【正文】 退機或換機等特殊情況，促銷員不能重復(fù)上報，負責(zé)人要嚴格檢查此關(guān)。（如果發(fā)現(xiàn)重復(fù)上報保修卡，實行一張按200元罰款）。（3）促銷員每月保修卡經(jīng)所在零售店蓋章、店長簽字證實后，由負責(zé)人統(tǒng)一填制考勤匯總表、月實際銷量表，在每月30號前上交公司市場部，并由公司市場部統(tǒng)一上交公司。（4）促銷員活動中所銷售的促銷機器，需在保修卡上嚴格注明“我司與**公司在何地的促銷活動，有負責(zé)人的簽名 。（5）保修卡上的銷售日期必須與周報表上的考勤日期相符，如出現(xiàn)日期不符，一張保修卡出錯對促銷員實行200元以下的懲罰。各區(qū)域促銷員的工資及銷售提成計算：（以下凡涉及提成內(nèi)容均以市場部最新文件為準）（1）底薪標準：根據(jù)公司總部審核批準的文件為準。（2）提成標準：以公司總部最新提成標準文件為準。（3）工資計算架構(gòu)：A、底薪+提成（基本量+任務(wù)量），B、基本量提成方式分四個類型店計算：例：某促銷員底薪800元，C、當月售賣5臺電腦，D、當月工資為800+5X50=1050元（其中有10臺）數(shù)別 目標銷售量 提成金額A類店11臺50臺 50 元/臺（按售賣場所和均客流量計）B類店11臺40臺 50元/臺（按售賣場所和均客流量計）備注：以上標準根據(jù)當月計劃銷售量而制定，相應(yīng)提成數(shù)也根據(jù)市場部關(guān)于銷售提成的最新文件來執(zhí)行。各區(qū)負責(zé)人需按以上類別，劃分促銷員銷售基本量，超出基本量完成的任務(wù)量按60元/臺計算。C、促銷活動銷售的電腦統(tǒng)一按當次活動中市場部的提成標準計算。補充：以上工資架構(gòu)中，促銷員銷售基本量的提成分等級計算方式的目的是：讓每個域的促銷員在保住底薪達到收入平衡的同時，調(diào)動他們的工作積極性。臨時（兼職）促銷員管理方式申請條件與背景：期間促銷活動繁多，如：國慶、元旦、春節(jié)等節(jié)日。或由分公司直接策劃、舉辦的大型活動，在人手緊缺的情況下?？蓮摹巴茝V費用審請表”中，直接申請。工作職責(zé)：在促銷現(xiàn)場直接向消費者介紹、推銷XX品牌電腦，派發(fā)傳單、協(xié)助業(yè)務(wù)督導(dǎo)布置促銷賣場等。工資計算架構(gòu)：日薪+提成備注：具體日薪和提成以公司市場部下發(fā)的文件為準。保底銷量：以公司市場部下發(fā)的活動文件為準。以上工作均由各區(qū)負責(zé)人直接監(jiān)察，如有逾期或作假，將對負責(zé)人實行100元以上，500元以下罰款，情節(jié)嚴重者，分公司將以書面形式向市場部、財務(wù)部、總經(jīng)理遞交相關(guān)情況描述，將作降級或辭退處理。促銷員管理細節(jié)與懲罰措施：各區(qū)負責(zé)人根據(jù)市場的特殊性擬定專職促銷員每天考勤表，并請所在零售店的店長簽名證實，避免出現(xiàn)空崗、串崗發(fā)生。負責(zé)人需常實行不定時到崗檢查。（如有遲到、早退、曠工則參照促銷員規(guī)章制度中的條例執(zhí)行）。該工作由市場人員或促銷負責(zé)人負責(zé)，區(qū)域經(jīng)理監(jiān)察。各區(qū)不能隨意招聘或辭退每一位促銷員，需根據(jù)工作表現(xiàn)、工作技能、技巧與當時存在的缺點綜合評估、如有異議，草擬綜合評估報告上報分公司審批。