【正文】 眼光，善于觀察把握機(jī)會(huì)，對(duì)待事物觀望性較強(qiáng)，亦會(huì)跟風(fēng)，在大形勢下會(huì)與其他大部人做出同樣的行為。由于常年的積累，有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能容易接受新的投資方式和投資理念。根據(jù)本項(xiàng)目每層面積約為20002500平方米，整體規(guī)模符合消費(fèi)者的消費(fèi)心理，同時(shí)拓大經(jīng)營范圍，引入豐富的產(chǎn)品品種，這樣會(huì)更加刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。目前我國現(xiàn)有的商品品種約70萬種，實(shí)際上一個(gè)商場所能經(jīng)營的品種往往只占很小的比例，即使是一些超大規(guī)模的商場，其經(jīng)營的品種也不超過十幾萬種，而對(duì)于走特色化經(jīng)營路線的商場，可供選擇的商品種類就更少。簡單測算，單店的極限規(guī)模約等于商圈購買力減去圈內(nèi)競爭店分流的購買力，再除以商場單位面積的保本銷售額。由此可大致測算。一般情況下，顧客在商場購物的時(shí)間不會(huì)超過3小時(shí)，超過這個(gè)時(shí)間就容易處于疲勞狀態(tài)。 一般來講，商場的規(guī)模越大，它所能覆蓋的商圈范圍就越大，但商場單店的規(guī)模也并非越大越好，而是要受到以下因素的制約：因此，本司建議從維護(hù)商場統(tǒng)一形象和項(xiàng)目的檔次出發(fā)，部分出售，按照產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營管理權(quán)適當(dāng)分離的經(jīng)營模式，聘請(qǐng)知名的管理公司對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營。委托管理公司經(jīng)營管理企業(yè)無商場經(jīng)營管理能力。自營為輔，招租為主企業(yè)缺乏商場經(jīng)營管理能力或營運(yùn)資金不足。此外，還可委托管理公司進(jìn)行經(jīng)營管理。3）純分成，商場將場內(nèi)一定面積的鋪位或?qū)９窠挥蓪?shí)際用家經(jīng)營，商場按該鋪位或?qū)９皲N售額的一定比例定期抽取傭金，雙方不約定最低銷售保底額，共同經(jīng)營，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。四、經(jīng)營模式定位目前各商場所采用的經(jīng)營方式主要有以下幾種：（1）自營：1）購銷：商場自行進(jìn)貨，自行銷售，自擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。因此，本項(xiàng)目應(yīng)在購物檔次、購物環(huán)境上改變以往的消費(fèi)習(xí)慣，走大眾化和特色化相結(jié)合的道路。如果商場所處的商圈內(nèi)擁有足夠數(shù)量的穩(wěn)定消費(fèi)群，而且周邊沒有過于強(qiáng)大的競爭對(duì)手，那么，采用大眾化的經(jīng)營定位，往往可以取得較為穩(wěn)定的收益，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小很多。功能內(nèi)容風(fēng)情食園、飲食店中店、特色食品店迷你電影、游戲天地、娛樂無極限流行榜樣、未來時(shí)尚在線數(shù)碼中心品牌名店街超市、百貨、連鎖店文化書城u 風(fēng)情食園：地方風(fēng)情食園如潮汕菜、湘菜、東北菜、川菜等u 飲食店中店：咖啡廳、果汁店、甜品店、茶座、小酒吧u 特色食品店：全國各地名特產(chǎn) u 娛樂無極限：兒童游戲場、大型游戲場、小型迷你影院u 奧林匹克運(yùn)動(dòng)場：健身房、司諾克、保齡球館等u 流行時(shí)尚：流行服飾、時(shí)尚飾品、化妝品、皮鞋、眼鏡、音像等u 數(shù)碼天地：手機(jī)、電腦、數(shù)碼相機(jī)等u 品牌名店街：服裝、皮具、珠寶首飾、鐘表等u 超市：沃爾瑪、家樂福、新一佳、香港百佳、711便利店等u 百貨：武商、中心、王府井、西武等u 連鎖店：尚典、名典、一致、萬澤、中聯(lián)等u 文化書店：大型書店、各類專業(yè)書店等u 沖洗店、干洗店、商務(wù)中心、通信公司、外資銀行、郵局、旅行社等三、經(jīng)營特色定位（1）一個(gè)商場要在經(jīng)營上取得成功，并非一定要走特色化經(jīng)營路線。鑒于非常規(guī)商業(yè)運(yùn)作主要是取決于發(fā)展商的自身行為，在這里不作更多的闡述，以下主要是按常規(guī)商場運(yùn)作模式對(duì)本項(xiàng)目的商業(yè)裙樓進(jìn)行探討。