【正文】 體現(xiàn)激勵的即時效應， “一次性支付”可以體現(xiàn)激勵的集中效應。根據(jù)上述，項目獎金的支付時間可以有 4 種方案，如圖 1 所示。圖 1：項目獎金的支付時間方案一即時支付 延期支付一次性分期方案四方案三方案二方案一方案四方案二方案三6 / 301. 方案一：即時分期支付“即時分期支付”是指每期項目結(jié)束后就支付當期的獎金。這種方案的優(yōu)點是體現(xiàn)了激勵的即時性，缺點是總部承擔了較高的項目后風險，獎金分散可能弱化激勵效果。2. 方案二：延期分期支付“延期分期支付”是指每期項目結(jié)束后并不支付當期的獎金，而是在一個約定的時間內(nèi)支付。這一方案的優(yōu)點在于既體現(xiàn)了激勵的即時性，項目后風險又在公司總部和項目責任者之間獲得了較好的平衡。缺點是獎金分散可能弱化激勵效果。3. 方案三：即時一次性支付“即時一次性支付”是指項目全部結(jié)束當期支付全部的獎金。這一方案的優(yōu)點在于既體現(xiàn)了激勵的集中性，缺點是，承擔了較高的項目后風險。4. 方案四：延期一次性支付“延期一次性支付”是項目全部結(jié)束當期核算全部的獎金，但是并不即刻支付，而是在一個約定的時間內(nèi)支付。這一方案的優(yōu)點在于體現(xiàn)了激勵的集中性，項目后風險又在公司總部和項目責任者之間獲得了較好的平衡。缺點是激勵的及時性沒有得到體現(xiàn)。5. 我們的建議（1）選取方案實際上在選取何種支付方案時，應該根據(jù)項目的特點進行選擇。比如對于不分期的項目就只能選擇“方案三”和“方案四” 。對于分期項目，就可以選擇以上四種方案中的一種，根據(jù)中海的現(xiàn)狀特點，我們建議中海應該較多選擇“方案二” ，即通過分期支付來強調(diào)激勵的及時性，通過延期支付來合理分擔項目后風險。具體的支付時間如表 1－1 所示：表 1－1：項目獎金支付時間時間 項目工期結(jié)束當期 項目工期結(jié)束第二年支付比例 70％ 30％注：“項目工期結(jié)束當期”是指某一期項目完成或超過目標銷售率并且業(yè)主入伙后一個月之內(nèi)。（2）項目后風險的評估項目后風險是指項目結(jié)束當期無法客觀界定的潛在風險，主要體現(xiàn)在項目施工質(zhì)量上。項目后風險評估的信息一方面來源于公司統(tǒng)一組織業(yè)主滿意度調(diào)查結(jié)果，一方面來源于業(yè)主日常投訴。對于被評估出較高后風險的項目，公司可以根據(jù)規(guī)定取消或者減少延遲支付的獎金。7 / 30三、年度獎金（一）核算方案根據(jù)中海地產(chǎn)的現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，我們設計了以下幾套年度獎金的核算方案，以供中海的管理層選用。1. 方案一：整體核算法“整體核算法”的假設前提是所有的地區(qū)公司都在為中海地產(chǎn)作出貢獻，只不過有些地區(qū)公司（處于成熟和拓展階段）的貢獻已經(jīng)體現(xiàn)在財務數(shù)據(jù)（利潤）中，有些地區(qū)公司（處于進入或拓展階段）的貢獻體現(xiàn)在未來的經(jīng)營成果中，所以從長期來講，地區(qū)公司之間可以通過“此消彼長”來實現(xiàn)平衡。（1）核算辦法（2）說明核算辦法中，其中“股份公司年度獎金分配系數(shù)”由公司薪酬考核委員會在年初確定年度經(jīng)營計劃時，根據(jù)行業(yè)發(fā)展環(huán)境和企業(yè)實際經(jīng)營現(xiàn)狀討論決定。（3）優(yōu)點采用“整體核算法”最明顯的優(yōu)點在于可以最大程度來實現(xiàn)不同地區(qū)公司之間保持相對均衡的狀態(tài)，處于進入階段的地區(qū)公司不會因為沒有財務上的貢獻而無法參與享受獎金，處于成熟階段的地區(qū)公司也不會出現(xiàn)獨享成果的場面。