【正文】 后果。（4）、主動(dòng)示范：介紹信息時(shí)要邊說邊演示，這樣會(huì)使客戶有真實(shí)感，親切感和參與感主動(dòng)出示樣機(jī)，請(qǐng)客戶參與操作。t、銷售人員還未開口，你就已先詢問：“小姐，哪賣宏基電腦？”w、請(qǐng)學(xué)員將實(shí)際工作中遇到的特殊情景舉一至兩個(gè)實(shí)例。角色演練：a、客戶和銷售人員分別談?wù)勓菥毜母惺?。不知您?duì)哪種型號(hào)感興趣？（5）、迂回提問式：可以先表示對(duì)于客戶的某些方面感興趣，從而建立良好的關(guān)系，打消客戶的緊張感。冷淡會(huì)使70%的客戶敬而遠(yuǎn)之：調(diào)查顯示，近70%的客戶不從一個(gè)零售店那里購(gòu)買產(chǎn)品是因?yàn)榇黉N員的態(tài)度冷淡，若促銷員不主動(dòng)相迎，可能很多客戶根本無(wú)欲望進(jìn)來(lái)看看。促銷人員應(yīng)盡心盡責(zé)為公司服務(wù)，個(gè)人利益應(yīng)服從于公司整體利益。請(qǐng)假A、若有事，需在事假前一天提出申請(qǐng)，經(jīng)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后方為有效，否則按無(wú)故曠工處理。該工作由市場(chǎng)人員或促銷負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，區(qū)域經(jīng)理監(jiān)察?？蓮摹巴茝V費(fèi)用審請(qǐng)表”中，直接申請(qǐng)。各區(qū)域促銷員的工資及銷售提成計(jì)算：（以下凡涉及提成內(nèi)容均以市場(chǎng)部最新文件為準(zhǔn)）（1）底薪標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)公司總部審核批準(zhǔn)的文件為準(zhǔn)。月底保修卡、周報(bào)表、顧客資料表經(jīng)促銷負(fù)責(zé)人填表、確定后在每月月底31日前，統(tǒng)一交至公司審核。(3)、電腦分公司經(jīng)理提出招聘促銷員的申請(qǐng)；并填寫《促銷員需求申請(qǐng)表》。7）遇到問題速與市場(chǎng)人員或客服聯(lián)系，切忌信口開河，誤導(dǎo)顧客，從而招致不必要的投訴。6）不得無(wú)故遲到、早退、離崗。宏基電腦系列產(chǎn)品應(yīng)擺放在一起，無(wú)濫用或丟失現(xiàn)象。2）上班時(shí)必須熟練掌握運(yùn)用傳達(dá)宏基電腦的產(chǎn)品知識(shí)，熱情主動(dòng)介紹電腦，不允許擅自夸大宏基電腦的性能。10）與店面建立良好關(guān)系，同時(shí)對(duì)所在零售店的促銷員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧的培訓(xùn)，確保促銷員對(duì)于產(chǎn)品有準(zhǔn)確全面的了解，對(duì)顧客積極推薦。（如有特殊情況，酌情處理）3）零售推廣人員須交納服裝押金及商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)押金（按各市場(chǎng)實(shí)際情況靈活掌握）本公司將在用工結(jié)束后退還押金。＊收集競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售數(shù)據(jù)及市場(chǎng)息。工作地點(diǎn)由公司統(tǒng)一管理分配?？记谥贫龋好刻焐习鄷r(shí)間為：9：00—19：00（也可根據(jù)實(shí)際店鋪情況具體安排）。＊促銷活動(dòng)的反饋。4）統(tǒng)一配戴工作牌，穿著宏基電腦促銷員服裝，整潔、干凈、無(wú)污、無(wú)損、內(nèi)衣不外露。11）保守公司機(jī)密：包括數(shù)據(jù)、動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品信息、促銷手段、培訓(xùn)資料等。3）上崗期間保持良好的工作態(tài)度和工作紀(jì)律：A、品牌的維護(hù)和宣傳品的陳列：1）確保在零售店宏基電腦產(chǎn)品有關(guān)市場(chǎng)資源（海報(bào)、樣機(jī)，單頁(yè)等）在該店的醒目陳列。7）充分利用資源，無(wú)濫用或丟失現(xiàn)象。7）工作時(shí)，不與無(wú)關(guān)人員閑談，更不得與顧客或零售促銷員、其他品牌的促銷員發(fā)生糾紛。