【正文】 度還尚待時日；目前該區(qū)域處于初期開發(fā)階段，暫時入駐人口極少，沒有任何區(qū)域配套。該區(qū)域離主城區(qū)有一定距離，難以吸引區(qū)域外的人群購買本區(qū)域整體生活消費水平不高；本區(qū)域開發(fā)發(fā)展空間有限。小結(jié) 綜合比較，南湖片區(qū)的區(qū)域認可度目前是最高的，并且產(chǎn)品類型豐富，可供客戶選擇的樓盤較多，該區(qū)域配套設(shè)施逐漸完善，交房的樓盤也越來越多，已是開發(fā)區(qū)中較為成熟的居住區(qū)。而其它兩個區(qū)域都還屬于地緣級開發(fā)區(qū)，能輻射的購買人群有限。價格對比 分析： 從上表可以看出，從區(qū)域價格來看，整體價格最高的還是南湖片區(qū)，高端樓盤較多，特別是臨南湖的樓盤，基乎都是走的高端路線。該區(qū)域的其他剛需樓盤也較為注重品質(zhì)的打造，售價還是處于一個較高的水平。龍湖片區(qū)的產(chǎn)品幾乎是鎖定注重品質(zhì)的高端人群，除高端產(chǎn)品外，其它產(chǎn)品價格較低，性價比較高。 小結(jié)：綜合比較，南湖片區(qū)樓盤售價相對其他區(qū)域更高，但由于該區(qū)域地價、成本較高，所以利潤不一定高于其他區(qū)域。其他亮點挖掘亮點一：精致時尚的小躍層。從以往的市場來看，小型的躍層產(chǎn)品較受年輕人的青睞，如晶舍、新美帝景，一推出來幾乎就能達到銷售告罄的效果，目前的市場只有天驕國際推出了這樣的產(chǎn)品，可變性強，時尚度高，深受青年人群的喜愛，該類產(chǎn)品是目前市場上的一個亮點。具有自住兼投資的多功能性小戶。亮點二：具有可變空間的功能型小戶。如創(chuàng)興雅筑（尚峰）、新加坡花園的一變二與二變?nèi)龖粜?，都是市場的熱銷戶型，保持了總價低與功能完善的優(yōu)勢，成為購房首選。小結(jié)：自貢房地產(chǎn)市場的差異性，大多噱頭僅停留在宣傳和風(fēng)格上，戶型本身缺乏差異性和細分。以上市場上推出的兩款亮點產(chǎn)品，在功能的可變性、產(chǎn)品的實用性和投資的風(fēng)險控制上都做了較好的處理，得到了廣大購房者的親睞，特別是創(chuàng)興雅筑二變?nèi)膽粜?，在面對藍光高品質(zhì)和企業(yè)品牌的壓力下，一舉突圍西城市場，無論在價格和銷量上，都遠遠超過藍光貢山壹號。 總結(jié)： 策劃部綜合以上的調(diào)查，總結(jié)得出自貢市場上銷售較好的樓盤具備哪些因素、促成成交的主要原因、市場上的暢銷戶型與滯銷戶型的情況，如下：① 銷售較好的樓盤具備的主要素質(zhì)：216。 區(qū)位：受政府規(guī)劃引導(dǎo)，可持續(xù)性發(fā)展性強，區(qū)域生態(tài)環(huán)境較好；216。 配套：周邊生活配套齊全，生活便捷性強；216。 樓盤：注重整體品質(zhì)的打造；216。 產(chǎn)品：實用性強、功能齊全、具有可變性；產(chǎn)品新穎，對客戶有新的沖擊與引導(dǎo)；216。 宣傳：營銷宣傳力度大；② 促成成交的主要因素：216。 價格；216。 活動；216。 性價比。③ 最暢銷的戶型：216。 功能2室戶型；216。 功能3室戶型；④ 滯銷戶型：216。 產(chǎn)品：舒居三室、四室戶型和樓盤品質(zhì)較高的一室戶型216。 