【正文】 ，為業(yè)務(wù)的實(shí)現(xiàn)提供堅(jiān)實(shí)的保障。各業(yè)務(wù)平臺(tái)經(jīng)營商、集成商、銷售代理商甚至集團(tuán)用戶在各自最擅長(zhǎng)和熟悉的領(lǐng)域，提供合理的解決方案。 價(jià)值鏈的最終目的：服務(wù)于特定用戶群體，在給用戶群體創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)鏈條各環(huán)節(jié)獲得合理收益。合作各方還承擔(dān)與其收益對(duì)等的風(fēng)險(xiǎn)。 對(duì)不同的業(yè)務(wù)，價(jià)值鏈的組成可能有所不同，同時(shí)一家企業(yè)可能在集團(tuán)業(yè)務(wù)中發(fā)揮多個(gè)角色的職能。黑龍江移動(dòng)的職責(zé)在整個(gè)價(jià)值鏈中，黑龍江移動(dòng)是整個(gè)價(jià)值鏈的倡導(dǎo)者、組織者和協(xié)調(diào)者。黑龍江移動(dòng)將向合理的業(yè)務(wù)方案提供網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、系統(tǒng)接口，并在業(yè)務(wù)結(jié)算、宣傳推廣等方面提供積極的支持和適當(dāng)?shù)墓膭?lì)。同時(shí)黑龍江移動(dòng)也將從確保信息接收者——終端用戶權(quán)益的角度出發(fā)，監(jiān)督業(yè)務(wù)質(zhì)量，并協(xié)調(diào)價(jià)值鏈中各環(huán)節(jié)（包括終端用戶）之間的關(guān)系，確保整個(gè)鏈條的順暢運(yùn)作和良性發(fā)展。黑龍江移動(dòng)主要立足于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的角色，同時(shí)也會(huì)作為業(yè)務(wù)平臺(tái)經(jīng)營商向集團(tuán)客戶提供通用版的應(yīng)用，也會(huì)直接向重要集團(tuán)客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣，提供解決方案。合作商職責(zé)陳述合作商包括業(yè)務(wù)平臺(tái)經(jīng)營商、集成商、銷售代理商以及自行提出業(yè)務(wù)解決方案的集團(tuán)用戶等。合作商需要充分發(fā)揮各自企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，積極尋找和創(chuàng)造商業(yè)應(yīng)用機(jī)會(huì)，提出并實(shí)施業(yè)務(wù)方案。合作商可以根據(jù)自身實(shí)力和業(yè)務(wù)特點(diǎn)同時(shí)充當(dāng)業(yè)務(wù)平臺(tái)經(jīng)營商、集成商和銷售代理商的角色。合作商需要提升業(yè)務(wù)的使用量、擴(kuò)大業(yè)務(wù)使用的用戶群，確保該業(yè)務(wù)產(chǎn)生最大利潤，提高業(yè)務(wù)的品牌價(jià)值。集團(tuán)客戶和最終使用客戶 集團(tuán)客戶主要指政府部門、企事業(yè)單位。同時(shí)還包括社團(tuán)、協(xié)會(huì)等有組織的群體組織。最終使用客戶包括：網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商銷售商 集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)平臺(tái)經(jīng)營商最終使用客戶集成商6 / 211）集團(tuán)（單位）內(nèi)部人員。2）集團(tuán)（單位）的客戶，但必須首先獲得客戶的許可。第 10 條 價(jià)值鏈中的收益構(gòu)成集團(tuán)業(yè)務(wù)的收益包括通信費(fèi)、信息服務(wù)費(fèi)和增值業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)集成費(fèi)用和業(yè)務(wù)開發(fā)費(fèi)用三部分：1. 通信費(fèi)：是客戶使用通信承載網(wǎng)絡(luò)而產(chǎn)生的費(fèi)用。2. 增值服務(wù)費(fèi)：是客戶使用應(yīng)用服務(wù)或信息服務(wù)而支付的增值服務(wù)費(fèi)。3. 系統(tǒng)集成費(fèi)：為解決集團(tuán)客戶的特殊需求而進(jìn)行的開發(fā)或網(wǎng)絡(luò)接入集成所需的費(fèi)用。業(yè)務(wù)運(yùn)營的支出：1. 為確保業(yè)務(wù)的運(yùn)行所租用的傳輸電路等租用費(fèi)用2. 客戶端設(shè)備的改造或升級(jí)投資。3. 日常運(yùn)作的費(fèi)用，包括管理費(fèi)用，系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)用等。 