【正文】 度還尚待時(shí)日；目前該區(qū)域處于初期開發(fā)階段，暫時(shí)入駐人口極少，沒有任何區(qū)域配套。該區(qū)域離主城區(qū)有一定距離，難以吸引區(qū)域外的人群購買本區(qū)域整體生活消費(fèi)水平不高；本區(qū)域開發(fā)發(fā)展空間有限。小結(jié) 綜合比較，南湖片區(qū)的區(qū)域認(rèn)可度目前是最高的，并且產(chǎn)品類型豐富，可供客戶選擇的樓盤較多，該區(qū)域配套設(shè)施逐漸完善，交房的樓盤也越來越多，已是開發(fā)區(qū)中較為成熟的居住區(qū)。而其它兩個(gè)區(qū)域都還屬于地緣級(jí)開發(fā)區(qū)，能輻射的購買人群有限。價(jià)格對(duì)比 分析： 從上表可以看出，從區(qū)域價(jià)格來看，整體價(jià)格最高的還是南湖片區(qū)，高端樓盤較多，特別是臨南湖的樓盤，基乎都是走的高端路線。該區(qū)域的其他剛需樓盤也較為注重品質(zhì)的打造，售價(jià)還是處于一個(gè)較高的水平。龍湖片區(qū)的產(chǎn)品幾乎是鎖定注重品質(zhì)的高端人群，除高端產(chǎn)品外，其它產(chǎn)品價(jià)格較低，性價(jià)比較高。 小結(jié)：綜合比較，南湖片區(qū)樓盤售價(jià)相對(duì)其他區(qū)域更高，但由于該區(qū)域地價(jià)、成本較高，所以利潤不一定高于其他區(qū)域。其他亮點(diǎn)挖掘亮點(diǎn)一：精致時(shí)尚的小躍層。從以往的市場(chǎng)來看，小型的躍層產(chǎn)品較受年輕人的青睞，如晶舍、新美帝景，一推出來幾乎就能達(dá)到銷售告罄的效果，目前的市場(chǎng)只有天驕國際推出了這樣的產(chǎn)品，可變性強(qiáng)，時(shí)尚度高，深受青年人群的喜愛，該類產(chǎn)品是目前市場(chǎng)上的一個(gè)亮點(diǎn)。具有自住兼投資的多功能性小戶。亮點(diǎn)二：具有可變空間的功能型小戶。如創(chuàng)興雅筑（尚峰）、新加坡花園的一變二與二變?nèi)龖粜停际鞘袌?chǎng)的熱銷戶型，保持了總價(jià)低與功能完善的優(yōu)勢(shì)，成為購房首選。小結(jié)：自貢房地產(chǎn)市場(chǎng)的差異性，大多噱頭僅停留在宣傳和風(fēng)格上，戶型本身缺乏差異性和細(xì)分。以上市場(chǎng)上推出的兩款亮點(diǎn)產(chǎn)品，在功能的可變性、產(chǎn)品的實(shí)用性和投資的風(fēng)險(xiǎn)控制上都做了較好的處理，得到了廣大購房者的親睞，特別是創(chuàng)興雅筑二變?nèi)膽粜?，在面?duì)藍(lán)光高品質(zhì)和企業(yè)品牌的壓力下，一舉突圍西城市場(chǎng)，無論在價(jià)格和銷量上，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過藍(lán)光貢山壹號(hào)。 總結(jié)： 策劃部綜合以上的調(diào)查，總結(jié)得出自貢市場(chǎng)上銷售較好的樓盤具備哪些因素、促成成交的主要原因、市場(chǎng)上的暢銷戶型與滯銷戶型的情況，如下：① 銷售較好的樓盤具備的主要素質(zhì)：216。 區(qū)位：受政府規(guī)劃引導(dǎo)，可持續(xù)性發(fā)展性強(qiáng)，區(qū)域生態(tài)環(huán)境較好；216。 配套：周邊生活配套齊全，生活便捷性強(qiáng)；216。 樓盤：注重整體品質(zhì)的打造；216。 產(chǎn)品：實(shí)用性強(qiáng)、功能齊全、具有可變性；產(chǎn)品新穎，對(duì)客戶有新的沖擊與引導(dǎo)；216。 宣傳：營銷宣傳力度大；② 促成成交的主要因素：216。 價(jià)格；216。 活動(dòng)；216。 性價(jià)比。③ 最暢銷的戶型：216。 功能2室戶型；216。 功能3室戶型；④ 滯銷戶型：216。 產(chǎn)品：舒居三室、四室戶型和樓盤品質(zhì)較高的一室戶型216。 