地段：地段遠離主城區(qū)，生活配套不便二、產(chǎn)品專項研究優(yōu)質(zhì)戶型分析從各大樓盤的調(diào)查中，受價格導(dǎo)向，大多數(shù)消費者更愿意選擇物美價廉、經(jīng)濟適用的住宅，目前的置業(yè)者大多數(shù)還屬于剛性需求，所以選擇實惠實用的功能型住宅，能降低生活壓力，改善生活品質(zhì)。在接下來的調(diào)查中除了功能實用不浪費以外，優(yōu)質(zhì)戶型還具備哪些因素。如圖： 小結(jié)：從上面的三個戶型我們可以看出，暢銷戶型基本上都具備以下因素： 小區(qū)位置：在樓盤的位置較好，特別是臨湖、臨景觀戶型； 多贈送：多陽臺，多贈送空間，大飄窗。在滿足使用功能的同時增強其他功能和空間利用；1 實用：面積合適，實用，不浪費，總價低。1 廚衛(wèi)：廚衛(wèi)集中更節(jié)能，且廚房的開間設(shè)計得足夠使用。1 客臥：，臥室開間不低于3米。 劣質(zhì)戶型分析 從戶型的優(yōu)劣來看，不僅僅取決于戶型的設(shè)計，還取決于戶型的價格與在整個樓盤中的位置，以下例舉戶型為各樓盤的部分滯銷戶型。 該戶型為3室2廳2衛(wèi)的舒居戶型，但該戶型的廚房設(shè)計有明顯的缺陷，1960mm的開間，橫向幾乎只能容納一人。偶數(shù)層的大陽臺未設(shè)置在客廳處，利用率與實用性不高。 該戶型為高端樓盤的迷你戶型，其戶型本身并無明顯的設(shè)計缺陷，滯銷的主要原因是該類產(chǎn)品放在高端樓盤中就失去了它本身具備的一些總價優(yōu)勢與購房人群，所以造成滯銷。 該戶型為恒大綠洲135㎡戶型，面積較大，且布局不合理，臥室放在客廳與入戶門旁邊降低了臥室的私密性與客廳的整體性，降低了戶型品質(zhì)與實用效果。 特別產(chǎn)品研究 該戶型為創(chuàng)興西城尚峰77㎡二變?nèi)膽粜停?0多㎡的面積中能做到三室尚屬首次，并且改裝后功能實用，將70多㎡的戶型做到了極致，達到了戶型設(shè)計上質(zhì)的飛躍。 該戶型為隆寬天驕國際的小復(fù)式，面積小且靈動可變，時尚感強，深受年輕購房者的喜愛，并且可作為一變二的功能兩室，極具前衛(wèi)度與品質(zhì)感。如果作為整體使用，該戶型是動靜分區(qū)、私密性高的精致居所，如果作為投資出租，可將兩層聯(lián)通處封閉使用，在二樓梯部處設(shè)置入戶門，成為單獨套房住宅，就能變做獨立的2套住宅。 實際運用調(diào)研從實際運用的調(diào)研來看，一個好的戶型需要具備實用性、便捷性、節(jié)約性，標(biāo)準(zhǔn)的兩室與三室是最好裝修與運用的，對業(yè)主而言能不改動的地方業(yè)主都不愿意改動，由改動引發(fā)的裝修費用也許可以用來裝修一間房，并且要盡量減少異形或者邊角的出現(xiàn)。所以從實際運用中規(guī)整、標(biāo)準(zhǔn)的戶型最實用。三、消費者購買行為研究分區(qū)客戶關(guān)注點南湖——購房客戶關(guān)注點順序：地段、價格、戶型龍湖——購房客戶關(guān)注點順序：品質(zhì)（配套）、價格、戶型西城——購房客戶關(guān)注點順序：價格（產(chǎn)品）、地段以下例舉西城某樓盤客戶關(guān)注點統(tǒng)計：項目地段商業(yè)配套開發(fā)商品牌樓盤質(zhì)量戶型園林景觀物業(yè)服務(wù)價格交通市政配套空氣質(zhì)量區(qū)域未來價值學(xué)?？