第 11 條 價(jià)值鏈中各方的收益網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商建設(shè)網(wǎng)絡(luò)和核心平臺(tái)，獲得通信費(fèi)收益；業(yè)務(wù)平臺(tái)經(jīng)營商開發(fā)和建設(shè)具體業(yè)務(wù)平臺(tái)，獲得增值服務(wù)費(fèi)；集成商負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶端的系統(tǒng)開發(fā)或網(wǎng)絡(luò)接入集成，獲得系統(tǒng)集成費(fèi)；銷售商負(fù)責(zé)代理銷售網(wǎng)絡(luò)資源或具體業(yè)務(wù)，獲得通信費(fèi)或增值服務(wù)費(fèi)的酬金。集團(tuán)客戶應(yīng)用個(gè)性化解決方案，可以加強(qiáng)集團(tuán)內(nèi)部溝通，提高辦公和生產(chǎn)效率，改進(jìn)客戶服務(wù)渠道，降低辦公和服務(wù)成本，增加商業(yè)機(jī)會(huì)，從而獲得經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。第 12 條 銷售分成原則市場(chǎng)銷售工作在集團(tuán)業(yè)務(wù)中將起到非常重要的作用。銷售分成是激勵(lì)合作各方大力推動(dòng)集團(tuán)業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的重要工作。銷售分成原則：誰向集團(tuán)客戶成功推廣，誰將獲得相應(yīng)的分成，包括通信費(fèi)、增值服務(wù)費(fèi)和集成費(fèi)。 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商、業(yè)務(wù)平臺(tái)經(jīng)營商和集成商均可互相進(jìn)行業(yè)務(wù)銷售代理。黑龍江移動(dòng)如果成功地為業(yè)務(wù)平臺(tái)經(jīng)營商、集成商推廣業(yè)務(wù)或系統(tǒng)，將獲得相應(yīng)的增值服務(wù)費(fèi)或集成費(fèi)的酬金。對(duì)于業(yè)務(wù)平臺(tái)經(jīng)營商和集成商成功推廣的集團(tuán)業(yè)務(wù)，黑龍江移動(dòng)可以在該業(yè)務(wù)所創(chuàng)造的通信費(fèi)用中給予一定比例的酬金，以激勵(lì)集團(tuán)業(yè)務(wù)的發(fā)展。但如果黑龍江移動(dòng)和合作商共同推廣，則在通信費(fèi)和增值服務(wù)費(fèi)方面互不結(jié)算。7 / 21銷售代理商，可以分別代理黑龍江移動(dòng)的集團(tuán)業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)平臺(tái)經(jīng)營商的具體應(yīng)用或集成商的系統(tǒng)，成功向集團(tuán)客戶推廣后獲得相應(yīng)的通信費(fèi)、增值服務(wù)費(fèi)或系統(tǒng)集成費(fèi)的分成。第四章 合作類型與合作關(guān)系 按照現(xiàn)有的運(yùn)作方式，合作模式主要可以分為三種類型，分別適用不同業(yè)務(wù)。第 10 條 產(chǎn)品拓展類合作品牌策略： 此方式采用獨(dú)立的移動(dòng)品牌。黑龍江移動(dòng)負(fù)責(zé)品牌的設(shè)計(jì)、策劃和宣傳工作。銷售商應(yīng)積極予以配合。收益與風(fēng)險(xiǎn)： 黑龍江移動(dòng)獲得該業(yè)務(wù)的通信費(fèi)用、信息增值費(fèi)用，并支付銷售商相應(yīng)的酬金或一定比例的通信費(fèi)、增值服務(wù)費(fèi)的分成。黑龍江移動(dòng)需要承擔(dān)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)不完善、市場(chǎng)環(huán)境變化等風(fēng)險(xiǎn)。銷售商還需要承擔(dān)由于自身能力不足所導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。如果業(yè)務(wù)平臺(tái)由開發(fā)商投資并負(fù)責(zé)維護(hù)，開發(fā)商將可獲得增值服務(wù)費(fèi)的分成。第 11 條 集團(tuán)合作類合作：或該類型合作伙伴兼具系統(tǒng)集成商和銷售代理的雙重角色，工作重點(diǎn)涵蓋了售前、售中、售后三個(gè)環(huán)節(jié)。黑龍江移動(dòng)集成商 銷售（增值） 代理商 集團(tuán)客戶黑龍江移動(dòng) 銷售代理商 集團(tuán)客戶黑龍江移動(dòng)增值代理商銷售、系統(tǒng)集成、售后集團(tuán)客戶8 / 21品牌策略： 此方式對(duì)集團(tuán)客戶推廣時(shí)采用移動(dòng)品牌。