企業(yè)戰(zhàn)略-另一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略——企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)-文庫(kù)吧
2025-06-13 11:41 本頁(yè)面
【正文】 ）；銷售額與銷售政策。 D、公司的發(fā)展目標(biāo)與戰(zhàn)略選擇：計(jì)劃產(chǎn)值與銷售額、利潤(rùn)目標(biāo)、主要在建與投產(chǎn)項(xiàng)目；戰(zhàn)略模式——成本領(lǐng)先還是技術(shù)領(lǐng)先；主導(dǎo)型還是跟隨型。 E、市場(chǎng)銷售：銷售額、銷售區(qū)域、重點(diǎn)市場(chǎng)、庫(kù)存情況、客戶類別、數(shù)量及分布；營(yíng)銷管理政策與營(yíng)銷的架構(gòu)、策略；呆死帳管理等。 F、重點(diǎn)崗位人員情況：姓名、年齡、職務(wù)與職責(zé)、文化程度、個(gè)人能力與性格愛好、與主管領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系、家庭成員情況及相互關(guān)系、是否有明顯的性格缺陷或是否有離職傾向等。 G、財(cái)務(wù)與資信狀況：注冊(cè)資本與實(shí)有資本、開戶行與開戶日期、平均存款余額與信用等級(jí)、企業(yè)負(fù)債額與曾獲得過的最大信用額、是否有無正當(dāng)理由拖欠客戶應(yīng)收帳款的歷史。 H、是否有明顯不良的公共記錄：如重大產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量事故；不良的訴訟、判決記錄、是否可能卷入重大丑聞等。 I、根據(jù)以上各條而作出的針對(duì)該目標(biāo)企業(yè)的核心能力、最短木塊、可能面臨的機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)的綜合分析判斷。 c) 用戶與中間商的有關(guān)情報(bào)： 主要指其現(xiàn)實(shí)與潛在的購(gòu)買需求、購(gòu)買習(xí)慣與行為特征；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)往來、金額、結(jié)算方式及其自身的數(shù)量、規(guī)模與地域分布等。 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的幾種常見收集渠道與方法： 說起收集情報(bào)，人們首先腦海里浮現(xiàn)的就是一個(gè)個(gè)帶墨鏡的商業(yè)間諜的形象。其實(shí)不然，在一般的情報(bào)工作中是很少需要采用這種在法律邊沿打“擦邊球”，又往往費(fèi)力而不討好的手段的。更多采用的是下面一些渠道與方法： 通過公開資料收集：現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)信息開放的社會(huì)，有很多有價(jià)值的信息實(shí)際上在諸如行業(yè)年鑒、技術(shù)報(bào)告、專利文獻(xiàn)、政府出版物、報(bào)刊雜志、互聯(lián)網(wǎng)上都找得到，只不過需要有熟悉這類情報(bào)源及有關(guān)檢索方法的人士才能在這類浩若煙海的信息海洋里及時(shí)地找到相關(guān)的有用信息。 通過與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有關(guān)聯(lián)的機(jī)構(gòu)、人員進(jìn)行側(cè)面收集：象有關(guān)的咨詢策劃公司、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、上下游關(guān)聯(lián)企業(yè)包括一些新聞媒體都是相當(dāng)有效的情報(bào)源。只是在利用這些渠道進(jìn)行情報(bào)收集時(shí)應(yīng)注意不要超越法律與關(guān)聯(lián)人員職業(yè)道德的限度，以免發(fā)生不愉快的事情。 情報(bào)人員通過實(shí)地的觀察與訪談進(jìn)行收集：對(duì)于某些企業(yè)與某些情報(bào)而言，直接到實(shí)地進(jìn)行觀察并對(duì)有關(guān)人員進(jìn)行訪談也不失是一種直接而有效的收集方式。只是這類方式一般無法接觸到太實(shí)質(zhì)性的問題，另外對(duì)情報(bào)人員組織訪談的素質(zhì)與技巧亦有一定要求。 通過建立全員調(diào)查制度而廣泛開展人際網(wǎng)絡(luò)收集：這種方法的核心是在向全體員工灌輸情報(bào)收集意識(shí)、情報(bào)辨別常識(shí)的前提下，切實(shí)抓好各類收集來的情報(bào)的綜合與分析工作，并對(duì)有功人員及時(shí)作出各種獎(jiǎng)勵(lì)。實(shí)踐證明，一個(gè)蓬勃向上的企業(yè)的員工也往往有高度的自覺性為企業(yè)收集各種有用的情報(bào)信息，這里面的關(guān)鍵是企業(yè)管理層要重視并保護(hù)員工的這種熱情，并使這些情報(bào)得到充分的綜合利用。否則，這種熱情與制度都是難以持久的。 通過其它一些特殊手段收集：（略） 以下是筆者收集到的一個(gè)真實(shí)案例！其中某些方法雖說有些過分，但這個(gè)案例本身還是有一定典型性的，僅供參考吧！ 