地段：地段遠(yuǎn)離主城區(qū)，生活配套不便二、產(chǎn)品專項(xiàng)研究優(yōu)質(zhì)戶型分析從各大樓盤的調(diào)查中，受價(jià)格導(dǎo)向，大多數(shù)消費(fèi)者更愿意選擇物美價(jià)廉、經(jīng)濟(jì)適用的住宅，目前的置業(yè)者大多數(shù)還屬于剛性需求，所以選擇實(shí)惠實(shí)用的功能型住宅，能降低生活壓力，改善生活品質(zhì)。在接下來的調(diào)查中除了功能實(shí)用不浪費(fèi)以外，優(yōu)質(zhì)戶型還具備哪些因素。如圖： 小結(jié)：從上面的三個(gè)戶型我們可以看出，暢銷戶型基本上都具備以下因素： 小區(qū)位置：在樓盤的位置較好，特別是臨湖、臨景觀戶型； 多贈(zèng)送：多陽臺(tái)，多贈(zèng)送空間，大飄窗。在滿足使用功能的同時(shí)增強(qiáng)其他功能和空間利用；1 實(shí)用：面積合適，實(shí)用，不浪費(fèi)，總價(jià)低。1 廚衛(wèi)：廚衛(wèi)集中更節(jié)能，且廚房的開間設(shè)計(jì)得足夠使用。1 客臥：，臥室開間不低于3米。 劣質(zhì)戶型分析 從戶型的優(yōu)劣來看，不僅僅取決于戶型的設(shè)計(jì)，還取決于戶型的價(jià)格與在整個(gè)樓盤中的位置，以下例舉戶型為各樓盤的部分滯銷戶型。 該戶型為3室2廳2衛(wèi)的舒居戶型，但該戶型的廚房設(shè)計(jì)有明顯的缺陷，1960mm的開間，橫向幾乎只能容納一人。偶數(shù)層的大陽臺(tái)未設(shè)置在客廳處，利用率與實(shí)用性不高。 該戶型為高端樓盤的迷你戶型，其戶型本身并無明顯的設(shè)計(jì)缺陷，滯銷的主要原因是該類產(chǎn)品放在高端樓盤中就失去了它本身具備的一些總價(jià)優(yōu)勢(shì)與購房人群，所以造成滯銷。 該戶型為恒大綠洲135㎡戶型，面積較大，且布局不合理，臥室放在客廳與入戶門旁邊降低了臥室的私密性與客廳的整體性，降低了戶型品質(zhì)與實(shí)用效果。 特別產(chǎn)品研究 該戶型為創(chuàng)興西城尚峰77㎡二變?nèi)膽粜?，?0多㎡的面積中能做到三室尚屬首次，并且改裝后功能實(shí)用，將70多㎡的戶型做到了極致，達(dá)到了戶型設(shè)計(jì)上質(zhì)的飛躍。 該戶型為隆寬天驕國際的小復(fù)式，面積小且靈動(dòng)可變，時(shí)尚感強(qiáng)，深受年輕購房者的喜愛，并且可作為一變二的功能兩室，極具前衛(wèi)度與品質(zhì)感。如果作為整體使用，該戶型是動(dòng)靜分區(qū)、私密性高的精致居所，如果作為投資出租，可將兩層聯(lián)通處封閉使用，在二樓梯部處設(shè)置入戶門，成為單獨(dú)套房住宅，就能變做獨(dú)立的2套住宅。 實(shí)際運(yùn)用調(diào)研從實(shí)際運(yùn)用的調(diào)研來看，一個(gè)好的戶型需要具備實(shí)用性、便捷性、節(jié)約性，標(biāo)準(zhǔn)的兩室與三室是最好裝修與運(yùn)用的，對(duì)業(yè)主而言能不改動(dòng)的地方業(yè)主都不愿意改動(dòng)，由改動(dòng)引發(fā)的裝修費(fèi)用也許可以用來裝修一間房，并且要盡量減少異形或者邊角的出現(xiàn)。所以從實(shí)際運(yùn)用中規(guī)整、標(biāo)準(zhǔn)的戶型最實(shí)用。三、消費(fèi)者購買行為研究分區(qū)客戶關(guān)注點(diǎn)南湖——購房客戶關(guān)注點(diǎn)順序：地段、價(jià)格、戶型龍湖——購房客戶關(guān)注點(diǎn)順序：品質(zhì)（配套）、價(jià)格、戶型西城——購房客戶關(guān)注點(diǎn)順序：價(jià)格（產(chǎn)品）、地段以下例舉西城某樓盤客戶關(guān)注點(diǎn)統(tǒng)計(jì)：項(xiàng)目地段商業(yè)配套開發(fā)商品牌樓盤質(zhì)量戶型園林景觀物業(yè)服務(wù)價(jià)格交通市政配套空氣質(zhì)量區(qū)域未來價(jià)值學(xué)?？