宣傳中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值宣泄不足。 六、分析總結(jié)： 對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)者的總結(jié)： 我們?cè)谇懊鎸?duì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品 及客戶進(jìn)行了一個(gè)簡要的分