把大家的貢獻都“捆綁”在一起來進行核算，可以從激勵制度上保證所有地區(qū)公司工作目標的＝ 某地區(qū)公司年度考核系數(shù)某地區(qū)公司年度獎金分配系數(shù)股份公司年度獎金總額某地區(qū)公司年度獎金總額＝ 股份公司年度獎金分配系數(shù)股份公司年度超額凈利潤股份公司年度獎金總額＝ － 股份公司年度實際利潤總額股份公司年度目標利潤總額股份公司年度超額凈利潤＝ /某地區(qū)公司年度獎金分配系數(shù) 某地區(qū)公司經(jīng)理層崗位系數(shù) （ ＋股份公司總部高管崗位系數(shù) )各地區(qū)公司經(jīng)理層崗位系數(shù)∑8 / 30一致性，從而為中海實現(xiàn)戰(zhàn)略目標奠定良好的基礎。此外，采用“整體核算法”可以在某種程度上降低地區(qū)公司對經(jīng)營目標的敏感性，從而避免地區(qū)公司因為個人利益而在確定經(jīng)營目標時出現(xiàn)的“寸土必爭” 的緊張局面，可以緩解總部和地區(qū)公司之間的緊張關系。（4）缺點采用“整體核算法”模糊了各地區(qū)公司經(jīng)營成果的差異，在某個時期內(nèi)對于某些業(yè)績較好的地區(qū)公司來說有不公平的感覺，可能會挫傷這些地區(qū)公司經(jīng)理層的積極性。2. 方案二：單獨核算法“單獨核算法”的假設前提是對于可以用財務指標量化的地區(qū)公司（處于開拓和成熟階段）應該“獨享”其經(jīng)營成果，才能更好地激勵經(jīng)理層持續(xù)努力獲得更出色的業(yè)績。而不能用財務指標量化的地區(qū)公司（處于進入和開拓階段） ，則應該采用其他方式來分享其他地區(qū)公司的經(jīng)營成果?！皢为毢怂惴ā绷硗庖粋€前提是財務數(shù)據(jù)是可以準確量化經(jīng)營成果的，地區(qū)公司經(jīng)理層努力工作是獲得經(jīng)營成果的主要因素。（1）核算辦法? 成熟和拓展階段公司? 進入階段公司（2）說明核算辦法中，對于處于成熟和開拓階段公司的“某地區(qū)公司年度獎金分配系數(shù)” ，由公司薪酬考核委員會在年初確定年度經(jīng)營計劃時，根據(jù)行業(yè)發(fā)展環(huán)境和企業(yè)實際經(jīng)營現(xiàn)狀討論決定。（3）優(yōu)點“單獨核算法”最大的優(yōu)點可以充分體現(xiàn)各地區(qū)公司的經(jīng)營成果，從而最大可能地激勵地區(qū)公＝ 某地區(qū)公司年度考核系數(shù)某地區(qū)公司年度獎金分配系數(shù)某地區(qū)公司年度超額凈利潤某地區(qū)公司年度獎金總額＝ － 某地區(qū)公司年度目標凈利潤某地區(qū)公司年度實際凈利潤某地區(qū)公司年度超額凈利潤＝ /某地區(qū)公司年度獎金分配系數(shù) 某地區(qū)公司經(jīng)理層崗位系數(shù) ∑ 各地區(qū)公司經(jīng)理層崗位系數(shù)＝ 某地區(qū)公司年度獎金總額 成熟和拓展地區(qū)公司 年度獎金總額∑ 某地區(qū)公司年度考核系數(shù)某地區(qū)公司年度獎金分配系數(shù)9 / 30司的經(jīng)理層。（4）缺點“單獨核算法”在意味著“高收益”的同時也意味著“高風險” ，即對于某地區(qū)公司的經(jīng)理層來講要完全承擔地區(qū)公司所有的經(jīng)營風險?！皢为毢怂惴ā睂偛恐贫ǜ鞯貐^(qū)公司的經(jīng)營目標的客觀性和精確性也是一種挑戰(zhàn)，不符合客觀情況或者不夠精確的經(jīng)營目標對于任何一個地區(qū)公司都是不公平的，也有可能會引起地區(qū)公司經(jīng)理層消極的反應。運用“單獨核算法”時， “處于進入階段地區(qū)公司的獎金”不在“成熟和開拓地區(qū)公司獎金總額”之中，這意味著總部需要“額外”支付一筆獎金，這也意味著薪酬考核委員會在年初設定 “各地區(qū)公司年度獎金分配系數(shù)”時要考慮這一因素，以免最后的績效獎金總額突破公司預先設定的上限。3. 方案三：混合核算法（1）核算辦法? 成熟和拓展階段公司? 進入階段公司（2）說明核算辦法中，對于處于成熟和開拓階段公司的“某地區(qū)公司年度獎金分配系數(shù)” ，由公司薪酬考核委員會在年初確定年度經(jīng)營計劃時，根據(jù)行業(yè)發(fā)展環(huán)境和企業(yè)實際經(jīng)營現(xiàn)狀討論決定。（3）優(yōu)點綜合“綜合核算法”和“單獨核算法”兩類方法的優(yōu)點，既保證了股份公司整體目標一致性，又實現(xiàn)各地區(qū)公司激勵最大化。