某公司領(lǐng)導(dǎo)層出于制訂宏觀競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及具體市場(chǎng)拓展計(jì)劃的需要，迫切希望獲得本行業(yè)某知名公司的本年度整體市場(chǎng)促銷計(jì)劃、某即將上市新產(chǎn)品的產(chǎn)品資料、銷售底價(jià)、上市時(shí)間、重點(diǎn)投放市場(chǎng)區(qū)域、促銷策略等情況，某企業(yè)情報(bào)咨詢機(jī)構(gòu)接受了委托，隨即開展了工作！ 顯然要收集此類情報(bào)，通過慣常的公開資料檢索、專業(yè)人士訪談是無法達(dá)到目的的！根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，接受此專案的情報(bào)人員認(rèn)為，要搞到其新上市產(chǎn)品的產(chǎn)品資料、銷售底價(jià)、上市時(shí)間、重點(diǎn)投放市場(chǎng)區(qū)域、促銷策略等情況相對(duì)比較容易，但要獲得目標(biāo)企業(yè)的本年度系統(tǒng)的促銷計(jì)劃就比較困難了！ 情況雖是如此，但該干的工作還是該先著手進(jìn)行！經(jīng)過對(duì)目標(biāo)企業(yè)的側(cè)面接觸，情報(bào)人員對(duì)目標(biāo)企業(yè)銷售通路與內(nèi)部管理架構(gòu)、制度有了初步的了解——目標(biāo)企業(yè)總部的銷售管理非常正規(guī)、行政辦公管理也十分嚴(yán)格（想通過隱蔽身份套取有關(guān)資料的可能性不大），但是由于其銷售網(wǎng)絡(luò)分布很廣、遍布全國(guó)——此類新產(chǎn)品上市的有關(guān)情況不可能完全將各市場(chǎng)負(fù)責(zé)人及企劃人員蒙在鼓里！而一般說來，各地區(qū)銷售代表處工作人員的個(gè)人素質(zhì)、警惕性與總部人員相比往往是不可同日而語(yǔ)的！ 有了突破點(diǎn)以后，工作就好開展多了！專案情報(bào)人員在做了必要的身份掩護(hù)、對(duì)關(guān)系人員公關(guān)準(zhǔn)備工作后，分別以某大客戶的記者朋友、某邊貿(mào)企業(yè)采購(gòu)主任的身份拜訪了外省不同市場(chǎng)的營(yíng)銷人員！前者以采寫此行業(yè)骨干企業(yè)典型為誘餌，在熟人介紹、酒酣耳熱的環(huán)境很快取得了該辦事處負(fù)責(zé)人的信任，獲得了有關(guān)新產(chǎn)品的一份產(chǎn)品詳盡資料！加上關(guān)系客戶在一邊的旁敲側(cè)擊，還套出了該新產(chǎn)品銷售底價(jià)、上市時(shí)間、重點(diǎn)投放市場(chǎng)區(qū)域、促銷策略要點(diǎn)等情況，并通過隨身攜帶的采訪機(jī)作了錄音。 扮演邊貿(mào)企業(yè)采購(gòu)主任的情報(bào)人員也未空手而回——他以急需大批該新產(chǎn)品向國(guó)外銷售為由，也摸清了此產(chǎn)品可能的上市時(shí)間、可能的批發(fā)價(jià)位區(qū)間、銷售地域、銷售通路等情況！ 經(jīng)幾方面收集的情況對(duì)比分析，專案情報(bào)人員對(duì)有關(guān)新產(chǎn)品的各類情況獲得了比較準(zhǔn)確的判斷與依據(jù)！ 下一步工作顯然就要困難得多了——對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)而言，當(dāng)年度的整體市場(chǎng)促銷計(jì)劃無疑都是只會(huì)讓少數(shù)人掌握的重要機(jī)密！而情報(bào)人員本身畢竟不能使用一些太過分的手段！ 這時(shí)，情報(bào)人員意外地了解到目標(biāo)企業(yè)正在委托本埠的一家知名CI策劃公司為其導(dǎo)入整體CI體系，而諸如CI策劃師、廣告設(shè)計(jì)人這類的專業(yè)人士很早以來就是情報(bào)咨詢公司交往公關(guān)的重點(diǎn)！借助某些朋友的引見，情報(bào)人員與參與目標(biāo)公司CI策劃的一位專案工作人員建立了聯(lián)系，經(jīng)過一番頗具技巧性的努力，這位工作人員成功地使目標(biāo)公司的接口人員相信，整體CI策劃應(yīng)與具體的年度銷售計(jì)劃相適應(yīng)——在看到了該公司的年度銷售計(jì)劃文件后，他設(shè)法用軟盤COPY了整份文件發(fā)給了情報(bào)人員！——至此，整個(gè)情報(bào)收集工作大功告成！ 四、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的加工、分析與整理： 各種情報(bào)剛收集回來時(shí)往往是真假相間、雜亂無章的，這樣一種原材料或半成品若直接提交給情報(bào)需求人員和部門只會(huì)浪費(fèi)他們的時(shí)間！為此，就有必要對(duì)這些原始的情報(bào)進(jìn)行分類、加工與整理形成成品報(bào)告后再作提交。其過程主要有三個(gè)步驟： d) 分類：分類一是為整理、檢索的方便，故而應(yīng)設(shè)定一些主題詞；第二，分類更是為了使用的方便，因此應(yīng)按照情報(bào)需求者的要求，根據(jù)不同的產(chǎn)品、不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、不同的情報(bào)層級(jí)（戰(zhàn)略情報(bào)與戰(zhàn)術(shù)情報(bào)）、不同的領(lǐng)域（生產(chǎn)技術(shù)類、營(yíng)銷模式策略類、人物資料類）、不同的信息類型（數(shù)據(jù)型的、事實(shí)性的、文獻(xiàn)或圖像類的），對(duì)原始情報(bào)分門別類地加以整理儲(chǔ)存。 e) 驗(yàn)證
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