傆?jì)數(shù)量75200815 1 5044 020224 比例33%1%0%0%36%2%0%22%2%2%0%1%0%100% 小結(jié)： 從策劃部的調(diào)查走訪中，每個(gè)區(qū)域購買住宅的客戶，關(guān)注點(diǎn)都有所不同，并且根據(jù)樓盤的質(zhì)素與針對(duì)的客戶群不同，客戶的關(guān)注點(diǎn)也有所不同。 從南湖來看，在我們所調(diào)查的樓盤中，客戶關(guān)注的重點(diǎn)依次是地段、價(jià)格、戶型，在南湖這個(gè)配套齊全的宜居區(qū)域，買房的客戶更多看重的是這個(gè)片區(qū)的區(qū)域價(jià)值，首先認(rèn)可了這個(gè)區(qū)域，其次才比較該區(qū)域的價(jià)格與戶型。并且該區(qū)域也是大多注重生活品質(zhì)的客戶的首選之地。所以在該區(qū)域購房的客戶首先看重的是地段，其次才是價(jià)格與戶型。 從龍湖來看，由于區(qū)域不成熟、配套單一，所以到該區(qū)域買房的客戶主要是沖著樓盤的品質(zhì)和樓盤自身的配套而去，其次才是價(jià)格與戶型。而從西城來看，由上表可以看出這個(gè)地緣性的市場(chǎng)，主要針對(duì)的客群是剛需客群，剛需樓盤的客戶首先注重的是產(chǎn)品，這并不代表他們不重視價(jià)格，因?yàn)樵谖覀兊恼{(diào)查了解中，西城片區(qū)的客戶更偏愛功能實(shí)用的小戶型，而戶型的面積也決定了產(chǎn)品的總價(jià)，所以西城片區(qū)的客戶最注重產(chǎn)品的設(shè)計(jì)也是趨于價(jià)格的導(dǎo)向。其次是地段，不得不說所有的剛需樓盤都面臨一個(gè)地段的考驗(yàn)，雖然處在地緣性市場(chǎng)內(nèi)，但客戶依舊會(huì)在該區(qū)域選擇一個(gè)地段相對(duì)較好的樓盤居住，便利日后的生活。所以在地緣性剛需市場(chǎng)，客戶最注重的是價(jià)格，其次才是項(xiàng)目的戶型與地段。綜合以上三個(gè)地段的客戶關(guān)注點(diǎn)來看，每個(gè)區(qū)域的客戶關(guān)注點(diǎn)都略有不同，并且不同的樓盤、不同的區(qū)域位置，客戶的關(guān)注點(diǎn)也不同。對(duì)于剛需樓盤，客戶最關(guān)注的還是價(jià)格（總價(jià)），其次為地段、產(chǎn)品。非剛需樓盤客戶關(guān)注的重點(diǎn)依次為地段、價(jià)格、產(chǎn)品。高端樓盤客戶關(guān)注的重點(diǎn)依次為品質(zhì)（自身配套）、價(jià)格、戶型。所以不同區(qū)域、不同性質(zhì)的樓盤，客戶的關(guān)注點(diǎn)略有不同，從南湖片區(qū)的樓盤來看，客戶最關(guān)注的還是地段、價(jià)格、產(chǎn)品。購房者心理研究分析數(shù)據(jù)來源為南湖、西城的兩個(gè)重點(diǎn)樓盤已購房客戶信息① 區(qū)域選擇性：樓盤一：南湖某樓盤454份抽樣數(shù)據(jù)調(diào)查，主要調(diào)查購買該樓盤的客戶所在區(qū)域：區(qū)域自流井區(qū)貢井區(qū)沿灘區(qū)大安區(qū)高新區(qū)富順縣榮縣其他區(qū)域不詳數(shù)據(jù)178組17組25組47組15組60組13組94組5組占比%%6%%%%%%%數(shù)據(jù)分析：根據(jù)以上數(shù)據(jù)得出，業(yè)主的工作區(qū)域分布最多的前三位是：1）自流井區(qū)共178組，%；2）富順縣共60組，%；3）大安區(qū)共47組，%。其他地區(qū)：（共94組，%）通指在外工作人員，無論省外及省內(nèi)城市，故此數(shù)據(jù)不屬于集中性數(shù)據(jù)，對(duì)分析產(chǎn)生作用不大。