【正文】 或在西郊工作的客戶 70%1） 職業(yè)：城西主要大型工業(yè)企業(yè)管理者、產(chǎn)業(yè)工人、技術(shù)人員、工程師、項(xiàng)目周邊政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位干部職工、私營企業(yè)主、個(gè)體工商戶等；在單位分不到房，或者需要改善居住環(huán)境；2） 年齡：25——40歲（指在購買行為中起主導(dǎo)作用的）3） 用途排序： 區(qū)域外客戶：主要吸引在高新區(qū)工作的客戶，以及少量其它區(qū)域客戶 30%1） 職業(yè)：西高新高科技型企業(yè)白領(lǐng)2） 年齡：25——35歲3） 用途排序： 4） 戶型要求：中小戶型[目標(biāo)客戶群消費(fèi)心理分析] 重物業(yè)本身的地段及價(jià)格，作為都市精英一族，現(xiàn)代人的置業(yè)觀念已經(jīng)從過去的一味貪大炫耀變得越來越實(shí)在，并具有更加精明的理財(cái)頭腦和個(gè)人財(cái)務(wù)計(jì)劃。 注重物業(yè)功能及配套設(shè)置，除了庭院環(huán)境及休閑設(shè)施外，更關(guān)心智能化、節(jié)能環(huán)保措施、會(huì)所等配置。 注重物業(yè)的形象定位及創(chuàng)新理念，物業(yè)本身的文化品位，能夠體現(xiàn)業(yè)主中上流社會(huì)的身份特點(diǎn)，滿足業(yè)主精神上的需求。 注重物業(yè)管理，除了常規(guī)的物業(yè)管理服務(wù)外，更注重社區(qū)文化、小區(qū)業(yè)主層次、生活氛圍等無形因素。 注重物業(yè)升值，對(duì)于購買期房的置業(yè)者來說，發(fā)展商在預(yù)售期間的發(fā)售價(jià)格有否為業(yè)主留有一定的升值空間，往往是促使消費(fèi)者作出最后購買決定的關(guān)鍵。[目標(biāo)客戶群特征解讀]核心目標(biāo)客戶群定位：我們要尋找什么樣的目標(biāo)客戶群？什么樣的客戶支撐本項(xiàng)目的現(xiàn)在與未來？ 分析目標(biāo)客戶群，具有明顯的年輕化傾向，這樣的年輕一族，我們姑且稱他們?yōu)椤岸际行氯祟悺薄Ｏ旅嫖覀儊砩钊敕治鲆幌滤麄兊纳钅Ｊ饺∠?、價(jià)值取向、行為模式等。1）生活模式取向：從這些人口特征，我們可以看出，這類年輕化的消費(fèi)人群崇尚這樣的一種生活模式：不同于都市核心型生活型態(tài)，也不同于單純的遠(yuǎn)郊生活。既享有都市生活的便利，又沒有都市的喧囂與嘈雜；既享有郊區(qū)化生活清新的空氣與恬靜，又貼近都市生活的主流時(shí)尚氣息；既符合成長型辦公對(duì)于成本控制和交通便利性的需要，又享有辦公與生活、休閑消費(fèi)相復(fù)合的便利。很多時(shí)尚年輕人都有這樣的感受：居住在都心，時(shí)刻感受著城市的喧囂和嘈雜，精神層面的感覺慢慢變得麻木了；居住在遠(yuǎn)郊，工作在城市，雖然可以享受安靜的生活環(huán)境，又可以在城市和郊區(qū)之間來回穿梭，不脫離城市時(shí)尚生活的主流氣息，但是他們快節(jié)奏的生活和工作，時(shí)間、精力和經(jīng)濟(jì)上的壓力不堪重負(fù)。也就是說，他們的生活品位是以時(shí)尚動(dòng)感為主流的，又不屑于傳統(tǒng)都市市井式的生活方式；既要保持自己的生活品位，又要能夠在時(shí)間、精力和經(jīng)濟(jì)可承受范圍之內(nèi)。于是他們向往這樣一種生活模式：生活環(huán)境舒適愜意，離工作地點(diǎn)不要太遠(yuǎn)，尤其是不能脫離了都市時(shí)尚生活的潮流前端！2）價(jià)值取向：家是他身心所系，安置一個(gè)令自己、令家人滿意的家，是他的責(zé)任，也是他對(duì)成功概念的一個(gè)心理標(biāo)志；同時(shí)，家人，父母、妻子、兒女的滿意度以及對(duì)和睦生活的向往，也是他持續(xù)奮斗的原動(dòng)力。懂得享受生活，卻不鋪張奢靡；既特立獨(dú)行，又不標(biāo)榜另類；行為獨(dú)立的，又不離群索居；不媚俗，也不標(biāo)榜清高；他們事業(yè)有成，又不追名逐利，試圖在生活品質(zhì)和靈魂自由中尋求到最為超然飄逸的態(tài)度。都市新人類的生活方式、消費(fèi)及新文化價(jià)值觀等，概括了年輕一輩的新思潮及相異于上一輩的生活方式。 3）性格特征和行為特征：工作勤奮的；性格成熟的、穩(wěn)健的，從不異想天開；理財(cái)風(fēng)格理性的、穩(wěn)健的，從不孤注一擲； 熱愛生活，懂得享受生活；節(jié)儉的，不事鋪張奢華的；負(fù)責(zé)任的，對(duì)工作、對(duì)事業(yè)、對(duì)家庭。[目標(biāo)客戶群購買行為深度分析]目前對(duì)于房地產(chǎn)消費(fèi)心理存在一個(gè)誤區(qū)：片面地認(rèn)為消費(fèi)者越來越理性了，忽視了消費(fèi)者感性的一面。