傆嫈?shù)量75200815 1 5044 020224 比例33%1%0%0%36%2%0%22%2%2%0%1%0%100% 小結(jié)： 從策劃部的調(diào)查走訪中，每個區(qū)域購買住宅的客戶，關(guān)注點都有所不同，并且根據(jù)樓盤的質(zhì)素與針對的客戶群不同，客戶的關(guān)注點也有所不同。 從南湖來看，在我們所調(diào)查的樓盤中，客戶關(guān)注的重點依次是地段、價格、戶型，在南湖這個配套齊全的宜居區(qū)域，買房的客戶更多看重的是這個片區(qū)的區(qū)域價值，首先認可了這個區(qū)域，其次才比較該區(qū)域的價格與戶型。并且該區(qū)域也是大多注重生活品質(zhì)的客戶的首選之地。所以在該區(qū)域購房的客戶首先看重的是地段，其次才是價格與戶型。 從龍湖來看，由于區(qū)域不成熟、配套單一，所以到該區(qū)域買房的客戶主要是沖著樓盤的品質(zhì)和樓盤自身的配套而去，其次才是價格與戶型。而從西城來看，由上表可以看出這個地緣性的市場，主要針對的客群是剛需客群，剛需樓盤的客戶首先注重的是產(chǎn)品，這并不代表他們不重視價格，因為在我們的調(diào)查了解中，西城片區(qū)的客戶更偏愛功能實用的小戶型，而戶型的面積也決定了產(chǎn)品的總價，所以西城片區(qū)的客戶最注重產(chǎn)品的設(shè)計也是趨于價格的導(dǎo)向。其次是地段，不得不說所有的剛需樓盤都面臨一個地段的考驗，雖然處在地緣性市場內(nèi)，但客戶依舊會在該區(qū)域選擇一個地段相對較好的樓盤居住，便利日后的生活。所以在地緣性剛需市場，客戶最注重的是價格，其次才是項目的戶型與地段。綜合以上三個地段的客戶關(guān)注點來看，每個區(qū)域的客戶關(guān)注點都略有不同，并且不同的樓盤、不同的區(qū)域位置，客戶的關(guān)注點也不同。對于剛需樓盤，客戶最關(guān)注的還是價格（總價），其次為地段、產(chǎn)品。非剛需樓盤客戶關(guān)注的重點依次為地段、價格、產(chǎn)品。高端樓盤客戶關(guān)注的重點依次為品質(zhì)（自身配套）、價格、戶型。所以不同區(qū)域、不同性質(zhì)的樓盤，客戶的關(guān)注點略有不同，從南湖片區(qū)的樓盤來看，客戶最關(guān)注的還是地段、價格、產(chǎn)品。購房者心理研究分析數(shù)據(jù)來源為南湖、西城的兩個重點樓盤已購房客戶信息① 區(qū)域選擇性：樓盤一：南湖某樓盤454份抽樣數(shù)據(jù)調(diào)查，主要調(diào)查購買該樓盤的客戶所在區(qū)域：區(qū)域自流井區(qū)貢井區(qū)沿灘區(qū)大安區(qū)高新區(qū)富順縣榮縣其他區(qū)域不詳數(shù)據(jù)178組17組25組47組15組60組13組94組5組占比%%6%%%%%%%數(shù)據(jù)分析：根據(jù)以上數(shù)據(jù)得出，業(yè)主的工作區(qū)域分布最多的前三位是：1）自流井區(qū)共178組，%；2）富順縣共60組，%；3）大安區(qū)共47組，%。其他地區(qū)：（共94組，%）通指在外工作人員，無論省外及省內(nèi)城市，故此數(shù)據(jù)不屬于集中性數(shù)據(jù)，對分析產(chǎn)生作用不大。樓盤二：西城某樓盤2012年2月成交客戶區(qū)域項目貢井自流井大安沿灘匯東成都榮縣富順威遠樂山合計數(shù)量7623011330190比例84%2%3%0%1%0%3%3%0%0%100%數(shù)據(jù)分析：受地緣性的影響，離其他片區(qū)較遠，西城片區(qū)樓盤的主要客群來自于該區(qū)域，想要輻射其他區(qū)域的客群較難。 