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2025-03-31 06:21 本頁面
【正文】 事件為主線，跟蹤每一個活動的全過程；活動可以在開始前生成活動計劃，并提交審批，在開始以后有實際結(jié)果跟蹤；在執(zhí)行過程中有狀態(tài)來表示活動的進(jìn)展。在實際的市場活動結(jié)束以后，系統(tǒng)會記錄活動的實際費用、實際參加對象、實際產(chǎn)生的商機(jī)和帶來的新合同等信息。這樣，市場管理人員可以查詢、分析統(tǒng)計某一階段內(nèi)總的市場活動次數(shù)、市場活動的效果如市場活動和產(chǎn)生商機(jī)的比例、市場活動和產(chǎn)生新合同的比例等，從而為新的市場活動及全年的市場活動計劃提供有力的數(shù)據(jù)分析支持。市場活動效果分析 大部分市場部舉行活動全憑經(jīng)驗，對以往活動的數(shù)據(jù)不能參考，無法預(yù)知活動的好壞和活動的實際營銷效果，更無從知道市場活動的有效回報率。市場活動著重的不是活動的本身，而是活動的結(jié)果，最重要的結(jié)果是看一次市場活動產(chǎn)生了多少商機(jī)、或者引發(fā)了多少個合同的簽訂。企業(yè)應(yīng)該記錄和跟蹤這些結(jié)果，這樣就能夠使用戶可以去分析每一次市場活動的效果：可以對市場活動按照產(chǎn)生的商機(jī)或者產(chǎn)生的合同量找出哪些區(qū)域、哪些方式的市場活動最有效，哪種投入規(guī)模的市場活動ROI（投入產(chǎn)出比）最高?！ ≡谑袌龌顒庸芾砟K中，每次市場活動都不是獨立的，當(dāng)市場活動的執(zhí)行取得結(jié)果后，系統(tǒng)將會把結(jié)果和市場活動進(jìn)行關(guān)聯(lián)，如：一個市場活動可以關(guān)聯(lián)多個商機(jī)、一個市場活動活動也可以關(guān)聯(lián)多個銷售合同。市場部可以最快的速度為企業(yè)銷售獲取潛在客戶群，幫助企業(yè)營銷層追蹤了解市場競爭對象，并建立市場發(fā)展計劃，從而計算對市場活動投資的回報?！ RM系統(tǒng)中市場營銷工具的運用，關(guān)鍵是需要企業(yè)制定一套標(biāo)準(zhǔn)的市場活動流程和評估體系。以醫(yī)藥保健行業(yè)的一家企業(yè)為例，先確定要采用什么樣的市場活動，通過產(chǎn)品分析、區(qū)域分析、時間分析、銷售醫(yī)院排行分析以及各種方面的交叉分析等技術(shù)，可以確定市場活動的產(chǎn)品、地點、時間。然后是確定要請哪些單位來參加此次市場活動，就需要通過對地區(qū)藥房和醫(yī)院的級別和銷量情況的分析，來確定參加活動的醫(yī)院和藥房，形成計劃報告并審批后開始執(zhí)行活動。在活動的進(jìn)展過程中通過銷量的變化來不斷衡量活動的有效性，從而不斷調(diào)整活動的方法和內(nèi)容。最后，在活動結(jié)束后，是評估活動的有效性，這就要通過對銷售增長、產(chǎn)品覆蓋率的增長、成本、投入產(chǎn)出等指標(biāo)來評估活動的有效性?！ ∵@樣，通過使用一整套的方法和流程，可以使市場活動在有效的控制和管理范圍內(nèi)，并且為以后的活動提供參考，幫助提高活動的有效性。售中管理銷售管理工具的應(yīng)用 通過售前的市場營銷管理工具，企業(yè)對市場的定位和目標(biāo)客戶挖掘有了比較清晰的認(rèn)識，也明確了銷售人員的產(chǎn)品或服務(wù)銷售方向，下一步就涉及到企業(yè)的銷售管理?！ RM中的銷售管理（SFA）是一個獨立的功能應(yīng)用模塊，是為了覆蓋企業(yè)對銷售過程的控制而設(shè)計的一個功能模塊，其中包括銷售過程管理、銷售預(yù)測的漏斗管理、銷售指標(biāo)和業(yè)績考核、銷售合同管理等方面的內(nèi)容。銷售過程管理 銷售過程是以商機(jī)為主線，圍繞著商機(jī)的產(chǎn)生、商機(jī)的控制和跟蹤、合同簽訂、商機(jī)終止等一個完整周期而展開的，涉及到銷售部門結(jié)構(gòu)的建立、銷售員、銷售員的團(tuán)隊、以及銷售員和銷售經(jīng)理的權(quán)限控制、報價等重要信息。 商機(jī)的產(chǎn)生，一方面是由前一章提到的市場活動而產(chǎn)生的商機(jī)，還有銷售員自己輸入商機(jī)。銷售員控制的商機(jī)，可以自己跟蹤到合同簽訂為止，也可以由于各種原因而進(jìn)行商機(jī)的移交，把商機(jī)的控制權(quán)轉(zhuǎn)移給其他銷售員；特定的商機(jī)，可以允許多個銷售員共同擁有，也可以定義當(dāng)完成這個商機(jī)并贏單以后，如何分割指標(biāo)的完成比例。 商機(jī)的跟蹤。要在系統(tǒng)中自定義商機(jī)階段、狀態(tài)、審批節(jié)點，在商機(jī)跟蹤過程中，可以判斷并記錄階段和狀態(tài)的變化情況，跟蹤和活動的結(jié)果和發(fā)生的費用；可以在商機(jī)跟蹤的過程中，制作報價，并預(yù)先定義報價的審批流程以控制報價的提交；商機(jī)可以在執(zhí)行過程中，由于各種原因而發(fā)生中止和終止。終止是指永遠(yuǎn)不再跟蹤了。而中止以后的商機(jī)還可以激活，然后繼續(xù)跟蹤。商機(jī)的激活，也可以按照預(yù)先設(shè)定的規(guī)則決定審批還是不審批、以及如何審批。銷售員和銷售經(jīng)理可以跟蹤每一個商機(jī)的進(jìn)展情況和贏單的百分比?！ ∶恳粋€都商機(jī)在結(jié)束前都需要進(jìn)行總結(jié)，哪怕是輸單了，也可以通過總結(jié)來發(fā)現(xiàn)銷售中的問題，并記錄是哪個競爭贏了，以便今后進(jìn)行競爭態(tài)勢的分析并尋找改進(jìn)的策略。在商機(jī)總結(jié)以后，可以關(guān)閉商機(jī)。被關(guān)閉的商機(jī)將在存檔操作以后被允許清理掉。這樣將使得用戶對于銷售過程的跟蹤，是非常規(guī)范和完整的。銷售員可以合理分配銷售精力，并把重點放在重要的商機(jī)和重點的客戶上。銷售預(yù)測的漏斗管理 企業(yè)不斷追尋有潛力簽單的客戶，相信很多企業(yè)都會花費大部
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