【正文】 ；l 地塊上空的高壓線應(yīng)盡可能地與政府協(xié)商外遷；l 加大政府公關(guān)力度及注意相關(guān)政策信息，建立政企的互動(dòng)橋梁，爭(zhēng)取政策傾斜支持和最大寬松條件；l 加大資金籌措力度，建立多渠道融資橋梁，爭(zhēng)取本地銀行的支持和最大優(yōu)惠條件；l 實(shí)行全面的品質(zhì)管理制度，建立嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)控體系，絕對(duì)保證產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的逐一兌現(xiàn)；l 把握時(shí)機(jī)，加快前期準(zhǔn)備工作的進(jìn)度，爭(zhēng)取早日入市；l 利用市場(chǎng)炒作蓄勢(shì)造勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)出擊；l 密切注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定位及市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整策略，實(shí)行差異化營(yíng)銷(xiāo)；第 四 篇彰 顯 個(gè) 性、唯 我 獨(dú) 尊項(xiàng) 目 定 位一、定位背景及定位思考 定位背景市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析開(kāi)發(fā)商目標(biāo)可利用資源項(xiàng)目分析客戶定位形象定位注解：市場(chǎng)分析與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析部分在市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告中詳細(xì)闡述得出部分可借鑒的結(jié)論；項(xiàng)目分析、開(kāi)發(fā)商目標(biāo)、可利用的資源在本章中進(jìn)行分析并得出物業(yè)發(fā)展路線；定位過(guò)程是綜合以上五種因素思考，需對(duì)項(xiàng)目的客戶群進(jìn)行定位，進(jìn)而推出項(xiàng)目的市場(chǎng)形象定位。定位思考? 品位偏好風(fēng)格偏好家庭工作社會(huì)階層客戶定位區(qū)域市場(chǎng)隨著住宅發(fā)展不斷對(duì)市場(chǎng)深入的細(xì)分，來(lái)尋找目標(biāo)客戶群體?形象定位發(fā)展 主題物業(yè)風(fēng)格物業(yè)大中小戶物業(yè) 區(qū)域住宅物業(yè) 中低高檔物業(yè) 隨著市場(chǎng)的不斷細(xì)分，建造的物業(yè)逐漸發(fā)展成為適合更加細(xì)分的特定客戶人群，歷史經(jīng)過(guò)了區(qū)域特定階段、檔次特定階段、風(fēng)格特定階段，那么下一步將會(huì)如何發(fā)展呢？專(zhuān)家預(yù)測(cè)以后的住宅產(chǎn)品除滿足居住條件之外，更進(jìn)一步滿足的將是客戶人群某種興趣嗜好，這群人也許對(duì)自家小院情有獨(dú)鐘，也許非常喜歡品茶聊天交朋結(jié)友，也許彰顯自身的身份地位，也許喜歡和寵物相依為伴，也許只是喜歡庭院種一株充滿生命活力的綠色植物……————我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)細(xì)節(jié)才是最能打動(dòng)人的地方，是未來(lái)項(xiàng)目定位的點(diǎn)睛之筆二、項(xiàng)目定位（一） 功能定位從地塊價(jià)值研判及本地市場(chǎng)現(xiàn)狀，做亦商亦住的物業(yè)才是本項(xiàng)目最佳的功能定位，原因如下：① 空白性：目前外地大量投資客涌入武漢市是市場(chǎng)的基礎(chǔ)，而且作為有形象地標(biāo)性商住兩用物業(yè)屬于本地市場(chǎng)空白。② 地標(biāo)性：本地塊作此物業(yè)，具有唯一第一的優(yōu)勢(shì)，無(wú)論是投資還是居家，都希望具有形象感身份感。③ 混合體：為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)群體，打造商住兩用二合一高檔物業(yè)可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品最優(yōu)化及利潤(rùn)最大化。