8）與店面建立良好關(guān)系， 同時(shí)對(duì)所在零售店的促銷員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧的培訓(xùn)，確保促銷員對(duì)于新品有準(zhǔn)確、全面的了解，對(duì)顧客積極推薦。(4)、遞交電腦分公司經(jīng)理核定后，由分公司經(jīng)理將市場(chǎng)推廣人員資料傳至公司市場(chǎng)部備案；(5)、新招促銷員經(jīng)面試合格后，由其所在區(qū)域負(fù)責(zé)人填寫促銷員入職表，標(biāo)明其入職（或正式入職時(shí)間），并將該促銷員的相關(guān)資料交回市場(chǎng)部備案并開始計(jì)薪。附：填寫保修卡注意事項(xiàng)（1）每張保修卡都須填寫“用戶電話、電腦機(jī)型號(hào)、電腦編號(hào)、購(gòu)機(jī)日期、售機(jī)單位、售機(jī)地址、聯(lián)系電話、公章”，型號(hào)必須注明“XXXXX”字樣。（2）提成標(biāo)準(zhǔn)：以公司總部最新提成標(biāo)準(zhǔn)文件為準(zhǔn)。工作職責(zé)：在促銷現(xiàn)場(chǎng)直接向消費(fèi)者介紹、推銷XX品牌電腦，派發(fā)傳單、協(xié)助業(yè)務(wù)督導(dǎo)布置促銷賣場(chǎng)等。各區(qū)不能隨意招聘或辭退每一位促銷員，需根據(jù)工作表現(xiàn)、工作技能、技巧與當(dāng)時(shí)存在的缺點(diǎn)綜合評(píng)估、如有異議，草擬綜合評(píng)估報(bào)告上報(bào)分公司審批。B、特殊情況無(wú)法正常工作，需及時(shí)與促銷員負(fù)責(zé)人聯(lián)系，提出請(qǐng)求經(jīng)認(rèn)可后方有效。嚴(yán)格遵守公司的價(jià)格體系及相關(guān)資料的保密責(zé)任。第二節(jié) 如何主動(dòng)相迎主動(dòng)相迎的種類：（1）、問好式：在客戶來(lái)店時(shí)主動(dòng)微笑地打招呼。例如：小姐，您的臉型和發(fā)式很配，看得出您很有鑒賞力！這個(gè)小孩長(zhǎng)得這么帥！幾歲了？主動(dòng)相迎的原則：力求準(zhǔn)確，禮貌熱情自信適度，并且始終如一。b、觀察員按照所學(xué)的內(nèi)容來(lái)考察銷售人員是否以恰當(dāng)?shù)姆椒ㄗ鲋鲃?dòng)相迎。演練要求：作為一名真正的客戶來(lái)對(duì)待演練，而不是只當(dāng)作練習(xí)。（5）、介紹時(shí)不斷留意客戶是否感興趣，若不感興趣應(yīng)詢問還有什么你沒有了解到的地方。 如何了解需求（1）、觀察客戶的行為舉止與同伴的談話等都是銷售人員了解他們需求的線索。b、客戶講話時(shí)不要打斷。銷售人員要根據(jù)觀察和聆聽以及思考，逐步了解其真正的意圖。然后再介紹附加賣點(diǎn)。如：客戶不相信促銷員介紹的信息一定是最好的或最合適的。于是客戶感到不愉快：“你們自己都講不清，我怎么相信你們的話？！” 促銷員沒有提供足夠的信息對(duì)于客戶所關(guān)心的問題，促銷員沒有提供滿意的答復(fù)或足夠的信息，故客戶要產(chǎn)生進(jìn)一步的問題或異議。（2）、禮貌地向客戶詢問其疑問或異議的原因。促銷員在解答疑問和處理異議時(shí)，應(yīng)隨時(shí)觀察和詢問客戶的態(tài)度是否有所改變。這樣的結(jié)果，或是使客戶感到失望和不滿，或是加強(qiáng)了客戶原來(lái)的不良印象疑問。課堂練習(xí)：解答疑問和處理異議內(nèi)容：下頁(yè)列出了在銷售宏基電腦的過程中客戶提出的一些疑問和異議，請(qǐng)學(xué)員就這些問題以及自身實(shí)際工作遇到、的疑問和異議來(lái)練習(xí)如何處理。”促銷員：“沒有關(guān)系，再見！” 若確認(rèn)客戶無(wú)意購(gòu)買，感謝其光臨促銷員只要服務(wù)周到，客戶就一定會(huì)購(gòu)買?！备兄x客戶會(huì)使客戶感到宏基電腦促銷員與眾不同，同時(shí)也表明了我們把服務(wù)的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在細(xì)節(jié)上。客戶和促銷員分別新聞?dòng)浾咧v師分發(fā)的材料。太多則浪費(fèi)雙方，特別是客戶的時(shí)間，無(wú)法體現(xiàn)便捷服務(wù)的原則；太少則沒有滿足客戶的需求，無(wú)法體現(xiàn)顧問式服務(wù)的原則。