現(xiàn)代體驗(yàn)式營銷策略分析畢業(yè)論文-文庫吧
2025-06-13 20:58 本頁面
【正文】 銷是建立在現(xiàn)代營銷理論基礎(chǔ)上的一種新的營銷思想和營銷方法，它是現(xiàn)代營銷理論和營銷技術(shù)的延伸和擴(kuò)展。在人們對(duì)精神需求有著愈來愈呈旺盛之勢的21世紀(jì)，以滿足人們精神體驗(yàn)為宗旨的體驗(yàn)營銷將引領(lǐng)本世紀(jì)現(xiàn)代營銷的趨勢和未來。一、體驗(yàn)營銷發(fā)展在20世紀(jì)末期，以體驗(yàn)為基礎(chǔ)的營銷實(shí)踐越來越受到重視，近年來，企業(yè)的營銷實(shí)踐越來越注重通過為消費(fèi)者創(chuàng)造美好感受、提升顧客讓渡價(jià)值來達(dá)成營銷目的。在某些行業(yè)中，如文化、IT、旅游、娛樂、餐飲、通訊等領(lǐng)域，體驗(yàn)營銷呈現(xiàn)出理論與實(shí)踐的相互交融、相互促進(jìn)之勢。從消費(fèi)的特點(diǎn)和需求為切入點(diǎn)，再引入體驗(yàn)營銷的理念實(shí)施營銷活動(dòng)，一些企業(yè)己經(jīng)獲得了成功，并取得非常好的效果，如宜家家居、星巴克咖啡等。二、體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷區(qū)別傳統(tǒng)營銷中，消費(fèi)者獲取企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)是被動(dòng)的，企業(yè)營銷行為是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。體驗(yàn)營銷中，顧客既作為接受者又是體驗(yàn)的參與實(shí)施者，真正體現(xiàn)了顧客導(dǎo)向（市場導(dǎo)向）的理念。我們經(jīng)常會(huì)看到這樣的現(xiàn)象，在購買服裝時(shí)，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會(huì)馬上離開；購買品牌電腦時(shí)如果消費(fèi)者不能親自試試性能感覺一下質(zhì)量，大多數(shù)消費(fèi)者就會(huì)對(duì)其質(zhì)量表示懷疑；購買手機(jī)時(shí)如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗(yàn)效果，顧客馬上就會(huì)揚(yáng)長而去… 因此，對(duì)于企業(yè)來說，提供充分的體驗(yàn)就意味著能夠獲得更多消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。拿家具來說，盡管我們在購買沙發(fā)時(shí)都想坐上去試一試，買衣柜都想檢驗(yàn)柜門是不是好用等等，而很多家居市場并沒有這樣的氛圍和環(huán)境，我們常常看到的是樣品上的“勿坐”字樣或者是銷售人員“不能坐，別坐壞了”的標(biāo)識(shí)，這是典型的傳統(tǒng)營銷模式。 但是，來自于瑞典的宜家家居卻在這方面做起了文章，宜家的產(chǎn)品不是在獨(dú)立銷售，而是放在一個(gè)場景里面，比如賣床他會(huì)放在臥室當(dāng)中，還有衣柜，化妝臺(tái)，他們在做陳列之前已經(jīng)考慮到他的目標(biāo)顧客，平時(shí)的生活需要什么樣的產(chǎn)品，生活當(dāng)中會(huì)用什么樣的色調(diào)搭配，在購買回去怎樣自己去DIY，自己去組裝。到了宜家你就會(huì)感覺和國內(nèi)的家居商場不一樣，國內(nèi)的是不讓你碰，宜家會(huì)讓你自己去試。親身實(shí)例：2015年，和家人去成都玩，去宜家逛了逛，原本沒計(jì)劃購買任何產(chǎn)品，只是來閑逛，當(dāng)時(shí)在宜家的一個(gè)大廳擺了一個(gè)沙發(fā)，沙發(fā)旁邊掛著一個(gè)用帆布做的袋子，用來裝書籍和報(bào)紙的。我當(dāng)時(shí)就感覺到“哇，家里的沙發(fā)扶手上是空白的，假如我把這個(gè)袋子買回家，放在沙發(fā)上面，把書籍報(bào)紙放袋子里面，想看時(shí)隨手坐著就取，多么方便??！”假如宜家不是這樣去關(guān)聯(lián)體驗(yàn)陳列，而是把它掛在一個(gè)墻上，或者卷起來售賣的話，我肯定不會(huì)把它買回家，因?yàn)椴粫?huì)去聯(lián)想到。這個(gè)故事很明顯的說明“傳統(tǒng)營銷和體驗(yàn)營銷會(huì)帶來不同的銷售結(jié)果”。借鑒營銷學(xué)4P策略圖表可如下表示：表：傳統(tǒng)營銷與體驗(yàn)營銷4P策略的運(yùn)作方式比較4P策略傳統(tǒng)營銷體驗(yàn)營銷產(chǎn)品策略要求產(chǎn)品的核心層即品質(zhì)、功能利益優(yōu)良，其形式層（品牌、包裝、樣式等）有特色，同時(shí)要為顧客提供更多的附加服務(wù)（送貨、保證、安裝）要求為消費(fèi)者提供多樣的，有特色的體驗(yàn)，凡是能為消費(fèi)者提供值得回憶的感受的事物都可以成為體驗(yàn)產(chǎn)品價(jià)格策略成本是企業(yè)定價(jià)的主要依據(jù)實(shí)體產(chǎn)品甚至可以免費(fèi)提供，收費(fèi)的對(duì)象是體驗(yàn)，而且其價(jià)格是以消費(fèi)者的期望價(jià)格為依據(jù)制定，會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本促銷策略通過廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等促銷手段將大量信息硬塞給消費(fèi)者，全然不顧消費(fèi)者的感受促銷中納入體驗(yàn)因子，注重與消費(fèi)者的互動(dòng)分銷策略面臨的主要是商流和物流的問題，需要解決商品實(shí)體與交易的運(yùn)作
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