【正文】 退機(jī)或換機(jī)等特殊情況，促銷員不能重復(fù)上報(bào)，負(fù)責(zé)人要嚴(yán)格檢查此關(guān)。（如果發(fā)現(xiàn)重復(fù)上報(bào)保修卡，實(shí)行一張按200元罰款）。（3）促銷員每月保修卡經(jīng)所在零售店蓋章、店長(zhǎng)簽字證實(shí)后，由負(fù)責(zé)人統(tǒng)一填制考勤匯總表、月實(shí)際銷量表，在每月30號(hào)前上交公司市場(chǎng)部，并由公司市場(chǎng)部統(tǒng)一上交公司。（4）促銷員活動(dòng)中所銷售的促銷機(jī)器，需在保修卡上嚴(yán)格注明“我司與**公司在何地的促銷活動(dòng)，有負(fù)責(zé)人的簽名 。（5）保修卡上的銷售日期必須與周報(bào)表上的考勤日期相符，如出現(xiàn)日期不符，一張保修卡出錯(cuò)對(duì)促銷員實(shí)行200元以下的懲罰。各區(qū)域促銷員的工資及銷售提成計(jì)算：（以下凡涉及提成內(nèi)容均以市場(chǎng)部最新文件為準(zhǔn)）（1）底薪標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)公司總部審核批準(zhǔn)的文件為準(zhǔn)。（2）提成標(biāo)準(zhǔn)：以公司總部最新提成標(biāo)準(zhǔn)文件為準(zhǔn)。（3）工資計(jì)算架構(gòu)：A、底薪+提成（基本量+任務(wù)量），B、基本量提成方式分四個(gè)類型店計(jì)算：例：某促銷員底薪800元，C、當(dāng)月售賣5臺(tái)電腦，D、當(dāng)月工資為800+5X50=1050元（其中有10臺(tái)）數(shù)別 目標(biāo)銷售量 提成金額A類店11臺(tái)50臺(tái) 50 元/臺(tái)（按售賣場(chǎng)所和均客流量計(jì)）B類店11臺(tái)40臺(tái) 50元/臺(tái)（按售賣場(chǎng)所和均客流量計(jì)）備注：以上標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)當(dāng)月計(jì)劃銷售量而制定，相應(yīng)提成數(shù)也根據(jù)市場(chǎng)部關(guān)于銷售提成的最新文件來執(zhí)行。各區(qū)負(fù)責(zé)人需按以上類別，劃分促銷員銷售基本量，超出基本量完成的任務(wù)量按60元/臺(tái)計(jì)算。C、促銷活動(dòng)銷售的電腦統(tǒng)一按當(dāng)次活動(dòng)中市場(chǎng)部的提成標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。補(bǔ)充：以上工資架構(gòu)中，促銷員銷售基本量的提成分等級(jí)計(jì)算方式的目的是：讓每個(gè)域的促銷員在保住底薪達(dá)到收入平衡的同時(shí)，調(diào)動(dòng)他們的工作積極性。臨時(shí)（兼職）促銷員管理方式申請(qǐng)條件與背景：期間促銷活動(dòng)繁多，如：國(guó)慶、元旦、春節(jié)等節(jié)日?；蛴煞止局苯硬邉?、舉辦的大型活動(dòng)，在人手緊缺的情況下。可從“推廣費(fèi)用審請(qǐng)表”中，直接申請(qǐng)。工作職責(zé)：在促銷現(xiàn)場(chǎng)直接向消費(fèi)者介紹、推銷XX品牌電腦，派發(fā)傳單、協(xié)助業(yè)務(wù)督導(dǎo)布置促銷賣場(chǎng)等。工資計(jì)算架構(gòu)：日薪+提成備注：具體日薪和提成以公司市場(chǎng)部下發(fā)的文件為準(zhǔn)。保底銷量：以公司市場(chǎng)部下發(fā)的活動(dòng)文件為準(zhǔn)。以上工作均由各區(qū)負(fù)責(zé)人直接監(jiān)察，如有逾期或作假，將對(duì)負(fù)責(zé)人實(shí)行100元以上，500元以下罰款，情節(jié)嚴(yán)重者，分公司將以書面形式向市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理遞交相關(guān)情況描述，將作降級(jí)或辭退處理。促銷員管理細(xì)節(jié)與懲罰措施：各區(qū)負(fù)責(zé)人根據(jù)市場(chǎng)的特殊性擬定專職促銷員每天考勤表，并請(qǐng)所在零售店的店長(zhǎng)簽名證實(shí)，避免出現(xiàn)空崗、串崗發(fā)生。負(fù)責(zé)人需常實(shí)行不定時(shí)到崗檢查。（如有遲到、早退、曠工則參照促銷員規(guī)章制度中的條例執(zhí)行）。