【正文】 手機(jī)串號(hào)、購機(jī)日期、售機(jī)單位、售機(jī)地址、聯(lián)系電話、公章”，手機(jī)型號(hào)必須注明“ XXC288”字樣。 （ 2） 一位顧客同時(shí)購買兩臺(tái)相同的機(jī)器，須兩次填寫顧客姓名和串號(hào)，并注明 2。手機(jī)一個(gè)串號(hào)只能代表一次計(jì)銷售提成，如營業(yè)廳出現(xiàn)退機(jī)或換機(jī)等特殊情況，促銷員不能重復(fù)上報(bào)，負(fù)責(zé)人要嚴(yán)格檢查此關(guān)。（如果發(fā)現(xiàn)重復(fù)上報(bào)保修卡，實(shí)行一張按 200 元罰款）。 （ 3） 促銷員每月保修卡經(jīng)所在營業(yè)廳蓋章、區(qū)域負(fù)責(zé)人簽字、證實(shí)后，由負(fù)責(zé)人統(tǒng)一填制考勤匯總表 、月實(shí)際銷量表，在每月 30 號(hào)前上交分公司，并由分公司統(tǒng)一上交總部市場部。 （ 4） 促銷員活動(dòng)中所銷售的機(jī)器，需在保修卡上嚴(yán)格注明“我司與 **公司在何地的促銷活動(dòng)，有負(fù)責(zé)人的簽名。 （ 5） 保修卡上的銷售日期必須與周報(bào)表上的考勤日期相符，如出現(xiàn)日期不符，一張保修卡出錯(cuò)對促銷員實(shí)行 200 元以下的懲罰。 各區(qū)域促銷員的工資及銷售提成計(jì)算 ：（以下凡涉及提成內(nèi)容均以市場部最新文件為準(zhǔn)） （ 1） 底薪標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)公司總部審核批準(zhǔn)的文件為準(zhǔn)。 （ 2） 提成標(biāo)準(zhǔn)：以公司總部最新提成標(biāo)準(zhǔn)文件為準(zhǔn)。 （ 3） 工資計(jì)算架構(gòu)： A、 底薪 +提成（基本量 +任務(wù)量），基本量提成方式 分四個(gè)類型店計(jì)算：例：某促銷員底薪 800 元，當(dāng)月售賣 15 臺(tái)手機(jī)，當(dāng)月工資為 800+5X50=1050 元（其中有 10 臺(tái)） 數(shù)別 目標(biāo)銷售量 提成金額 A 類店 11 臺(tái) 50 臺(tái) 50 元 /臺(tái)（按售賣場所和均客流量計(jì)） B 類店 11 臺(tái) 40 臺(tái) 50 元 /臺(tái)（按售賣場所和均客流量計(jì)） 大量管理資料下載 8 備注：以上標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)當(dāng)月計(jì)劃銷售量而制定，相應(yīng)提成數(shù)也根據(jù)市場部關(guān)于銷售提成的最新文件來執(zhí)行。各區(qū)負(fù)責(zé)人需按以上類別，劃分促銷員銷售基本量，超出基本量完成的任務(wù)量按 60 元 /臺(tái)計(jì)算。 B、 促銷活動(dòng)中銷售的手機(jī)統(tǒng)一按當(dāng)次活動(dòng)中市場部的提成標(biāo)準(zhǔn)計(jì) 算。 補(bǔ)充： 以上工資架構(gòu)中，促銷員銷售基本量的提成分等級(jí)計(jì)算方式的目 的是：讓每個(gè)域的促銷員，在保住底薪達(dá)到收入平衡的同時(shí)，調(diào) 動(dòng)他們的工作積極性。 三、 臨時(shí)（兼職）促銷員管理方式 申請條件與背景：期間促銷活動(dòng)繁多，如：國慶、元旦、春節(jié)等節(jié)日。