樓盤二：西城某樓盤2012年2月成交客戶區(qū)域項(xiàng)目貢井自流井大安沿灘匯東成都榮縣富順威遠(yuǎn)樂山合計(jì)數(shù)量7623011330190比例84%2%3%0%1%0%3%3%0%0%100%數(shù)據(jù)分析：受地緣性的影響，離其他片區(qū)較遠(yuǎn)，西城片區(qū)樓盤的主要客群來自于該區(qū)域，想要輻射其他區(qū)域的客群較難。 小結(jié)：從分析的數(shù)據(jù)可以看出南湖片區(qū)樓盤的主要購買客群在自流井老城區(qū)，其次為大安區(qū)，由于地緣性的限制貢井區(qū)到南湖片區(qū)置業(yè)的較少，而近年來富順縣反而成為了異地購房的主力軍，并且富順縣的部分房價(jià)還高于自貢，未來，富順縣將成為南湖片區(qū)置業(yè)的潛力區(qū)域。而西城片區(qū)與龍湖片區(qū)受地緣性的影響較大，大部分客群就是該區(qū)域常住人口。由此我們可以看出在客戶的置業(yè)選擇中還是傾向于離市區(qū)較進(jìn)，工作生活便利且發(fā)展?jié)摿^大的區(qū)域居住。② 付款方式/置業(yè)次數(shù)/年齡/職業(yè)： 自貢市區(qū)各區(qū)域購買客群與榮縣、富順相比差異不大，共性更強(qiáng)，以下列舉南湖與西城某樓盤情況：216。 年齡段：西城某樓盤項(xiàng)目25以下2529303435394044454950以上總計(jì)數(shù)量14331211106490比例16%37%13%12%11%7%4%100%南湖樓盤 客戶職業(yè)：西城某樓盤項(xiàng)目私營業(yè)主職員自由職業(yè)教師公務(wù)員醫(yī)生服務(wù)業(yè)退休總計(jì)數(shù)量136633120290比例14%73%3%3%1%2%0%2%100%南湖某樓盤③ 置業(yè)次數(shù)例舉西城某樓盤項(xiàng)目首次二次三次及以上總計(jì)數(shù)量845190比例93%6%1%100%216。 付款方式項(xiàng)目一次性按揭分期合計(jì)數(shù)量1773090比例19%81%0%100% 小結(jié)：從以上數(shù)據(jù)我們可以看出，自貢置業(yè)的主力軍年齡在25~45歲之間，以青年置業(yè)首次置業(yè)、婚房置業(yè)、中年換房置業(yè)為主；客戶職業(yè)多樣化，大部分置業(yè)人群為普通大眾；針對(duì)普通剛需樓盤以首次置業(yè)為主，二次置業(yè)較少；按揭付款始終是最主要的付款方式。④ 認(rèn)知途徑調(diào)研西城某樓盤項(xiàng)目電視電臺(tái)戶外廣告車身廣告網(wǎng)絡(luò)類DM單活動(dòng)類介紹路過短信合計(jì)數(shù)量001000 0 02060 090比例0%0%11%0%0%0%0%22%67%0%100%南湖某樓盤 小結(jié)： 從以上數(shù)據(jù)我們可以看出從形象宣傳（戶外、車身、站臺(tái)等）得知項(xiàng)目信息的客戶較多，形象宣傳也是最直接有效的宣傳，項(xiàng)目品質(zhì)與形象的好壞都體現(xiàn)在該方面；項(xiàng)目知名度廣播以后口碑宣傳也非常重要，期間多做營銷活動(dòng)，提升老客戶的口碑宣傳也是項(xiàng)目去化的關(guān)鍵；其次一個(gè)好的項(xiàng)目，售房部需要設(shè)在一個(gè)顯眼、且人流量較多的位置，路過的客群也將會(huì)成為主力客群。 結(jié)合項(xiàng)目總結(jié) 綜合前三個(gè)章節(jié)情況來看，我項(xiàng)目未來從整體檔次、建筑風(fēng)格、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、亮點(diǎn)戶型打造與受眾人群都有了一個(gè)更為清晰的方向：分析項(xiàng)目分類分析市場(chǎng)情況整體檔次定位高端樓盤體量較大容積率低景觀園林檔次高產(chǎn)品多樣化，如別墅、花園洋房（電梯花園洋房）戶型也以舒居戶型為主客群：主要針對(duì)注重生活品質(zhì)的二次置業(yè)客群。項(xiàng)目地塊形狀及位置不適宜做純高端樓盤，而剛需樓盤則有助于快速銷售和回款普通剛需樓盤產(chǎn)品以高層及小高層電梯為主