市場營銷學教學課件王旭-文庫吧
2025-04-14 13:12 本頁面
【正文】 3層 多渠道系統(tǒng) 2022/5/24 12 消費品分銷渠道設計基本模式 ? 模式 1 廠家直銷 三株、百威啤酒 生產(chǎn)廠家 娛樂 酒店 超市 商場 零售 優(yōu)點： 渠道最短；反應迅速；服務及時； 價格穩(wěn)定；促銷到位；控制有效 缺點：交通局限；費用高；管理難度大 2022/5/24 13 模式 2 網(wǎng)絡銷售 娃哈哈和康師傅 生產(chǎn)廠家 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 二批商 二批商 二批商 二批商 二批商 二批商 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 優(yōu)點：節(jié)省人力、物力；銷售面廣；滲透力強 缺點：價格混亂、區(qū)域沖貨、反應遲緩 2022/5/24 14 生產(chǎn)廠家 生產(chǎn)廠家 生產(chǎn)廠家 生產(chǎn)廠家 生產(chǎn)廠家 生產(chǎn)廠家 生產(chǎn)廠家 優(yōu)點：責任區(qū)域嚴格；服務半徑??；送貨及時；網(wǎng)絡穩(wěn)定；深度分銷 缺點：限制條件多，管理人員配合要好 模式 3 平臺式銷售 可口可樂 2022/5/24 15 模式 4 農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場向周邊自然輻射 ? 優(yōu)點：無規(guī)則自由流通；不受行政區(qū)域限制；經(jīng)營靈活；配貨方便；輻射力強 ? 缺點：松散形式；無固定網(wǎng)絡和客戶；相互壓價；無深層次的服務意識 2022/5/24 16 第二節(jié) 分銷渠道策略 ? 顧客特性 ? 產(chǎn)品特性 ? 企業(yè)特性 ? 中間商特性 ? 競爭特性 ? 環(huán)境特性 一、影響分銷渠道設計的因素 2022/5/24 17 二、分銷渠道的設計 確定渠道目標與限制 明確各種渠道備選方案 評估各種渠道備選方案 分析企業(yè)與其達到的顧客服務水平及中間商應執(zhí)行的職能 確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務 評估標準 ?經(jīng)濟性 ?控制性 ?適應性 分析顧客需要 了解消費者在目標市場的 4W1H 2022/5/24 18 課堂思考 請你為以下產(chǎn)品設計分銷渠道 ? 化妝品 ? 報紙、刊物 ? 機床 2022/5/24 19 三、分銷渠道的管理 ? 選擇渠道成員 ? 培訓渠道成員 ? 激勵渠道成員 ? 評估渠道成員 ? 調整渠道成員 2022/5/24 20 四、竄貨現(xiàn)象及其整治 ?竄貨及其原因 ?竄貨的整治 2022/5/24 21 ? 竄貨 是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧而進行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價銷售 ? 產(chǎn)生竄貨的原因主要有： ? 某些地區(qū)市場供應飽和 ? 廣告拉力過大而渠道建設沒有跟上 ? 企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡 ? 企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同 ? 運輸成本不同而引起竄貨 2022/5/24 22 ? 簽訂不竄貨亂價協(xié)議
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