【正文】 分公司在每月底總結(jié)會(huì)議上，將下月會(huì)議培訓(xùn)工作時(shí)間表，發(fā)放到各辦事處。該工作由市場人員或促銷負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，區(qū)域經(jīng)理監(jiān)察。 以上工作均由各區(qū)負(fù)責(zé)人直接監(jiān)察，如有逾期或作假，將對負(fù)責(zé)人實(shí)行 100 元以上， 500 元以下罰款，情節(jié)嚴(yán)重者，分公司將以書面形式向市場部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理遞交相關(guān)情況描述，將作降級(jí)或辭退處理?？蓮摹巴茝V費(fèi)用審請表”中，直接申請。 B、 促銷活動(dòng)中銷售的手機(jī)統(tǒng)一按當(dāng)次活動(dòng)中市場部的提成標(biāo)準(zhǔn)計(jì) 算。 各區(qū)域促銷員的工資及銷售提成計(jì)算 ：（以下凡涉及提成內(nèi)容均以市場部最新文件為準(zhǔn)） （ 1） 底薪標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)公司總部審核批準(zhǔn)的文件為準(zhǔn)。（如果發(fā)現(xiàn)重復(fù)上報(bào)保修卡，實(shí)行一張按 200 元罰款）。月底保修卡、周報(bào)表、顧客資料表經(jīng)促銷負(fù)責(zé)人填表、確定后在每月月底 31 日前，統(tǒng)一 交至分公司審核。制定“量”時(shí)需根據(jù)經(jīng)銷零售店的“月總銷量”按比例分配和 XX 手機(jī)在當(dāng)?shù)厥袌龅木唧w情況等綜合情況決定。 市場推廣人員或辦事處客戶主任提出招聘促銷員的申請；并填寫《促銷員需求申請表》。 3）提成：根據(jù)公司最新的提成標(biāo)準(zhǔn)文件來執(zhí)行。 7）遇到問題速與市場人員或客服聯(lián)系，切忌信口開河，誤導(dǎo)顧客，從而招致不 必要的投訴。 2）解說時(shí)不光解釋功能，更注意到功能可以帶給消費(fèi)者的好處（運(yùn)用 FAB— “功 能，優(yōu)勢，給消費(fèi)者能夠帶來的利益”的銷售技巧）。 6）不得無故遲到、早退、離崗。 2）不怕壓力，不辭辛苦，踏實(shí)肯干，具備團(tuán)隊(duì)合作精神。模型機(jī)直立擺放， XX 手機(jī)系 列產(chǎn)品應(yīng)擺放在一起，無濫用或丟失現(xiàn)象。柜臺(tái)即時(shí)貼，搖搖卡，柜臺(tái)吊旗 等，均需集中懸掛或擺放至店內(nèi)醒目位置，且保持清潔，無覆蓋。 3） 上班時(shí)必須熟練掌握運(yùn)用傳達(dá) XX 手機(jī)的產(chǎn)品知識(shí)，熱情主動(dòng)介紹手機(jī)，不 允許擅自夸大手機(jī)的性能。 13）零售推廣員如被發(fā)現(xiàn)在促銷商場內(nèi)有任何偷竊或其它非法行為，本公司有權(quán) 終止協(xié)議。 10）與店面建立良好關(guān)系，同時(shí)對所在零售店的促銷員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧的 培訓(xùn)，確保促銷員對于產(chǎn)品有準(zhǔn)確全面的了解，對顧客積極推薦。 6）工作態(tài)度積極主動(dòng)，熱情微笑迎接顧客，認(rèn)真傾聽，與顧客有眼神交流；聲音溫和，音調(diào)適中，落落大方，不扭捏作態(tài)；口齒清楚，不含混不清，思路清晰，表達(dá)流暢，回答問題有條理。（如有特殊情況，酌情處理） 3） 零售推廣人員須交納服裝押金及商場進(jìn)場押金（按各城市市場實(shí)際情況靈活 掌握）本公司將在用工結(jié)束后退還押金。 工作紀(jì)律與準(zhǔn)則： 1） 零售推廣員須嚴(yán)格遵守指定促銷商場的出勤時(shí)間，由市場督導(dǎo)負(fù)責(zé)電話抽查 或訪店抽查，如發(fā)現(xiàn)無故不在促銷商場，公司將作曠工處理。 ＊收集競爭品牌銷售數(shù)據(jù)及市場息。 2）品牌推廣 掌握產(chǎn)品知識(shí)，向顧客積極推廣 XX 手機(jī)，解答各類咨詢。 考勤制度：每天上班時(shí)間為： 10： 00—— 19： 00（也可根據(jù)實(shí)際店鋪情況具 體安排）。 