創(chuàng)新思維成就領(lǐng)先動力-文庫吧
2025-06-07 17:48 本頁面
【正文】 定能做好，只要資金安全使用，賒銷一樣可以做好。下面，請譚老師發(fā)表一下他對這個問題的觀點和看法！ 譚老師：這里我先舉兩個小案例，一個是大家非常熟悉的酒類品牌“金六福”，應(yīng)該說這個品牌現(xiàn)在做的非常不錯。這個品牌的成功，可以說很大的契機在于起步之初及發(fā)展過程中沒有賒銷，到現(xiàn)在為止一直都采用現(xiàn)款現(xiàn)貨政策。當(dāng)然，“金六?！眲傞_始時做現(xiàn)款也是極其極其艱難的，但是通過做品牌做現(xiàn)款，發(fā)展成了中國酒類品牌中一個非常成功的品牌，這是現(xiàn)有的一個成功案例；另一個品牌案例是“健力寶”，相信大家對“健力寶”這個品牌也非常熟悉。這個企業(yè)可以說當(dāng)時采取的是大經(jīng)銷商方針，東北、華北市場的大經(jīng)銷商幾乎都來源于該公司，其總代理公司年銷售額能上億甚至超過兩億元。在山東、東北、華北等市場，由于賒銷，后來經(jīng)銷商的銷售下面打不開，上面提不上去，產(chǎn)生大量欠款，傷透了腦筋，企業(yè)也走向了下坡路，可以說其企業(yè)的失敗很大程度上要歸結(jié)到賒銷失敗上。 從實際過程來看，我以前服務(wù)過的企業(yè)沒有一家企業(yè)是有賒銷的。當(dāng)然了，在這里我也十分贊成劉老師提到的高效賒銷，但現(xiàn)在的問題是如果我們沒有資格，就一定不要去運作賒銷?！ ∑鋵嵣?，銷售主要包括兩個階段，一個是鋪貨階段，另一個是銷售階段。在鋪貨過程當(dāng)中，可以放出去一部分貨，讓市場能見到貨，這時候可以采取不理貨的政策。如果說市場上見到貨比較難的話，不理貨的政策可以頂高一點，但是一個月、三個月、六個月過去以后，一定不能再賒銷。在賒銷上，我們要確定兩個概念： （1）鋪貨階段和銷售階段一定要完全分開?！ 。?）鋪貨階段可以采取非常高的鋪貨政策，甚至百分之多少的鋪貨率都是可以的。但鋪過貨之后，賒銷一定要卡斷?！ ∵@里，我要給大家提的觀點就是盡量不要賒銷，鋪貨結(jié)束之后盡快收回較高的鋪貨政策和賬款。至于說如何化解賒銷造成的賬款風(fēng)險，我不贊成對賬單的政策。如果說已經(jīng)造成了賒銷的情況，我個人認(rèn)為應(yīng)該通過每一次對賬單的來往，中間多跑兩趟把賬款收回來，而不要在業(yè)務(wù)過程中不斷積累，以至于不知道賬款有多少，最后積少成多，給企業(yè)造成很大的負(fù)擔(dān)?！ ≈鞒秩耍褐x謝譚老師！此屆論壇我們時間比較緊張，到現(xiàn)在為止上半場的交流已經(jīng)完成，上半場我們的嘉賓和兩位點評老師主要探討了兩個問題，一個是廠商之間如何相處實現(xiàn)共贏，另一個是如何解決賒銷問題，化解經(jīng)營中的賒銷風(fēng)險。再次感謝六位嘉賓和兩位老師！謝謝！ 看得出來大家意猶未盡，如果大家感覺不過癮的話，可以參加十二月份在北京舉辦的第十屆中國農(nóng)藥工業(yè)營銷策劃峰會，屆時將邀請更多的專家和業(yè)界同仁到會交流探討！接下來有請下半場的六位嘉賓和主持人江蘇克勝集團副總經(jīng)理吳俊清先生！ 論壇議題三：如何解決新產(chǎn)品、新市場推廣慢之難題？ 主持人吳俊清：論壇上半場期間，我去臺下了解了一下，很多人反映上半場的論壇與其說是論壇，倒不如說是把專家和教授請到了這里進行EMBA的現(xiàn)場演練！下面我們精彩繼續(xù)，有請中國化工農(nóng)化總公司總經(jīng)濟師鄭先海先生！南京紅太陽農(nóng)資連鎖集團有限公司總經(jīng)理湯建華先生！濟南科賽基農(nóng)化工有限公司總經(jīng)理王銘先生！