各區(qū)促銷員每月必須有至少一次的會議給予共同溝通。但各區(qū)域負責(zé)人要隨時與促銷員保持聯(lián)系及時掌握市場動態(tài)（如貨物配置、焦點包裝或其他需跟進的工作）。分公司在每月底總結(jié)會議上，將下月會議培訓(xùn)工作時間表，發(fā)放到各辦事處。辦事處監(jiān)督人根據(jù)時間表及時做好與經(jīng)銷商、促銷員的溝通，并擬好工作報告。保修卡中的銷售日期、串碼填寫要求準確、詳細，不能出現(xiàn)虛報、多報。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將按以一罰十懲罰。請假A、若有事，需在事假前一天提出申請，經(jīng)公司相關(guān)負責(zé)人批準后方為有效，否則按無故曠工處理。B、特殊情況無法正常工作，需及時與促銷員負責(zé)人聯(lián)系，提出請求經(jīng)認可后方有效。否則按無故曠工處理。工資懲罰細節(jié)A、當月銷售未完成基本保底量的，未完成壹臺扣除50元計算工資。B、第一個月內(nèi)未完成基本保底量的80%將予以辭退。C、第一個月未完成保底任務(wù)的50%者，將予以辭退，并發(fā)底薪的50%D、連續(xù)二個月未完成基本量者，將予以辭退。責(zé)任及其他促銷員一經(jīng)公司聘用，公司即有責(zé)任對其進行適當?shù)呐嘤?xùn)，明確其工作職責(zé)與范圍。賦予工作范圍內(nèi)應(yīng)享有的各項權(quán)利，肯定其業(yè)績并兌現(xiàn)承諾。促銷人員應(yīng)盡心盡責(zé)為公司服務(wù)，個人利益應(yīng)服從于公司整體利益。嚴格遵守公司的價格體系及相關(guān)資料的保密責(zé)任。如有違規(guī)現(xiàn)象， 公司有權(quán)立即解聘，1并追究其造成公司損失的責(zé)任。此管理方案于2007年5月份制定，與其他制度如有不同之處，按此方案執(zhí)行。黔東南州怡美商貿(mào)有限公司市場部二零零七年五月服務(wù)規(guī)范第一章 主動相迎第一節(jié) 為什么要主動相迎主動相迎是在客戶光臨時，促銷員主動地向客戶表示樂于為她服務(wù)的意愿。促銷員必須主動相迎，因為主動相迎可以：迅速建立和客戶的關(guān)系：主動表示服務(wù)意愿可以盡快地與客戶建立和諧的關(guān)系，為下一步的銷售作鋪墊，體現(xiàn)快捷的原則。打消客戶的疑慮：只有當客戶確信促銷員樂于為其提供服務(wù)時才愿意表達自己的需求，故主動相迎利于建立信任。客戶期待促銷員主動相迎：盡管有些客戶擔(dān)心被打擾，但所有的客戶都期待促銷員會主動與自己打招呼，促銷員應(yīng)放棄以往認為怕打擾客戶而不主動打招呼的舊觀念。冷淡會使70%的客戶敬而遠之：調(diào)查顯示，近70%的客戶不從一個零售店那里購買產(chǎn)品是因為促銷員的態(tài)度冷淡，若促銷員不主動相迎，可能很多客戶根本無欲望進來看看。第二節(jié) 如何主動相迎主動相迎的種類：（1）、問好式：在客戶來店時主動微笑地打招呼。例如：您好！請進！歡迎光臨！新年好！早晨好?。?）、放任式：當客戶不希望被打擾時，可以請客戶自由瀏覽，并同時表明樂于為其服務(wù)。例如： 不好意思，打擾了！請隨便，如果需要幫助的話，請隨時找我。（3）、插入式：若客戶進店時促銷員未能有機會立即招呼，則可在隨后客戶瀏覽時根據(jù)具體情形，插入表示服務(wù)意愿。例如：對不起，需要幫忙嗎？