根據(jù)多年對(duì)高檔項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)以及項(xiàng)目的定位，以下為高檔物業(yè)功能定位的影響因素及對(duì)應(yīng)的比重：檔次（30%）利潤(rùn)（25%）風(fēng)險(xiǎn)（18%）成本（14%）環(huán)境（8%）停車(chē)位（5%）影響因素及分?jǐn)?shù)純住宅商住兩用二合一商、住、辦三合一檔次30282720利潤(rùn)25151820風(fēng)險(xiǎn)1810158成本1412117環(huán)境8653停車(chē)位544．52．5合計(jì)1007580．560．5綜合以上對(duì)比分析，不難看出商住兩用（二合一）組合為最優(yōu)方案，而商、住、辦（三合一）為最不可取方案，同時(shí)從開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)目標(biāo)利潤(rùn)出發(fā)，商住兩用為本項(xiàng)目最適合方案，雖然在檔次上與純住宅（高檔住宅）比較會(huì)受一定的影響，但只要合理地安排商業(yè)面積與住宅面積的配比，以及商業(yè)部分的規(guī)模與檔次，也可保證項(xiàng)目的整體檔次與形象。因此，本項(xiàng)目的功能定位為商住兩用二合一同時(shí)，由于考慮到本項(xiàng)目將發(fā)展成為高檔住宅，對(duì)商業(yè)面積應(yīng)合理地控制，不宜過(guò)大。因此，本項(xiàng)目的商業(yè)面積應(yīng)以不超過(guò)總建筑面積的百分之十為宜。即總建筑面積約116725平方米，其中商業(yè)面積為1萬(wàn)平方米，住宅面積為106725萬(wàn)平方米。（二） 客戶定位 目標(biāo)客戶：通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告分析及本項(xiàng)目分析可知，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶應(yīng)該是本地實(shí)力階層、財(cái)富階層，在武漢工作5年以上，有一定的事業(yè)基礎(chǔ)的高收入階層；同時(shí)是有一定的社會(huì)地位，家庭人口在三口和四口以上的家庭為主。他們希望能擁有輕松自由的生活空間，但又與繁華地區(qū)密切聯(lián)系；他們?cè)敢獍滋毂M情享受都市的喧囂和繁華，晚上回到屬于自己的舒適、優(yōu)美、自由的環(huán)境空間和家人共同分享生活的溫馨與快樂(lè)；他們還可以在自已的朋友與親戚面前彰顯自身的地位。他們可能是公司的金領(lǐng)階層，可能是自由生意人，也可能是外資公司在武漢的高級(jí)管理人員……項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群定位 金融、證券、外資企業(yè)等中高層管理人員 IT行業(yè)城市精英 律師、醫(yī)生、教師等高收入人士 私營(yíng)個(gè)體企業(yè)主 少數(shù)具有灰色收入的公務(wù)人員本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶具備以下特征216。 年齡：3050歲之間的中青年216。 家庭結(jié)構(gòu)：主要部分為三口之家以上216。 知識(shí)結(jié)構(gòu)：多數(shù)受過(guò)高等教育216。 家庭收入：一般為10萬(wàn)元以上的中高收入家庭216。 客戶來(lái)源：主要集中在江漢區(qū)、江岸區(qū)、橋口區(qū) 偶得客戶群 游離客戶群重點(diǎn)客戶群核心客戶群外資、合資和外企業(yè)長(zhǎng)期駐武漢市高層管理者員，外方雇員；公務(wù)員、事業(yè)單位（如醫(yī)生）、城市新貴武漢市實(shí)力私營(yíng)、個(gè)體經(jīng)商者金融、電信、律師、會(huì)計(jì)、證券等高收入行業(yè)人士【目標(biāo)客戶購(gòu)買(mǎi)心理】： 注重物業(yè)的地段及自身品質(zhì)，作為都市財(cái)知一族，現(xiàn)代人的置業(yè)觀念對(duì)居家的便利度及周邊環(huán)境要求很高。 注重物業(yè)功能及配套設(shè)置，除了庭院環(huán)境及休閑設(shè)施外，更關(guān)心智能化、節(jié)能環(huán)保措施、配套設(shè)施等配置。 