客戶關系管理crm概述-文庫吧
2025-01-08 17:55 本頁面
【正文】 (與等管理系統(tǒng)集成應用 ) 企業(yè)集成 階段 電子化企業(yè)示意圖 供應鏈 管理 企業(yè)資 源制造 客戶關 系管理 致使管理 商業(yè)智能 電子商務服務 使能服務 戰(zhàn)略＋流程 整合 商業(yè)價值 技術價值 供應鏈 客 戶 內容 ? 什么是客戶關系管理 ? 機制下的銷售管理 ? 機制下的客戶服務 ? 機制下的市場營銷 ? 機制下的決策分析 ? 與的整合 ? 典型系統(tǒng)的體系結構 ? 成功實施的九個步驟 ? 企業(yè)成功實施的案例 客戶購買決策的類型 ? 新任務型購買 ? 直接購買 ? 更改型購買 客戶購買過程的階段 ? 存在需求 ? 意識需求 ? 認識問題 ? 收集資料 ? 評價信息 ? 選擇 ? 合同 ? 購買評價 之銷售管理管什么？ ? 銷售流程 ? 銷售機會 ? 客戶信息 ? 銷售活動 ? 產品報價 ? 銷售報表 ? 銷售自助 之銷售流程 服務請求 機會線索 市場營銷 接入 電話接入 郵件接入 上門采購 ＰＤＡ ． ． ． 電話 機會活動 提供解決方案 拜訪 演示 建立機會 銷售訂單 /銷售合同 銷售代表 銷售經(jīng)理 ＶＰ 談判 之銷售管線 從銷售線索到客戶訂單是一個按階段發(fā)展的過程，每一個階段的升遷都需要一定的時間、并有損失，形成一個銷售發(fā)展的漏斗圖。 銷售漏斗 銷售線索 項目實施 銷售管線：機會按階段升遷 機會建立 方案提供 方案評估 商務談判 合同簽定 之銷售管線分析 根據(jù)銷售管線可了解不同人員的銷售進程并可進行銷售預測；通過管線的時間變化可進行階段升遷和階段耗時分析、以發(fā)現(xiàn)銷售中存在的問題、并可進行銷售預測。 銷售計劃管理 ? 銷售計劃 ? 根據(jù)銷售計劃和銷售周期以及銷售階段的轉化情況（銷售漏斗）來制定銷售計劃和客戶發(fā)展與推動計劃。 ? 階段升遷計劃 ? 通過銷售漏斗分析，來判斷客戶在各階段的停留時間，同時設置階段時間段滯留時間過長的報警，以制定階段升遷計劃。 ?銷售資源計劃 ? 制定在不同的銷售階段調配不同的資源來服務各階段的客戶。 之銷售機會 ? 機會題目 ? 機會描述 ? 機會對象： ? 客戶 ? 分銷商 ? 合作伙伴 ? 機會聯(lián)系人 ? 機會影響力： ? ＣＵＴＥ ? 競爭對手 ? 銷售機會要素 ? 機會產品 ? 銷售方法 ? 機會階段： ? 銷售漏斗 ? 成功率 ? 預計銷售額 ? 機會工作組 ? 預計結束時間 ? 機會來源 ? 機會報價 ? 機會訂單 ? 機會合同 ? 機會附件 ? 機會模板 ? 機會報表 ? 成敗原因 銷售機會之 ? 機會影響力：經(jīng)濟影響力 (決策人 ) ? 作用：最后決策 ? (可以是一個人 , 也可以是一群人 , 如 :董事會 ) ? 他們做什么？ ? 控制經(jīng)費、撥款、決定經(jīng)費使用、表決權 ? 關注的問題 : ? 購買對公司發(fā)展的影響？ ? 從這個購買投資中 , 我們能得到什么 ? 銷售機會之 ? 機會影響力：使用者影響力 ? 作用 : ? 評價產品的好壞，對其工作效率的影響 ? 他們做什么？ ? 使用或管理使用你產品 服務 ? 與產品使用相關的人員 ? 關注的問題 : ? 工作能否完成、產品的功能怎樣、使用是否方便 銷售機會之 ? 機會影響力：技術選型人影響力 ? 作用 : 挑選，輔助決策 ? 他們做什么？ ? 衡量你的方案 ? 提出推薦方案 ? 不能說““，但 可以說 ? 關注的問題： ? 產品性能指標、技術的先進性、可擴展性、兼容性、是否符合企業(yè)整體技術標準和體系 銷售機會之 ? 機會影響力：教練（內線）影響力 ? 作用 : 指導銷售 ( 至少發(fā)展一名 ) ? 他們是誰 ? 他能被發(fā)現(xiàn) ? 在買方的組織結構中 ? 在你自己的結構中 ? 以上兩者之外 ? 提供和解釋如下有關信息 : ? 當前情況 ? 各種影響力 ? 各方可怎樣取勝 ? 關注重點 : 你怎樣取勝 ? 常問問題 : 我們怎樣能嬴 ? 之銷售機會階段 ? 初次接觸 ? 表示興趣 ? 會見項目決策者 ? 導出需求 ? 提交解決方案 ? 演示 ? 評價、修改方案 ? 客戶口頭答應 ? 合同談判 ? 簽訂合同 ? 銷售機會階段 ? 銷售成功的可能性 之銷售活動要素 ? 活動類型 ? 優(yōu)先級 ? 狀態(tài) ? 活動描述 ? 客戶 ? 聯(lián)系人 ? 機會 ? 預定開始日期 ? 預定結束日期 ? 實際開始日期 ? 實際結束日期 ? 周期 ? 成本 ? 評價 之銷售活動類型 ? ? ? ? 之銷售機會（競爭對手） ? ? 競爭對手分析法 ? 優(yōu)勢 ? 劣勢 ? 機會 ? 威脅 之銷售機會（競爭對手） ? 競爭對手分析法 分別從很多方面分析競爭對手與自
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