【正文】 2棟余貨強推，保利20周年慶直減20萬，另購房一次性付款97折，5天內(nèi)簽約再99折，按揭無折扣，因銷售價格依然變化不大，其銷售情況一直不理想。另外，因5月保利售樓處將搬回現(xiàn)場，目前正在以“鎏金佛像展”的活動邀約客戶來訪。保利項目一直沒有降價，但是應保持關(guān)注。3) 運達中央廣場項目動態(tài)運達中央廣場目前日均來電35臺，來訪79臺，購房一次性付款99折；銷售員上門拜訪老業(yè)主，短期內(nèi)取得一定的效果。4) 北辰D2地塊項目動態(tài)北辰D2地塊豪宅目前無明顯動態(tài)，預計6月份推出。一、 項目本月銷售狀況分析1. 華中心項目本月銷售狀況分析1) 月度銷售詳表華中心項目4月份銷售的樓棟為A、B座，截止4月22日總認購簽約總量為51套，其中簽約20套，未簽約31套。簽約統(tǒng)計套數(shù)面積均價總價回款合計2010823323562610934認購統(tǒng)計套數(shù)面積均價總價回款合計31137531181125800002) 成交產(chǎn)品分析戶型分析截止到4月22日，A座銷量為21套，占比41%，B座銷量為30套，占比為59%。A座中，占比31%。由于3月A、B座銷量不平衡，本月銷售以性價比策略合理引導客戶，帶動A座整體銷量增加，但A座各戶型之間成交仍不平衡，下月將繼續(xù)引導客戶關(guān)注A座戶型，促進各戶型間去化平衡。面積區(qū)間分析成交中250260平方米的四居室成交量最大，而300平米以下的四居室AB3分別為A、B座中銷量最好的戶型，合占比達到49%；顯示出四房戶型和相對低總價更能吸引此類客戶購買；B1戶型由于單、總價較A座其他戶型高，景觀面較B座戶型不占優(yōu)勢，所以去化較慢。成交價格分析豪宅類客戶對單價敏感度相對較低，戶型、總價、景觀等因素對成交價格影響更大。成交樓層分析樓層5910192029303940495054合計樓層套數(shù)305860586018284銷售套數(shù)71112105651銷售率%19%20%%%%18%216。 成交的戶型中以中低樓層和頂部樓層為主，539層、5054層成交率較高，都在17%以上，%，約只有平均成交率的一半，有客戶在意“4”字頭，今后將會對客戶此類意見進行集中統(tǒng)計反饋。3) 成交客戶分析(1) 購房用途分析252。 成交51套中以自住為主，34套占67%，自住兼投資15套，度假兼投資1套，暫不確定1套。購房客戶多以自住或自住兼投資用途，無純投資用途，顯示出目前購房者仍受國家宏觀調(diào)控影響。(2) 成交年齡252。 25歲的11位，%；2635歲的6位購房者，%；%；%；%，顯示成交客戶主要為3655歲有一定財富積累的中青年人士。25歲以下成交的主要為父母以子女名義購房。(3) 成交區(qū)域分析252。 其中以長沙市內(nèi)為主，地緣性客戶成交特征明顯。省外其他地區(qū)是廣州、杭州、北京、深圳、青島等。(4) 選擇購買華遠華中心因素分析（多選）216。 成交客戶購房因素主要集中在景觀資源、地段、戶型，這也與項目來訪來電客戶咨詢的主要內(nèi)容相符，也反映出客戶對項目的主要購買因素。(5) 家庭結(jié)構(gòu)216。 成交客戶家庭結(jié)構(gòu)以三口之家和三代同堂為主。(6) 職業(yè)特征216。 成交客戶從事行業(yè)分布較廣，其中從事房地產(chǎn)開發(fā)或服務的客戶為9組，顯示同行客戶對產(chǎn)品的高度認可。 (7) 付款方式客戶付款方式以按揭為主，占比73%。