隨著武漢城市建設(shè)的大力推進(jìn)及城市經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，相信在不久的將來便會(huì)出現(xiàn)大型百貨商場、大型超市的旗艦店，或大型外資金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的相繼進(jìn)駐。保險(xiǎn)：國內(nèi)外的保險(xiǎn)公司如美國友邦保險(xiǎn)。（二）非常規(guī)業(yè)態(tài)定位：金融保險(xiǎn)非常規(guī)業(yè)態(tài)定位是發(fā)展商通過各種途徑或渠道直接引入一至兩家大型的外資金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，使用全部的商業(yè)裙樓面積，而不是通過對(duì)市場的公開招商來實(shí)現(xiàn)裙樓的商業(yè)價(jià)值。主要是服裝、醫(yī)藥、咖啡店等。其特點(diǎn)是在同一商場內(nèi)同時(shí)引入百貨與超市兩種業(yè)態(tài)，以超市來提高客流量，以百貨來確保商場整體毛利率，從而把兩者的優(yōu)勢有機(jī)地結(jié)合起來。其特點(diǎn)是單店規(guī)模較小、分店較多，主要經(jīng)營食品和日常生活必需品。其特點(diǎn)是單店規(guī)模較大、品種齊全，以經(jīng)營國產(chǎn)及合資產(chǎn)品為主，以當(dāng)?shù)鼐用駷橹饕?wù)對(duì)象，滿足顧客日常生活一站式購物的需要，如沃爾瑪?shù)取Ｆ涮攸c(diǎn)是采用開放式貨架經(jīng)營的方式，經(jīng)營品種主要是家庭日常必需品，通常毛利率較低，但顧客購物頻率高于其它業(yè)態(tài)的商場，因此客流量相對(duì)較高。如珠寶世界、家居廣場、家電廣場等，其特點(diǎn)是經(jīng)營品種限于一定的主題。其特點(diǎn)是經(jīng)營規(guī)模較大、經(jīng)營品種較為豐富，主要包括服裝、皮具、化妝品、首飾、精品等，客流量通常低于大型超市，但毛利率相對(duì)較高，多采用專柜經(jīng)營的方式。 五房不超過220 M2。 部分戶型考慮復(fù)式；216。 由于兩房在該片區(qū)市場需求量較小，另一方面為了提高項(xiàng)目的整體品質(zhì)，所以在該項(xiàng)目中不考慮兩房；216。因此該方案是我們選擇的最佳物業(yè)類型：“小高層+高層”（六） 戶型及面積定位216。 在前面的市場調(diào)研報(bào)告中，目標(biāo)客戶群雖已接受該區(qū)域的高尚“高層住宅”概念，認(rèn)同“高層住宅”可以更加充分利用景觀資源，但如果“全部高層”，區(qū)內(nèi)各戶的景觀面會(huì)受到一定的影響，而且市場接受難度則進(jìn)一步增大，開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)性增高，因此建議不選擇此方案；216。 市場接受程度216。 休閑綠化空間216。 選擇主要依據(jù)216。該推廣名從客戶的感受出發(fā)，并從側(cè)面反映出項(xiàng)目所具備的高貴品質(zhì)和給業(yè)主提供的多種休閑娛樂設(shè)施及多方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。名門：突出項(xiàng)目地位的顯赫，彰顯業(yè)主身份的尊貴，是城市商賈巨頭的最佳選擇。 充分體現(xiàn)項(xiàng)目的檔次與氣質(zhì)216。（四） 項(xiàng)目推廣名稱項(xiàng)目命名樓盤的推廣名稱雖然不是影響樓盤銷售的最為關(guān)鍵的因素，但在當(dāng)前如此紛繁的樓盤推廣轟炸攻勢之下，如何能夠有效吸引廣大客戶的眼球，成為購房者關(guān)注的重心，一個(gè)能夠讓人耳目一新的名字就會(huì)成為沖破市場的第一利器；而一個(gè)好的名字并不僅僅是只求標(biāo)新立異，而且必須滿足以下幾個(gè)基本條件：216。 形象定位我們的物業(yè)是—— CBD名宅——攬自然美景與城市風(fēng)光為一體的尊崇人居——萬全置業(yè) 能夠讓客戶可獲得實(shí)際利益；216。自我實(shí)現(xiàn)需要社會(huì)地位得到承認(rèn)受尊重的需要感受自身得到尊重社會(huì)交往需要生活/出行便利安全需要居住有安全保證基本生活需要有房可?。ㄈ? 形象定位形象定位的要素 向顧客展示一種美好的生活前景和健康的生活觀念216。 注重物業(yè)升值能力，對(duì)于購買期房的置業(yè)者來說，發(fā)展商在預(yù)售期間的發(fā)售價(jià)格有否為業(yè)主留有一定的升值空間。 注重商圈環(huán)境與地段區(qū)位的未來發(fā)展前景，注重物業(yè)品牌。 