＝ 某地區(qū)公司年度考核系數(shù)某地區(qū)公司年度獎金分配系數(shù)某地區(qū)公司年度超額凈利潤某地區(qū)公司年度獎金總額＝ － 某地區(qū)公司年度目標凈利潤某地區(qū)公司年度實際凈利潤某地區(qū)公司年度超額凈利潤＝ －股份公司年度超額凈利潤 股份公司年度實際凈利潤 股份公司年度目標凈利潤＝ 某地區(qū)公司年度獎金總額 股份公司年度超額凈利潤 某地區(qū)公司年度考核系數(shù)某地區(qū)公司年度獎金分配系數(shù)10 / 30（4）缺點綜合兩種辦法，核算過程較為復雜。對于處于發(fā)展階段的，根據(jù)發(fā)展情況及時調(diào)整核算辦法。4. 我們的建議我們建議中海在現(xiàn)階段選用“方案三” ，其依據(jù)如下：（1）中海的文化特點中海文化一個明顯特征是強調(diào)“團隊精神” ， “方案三”符合中海這一文化特征。（2）中海地產(chǎn)的現(xiàn)狀中海地產(chǎn)作為我國地產(chǎn)行業(yè)的生力軍，正題上正處于業(yè)務拓展階段，全國范圍內(nèi)不同地區(qū)公司由于進入時間不同、市場環(huán)境不同、占有資源狀況不同等原因而存在巨大的的差異， “方案三”可以弱化這一事實上存在的差異。從管理平臺角度考慮，中海地產(chǎn)尚處于重組后初期階段，一個統(tǒng)一的管理平臺還處于不斷調(diào)整和不斷完善階段，某些制度的缺陷或調(diào)整（例如年度經(jīng)營預算制度）可能會凸現(xiàn)各地區(qū)公司之間的不平衡，從而成為潛在的消極因素。（3）中海地產(chǎn)的未來中海地產(chǎn)未來的戰(zhàn)略目標是要做“國內(nèi)地產(chǎn)行業(yè)的領先者” 。這樣一個遠大而宏偉的目標不是任何一個地區(qū)公司可以實現(xiàn)的，也不是在短期內(nèi)可以實現(xiàn)的，需要有計劃、有方向地集結(jié)和充分發(fā)揮中海地產(chǎn)所有資源（財務資源、人力資源、品牌資源等） ，經(jīng)過較長時間持續(xù)的努力才能實現(xiàn)?！胺桨溉笨梢詽M足中海地產(chǎn)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的需要。（二）支付時間和方式在獎金核算清楚后， “何時獲得獎金”和“以何種方式獲得獎金”便成為被激勵者最關心的問題?！爸Ц稌r間”可以分為“即時支付”和“延期支付”兩種， “支付方式”可以分為“現(xiàn)金”和“股權(quán)”兩種，根據(jù)這兩個維度的組合，可以得出以下九種“ 支付時間和方式”方案（如圖 2 所示），供中海的管理層選用。方案一即時支付 延期支付股權(quán)現(xiàn)金方案四方案三方案二方案九方案一方案八方案七方案二方案五 方案六方案三方案四11 / 30圖 2：年度獎金的支付時間和支付方式1. 方案一：完全即時現(xiàn)金支付方案一是指所有的獎金在業(yè)績實現(xiàn)當年就全部以現(xiàn)金的方式進行支付。該方案的最大優(yōu)點在于可以最大程度滿足被激勵實實在在的感覺，缺點在于不能實現(xiàn)長期持續(xù)的激勵，總部承擔了較多的潛在風險（例如獲取獎金后離職、虛報利潤、資產(chǎn)加速折舊、發(fā)展后進不足等） 。2. 方案二：“即時＋延期”現(xiàn)金支付方案二是指部分獎金在業(yè)績實現(xiàn)當年以現(xiàn)金支付，剩下的部分在約定的年限內(nèi)以現(xiàn)金方式支付。該方案的優(yōu)點在于某種程度上降低了總部的潛在風險，但是全部以現(xiàn)金支付還是不能實現(xiàn)長期激勵效果。3. 方案三：完全延期現(xiàn)金支付方案三是指所有的獎金全部在約定的年限內(nèi)以現(xiàn)金方式支付。該方案的優(yōu)點在于較大程度降低了總部的潛在風險。缺點是全部以現(xiàn)金支付還是不能實現(xiàn)長期激勵效果，另一缺點是不能體現(xiàn)激勵的及時性，從而可能會削弱激勵的效果。4. 方案四：完全即時股權(quán)支付方案四是指所有的獎金在業(yè)績實現(xiàn)當年就全部以股權(quán)的方式進行支付。