4) 剩余產(chǎn)品分析(1) 剩余產(chǎn)品統(tǒng)計戶型剩余套數(shù)剩余面積（平米）剩余貨值底價（元）剩余產(chǎn)品單價（元）A149 237526249 15907 A233 133247836 14949 A344 133184007 13931 B139 202280330 16563 B231 175363577 18385 B337 181155270 17277 總計233 106275726916169 (2) 剩余產(chǎn)品存在問題及解決方案存在的問題是：A1戶型去化較慢，因為A1戶型單價和總價在A座戶型中都最高，而景觀面B座戶型更有優(yōu)勢。l 解決方案：推廣策略上后期可考慮對去化率較慢和景觀戶型不占優(yōu)勢的戶型進行特價房源推薦，帶動整體戶型均衡銷售。銷售策略上A、 B座同時推售時，引導客戶看A座戶型，尤其是A1戶型，對其景觀抱有疑慮的誠意客戶，可引導客戶上樓查看實景。后期價格調(diào)整時，可適當調(diào)高AB2戶型單價。結(jié)論：目前仍執(zhí)行現(xiàn)行的價格策略不變，銷售積累到一定程度后，可根據(jù)客戶的普遍反映進行推廣策略和價格策略的適調(diào)，保證剩余產(chǎn)品的均衡去化。2. 華中心項目本月營銷推廣工作分析1) 本月來電來訪量分析 截止至4月1日至22日總計來電554組，4月8日開盤系列活動的帶動，項目的曝光率大增結(jié)合線上線下推廣的配合，至4月15日開盤前，來電量保持在高位。截止至4月22日總計來訪327組。開盤系列活動前來訪量持續(xù)攀升，活動后來訪量波動不大，15日開盤帶動客戶上門。2) 成交客戶與來電來訪量比例分析（數(shù)據(jù)截止到4月22日）成交客戶與來電量的比例分析年/月份成交量來電量比例2012年3月165911:372012年4月355541:16合計5111451:22成交客戶與來訪量的比例分析年/月份成交量來訪量比例2012年3月163461:222012年4月353271:9合計516731:13分析：項目從4月15日開盤后內(nèi)部折扣收回，所以部分前期積累客戶和新客集中在4月15日前進行了認購，所以4月來電來訪認購客戶比例較高。3) 來電客戶渠道分析數(shù)據(jù)說明：從上圖可以看出，來電503組客戶中： 216。 路過來電287組，占52%216。 短信來電83組，占15%216。 暫未透露75組，占14%216。 戶外廣告40組，占7%216。 網(wǎng)絡(luò)來電32組，占6% 216。 朋友介紹22組，占4%216。 老客戶回電4組，占1%216。 豪庭酒店客戶來電3組，占1%216。 樓宇廣告來電2組216。 場外拓展來電2組216。 直郵來電1組216。 夾報雜志來電1組216。 電臺來電1組216。 項目相關(guān)活動來電1組數(shù)據(jù)分析：從來電渠道比例顯示中可以看出：相較上月，本月來電渠道更加廣泛和均等化，其中路過項目地來電比例由上月的74%均攤到本月的52%；戶外、網(wǎng)絡(luò)、朋友介紹等渠道來電都有所增加；來電渠道也呈現(xiàn)多元化，新增場外拓展、直郵、電臺、項目活動來電，也從側(cè)面體現(xiàn)項目的推廣逐步覆蓋到更多人群，項目影響力增大。4) 新來訪客戶渠道分析數(shù)據(jù)說明：從上圖可以看出，新來訪216組客戶中：216。 路過來訪127組，占59%216。 朋友介紹來訪分別37組，占17%216。 轉(zhuǎn)介人來訪12組，占6%216。 戶外廣告來訪8組，占4%216。 電話CALL客來訪7組，占3%216。 網(wǎng)絡(luò)來訪7組，占3%216。 暫未透露7組，占3%216。 場外拓展3組，占1%216。 短信來訪3組，占1%216。 豪庭客戶2組，占1%216。 項目相關(guān)活動2組，占1%216。 報紙來訪1組，數(shù)據(jù)分析：新客戶來訪渠道依然以路過項目地客戶為主，占到59%，占比較上月降低