大量管理資料下載 1 XXXXXX 通訊發(fā)展有限公司 促銷員工作手冊 （討論稿） 市場部 2020 年 10 月第一版 大量管理資料下載 2 目 錄 一、 XXXXXX通訊發(fā)展有限公司簡介 二、促銷員規(guī)章制度、管理規(guī)則 二、 服務(wù)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn) 三、 銷售安例與技巧 四、 零售店陳列標(biāo)準(zhǔn) 五、 相關(guān)表格 大量管理資料下載 3 促銷員規(guī)章制度 被錄用的零售推廣員統(tǒng)一和公司簽訂用工協(xié)議，期限一年，前三個(gè)月為試用 期，試用期合格后，方可轉(zhuǎn)正。到所派駐的零售店報(bào)到，接受該店的行政管理。 提升、維護(hù) XX 手機(jī)品牌形象。 ＊促銷活動(dòng)的反饋。遲到、早退在 15分鐘內(nèi)扣除 10 元， 15 分鐘以上扣除 20 元， 1 小時(shí)以上扣除 50 元，收到警告單1 次扣除 100 元，累記 3 次者 則予以除名。 4） 統(tǒng)一配戴工作牌，穿著天鑫公司促銷員服裝，整潔、干凈、無污、無損、內(nèi) 衣不外露。 大量管理資料下載 4 7）上班時(shí)間，不準(zhǔn)看書、看報(bào)紙雜志、吃零食、竄崗、閑談等，未經(jīng)許可不得 擅自離崗處理私人事務(wù)或到其他地方休息。 11）保守公司機(jī)密：包括數(shù)據(jù)、動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品信息、促銷手段、培訓(xùn)資料等。一切后果由零售推廣員自己負(fù)責(zé)。 3）中上崗期間的工作態(tài)度和工作紀(jì)律： A、品牌的維護(hù)和宣傳品的陳列： 1） 確保在零售店 XX 產(chǎn)品有關(guān)市場資源（海報(bào)、模型機(jī)，單頁等）在該店的醒 目陳列。 4）所有新產(chǎn)品的陳列品不得覆蓋 XX 其他海報(bào)等宣傳品。 6） 充分利用資源，無濫用或丟失現(xiàn)象。 3）對工作熱情，對顧客講究工作方法，善于發(fā)現(xiàn)問題和積極解決問題。 7） 工作時(shí)，不與無關(guān)人員閑談，更不得與顧客或零售促銷員、其他品牌的促銷員 發(fā)生糾紛。 4）熟練操作演示 ，高清晰免提通話，卓越的商務(wù)助理功能等主要功能。 8） 與店面建立良好關(guān)系，同時(shí)對所在零售店的促銷員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧的 培訓(xùn)，確保促銷員對于新品有準(zhǔn)確、全面的了解，對顧客積極推薦。 4）獎(jiǎng)金評估發(fā)放參照〈〈零售推廣員工作評估表〉〉，評分結(jié)果與促銷員的獎(jiǎng)金直接掛鉤。 遞交分公司經(jīng)理核定后，由分公司經(jīng)理將市場推 廣人員資料傳至公司市場部備案； 新招促銷員經(jīng)辦事處客戶主任面試合格后，由其所在區(qū)域負(fù)責(zé)人填寫促銷員入職表，標(biāo)明其入職（或正式入職時(shí)間），并將該促銷員的相關(guān)資料交回市場部備案并開始計(jì)薪。 量到個(gè)人： 促銷員因休息、請假等特殊情況，不在崗位時(shí)，各營業(yè)廳當(dāng)天銷售的量不計(jì)算促銷員提成。 附：填寫保修卡注意事項(xiàng) （ 1） 每張保修卡都須填寫“用戶電話、手機(jī)型號(hào)、手機(jī)串號(hào)、購機(jī)日期、售機(jī)單位、售機(jī)地址、聯(lián)系電話、公章”，手機(jī)型號(hào)必須注明“ XXC288”字樣。 （ 3） 促銷員每月保修卡經(jīng)所在營業(yè)廳蓋章、區(qū)域負(fù)責(zé)人簽字、證實(shí)后，由負(fù)責(zé)人統(tǒng)一填制考勤匯總表 、月實(shí)際銷量表，在每月 30 號(hào)前上交分公司，并由分公司統(tǒng)一上交總部市場部。 （ 2） 提成標(biāo)準(zhǔn)：以公司總部最新提成標(biāo)準(zhǔn)文件為準(zhǔn)。 補(bǔ)充： 以上工資架構(gòu)中，促銷員銷售基本量的提成分等級(jí)計(jì)算方式的目 的是：讓每個(gè)域的促銷員，在保住底薪達(dá)到收入平衡的同時(shí)，調(diào) 動(dòng)他們的工作積極性。 工作職責(zé)：在促銷現(xiàn)場直接向消費(fèi)者介紹、推銷 XX 品牌手機(jī)，派發(fā)傳單、協(xié)助業(yè)務(wù)督導(dǎo)布置促銷賣場等。 四、 促銷員管理細(xì)節(jié)與懲罰措施： 各區(qū)負(fù)責(zé)人根據(jù)市場的特殊性擬定專職促銷員每天考勤表，并請所在營業(yè)廳的店長簽名證實(shí)，避免出現(xiàn)空崗、串崗發(fā)生。 