促銷員按照教材所述的要求練習(xí)替客戶辦理購(gòu)機(jī)手續(xù)其他學(xué)員注意觀察銷售人員是否按照所學(xué)的內(nèi)容進(jìn)行了演練課堂陳述課堂陳述時(shí)顧客和銷售人員的扮演者談?wù)劯髯缘母惺?，臺(tái)下的學(xué)員講述觀察的結(jié)果，并由講師與學(xué)員一起分析銷售人員在解答顧客疑問時(shí)技巧運(yùn)用如何，提高對(duì)于培訓(xùn)的深入理解和掌握。如回答時(shí)：“不好意思，這個(gè)價(jià)錢是公司規(guī)定的，是全國(guó)統(tǒng)一的定價(jià)，您先請(qǐng)坐下，慢慢看一下，好嗎？” 客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。C、兩個(gè)店員要有主次之分，不可隨便插口。A、 建議客人用其他顏色的機(jī)或其他型號(hào)的機(jī)。 對(duì)于解決不了的問題，要及時(shí)通知零售店相關(guān)人員。E、當(dāng)與客人溝通到?jīng)]有話題時(shí)，也要及時(shí)給自己臺(tái)階下，換另一個(gè)員工去跟客人溝通。G、主動(dòng)向客人介紹公司的一些優(yōu)勢(shì)資源或有什么促銷活動(dòng)，推銷我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客買不買東西都是一個(gè)樣。E、對(duì)尚有猶豫之心的客人，應(yīng)補(bǔ)充一些話，以增強(qiáng)他的信心，例如：“先生，選中這款機(jī)，您真有眼光！”二、XX——XXX產(chǎn)品介紹（機(jī)型、功能）宏基電腦——XXX C主要賣點(diǎn)Ａ、顏色：鈦金、雪銀、霜青、月白Ｂ、規(guī)格：三圍73x 40x 23mm Ｃ、CPU提高，硬盤加大，外觀及指示燈，精彩無(wú)限，夢(mèng)幻無(wú)窮Ｄ、時(shí)尚立體逼真，Ｅ、流暢線條，大號(hào)數(shù)字鍵盤，讓您方便順手Ｆ、可設(shè)定不同顏色指示Ｇ、健全的商務(wù)功能：其它功能：Ａ、豐富屏保、１２生肖、日歷、時(shí)鐘等貼心小秘書Ｂ、游戲音圖并茂，玩家更具臨場(chǎng)感三、銷售方法和技巧銷售過程中的方法和技巧Ａ、介紹禮貌用語(yǔ)掛嘴邊“您好，請(qǐng)了解一下XX電腦，我?guī)湍榻B”“歡迎您隨時(shí)來(lái)了解”“謝謝您購(gòu)買，請(qǐng)慢走”樹立專業(yè)形象。＊誠(chéng)實(shí)（sinceriyy）真心實(shí)意的對(duì)待顧客，杜絕假冒、欺騙是售貨員最根本、最重要的條件。強(qiáng)行勸說，急于成交。在顧客還沒有轉(zhuǎn)身離開時(shí)，已轉(zhuǎn)背離開顧客。回答顧客提問的技巧對(duì)于顧客提出的問題，回答牽連強(qiáng)附會(huì)或束手無(wú)策答不對(duì)問，這是促銷員本職工作的失職。利用時(shí)間噓寒問暖，以示關(guān)懷之情，保持笑容不易怒，熱情招呼不冷場(chǎng)。如：有什么事情，請(qǐng)拔打我們的熱線電話，或游覽我們的網(wǎng)站。”A、不 好意思，我不 知道我們經(jīng)理的電話號(hào)碼?。隙ǖ恼Z(yǔ)氣）E、您這個(gè)問題，我們會(huì)讓您滿意地得到解決，您看這樣解決是否滿意H、 如解決案行不通，則與直屬上司聯(lián)系。如有質(zhì)量非人為問題，按公司有關(guān)規(guī)定去做，讓客人滿意離開。前提是：從倉(cāng)庫(kù)或其它店面確認(rèn)有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語(yǔ)氣告訴客人，我們銷售的宏基電腦絕對(duì)100%的原裝行貨，告訴客人“這里買的宏基電腦7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺得售后有保障。如果促銷員一味回避或消極對(duì)待，只能使自己處于不利的地位，不能做到百分之百滿意。（2）、參與辦理手續(xù)。其它學(xué)員觀察銷售人員的扮演者談?wù)劯髯缘母惺?，臺(tái)下的學(xué)員講述觀察結(jié)果，并由講師與學(xué)員一起分析銷售人員的解答顧客疑問時(shí)技巧運(yùn)用如何，提高對(duì)于培訓(xùn)內(nèi)容的深入理解和掌握?！澳呛?，謝謝您惠顧，希望我有機(jī)會(huì)再次為您服務(wù)?！币膊灰匀魏畏绞酱叽倩虮破瓤蛻簦纾骸叭绻F(xiàn)在不買就沒有了，我們這種電腦數(shù)量有限。角色演練要求練習(xí)的主要目的是熟悉和掌握所學(xué)的內(nèi)容，而不是取得結(jié)果；顧客一定要根據(jù)假設(shè)的