或由分公司直接策劃、舉辦的大型活動(dòng)，在人手緊缺的情況下?？蓮摹巴茝V費(fèi)用審請表”中，直接申請。 工作職責(zé)：在促銷現(xiàn)場直接向消費(fèi)者介紹、推銷 XX 品牌手機(jī)，派發(fā)傳單、協(xié)助業(yè)務(wù)督導(dǎo)布置促銷賣場等。工資計(jì)算 架構(gòu)：日薪 +提成 備注：具體日薪和提成以公司市場部下發(fā)的文件為準(zhǔn)。 保底銷量：以公司市場部下發(fā)的活動(dòng)文件為準(zhǔn)。 以上工作均由各區(qū)負(fù)責(zé)人直接監(jiān)察，如有逾期或作假，將對負(fù)責(zé)人實(shí)行 100 元以上， 500 元以下罰款，情節(jié)嚴(yán)重者，分公司將以書面形式向市場部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理遞交相關(guān)情況描述，將作降級(jí)或辭退處理。 四、 促銷員管理細(xì)節(jié)與懲罰措施： 各區(qū)負(fù)責(zé)人根據(jù)市場的特殊性擬定專職促銷員每天考勤表，并請所在營業(yè)廳的店長簽名證實(shí)，避免出現(xiàn)空崗、串崗發(fā)生。負(fù)責(zé)人需常實(shí)行不定時(shí)到崗檢查。（如有遲到、早退、曠工則參照促銷員規(guī)章制度中的條 例執(zhí)行）。該工作由市場人員或促銷負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，區(qū)域經(jīng)理監(jiān)察。 各區(qū)不能隨意招聘或辭退每一位促銷員，需根據(jù)工作表現(xiàn)、工作技能、技巧與當(dāng)時(shí)存在的缺點(diǎn)綜合評(píng)估、如有異議，草擬綜合評(píng)估報(bào)告上報(bào)分公司審批。 各區(qū)促銷員每月必須有至少一次的會(huì)議給予共同溝通。但各區(qū)域負(fù)責(zé)人要隨時(shí)與促銷員保持聯(lián)系及時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài)（如貨物配置、焦點(diǎn)包裝或 大量管理資料下載 9 其他需跟進(jìn)的工作）。 分公司在每月底總結(jié)會(huì)議上，將下月會(huì)議培訓(xùn)工作時(shí)間表，發(fā)放到各辦事處。辦事處監(jiān)督人根據(jù)時(shí)間表及時(shí)做好與經(jīng)銷商、促銷員的溝通，并擬好工作報(bào)告。 保修卡中的銷售日期、串碼填寫要 求準(zhǔn)確、詳細(xì)，不能出現(xiàn)虛報(bào)、多報(bào)。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將按以一罰十懲罰。 請假 A、 若有事，需在事假前一天提出申請，經(jīng)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后方為有效，否則按無故 曠工處理。 B、 特殊情況無法正常工作，需及時(shí)與促銷員負(fù)責(zé)人聯(lián)系，提出請求經(jīng)認(rèn)可后方有效。否則按無故曠工處理。 工資懲罰細(xì)節(jié) A、 當(dāng)月銷售未完成基本保底量的，未完成壹臺(tái)扣除 50 元計(jì)算工資。 B、 第一個(gè)月內(nèi)未完成基本保底量的 80%將予以辭退。 C、 第一個(gè)月未完成保底任務(wù)的 50%者，將予以辭退，并發(fā)底薪的50% D、 續(xù)二個(gè)月未完成基本量者，將予以辭退。 