該工作由市場(chǎng)人員或促銷負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，區(qū)域經(jīng)理監(jiān)察。各區(qū)不能隨意招聘或辭退每一位促銷員，需根據(jù)工作表現(xiàn)、工作技能、技巧與當(dāng)時(shí)存在的缺點(diǎn)綜合評(píng)估、如有異議，草擬綜合評(píng)估報(bào)告上報(bào)分公司審批。各區(qū)促銷員每月必須有至少一次的會(huì)議給予共同溝通。但各區(qū)域負(fù)責(zé)人要隨時(shí)與促銷員保持聯(lián)系及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（如貨物配置、焦點(diǎn)包裝或其他需跟進(jìn)的工作）。分公司在每月底總結(jié)會(huì)議上，將下月會(huì)議培訓(xùn)工作時(shí)間表，發(fā)放到各辦事處。辦事處監(jiān)督人根據(jù)時(shí)間表及時(shí)做好與經(jīng)銷商、促銷員的溝通，并擬好工作報(bào)告。保修卡中的銷售日期、串碼填寫要求準(zhǔn)確、詳細(xì)，不能出現(xiàn)虛報(bào)、多報(bào)。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將按以一罰十懲罰。請(qǐng)假A、若有事，需在事假前一天提出申請(qǐng)，經(jīng)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后方為有效，否則按無故曠工處理。B、特殊情況無法正常工作，需及時(shí)與促銷員負(fù)責(zé)人聯(lián)系，提出請(qǐng)求經(jīng)認(rèn)可后方有效。否則按無故曠工處理。工資懲罰細(xì)節(jié)A、當(dāng)月銷售未完成基本保底量的，未完成壹臺(tái)扣除50元計(jì)算工資。B、第一個(gè)月內(nèi)未完成基本保底量的80%將予以辭退。C、第一個(gè)月未完成保底任務(wù)的50%者，將予以辭退，并發(fā)底薪的50%D、連續(xù)二個(gè)月未完成基本量者，將予以辭退。責(zé)任及其他促銷員一經(jīng)公司聘用，公司即有責(zé)任對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，明確其工作職責(zé)與范圍。賦予工作范圍內(nèi)應(yīng)享有的各項(xiàng)權(quán)利，肯定其業(yè)績(jī)并兌現(xiàn)承諾。促銷人員應(yīng)盡心盡責(zé)為公司服務(wù)，個(gè)人利益應(yīng)服從于公司整體利益。嚴(yán)格遵守公司的價(jià)格體系及相關(guān)資料的保密責(zé)任。如有違規(guī)現(xiàn)象， 公司有權(quán)立即解聘，1并追究其造成公司損失的責(zé)任。此管理方案于2007年5月份制定，與其他制度如有不同之處，按此方案執(zhí)行。黔東南州怡美商貿(mào)有限公司市場(chǎng)部二零零七年五月服務(wù)規(guī)范第一章 主動(dòng)相迎第一節(jié) 為什么要主動(dòng)相迎主動(dòng)相迎是在客戶光臨時(shí)，促銷員主動(dòng)地向客戶表示樂于為她服務(wù)的意愿。促銷員必須主動(dòng)相迎，因?yàn)橹鲃?dòng)相迎可以：迅速建立和客戶的關(guān)系：主動(dòng)表示服務(wù)意愿可以盡快地與客戶建立和諧的關(guān)系，為下一步的銷售作鋪墊，體現(xiàn)快捷的原則。打消客戶的疑慮：只有當(dāng)客戶確信促銷員樂于為其提供服務(wù)時(shí)才愿意表達(dá)自己的需求，故主動(dòng)相迎利于建立信任?？蛻羝诖黉N員主動(dòng)相迎：盡管有些客戶擔(dān)心被打擾，但所有的客戶都期待促銷員會(huì)主動(dòng)與自己打招呼，促銷員應(yīng)放棄以往認(rèn)為怕打擾客戶而不主動(dòng)打招呼的舊觀念。冷淡會(huì)使70%的客戶敬而遠(yuǎn)之：調(diào)查顯示，近70%的客戶不從一個(gè)零售店那里購(gòu)買產(chǎn)品是因?yàn)榇黉N員的態(tài)度冷淡，若促銷員不主動(dòng)相迎，可能很多客戶根本無欲望進(jìn)來看看。第二節(jié) 如何主動(dòng)相迎主動(dòng)相迎的種類：（1）、問好式：在客戶來店時(shí)主動(dòng)微笑地打招呼。例如：您好！請(qǐng)進(jìn)！歡迎光臨！新年好！早晨好?。?）、放任式：當(dāng)客戶不希望被打擾時(shí)，可以請(qǐng)客戶自由瀏覽，并同時(shí)表明樂于為其服務(wù)。