如果最終的服務(wù)對(duì)象是集團(tuán)客戶自己的客戶時(shí)，可使用其自有品牌。同時(shí)黑龍江移動(dòng)根據(jù)具體業(yè)務(wù)的規(guī)模、前景和影響力可與集團(tuán)客戶共同進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳和品牌策劃。收益與風(fēng)險(xiǎn)：集團(tuán)客戶可以降低辦公和生產(chǎn)成本，提高工作效率，拓寬服務(wù)手段，提高服務(wù)價(jià)值，提升其客戶群的滿意度。黑龍江移動(dòng)則獲得相應(yīng)的通信費(fèi)用。集成商獲得系統(tǒng)集成費(fèi)和客戶設(shè)備維護(hù)費(fèi)。銷售代理商商獲得相應(yīng)的酬金或一定比例的信息費(fèi)。集團(tuán)客戶需要支付通信費(fèi)用，以及負(fù)責(zé)本端的設(shè)備投資、開發(fā)費(fèi)用和日常維護(hù)費(fèi)用?？蛻粜枰袚?dān)解決方案不合理，導(dǎo)致系統(tǒng)開發(fā)的投資損失及通信費(fèi)用的支出。黑龍江移動(dòng)將面對(duì)無效勞動(dòng)導(dǎo)致的人力和相關(guān)通信資源的損失，集成商和銷售代理商也將面對(duì)人力投入的損失。第 12 條 合作伙伴的分類 從合作行為角度來看可以分為：銷售型和增值型。銷售型行為針對(duì)“售前環(huán)節(jié)和售后環(huán)節(jié)” ，即客戶的拓展及市場(chǎng)營銷。增值型行為針對(duì)“售前、售中與售后環(huán)節(jié)” ，要求合作伙伴擁有較為雄厚的技術(shù)開發(fā)能力和較高的服務(wù)水平。按照移動(dòng)將集團(tuán)業(yè)務(wù)合作伙伴按照合作方式、合作深度及合作的方面可考慮將合作伙伴分為以下三類：銷售代理商、增值代理商（行業(yè)合作伙伴） 、集成商。1. 銷售代理商：負(fù)責(zé)成熟產(chǎn)品的推廣，工作重點(diǎn)側(cè)重于銷售，技術(shù)或施工僅屬配合性質(zhì)，或者技術(shù)方案屬于標(biāo)準(zhǔn)化方案。如：集團(tuán)客戶接入，集團(tuán) IP。銷售代理商可根據(jù)銷售業(yè)績(jī)獲得相應(yīng)的酬金。2. 增值代理商：增值代理商兼具集成商和銷售代理雙重角色，自行拓展客戶，在我公司提供的標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)或者標(biāo)準(zhǔn)接口上，按照客戶需求進(jìn)行應(yīng)用開發(fā)、系統(tǒng)集成和售后服務(wù)。如：GPRS 應(yīng)用，IP 語音專線、IP 數(shù)據(jù)專線、MPS 應(yīng)用，集團(tuán)短信等。增值合作伙伴可根據(jù)拓展項(xiàng)目帶來的收益取得對(duì)應(yīng)的分成。特殊的，如果合作伙伴在特定行業(yè)或領(lǐng)域具有優(yōu)勢(shì)地位，同時(shí)有同類項(xiàng)目的成功案例，可以成為行業(yè)合作伙伴。行業(yè)合作伙伴需要和我公司共同制定行業(yè)應(yīng)用模式，提供系統(tǒng)運(yùn)營數(shù)據(jù)，協(xié)助我公司完善行業(yè)應(yīng)用。雙方共同擁有行業(yè)應(yīng)用解決方案，雙方合作共同拓展客戶。行業(yè)合作伙伴與我公司關(guān)系較增值代理商關(guān)系更緊密，合作層面更豐富，合作具有長(zhǎng)期性和一定排他性要求。3. 系統(tǒng)集成商：合作系統(tǒng)集成商主要是根據(jù)客戶需求，負(fù)責(zé)系統(tǒng)開發(fā)工作，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)開通。9 / 21系統(tǒng)集成商需具有較強(qiáng)的技術(shù)解決能力，有成功的同類系統(tǒng)開發(fā)案例，愿意接受我公司服務(wù)質(zhì)量考評(píng)和管理。我公司熟悉該企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，可推薦其承擔(dān)客戶端集成工作。管理成熟時(shí)，可以由我公司與客戶簽訂項(xiàng)目開發(fā)協(xié)議后，轉(zhuǎn)包給系統(tǒng)集成商。第五章 合作雙方權(quán)利和責(zé)任第 13 條 黑龍江移動(dòng)權(quán)利：1．黑龍江移動(dòng)公司有權(quán)對(duì)合作伙伴根據(jù)考核辦法定期進(jìn)行考核。并根據(jù)考核結(jié)果對(duì)合作伙伴實(shí)施相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰措施。 （見第十一章）2．為保障大多數(shù)移動(dòng)客戶利益，黑龍江移動(dòng)有權(quán)根據(jù)