五、 責(zé)任及其他 促銷員一經(jīng)公司聘用，公司即 有責(zé)任對其進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，明確其工作職責(zé)與范圍。賦予工作范圍內(nèi)應(yīng)享有的各項(xiàng)權(quán)利，肯定其業(yè)績并兌現(xiàn)承諾。促銷人員應(yīng)盡心盡責(zé)為公司服務(wù)，個(gè)人利益應(yīng)服從于公司整體利益。 嚴(yán)格遵守公司的價(jià)格體系及相關(guān)資料的保密責(zé)任。如有違規(guī)現(xiàn)象，公司有權(quán)立即解聘，并追究其造成公司損失的責(zé)任。 此管理方案于 2020 年 10 月份制定，與其他制度如有不同之處，按此方案執(zhí)行。 XXXXXX 通訊發(fā)展有限公司市場部 二零零二年十月 大量管理資料下載 10 服務(wù)規(guī)范 第一章 主動(dòng) 相迎 第一節(jié) 為什么要主動(dòng)相迎 主動(dòng)相迎是在客戶光臨時(shí)，促銷員主動(dòng)地向客戶表示樂于為她服務(wù)的意愿。促銷員必須主動(dòng)相迎，因?yàn)橹鲃?dòng)相迎可以： 迅速建立和客戶的關(guān)系： 主動(dòng)表示服務(wù)意愿可以盡快地與客戶建立和諧的關(guān)系，為下一步的銷售作鋪墊，體現(xiàn)快捷的原則。 打消客戶的疑慮： 只有當(dāng)客戶確信促銷員樂于為其提供服務(wù)時(shí)才愿意表達(dá)自己的需求，故主動(dòng)相迎利于建立信任。 客戶期待促銷員主動(dòng)相迎： 盡管有些客戶擔(dān)心被打擾，但所有的客戶都期待促銷員會(huì)主動(dòng)與自己打招呼，促銷員應(yīng)放棄以往認(rèn)為怕打擾客戶而不主動(dòng)打 招呼的舊觀念。 冷淡會(huì)使 70%的客戶敬而遠(yuǎn)之： 調(diào)查顯示，近 70%的客戶不從一個(gè)零售店那里購買產(chǎn)品是因?yàn)榇黉N員的態(tài)度冷淡，若促銷員不主動(dòng)相迎，可能很多客戶根本無欲望進(jìn)來看看。 第二節(jié) 如何主動(dòng)相迎 主動(dòng)相迎的種類： （ 1）、問好式： 在客戶來店時(shí)主動(dòng)微笑地打招呼。例如： ? 您好！ ? 請進(jìn)！ ? 歡迎光臨！ ? 新年好！ ? 早晨好！ （ 2）、放任式： 當(dāng)客戶不希望被打擾時(shí)，可以請客戶自由瀏覽，并同時(shí)表明樂于為其服務(wù)。例如： ? 不好意思，打擾了！請隨便，如 果需要幫助的話，請隨時(shí)找我。 （ 3）、插入式： 若客戶進(jìn)店時(shí)促銷員未能有機(jī)會(huì)立即招呼，則可在隨后客戶瀏覽時(shí)根據(jù)具體情形，插入表示服務(wù)意愿。 例如： ? 對不起，需要幫忙嗎？ 這是 XX 最新產(chǎn)品 C288，我可以給您拿出來看看。 大量管理資料下載 11（ 4）、應(yīng)答式： 有些客戶會(huì)在促銷員沒來得及開口前就詢問，這時(shí)促銷員應(yīng)彬彬有禮的予以回答。例如： ? （客戶）：有 XX 手機(jī)嗎？ （促銷員）：有的，這邊請。不知您對哪種型號(hào)感興趣？ （ 5）、迂回提問式： 可以先表示對于客戶的某些方面感興趣，從而建立良好的關(guān)系，打消客戶 的緊張感。 例如： ? 小姐，您的臉型和發(fā)式很配，看得出您很有鑒賞力！ 這個(gè)小孩長得這么帥！幾歲了？ 