該方案的優(yōu)點在于可以某種程度上實現(xiàn)長期激勵，缺點是總部承擔了較高的潛在風險，此外股權(quán)支付會降低大股東的股權(quán)集中度。5. 方案五：“即時＋延期”股權(quán)支付方案五是指部分獎金在業(yè)績實現(xiàn)當年就以股權(quán)的方式進行支付，剩下的部分在約定的年限內(nèi)以股權(quán)方式進行支付。該方案的優(yōu)點在于可以在較大程度實現(xiàn)長期激勵，缺點是總部承擔了一定的潛在風險，此外股權(quán)支付會降低大股東的股權(quán)集中度。6. 方案六：完全延期股權(quán)支付方案六是指所有的獎金全部在約定的年限內(nèi)以股權(quán)方式進行支付。該方案的優(yōu)點在于可以在最大程度實現(xiàn)長期激勵，而且總部承擔的潛在風險可以降到最低；該方案的缺點在于被激勵對象會因為承諾兌現(xiàn)過于渺茫而失去激勵的效果。7. 方案七：即時“現(xiàn)金＋股權(quán)”支付方案七是指所有的獎金在業(yè)績實現(xiàn)當年全部支付，一部分以現(xiàn)金方式支付，另一部分以股權(quán)方式支付。這一方案的優(yōu)點在于“長期激勵”和“短期激勵”之間取得了平衡，其缺點是 “地區(qū)公司12 / 30承擔風險”和“總部承擔風險”失去平衡，公司承擔了較大的風險。8. 方案八：延期“現(xiàn)金＋股權(quán)”支付方案八是指所有的獎金在約定的時間內(nèi)支付，一部分以現(xiàn)金方式支付，另一部分以股權(quán)方式支付。這一方案的優(yōu)點在于“長期激勵”和“短期激勵”之間取得了平衡，其缺點是 “地區(qū)公司承擔風險”和“總部承擔風險”失去平衡，個人承擔了較大的風險而削弱了激勵效果。9. 方案九：“即時＋延期” “現(xiàn)金＋股權(quán)”混合支付方案九是指部分獎金在業(yè)績實現(xiàn)當年支付，其中一部分以現(xiàn)金方式支付，另一部分以股權(quán)支付；剩下的部分獎金在約定的時間內(nèi)支付，一部分以現(xiàn)金方式支付，另一部分以股權(quán)方式支付。這一方案的優(yōu)點在于“長期激勵”和“短期激勵”之間取得了平衡，在 “地區(qū)公司承擔風險”和“總部承擔風險”也取得平衡，其缺點在于過于中庸，而且操作起來較為復雜。10. 我們的建議根據(jù)我們對中海現(xiàn)狀的了解，結(jié)合中海未來的發(fā)展趨勢，我們建議中海采取以下獎金支付方案。（1）支付方案在我們的推薦方案中，首先不采用包含股權(quán)激勵方式的方案，其次根據(jù)公司所處在的不同發(fā)展階段采用不同的支付方案，如表 1－2 所示。表 1－2：中海地產(chǎn)各地區(qū)公司獎金支付方案公司類型 進入階段公司 開拓階段公司 成熟階段公司當年 40％ 60％ 60％第 2 年 30％ 20％ 20％具體支付比例 第 3 年 30％ 20％ 20％（2）取消延期支付獎金當獎金的受惠對象出現(xiàn)以下相關情況時，公司可以單方面取消這些員工的延期支付獎金：? 嚴重違反公司制度被公司除名者? 合同期內(nèi)且未經(jīng)公司許可擅自離職者? 被證實有私自占用公司資產(chǎn)或有貪污、受賄等行為者? 被證實參與制定虛假財務數(shù)據(jù)者? 被證實犧牲公司長期利益換取短期利益者（3）保留延期獎金獎金當獎金的受惠對象出現(xiàn)以下相關情況時，公司應該讓這些員工保留獲得延期支付獎金的權(quán)利：? 按公司規(guī)定正常離休者13 / 30? 根據(jù)公司需要調(diào)離到其他公司任職者（4）提前兌現(xiàn)延遲支付獎金當獎金的受惠對象出現(xiàn)以下相關情況時，公司應該提前辦理和支付這些員工的延期支付獎金：? 按勞動合同規(guī)定正常離職者? 由于不可抗力而無法在公司繼續(xù)任職者14 / 30四、獎金分配系數(shù)的確定獎金分配系數(shù)是獎金方案中的要素之一，涉及到很多因素。（一）確定獎金分配系數(shù)的原則對于中海來講，既要考慮到總部和地區(qū)公司之間的平衡，又要考慮到地區(qū)公司之間的平衡，還要考慮到項目之間的平衡。1. 要素平衡的原則