注重物業(yè)的形象定位及創(chuàng)新理念，物業(yè)本身的文化品位，能夠體現(xiàn)業(yè)主中上流社會(huì)的身份特點(diǎn)，滿足業(yè)主精神上的需求。 注重商圈環(huán)境與地段區(qū)位的未來(lái)發(fā)展前景，注重物業(yè)品牌。 注重發(fā)展商形象，發(fā)展商的實(shí)力是購(gòu)房者對(duì)購(gòu)房承諾可信度作出高低判斷的一個(gè)重要依據(jù)，同時(shí)也是對(duì)物業(yè)品牌形象預(yù)期的一個(gè)基本準(zhǔn)則。 注重物業(yè)升值能力，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)期房的置業(yè)者來(lái)說(shuō)，發(fā)展商在預(yù)售期間的發(fā)售價(jià)格有否為業(yè)主留有一定的升值空間。 注重居住身份的提升，物以類(lèi)聚，人以群分，住宅物業(yè)品牌形象的最大號(hào)召力是激起消費(fèi)者的階層歸屬感和自豪感。自我實(shí)現(xiàn)需要社會(huì)地位得到承認(rèn)受尊重的需要感受自身得到尊重社會(huì)交往需要生活/出行便利安全需要居住有安全保證基本生活需要有房可?。ㄈ? 形象定位形象定位的要素 向顧客展示一種美好的生活前景和健康的生活觀念216。 讓客戶有很好的感知度；216。 能夠讓客戶可獲得實(shí)際利益；216。 使客戶的個(gè)人生活品位得到提升。 形象定位我們的物業(yè)是—— CBD名宅——攬自然美景與城市風(fēng)光為一體的尊崇人居——萬(wàn)全置業(yè)個(gè)性之作，掀開(kāi)CBD尊貴人居新篇章帶給我們的感受： 商務(wù)中心 自然景觀與城市風(fēng)光互動(dòng)互融名宅：身份地位顯赫，是財(cái)知人士、富貴一族的聚居地定位詮釋?zhuān)撼浞煮w現(xiàn)項(xiàng)目中心區(qū)地位優(yōu)勢(shì)，西湖、北湖、噴泉公園三大自然景觀與中心區(qū)的繁華完美結(jié)合；彰顯項(xiàng)目的檔次與個(gè)性；符合目標(biāo)客戶群渴望追求的便利、繁華、舒適、尊貴、高雅的名門(mén)社區(qū)。（四） 項(xiàng)目推廣名稱(chēng)項(xiàng)目命名樓盤(pán)的推廣名稱(chēng)雖然不是影響樓盤(pán)銷(xiāo)售的最為關(guān)鍵的因素，但在當(dāng)前如此紛繁的樓盤(pán)推廣轟炸攻勢(shì)之下，如何能夠有效吸引廣大客戶的眼球，成為購(gòu)房者關(guān)注的重心，一個(gè)能夠讓人耳目一新的名字就會(huì)成為沖破市場(chǎng)的第一利器；而一個(gè)好的名字并不僅僅是只求標(biāo)新立異，而且必須滿足以下幾個(gè)基本條件：216。 能夠朗朗上口（至少不能拗口）216。 充分體現(xiàn)項(xiàng)目的檔次與氣質(zhì)216。 給人以聯(lián)想的空間命名及釋義她的名字叫—— 盛世名門(mén) (famous house ) ————充分體現(xiàn)項(xiàng)目和業(yè)主的高貴身份及顯赫地位盛世：大唐盛世是中國(guó)歷史最鼎盛時(shí)期，也代表著人生的巔峰時(shí)刻，是不可超越的。名門(mén)：突出項(xiàng)目地位的顯赫，彰顯業(yè)主身份的尊貴，是城市商賈巨頭的最佳選擇?；蛘呶覀兙徒兴? —— 王府世家 除此之外她可以叫 —— 國(guó)際金座 她還可以叫 —— 假日星殿舒適的家是每個(gè)人都留戀的，悠閑的日子是每個(gè)人都向往的。該推廣名從客戶的感受出發(fā)，并從側(cè)面反映出項(xiàng)目所具備的高貴品質(zhì)和給業(yè)主提供的多種休閑娛樂(lè)設(shè)施及多方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。備選名：尊皇天下 金玉豪園 景秀名庭 水岸新都 （五） 物業(yè)類(lèi)型定位 選擇類(lèi)型方案結(jié)合本項(xiàng)目的規(guī)劃技術(shù)指標(biāo)和地塊的實(shí)際情況，項(xiàng)目有兩種開(kāi)發(fā)方案可供選擇，分別是：全部高層、小高層+高層。 選擇主要依據(jù)216。 成本因素216。 休閑綠化空間216。 景觀利用216。 市場(chǎng)接受程度216。 營(yíng)銷(xiāo)推廣因素方案選擇216。 在前面的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)