主動(dòng)相迎的原則：力求準(zhǔn)確，禮貌熱情自信適度，并且始終如一。 口頭語言、講話時(shí)應(yīng)該： a、 表達(dá)準(zhǔn)確 b、用詞得當(dāng) c、音調(diào)親切 d、語速適中 相迎時(shí)應(yīng)避免講： a、 喂！進(jìn)來（這邊）看！ b、 有什么事（有事嗎）？ c、 你要買點(diǎn)什么？ d、 你說什么（再說一遍）？ e、 我忙，你自己先看看。 形體語言： 主動(dòng)相迎時(shí)形體語言和口頭語言一樣重要。 a、永遠(yuǎn)微笑 b、自然優(yōu)雅站立姿勢 c、目 光柔和親切地關(guān)注 d、保持一米距離 主動(dòng)相迎時(shí)不應(yīng)該 ： ? 不主動(dòng)打招呼，等待客戶發(fā)問 態(tài)度冷淡，顯得漠不關(guān)心 詫異的表情：遇到自己沒有聽清或沒有準(zhǔn)備的情形時(shí)，顯現(xiàn)出驚訝、不耐煩或責(zé)怪的表情，這是缺乏職業(yè)素養(yǎng)的表現(xiàn)。例如： 皺眉頭并反問客戶：“什么？再說一遍！” （當(dāng)接到一個(gè)錯(cuò)打來的電話時(shí)）狠狠地對電話講：“打錯(cuò)了！”然后立即掛掉。 親此疏彼 對同事的態(tài)度更加親密 對熟悉的人更加熱情 以貌取人，精力分散 同時(shí)接待兩個(gè)以上的客戶 接待客戶的同時(shí)與其他同事交談 邊接電話邊接待對面的客戶 與一個(gè)客戶 打招呼后又去處理別的事情 第三節(jié) 角色演練：主動(dòng)相迎（ 15 分鐘） 大量管理資料下載 12 方法： 選出學(xué)員分別扮演銷售人員和客戶，并請他們到前臺(tái)來。 講師將場景做一個(gè)介紹。 角色演練： a、 客戶和銷售人員分別談?wù)勓菥毜母惺堋? b、 觀察員按照所學(xué)的內(nèi)容來考察銷售人員是否以恰當(dāng)?shù)姆椒ㄗ鲋鲃?dòng)相迎。 課堂陳述： a、 由每組客戶及學(xué)員一起討論銷售人員在演練過程中的表現(xiàn)。 b、 講師指導(dǎo)學(xué)員一起講評(píng)銷售人員在演練過程中的表現(xiàn)。 客戶背景： a、 你走進(jìn)店鋪，銷售人員主動(dòng)與你打招呼，你禮貌地應(yīng)答后，圍繞柜臺(tái)隨意看看，然后離去。 b、 你們兩人結(jié)伴走進(jìn)店鋪，邊走邊說， 銷售人員主動(dòng)與你打招呼，你們禮貌地應(yīng)答后，走向手機(jī)柜臺(tái)。 c、 你走進(jìn)店鋪銷售人員在離你很近的地方與你打招呼，你無任何反映（包括面目表情及語言上）。 d、 你走進(jìn)店鋪徑直走向柜臺(tái)，銷售人員主動(dòng)與你打招呼，你禮貌地應(yīng)答后，接著問銷售人員：“店內(nèi)所經(jīng)營的這幾種手機(jī)電池有何不同嗎？”銷售人員正在回答時(shí)，另一客人走進(jìn)店鋪向你們談話的方向走來。 e、 銷售人員還未開口，你就已先詢問：“小姐，哪賣手機(jī)？” f、 請學(xué)員將實(shí)際工作中遇到的特殊情景舉一至兩個(gè)實(shí)例。 演練要求： 作為一名真正的客戶來對待演練，而不是只當(dāng)作練習(xí)。 第二章 了解客戶需求及介紹信息及產(chǎn)品 第一節(jié) 了解需求 想一想：去醫(yī)院看病，醫(yī)生是如何開始診斷過程的？ 為什么要了解需求： （ 1）、 XX 手機(jī)品牌知名度不算很高。 （ 2）、客戶和銷售人員的時(shí)間都是寶貴的，不應(yīng)該將時(shí)間用于介紹客戶不需要的信息及產(chǎn)品上。這無法體現(xiàn)便捷的服務(wù)