銷售管理考試習(xí)題及答案-文庫(kù)吧
2025-06-10 03:18 本頁(yè)面
【正文】 向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變？第一，思維觀念發(fā)生了變化。第二，職責(zé)發(fā)生了變化。第三，職業(yè)要求的能力發(fā)生了變化。第四，角色發(fā)生了變化。利用中心人物法 是指銷售人員在特定的銷售范圍里發(fā)展具有影響力的中心人物，利用他們來幫助銷售人員尋找潛在顧客的辦法。此法實(shí)際上是無(wú)限連鎖介紹法的一個(gè)特例，介紹人是有一定影響力的中心人物。 依據(jù)的理論是心理學(xué)的光輝效應(yīng)法則。 利用中心人物法的優(yōu)點(diǎn)： （1）集中精力。（2）利于成交。利用中心人物法的缺點(diǎn)： （1）中心人物難以尋找。 （2）中心人物難以確定。利用中心人物法的適用范圍： 此法比較適合新產(chǎn)品的擴(kuò)散，高級(jí)消費(fèi)品或?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造名望的產(chǎn)品。事不關(guān)己型的銷售心態(tài)有何表現(xiàn)？原因是什么？如何改進(jìn)？銷售人員在進(jìn)行銷售工作時(shí)至少有兩方面的目標(biāo)，一是努力完成銷售任務(wù)，二是竭力迎合顧客。事不關(guān)己型表現(xiàn)：不關(guān)心銷售任務(wù)的完成，也不關(guān)心顧客的需求是否被滿足。原因：主觀上缺乏努力；激勵(lì)措施和獎(jiǎng)懲制度不合理。改進(jìn)：嚴(yán)格自我管理，合理的獎(jiǎng)懲制度。尋找潛在顧客的原則（一）根據(jù)產(chǎn)品特征確定銷售對(duì)象的范圍；（二）設(shè)計(jì)或選擇一個(gè)滿足你自己公司具體需要的尋求方法；（三）建立顧客檔案；（四）利用各種機(jī)會(huì)尋找顧客。 SPIN銷售接近法這是尼爾雷克漢姆創(chuàng)立的。 順序是：（1）S—相關(guān)情況；Situation （2）P—疑難問題；Problem （3）I—實(shí)質(zhì)含義Implication (4)N—需要—受益（獲利）NeedPayoff 因此，稱為SPIN接近法。試簡(jiǎn)要闡述銷售的涵義。銷售簡(jiǎn)單地說就是出售商品。銷售是企業(yè)說服和誘導(dǎo)潛在顧客購(gòu)買某項(xiàng)商品或服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)并滿足顧客需求的活動(dòng)過程。既包括出售產(chǎn)品也包括銷售信息發(fā)布。 廣義的銷售包括人員銷售和非人員銷售。狹義的銷售僅指人員銷售。本課程的銷售指人員銷售。顧客資格審查的主要內(nèi)容有哪些？（一）顧客購(gòu)買力的審查 顧客的購(gòu)買力就是顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的支付能力。 顧客支付能力可以劃分為現(xiàn)有支付能力和潛在支付能力兩種形式。（二）顧客購(gòu)買需要的審查 事先確定潛在顧客是否真的需要所銷售的產(chǎn)品，審查內(nèi)容主要圍繞是否需要、何時(shí)需要、需要多少等問題來進(jìn)行。（三）顧客購(gòu)買決策權(quán)的審查 審查誰(shuí)是購(gòu)買決策者。設(shè)計(jì)銷售組織時(shí)應(yīng)遵循哪些原則？體現(xiàn)營(yíng)銷導(dǎo)向；以活動(dòng)而不是以人為中心；
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1