各區(qū)不能隨意招聘或辭退每一位促銷員，需根據(jù)工作表現(xiàn)、工作技能、技巧與當(dāng)時(shí)存在的缺點(diǎn)綜合評估、如有異議，草擬綜合評估報(bào)告上報(bào)分公司審批。辦事處監(jiān)督人根據(jù)時(shí)間表及時(shí)做好與經(jīng)銷商、促銷員的溝通，并擬好工作報(bào)告。 B、 特殊情況無法正常工作，需及時(shí)與促銷員負(fù)責(zé)人聯(lián)系，提出請求經(jīng)認(rèn)可后方有效。 C、 第一個(gè)月未完成保底任務(wù)的 50%者，將予以辭退，并發(fā)底薪的50% D、 續(xù)二個(gè)月未完成基本量者，將予以辭退。 嚴(yán)格遵守公司的價(jià)格體系及相關(guān)資料的保密責(zé)任。促銷員必須主動(dòng)相迎，因?yàn)橹鲃?dòng)相迎可以： 迅速建立和客戶的關(guān)系： 主動(dòng)表示服務(wù)意愿可以盡快地與客戶建立和諧的關(guān)系，為下一步的銷售作鋪墊，體現(xiàn)快捷的原則。 第二節(jié) 如何主動(dòng)相迎 主動(dòng)相迎的種類： （ 1）、問好式： 在客戶來店時(shí)主動(dòng)微笑地打招呼。 例如： ? 對不起，需要幫忙嗎？ 這是 XX 最新產(chǎn)品 C288，我可以給您拿出來看看。 例如： ? 小姐，您的臉型和發(fā)式很配，看得出您很有鑒賞力！ 這個(gè)小孩長得這么帥！幾歲了？ 主動(dòng)相迎的原則：力求準(zhǔn)確，禮貌熱情自信適度，并且始終如一。例如： 皺眉頭并反問客戶：“什么？再說一遍！” （當(dāng)接到一個(gè)錯(cuò)打來的電話時(shí)）狠狠地對電話講：“打錯(cuò)了！”然后立即掛掉。 b、 觀察員按照所學(xué)的內(nèi)容來考察銷售人員是否以恰當(dāng)?shù)姆椒ㄗ鲋鲃?dòng)相迎。 b、 你們兩人結(jié)伴走進(jìn)店鋪，邊走邊說， 銷售人員主動(dòng)與你打招呼，你們禮貌地應(yīng)答后，走向手機(jī)柜臺(tái)。 演練要求： 作為一名真正的客戶來對待演練，而不是只當(dāng)作練習(xí)。 如何介紹信息產(chǎn)品： （ 1）、介紹客戶所關(guān)心和需要的產(chǎn)品。 （ 5）、介紹時(shí)不斷留意客戶是否感興趣，若不感興趣應(yīng)詢問還有什么你沒有了解到的地方。 介紹信息的意義： （ 1）、客戶希望得到的信息： a、 產(chǎn)品 b、 廠商 c、 售后服務(wù) d、 市場 e、 其它 （ 2）、向客戶介紹信息的意義： 銷售人員的相關(guān)知識(shí)是成功銷售的基礎(chǔ)。 如何了解需求 （ 1）、觀察 客戶的行為舉止與同伴的談話等都是銷售 人員了解他們需求的線索。 問題二、根據(jù)你們的經(jīng)驗(yàn)，從客戶那里還可以觀察到哪些了解他們需求的線索？ 大量管理資料下載 14 詢問 銷售人員應(yīng)該主動(dòng)地詢問客戶的需求。 b、 客戶講話時(shí)不要打斷。 “對不起，我有些不懂您的意思，請?jiān)僦v一遍好嗎？” 即使不清楚也不愿意再問，這是銷售人員普遍帶有的錯(cuò)誤想法。銷售人員要根據(jù)觀察和聆聽以及思考，逐步了解其真正的意圖?！? 促銷員：“我們有，請這邊看。 b、 介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)時(shí)一定要先介紹 基本賣點(diǎn) ，或確認(rèn)客戶已知曉這些基本賣點(diǎn)，然后再介紹 附加賣點(diǎn)。 （ 4）、課堂陳述 a、 由每組的客戶和銷售人員分別談?wù)勓菥毜母惺?，并由觀察員講述觀察結(jié)果； b、 講師領(lǐng)導(dǎo)課堂討論，一起分析銷售人員在角色扮演過程中的表現(xiàn)及學(xué)員共同關(guān)心的問題。如：客戶不相信促銷員介紹的信息一定是最好的或最合適的。如：客戶希望購買 C288，但感到太貴，故提出零售店的價(jià)格太高，以其得到更優(yōu)惠的價(jià)格。于是客戶感到不愉快：“你們自己都講不清，我怎么相信你們的話？！” 促銷員沒有提供足夠的信息 對于客戶所關(guān)心的問題，促銷員沒有提供滿意的答復(fù)或足夠的信息，故客戶要產(chǎn)生進(jìn)一步的問題或異議。因此正確解答疑問和處理異議就成為銷售的關(guān)鍵。 （ 2）、禮貌地向客戶詢問其疑問或異議的原因。”顯示整體優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)積極一面。 促銷員在解答疑問和處理異議時(shí)，應(yīng)隨時(shí)觀察和詢問客戶的態(tài) 度是否有所改變?！? “誰說我們 XX 手機(jī)的價(jià)格高？”