這是XX最新產(chǎn)品C288，我可以給您拿出來看看。（4）、應(yīng)答式：有些客戶會在促銷員沒來得及開口前就詢問，這時促銷員應(yīng)彬彬有禮的予以回答。例如：（客戶）：有XX電腦嗎？（促銷員）：有的，這邊請。不知您對哪種型號感興趣？（5）、迂回提問式：可以先表示對于客戶的某些方面感興趣，從而建立良好的關(guān)系，打消客戶的緊張感。例如：小姐，您的臉型和發(fā)式很配，看得出您很有鑒賞力！這個小孩長得這么帥！幾歲了？主動相迎的原則：力求準確，禮貌熱情自信適度，并且始終如一?？陬^語言、講話時應(yīng)該：a、表達準確 b、用詞得當 c、音調(diào)親切 d、語速適中相迎時應(yīng)避免講：a、喂！進來（這邊）看！b、有什么事（有事嗎）？c、你要買點什么？d、你說什么（再說一遍）？e、我忙，f、你自己先看看。形體語言：主動相迎時形體語言和口頭語言一樣重要。a、永遠微笑 b、自然優(yōu)雅站立姿勢 c、目光柔和親切地關(guān)注 d、保持一米距離主動相迎時不應(yīng)該：不主動打招呼，等待客戶發(fā)問態(tài)度冷淡，顯得漠不關(guān)心詫異的表情：遇到自己沒有聽清或沒有準備的情形時，顯現(xiàn)出驚訝、不耐煩或責(zé)怪的表情，這是缺乏職業(yè)素養(yǎng)的表現(xiàn)。例如： 皺眉頭并反問客戶：“什么？再說一遍！”（當接到一個錯打來的電話時）狠狠地對電話講：“打錯了！”然后立即掛掉。親此疏彼 對同事的態(tài)度更加親密 對熟悉的人更加熱情 以貌取人，精力分散 同 時接待兩個以上的客戶 接待客戶的同 時與其他同 事交談 邊接電話邊接待對面的客戶 與一個客戶打招呼后又去處理別的事情第三節(jié) 角色演練：主動相迎（15分鐘）方法：選出學(xué)員分別扮演銷售人員和客戶，并請他們到前臺來。講師將場景做一個介紹。角色演練：a、客戶和銷售人員分別談?wù)勓菥毜母惺?。b、觀察員按照所學(xué)的內(nèi)容來考察銷售人員是否以恰當?shù)姆椒ㄗ鲋鲃酉嘤Ｕn堂陳述：a、由每組客戶及學(xué)員一起討論銷售人員在演練過程中的表現(xiàn)。b、講師指導(dǎo)學(xué)員一起講評銷售人員在演練過程中的表現(xiàn)?？蛻舯尘埃篴、你走進店鋪，b、銷售人員主動與你打招呼，c、你禮貌地應(yīng)答后，d、圍繞柜臺隨意看看，e、然后離去。f、你們兩人結(jié)伴走進店鋪，g、邊走邊說，h、銷售人員主動與你打招呼，i、你們禮貌地應(yīng)答后，j、走向電腦展臺。k、你走進店鋪銷售人員在離你很近的地方與你打招呼，l、你無任何反映（包括面目表情及語言上）。m、你走進店鋪徑直走向柜臺，n、銷售人員主動與你打招呼，o、你禮貌地應(yīng)答后，p、接著問銷售人員：“店內(nèi)所經(jīng)營的這幾種電腦有何不同嗎？”銷售人員正在回答時，s、另一客人走進店鋪向你們談話的方向走來。t、銷售人員還未開口，你就已先詢問：“小姐，哪賣宏基電腦？”w、請學(xué)員將實際工作中遇到的特殊情景舉一至兩個實例。演練要求：作為一名真正的客戶來對待演練，而不是只當作練習(xí)。第二章 了解客戶需求及介紹信息及產(chǎn)品第一節(jié) 了解需求想一想：去醫(yī)院看病，醫(yī)生是如何開始診斷過程的？ 為什么要了解需求：（1）、XX電腦品牌知名度不算很高。（2）、客戶和銷售人員的時間都是寶貴的，不應(yīng)該將時間用于介紹客戶不需要的信息及產(chǎn)品上。這無法體現(xiàn)便捷