小結(jié)：從分析的數(shù)據(jù)可以看出南湖片區(qū)樓盤的主要購買客群在自流井老城區(qū)，其次為大安區(qū)，由于地緣性的限制貢井區(qū)到南湖片區(qū)置業(yè)的較少，而近年來富順縣反而成為了異地購房的主力軍，并且富順縣的部分房價還高于自貢，未來，富順縣將成為南湖片區(qū)置業(yè)的潛力區(qū)域。而西城片區(qū)與龍湖片區(qū)受地緣性的影響較大，大部分客群就是該區(qū)域常住人口。由此我們可以看出在客戶的置業(yè)選擇中還是傾向于離市區(qū)較進，工作生活便利且發(fā)展?jié)摿^大的區(qū)域居住。② 付款方式/置業(yè)次數(shù)/年齡/職業(yè)： 自貢市區(qū)各區(qū)域購買客群與榮縣、富順相比差異不大，共性更強，以下列舉南湖與西城某樓盤情況：216。 年齡段：西城某樓盤項目25以下2529303435394044454950以上總計數(shù)量14331211106490比例16%37%13%12%11%7%4%100%南湖樓盤 客戶職業(yè)：西城某樓盤項目私營業(yè)主職員自由職業(yè)教師公務(wù)員醫(yī)生服務(wù)業(yè)退休總計數(shù)量136633120290比例14%73%3%3%1%2%0%2%100%南湖某樓盤③ 置業(yè)次數(shù)例舉西城某樓盤項目首次二次三次及以上總計數(shù)量845190比例93%6%1%100%216。 付款方式項目一次性按揭分期合計數(shù)量1773090比例19%81%0%100% 小結(jié)：從以上數(shù)據(jù)我們可以看出，自貢置業(yè)的主力軍年齡在25~45歲之間，以青年置業(yè)首次置業(yè)、婚房置業(yè)、中年換房置業(yè)為主；客戶職業(yè)多樣化，大部分置業(yè)人群為普通大眾；針對普通剛需樓盤以首次置業(yè)為主，二次置業(yè)較少；按揭付款始終是最主要的付款方式。④ 認知途徑調(diào)研西城某樓盤項目電視電臺戶外廣告車身廣告網(wǎng)絡(luò)類DM單活動類介紹路過短信合計數(shù)量001000 0 02060 090比例0%0%11%0%0%0%0%22%67%0%100%南湖某樓盤 小結(jié)： 從以上數(shù)據(jù)我們可以看出從形象宣傳（戶外、車身、站臺等）得知項目信息的客戶較多，形象宣傳也是最直接有效的宣傳，項目品質(zhì)與形象的好壞都體現(xiàn)在該方面；項目知名度廣播以后口碑宣傳也非常重要，期間多做營銷活動，提升老客戶的口碑宣傳也是項目去化的關(guān)鍵；其次一個好的項目，售房部需要設(shè)在一個顯眼、且人流量較多的位置，路過的客群也將會成為主力客群。 結(jié)合項目總結(jié) 綜合前三個章節(jié)情況來看，我項目未來從整體檔次、建筑風(fēng)格、產(chǎn)品設(shè)計、亮點戶型打造與受眾人群都有了一個更為清晰的方向：分析項目分類分析市場情況整體檔次定位高端樓盤體量較大容積率低景觀園林檔次高產(chǎn)品多樣化，如別墅、花園洋房（電梯花園洋房）戶型也以舒居戶型為主客群：主要針對注重生活品質(zhì)的二次置業(yè)客群。項目地塊形狀及位置不適宜做純高端樓盤，而剛需樓盤則有助于快速銷售和回款普通剛需樓盤產(chǎn)品以高層及小高層電梯為主