其實(shí)，從一線銷售感受最深：影響消費(fèi)者購買行為，起決定性作用的是理性分析基礎(chǔ)上的感性判斷，而非理性本身！ 房地產(chǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜性和產(chǎn)品唯一性決定了消費(fèi)者不可能全面地理性分析選擇； 不同購房者的購房意向側(cè)重不同，其本身就包含很大程度上的感性因素； 房地產(chǎn)銷售更大比例是在期房階段，這就在很大程度上決定了購房者的購買行為依據(jù)的是其在理性分析基礎(chǔ)上的感性判斷； 房地產(chǎn)消費(fèi)市場的日趨成熟表現(xiàn)在購房者不僅僅是買了一個(gè)居所，并且有了更多精神上的追求；上述分析給我們一個(gè)啟示：產(chǎn)品品質(zhì)固然重要，但購房者買房在滿足基本居住需要的前提下，更大程度上是一種精神寄托，也就是選擇了一種生活方式！ 明確這一點(diǎn)對(duì)于我們營銷工作的意義在于：競爭的差異化表現(xiàn)在兩個(gè)方面——產(chǎn)品的差異化競爭和附加于產(chǎn)品之上的精神層面的競爭。也就是說，我們的推廣策略是提煉產(chǎn)品主賣點(diǎn)之上的一種生活方式！這也是我們在營銷中提升項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵。［訴求主題］：從人成生的成功走向心靈的自由。［理念闡述］：１、目標(biāo)消費(fèi)群主要是那些積極工作努力拼搏，獲得了一定成功，具有一定生活品位，擁有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)．因此他們追求的不僅僅是一套房子，而是一個(gè)家，一種生活方式．在物質(zhì)得到一定程度之后，心靈的自由，精神的獨(dú)立和自我的解放是目標(biāo)消費(fèi)群的價(jià)值取向和精神追求！――品位人生是城市精英的精神追求．２、結(jié)合案名為萬強(qiáng)藝術(shù)家，因此其核心價(jià)值是傳達(dá)一種豐富多彩、高雅浪漫、富有情調(diào)的藝術(shù)化生活方式．藝術(shù)是傳達(dá)心靈的最好方式，終極目標(biāo)就是心靈的自由．――品位人生是一種生活方式３、旨在倡導(dǎo)一種自由的生活理念和人生態(tài)度．同時(shí)也提倡一種休閑工作生活模式，一種快節(jié)奏中又不失輕松，享受工作、享受生活的態(tài)度?！　　　　　　　　　　〃D―品位人生是人生境界４、家是＂放心＂的地方，家是溫馨的港灣，是每個(gè)人靈魂的身體和靈魂的歸宿，也是回歸本原找尋自我的領(lǐng)地．　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　［產(chǎn)品層面支撐點(diǎn)］：１、景觀：　休閑棋藝／茶亭――自由空間　　　　親子樂園――自由天地２、會(huì)所：健身場所　　咖啡語茶　　書吧（閱覽室）　　球類運(yùn)動(dòng)設(shè)施　　綜合教室　　?。?、屋頂花園：自由自在與大自然親近！４、地段：西二環(huán)核心位置，大西郊與西高新接壤部位，土門商圈成熟生活領(lǐng)地．交通方便＼收放自如，自由生活從此開始．５、戶型Ａ:(78—85平米,211) [自我領(lǐng)地] ———寫意空間 二人世界Ｂ:(90—110平米,221) [自在家園] ———香檳印象 感性時(shí)代 Ｃ: (120—130平米,321) [自由世界]———花樣年華 溫馨之家Ｄ: (120—130平米,331) [自由極限] ———光輝歲月 溫馨港灣(特設(shè)超大會(huì)客室,自由分割組合利用)[產(chǎn)品強(qiáng)賣點(diǎn)提煉]恰當(dāng)?shù)臓I銷主題必須有產(chǎn)品賣點(diǎn)支撐，好的營銷賣點(diǎn)不在于多，而在于精。 地段價(jià)值：高新區(qū)的工作便利，土門的生活便利，升值潛力巨大，宜商宜住宜投資； 建筑規(guī)劃價(jià)值：項(xiàng)目外觀設(shè)計(jì)新穎挺拔，整體三棟樓東西向排列，最大程度地利用采光面；兩棟塔樓之間用首層架空的一棟多層連接，使整體布局凸顯立體感，特別是二號(hào)樓首層架空，在西安市樓盤用較少見，屬于一個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)； 景觀環(huán)境提升價(jià)值：創(chuàng)新的個(gè)性化十足的景觀設(shè)計(jì)內(nèi)部景觀； 戶型：從70多到130多平米不等，中小戶型比例較大，實(shí)用性更強(qiáng)，宜商宜住宜投資； [階段性營銷策略]⊙入市時(shí)機(jī)和條件經(jīng)過7