注重物業(yè)功能及配套設(shè)置，除了庭院環(huán)境及休閑設(shè)施外，更關(guān)心智能化、節(jié)能環(huán)保措施、配套設(shè)施等配置。 家庭收入：一般為10萬元以上的中高收入家庭216。 家庭結(jié)構(gòu)：主要部分為三口之家以上216。他們可能是公司的金領(lǐng)階層，可能是自由生意人，也可能是外資公司在武漢的高級(jí)管理人員……項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群定位 金融、證券、外資企業(yè)等中高層管理人員 IT行業(yè)城市精英 律師、醫(yī)生、教師等高收入人士 私營個(gè)體企業(yè)主 少數(shù)具有灰色收入的公務(wù)人員本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶具備以下特征216。（二） 客戶定位 目標(biāo)客戶：通過前期的市場調(diào)查報(bào)告分析及本項(xiàng)目分析可知，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶應(yīng)該是本地實(shí)力階層、財(cái)富階層，在武漢工作5年以上，有一定的事業(yè)基礎(chǔ)的高收入階層；同時(shí)是有一定的社會(huì)地位，家庭人口在三口和四口以上的家庭為主。因此，本項(xiàng)目的商業(yè)面積應(yīng)以不超過總建筑面積的百分之十為宜。根據(jù)多年對(duì)高檔項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)以及項(xiàng)目的定位，以下為高檔物業(yè)功能定位的影響因素及對(duì)應(yīng)的比重：檔次（30%）利潤（25%）風(fēng)險(xiǎn)（18%）成本（14%）環(huán)境（8%）停車位（5%）影響因素及分?jǐn)?shù)純住宅商住兩用二合一商、住、辦三合一檔次30282720利潤25151820風(fēng)險(xiǎn)1810158成本1412117環(huán)境8653停車位544．52．5合計(jì)1007580．560．5綜合以上對(duì)比分析，不難看出商住兩用（二合一）組合為最優(yōu)方案，而商、住、辦（三合一）為最不可取方案，同時(shí)從開發(fā)商的開發(fā)目標(biāo)利潤出發(fā)，商住兩用為本項(xiàng)目最適合方案，雖然在檔次上與純住宅（高檔住宅）比較會(huì)受一定的影響，但只要合理地安排商業(yè)面積與住宅面積的配比，以及商業(yè)部分的規(guī)模與檔次，也可保證項(xiàng)目的整體檔次與形象。② 地標(biāo)性：本地塊作此物業(yè)，具有唯一第一的優(yōu)勢，無論是投資還是居家，都希望具有形象感身份感。外部硬件條件成熟，挖掘產(chǎn)品品質(zhì)賣點(diǎn)，采用出位營銷手法，選擇有利的市場時(shí)機(jī)，把握入市時(shí)機(jī)與營銷節(jié)點(diǎn)的控制，合理安排上市推盤周期和分階段營銷推廣力度，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的最佳銷售；劣勢與威脅：主要是項(xiàng)目地塊不規(guī)整和上空的高壓線對(duì)項(xiàng)目的整體規(guī)劃帶來一定的不良影響，同時(shí)政府出臺(tái)相關(guān)政策對(duì)CBD改造的種種條件限制，帶來諸多不確定因素造成的開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，以及片區(qū)其它競爭對(duì)手的出現(xiàn)和其它片區(qū)諸如別墅項(xiàng)目等價(jià)格相當(dāng)?shù)母邫n次物業(yè)對(duì)市場客戶的分流與爭奪；對(duì)策建議：l 盡早配合規(guī)劃設(shè)計(jì)單位對(duì)項(xiàng)目的地塊進(jìn)行整體的概念設(shè)計(jì)，充分利用不規(guī)則土地的每一寸土地，合理安排建筑，使用特色園林體現(xiàn)項(xiàng)目的與眾不同；l 地塊上空的高壓線應(yīng)盡可能地與政府協(xié)商外遷；l 加大政府公關(guān)力度及注意相關(guān)政策信息，建立政企的互動(dòng)橋梁，爭取政策傾斜支持和最大寬松條件；l 加大資金籌措力度，建立多渠道融資橋梁，爭取本地銀行的支持和最大優(yōu)惠條件；l 實(shí)行全面的品質(zhì)管理制度，建立嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)控體系，絕對(duì)保證產(chǎn)品賣點(diǎn)的逐一兌現(xiàn)；l