例如： 不好意思，打擾了！請(qǐng)隨便，如果需要幫助的話，請(qǐng)隨時(shí)找我。（3）、插入式：若客戶進(jìn)店時(shí)促銷員未能有機(jī)會(huì)立即招呼，則可在隨后客戶瀏覽時(shí)根據(jù)具體情形，插入表示服務(wù)意愿。例如：對(duì)不起，需要幫忙嗎？這是XX最新產(chǎn)品C288，我可以給您拿出來看看。（4）、應(yīng)答式：有些客戶會(huì)在促銷員沒來得及開口前就詢問，這時(shí)促銷員應(yīng)彬彬有禮的予以回答。例如：（客戶）：有XX電腦嗎？（促銷員）：有的，這邊請(qǐng)。不知您對(duì)哪種型號(hào)感興趣？（5）、迂回提問式：可以先表示對(duì)于客戶的某些方面感興趣，從而建立良好的關(guān)系，打消客戶的緊張感。例如：小姐，您的臉型和發(fā)式很配，看得出您很有鑒賞力！這個(gè)小孩長(zhǎng)得這么帥！幾歲了？主動(dòng)相迎的原則：力求準(zhǔn)確，禮貌熱情自信適度，并且始終如一?？陬^語(yǔ)言、講話時(shí)應(yīng)該：a、表達(dá)準(zhǔn)確 b、用詞得當(dāng) c、音調(diào)親切 d、語(yǔ)速適中相迎時(shí)應(yīng)避免講：a、喂！進(jìn)來（這邊）看！b、有什么事（有事嗎）？c、你要買點(diǎn)什么？d、你說什么（再說一遍）？e、我忙，f、你自己先看看。形體語(yǔ)言：主動(dòng)相迎時(shí)形體語(yǔ)言和口頭語(yǔ)言一樣重要。a、永遠(yuǎn)微笑 b、自然優(yōu)雅站立姿勢(shì) c、目光柔和親切地關(guān)注 d、保持一米距離主動(dòng)相迎時(shí)不應(yīng)該：不主動(dòng)打招呼，等待客戶發(fā)問態(tài)度冷淡，顯得漠不關(guān)心詫異的表情：遇到自己沒有聽清或沒有準(zhǔn)備的情形時(shí)，顯現(xiàn)出驚訝、不耐煩或責(zé)怪的表情，這是缺乏職業(yè)素養(yǎng)的表現(xiàn)。例如： 皺眉頭并反問客戶：“什么？再說一遍！”（當(dāng)接到一個(gè)錯(cuò)打來的電話時(shí)）狠狠地對(duì)電話講：“打錯(cuò)了！”然后立即掛掉。親此疏彼 對(duì)同事的態(tài)度更加親密 對(duì)熟悉的人更加熱情 以貌取人，精力分散 同 時(shí)接待兩個(gè)以上的客戶 接待客戶的同 時(shí)與其他同 事交談 邊接電話邊接待對(duì)面的客戶 與一個(gè)客戶打招呼后又去處理別的事情第三節(jié) 角色演練：主動(dòng)相迎（15分鐘）方法：選出學(xué)員分別扮演銷售人員和客戶，并請(qǐng)他們到前臺(tái)來。講師將場(chǎng)景做一個(gè)介紹。角色演練：a、客戶和銷售人員分別談?wù)勓菥毜母惺?。b、觀察員按照所學(xué)的內(nèi)容來考察銷售人員是否以恰當(dāng)?shù)姆椒ㄗ鲋鲃?dòng)相迎。課堂陳述：a、由每組客戶及學(xué)員一起討論銷售人員在演練過程中的表現(xiàn)。b、講師指導(dǎo)學(xué)員一起講評(píng)銷售人員在演練過程中的表現(xiàn)?？蛻舯尘埃篴、你走進(jìn)店鋪，b、銷售人員主動(dòng)與你打招呼，c、你禮貌地應(yīng)答后，d、圍繞柜臺(tái)隨意看看，e、然后離去。f、你們兩人結(jié)伴走進(jìn)店鋪，g、邊走邊說，h、銷售人員主動(dòng)與你打招呼，i、你們禮貌地應(yīng)答后，j、走向電腦展臺(tái)。k、你走進(jìn)店鋪銷售人員在離你很近的地方與你打招呼，l、你無任何反映（包括面目表情及語(yǔ)言上）。m、你走進(jìn)店鋪徑直走向柜臺(tái)，n、銷售人員主動(dòng)與你打招呼，o、你禮貌地應(yīng)答后，p、接著問銷售人員：“店內(nèi)所經(jīng)營(yíng)的這幾種電腦有何不同嗎？”銷售人員正在回答時(shí)，s、另一客人走進(jìn)店鋪向你們談話的方向走來。t、銷售人員還未開口，你就已先詢問：“小姐，哪賣宏基電腦？”w、請(qǐng)學(xué)員將實(shí)際工作中遇到的特殊情景舉一至兩個(gè)實(shí)例。演練要求：作為一名真正的客戶來對(duì)待演練，而不是只當(dāng)作練習(xí)。第二章 了解客戶需求及介紹信息及產(chǎn)品第一節(jié) 了解需求想一想：去醫(yī)院看病，醫(yī)生是如何開始診斷過程的？ 為什么要了解需求：（1）、XX電腦品牌知名度不算很高。（2）、客戶和銷售人員的時(shí)間都是寶貴的，不應(yīng)該將時(shí)間用于介紹客戶不需要的信息及產(chǎn)品上。這無法體現(xiàn)便捷