市場營銷學教學課件王旭(完整版)
【正文】 滲透力強 缺點：價格混亂、區(qū)域沖貨、反應遲緩 2022/5/24 14 生產(chǎn)廠家 生產(chǎn)廠家 生產(chǎn)廠家 生產(chǎn)廠家 生產(chǎn)廠家 生產(chǎn)廠家 生產(chǎn)廠家 優(yōu)點：責任區(qū)域嚴格；服務半徑??；送貨及時；網(wǎng)絡穩(wěn)定；深度分銷 缺點：限制條件多，管理人員配合要好 模式 3 平臺式銷售 可口可樂 2022/5/24 15 模式 4 農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場向周邊自然輻射 ? 優(yōu)點：無規(guī)則自由流通；不受行政區(qū)域限制；經(jīng)營靈活；配貨方便；輻射力強 ? 缺點：松散形式；無固定網(wǎng)絡和客戶；相互壓價；無深層次的服務意識 2022/5/24 16 第二節(jié) 分銷渠道策略 ? 顧客特性 ? 產(chǎn)品特性 ? 企業(yè)特性 ? 中間商特性 ? 競爭特性 ? 環(huán)境特性 一、影響分銷渠道設計的因素 2022/5/24 17 二、分銷渠道的設計 確定渠道目標與限制 明確各種渠道備選方案 評估各種渠道備選方案 分析企業(yè)與其達到的顧客服務水平及中間商應執(zhí)行的職能 確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務 評估標準 ?經(jīng)濟性 ?控制性 ?適應性 分析顧客需要 了解消費者在目標市場的 4W1H 2022/5/24 18 課堂思考 請你為以下產(chǎn)品設計分銷渠道 ? 化妝品 ? 報紙、刊物 ? 機床 2022/5/24 19 三、分銷渠道的管理 ? 選擇渠道成員 ? 培訓渠道成員 ? 激勵渠道成員 ? 評估渠道成員 ? 調(diào)整渠道成員 2022/5/24 20 四、竄貨現(xiàn)象及其整治 ?竄貨及其原因 ?竄貨的整治 2022/5/24 21 ? 竄貨 是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧而進行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價銷售 ? 產(chǎn)生竄貨的原因主要有： ? 某些地區(qū)市場供應飽和 ? 廣告拉力過大而渠道建設沒有跟上 ? 企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡 ? 企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同 ? 運輸成本不同而引起竄貨 2022/5/24 22 ? 簽訂不竄貨亂價協(xié)議 ? 外包裝區(qū)域差異化 ? 發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運貨單 ? 建立科學的、地區(qū)內(nèi)部分區(qū)的業(yè)務管理制度 2022/5/24 23 五、渠道策略的新發(fā)展 “ 直銷 ” ? 非常緊密型 ? 較緊密型 ? 管理型 ? 松散的聯(lián)盟型 ? 較松散的捆綁型 2022/5/24 24 第三節(jié) 批發(fā)商與零售商 批發(fā)商與零售商 一、批發(fā)和批發(fā)商 二、零售和商店零售商 三、無門市零售 四、網(wǎng)上銷售平臺 2022/5/24 25 一、批發(fā)和批發(fā)商 ? 批發(fā)是指一切將物品或服務銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進行購買的人的活動 ? 批發(fā)商指主要從事批
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