海南三亞中信達農(nóng)化有限公司總經(jīng)理黃宗誠先生！沙隆達春華益農(nóng)（商丘）農(nóng)資有限公司總經(jīng)理祝春華先生！ 下半場我們討論的的第一個話題是如何解決新產(chǎn)品、新市場推廣慢的問題。應(yīng)該說新產(chǎn)品、新市場推廣慢，不僅是廠家，還是商家極其困惑的一個問題。今年9月2629號我去了中國大蒜之鄉(xiāng)山東金鄉(xiāng)縣，看到好多好多的農(nóng)藥經(jīng)銷店都在銷售大蒜田除草劑，但是我感到非常的耳目一新，因為在那里我看到一家農(nóng)藥企業(yè)的產(chǎn)品，可以說不管是宣傳還是貨品鋪貨都做得很到位，這個公司就是濟南科賽基農(nóng)，下面讓我們首先有請王總為大家談?wù)剬@個問題的見解?！ ⊥蹉懀簯?yīng)該說新產(chǎn)品、新市場推廣慢的問題，是擺在我們面前的一個表面問題，在其背后則是為什么會出現(xiàn)這種問題，實際上決定戰(zhàn)爭勝利的關(guān)鍵在于是否有一個強大的地面部隊。作為我們農(nóng)藥行業(yè)的營銷，在新市場、新產(chǎn)品推廣上，如何迅速把新產(chǎn)品推開，把新市場拿下，關(guān)鍵的問題還是背后的問題，也就是有沒有一個強大的無堅不摧的營銷團隊，這是背后的一個核心問題，即是人的問題。換句話說，就是看企業(yè)是不是一個人才工廠，能不能把一群年輕人打造成一個過硬的無堅不摧的營銷團隊，這才是問題的核心所在?！ ⌒庐a(chǎn)品如何推廣 應(yīng)該說我們這個行業(yè)做的相對比較亂，在新產(chǎn)品推廣上，很多企業(yè)是一年投放很多產(chǎn)品。對此，我們有兩個觀點： （1）一定要規(guī)劃好產(chǎn)品生命周期。任何產(chǎn)品都是有一定生命周期的，對其生命周期要有一個合理的規(guī)劃?！ 。?）千萬不要搞太多的產(chǎn)品，一定要聚焦高端產(chǎn)品，對一兩個產(chǎn)品進行重點推廣。就像一家有十個女孩，都送到到王宮是不可能的，而這十個女孩中挑一個最漂亮的包裝一下，學(xué)學(xué)琴棋書畫，把她送到王宮培養(yǎng)成王妃，相對就容易一些。我們的產(chǎn)品也是這樣，在推廣上，要對最優(yōu)秀的產(chǎn)品進行一個很好的市場規(guī)劃，進行強力推廣，推廣一定是一個持續(xù)而強有力的推廣?！ ⌒率袌鋈绾伍_發(fā) 關(guān)于新市場的開發(fā)，實際上我們?nèi)珖氖袌霭ㄒ允閱挝坏霓r(nóng)藥市場，這個市場是不是你的，這個市場是一塊肥肉，但你有沒有能力吃下，這些問題實際上仍然是人的問題，也就是營銷團隊的問題?！ ≈鞒秩耍褐x謝王總！剛才王總提到了三點，一個是新產(chǎn)品新市場的推廣與開發(fā)，必須有一個好的營銷團隊；二是產(chǎn)品推廣之前必須對其生命周期做好規(guī)劃，就像我們每個人設(shè)計自己的職業(yè)生涯一樣；三是要對企業(yè)產(chǎn)品進行高端聚焦。下面有請鄭總為大家談?wù)勊麑@個問題的看法和理解！ 鄭先海：在新產(chǎn)品推廣和新市場拓展上，應(yīng)該說國有企業(yè)做得不太好。與在座的科賽基農(nóng)、深圳諾普信等企業(yè)相比，說實在是存在著一定的差距，與國外跨國企業(yè)相比差距更大，所以在此談?wù)撨@個問題確實有點慚愧，就談一點個人的體會吧?！ ￡P(guān)于新產(chǎn)品推廣銷售慢的問題，我認(rèn)為主要存在三個問題： 新產(chǎn)品的定位問題 第一點，推廣一個新產(chǎn)品，首先定位要準(zhǔn)確清楚。殺蟲劑產(chǎn)品主要殺什
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