crm客戶關(guān)系的管理工具-展示頁(yè)
2025-04-24 06:21本頁(yè)面
【正文】 的市場(chǎng)活動(dòng)流程和評(píng)估體系。 在市場(chǎng)活動(dòng)管理模塊中，每次市場(chǎng)活動(dòng)都不是獨(dú)立的，當(dāng)市場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行取得結(jié)果后，系統(tǒng)將會(huì)把結(jié)果和市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行關(guān)聯(lián)，如：一個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)可以關(guān)聯(lián)多個(gè)商機(jī)、一個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)也可以關(guān)聯(lián)多個(gè)銷售合同。市場(chǎng)活動(dòng)著重的不是活動(dòng)的本身，而是活動(dòng)的結(jié)果，最重要的結(jié)果是看一次市場(chǎng)活動(dòng)產(chǎn)生了多少商機(jī)、或者引發(fā)了多少個(gè)合同的簽訂。在實(shí)際的市場(chǎng)活動(dòng)結(jié)束以后，系統(tǒng)會(huì)記錄活動(dòng)的實(shí)際費(fèi)用、實(shí)際參加對(duì)象、實(shí)際產(chǎn)生的商機(jī)和帶來(lái)的新合同等信息。另外，由于這些系統(tǒng)均與Internet相聯(lián)網(wǎng)，使市場(chǎng)營(yíng)銷人員能夠獲得最新的市場(chǎng)信息。同時(shí)每次具體的市場(chǎng)活動(dòng)的操作流程、成本、邀請(qǐng)對(duì)象該如何控制，也是大多數(shù)市場(chǎng)工作人員為之頭痛的事情?！ ∠乱徊轿覀円ㄟ^(guò)該模型分析挖掘出目前未使用該業(yè)務(wù)的客戶，并進(jìn)行預(yù)測(cè)，產(chǎn)生若干個(gè)客戶群體，通過(guò)決策樹(shù)模型結(jié)果可以掌握哪些客戶使用該業(yè)務(wù)的可能性達(dá)到了95%，哪些幾乎不可能使用該業(yè)務(wù)（可能性為5%）。當(dāng)時(shí)，他們準(zhǔn)備擴(kuò)展其一種優(yōu)惠通話業(yè)務(wù)的客戶數(shù)量，這就需要做兩方面的工作，一是找出哪些客戶會(huì)對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)感興趣，二是對(duì)找出的這部分目標(biāo)客戶如何做市場(chǎng)活動(dòng)。對(duì)于現(xiàn)有客戶，現(xiàn)在很多人可能都知道80：20的理論，但是很少有企業(yè)家或老總能說(shuō)出哪些是20%的客戶、或關(guān)鍵客戶，這確實(shí)很難做到，即便有了很多很充足的數(shù)據(jù)也不一定，這就需要借助于信息技術(shù)手段，從各方位、各角度的排名情況來(lái)揭示出誰(shuí)是關(guān)鍵客戶和重要客戶，這些客戶的購(gòu)買(mǎi)行為、模式具有哪些共通性，從而為尋找潛在客戶提供依據(jù)。 常用到的市場(chǎng)定位工具是數(shù)據(jù)挖掘（Data Mining），即從日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程的海量數(shù)據(jù)中挖掘出有價(jià)值的信息，做到為合適的客戶，在合適的時(shí)間，提供合適的產(chǎn)品，關(guān)鍵是幫助企業(yè)如何結(jié)合自身的產(chǎn)品，定位正確的市場(chǎng)和目標(biāo)客戶群。但除了價(jià)格以外，我們的企業(yè)能不能以產(chǎn)品、服務(wù)或其它的方面來(lái)找出自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？這就涉及到企業(yè)在市場(chǎng)上的定位是什么。筆者將分別從售前、售中和售后三個(gè)不同的營(yíng)銷階段來(lái)闡明CRM在企業(yè)中的應(yīng)用 在CRM系統(tǒng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷管理模塊（Marketing）覆蓋了企業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)全過(guò)程，主要目的是確定銷售的范圍和目標(biāo)，發(fā)掘潛在客戶和商機(jī)。售前管理市場(chǎng)營(yíng)銷工具的應(yīng)用 現(xiàn)代營(yíng)銷在企業(yè)實(shí)際運(yùn)作中，可分為三個(gè)方面：其一是市場(chǎng)的目標(biāo)客戶尋找和市場(chǎng)活動(dòng)策劃跟蹤（稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷，即售前）；其二是銷售預(yù)測(cè)和銷售指標(biāo)管理（稱之為銷售管理，即售中）；其三是客戶關(guān)系和價(jià)值客戶服務(wù)（稱之為客戶關(guān)系管理，即售后）。稱為客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的CRM，尤其是國(guó)內(nèi)的CRM系統(tǒng)最初大多是指向SFA（銷售管理自動(dòng)化），隨著技術(shù)和應(yīng)用的逐漸成熟，CRM系統(tǒng)的功能不斷擴(kuò)展，CRM正成為打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷管理平臺(tái)。作為企業(yè)的高級(jí)營(yíng)銷管理人員必須要了解企業(yè)是否擁有清晰的營(yíng)銷模式、為企業(yè)帶來(lái)重要收入的營(yíng)銷重點(diǎn)是什么、企業(yè)是否有尋找目標(biāo)市場(chǎng)（客戶群）的方法等，這也就是CRM系統(tǒng)在市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面涉及的三方面重要內(nèi)容，即市場(chǎng)定位和目標(biāo)客戶挖掘、市場(chǎng)活動(dòng)管理和市場(chǎng)活動(dòng)效果評(píng)估。市場(chǎng)定位和目標(biāo)客戶挖掘 現(xiàn)代產(chǎn)品的同質(zhì)化程度越來(lái)越高，大家競(jìng)相打起了價(jià)格戰(zhàn)，以求在市場(chǎng)上的一席之地，在這種殘酷的價(jià)格戰(zhàn)中，企業(yè)甚至于以低于生產(chǎn)成本的價(jià)格來(lái)銷售自己的產(chǎn)品，以求得在市場(chǎng)上的一席之地。企業(yè)在市場(chǎng)上的定位，不僅僅是企業(yè)自身的定位，更應(yīng)該確定出同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位，這樣才能更準(zhǔn)確地把握住市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而為制定完善的市場(chǎng)策略提供分析支持。企業(yè)確定和尋找的客戶，包括現(xiàn)有客戶和潛在客戶?！ ∥覀?cè)鵀閲?guó)際某知名移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商提供過(guò)這種目標(biāo)客戶挖掘工具?！ ∥覀兿瘸槿】蛻魯?shù)據(jù)，通過(guò)建立決策樹(shù)模型，采用目標(biāo)客戶挖掘工具進(jìn)行模型分析，從年齡、職業(yè)、收入、婚姻狀況、月平均話費(fèi)、工作行業(yè)性質(zhì)等客戶屬性與客戶行為，即目前客戶是否使用該業(yè)務(wù)及使用情況對(duì)客戶進(jìn)行分類評(píng)分，構(gòu)建了具有不同屬性的客戶群體對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)使用可能性和通話量的決策樹(shù)模型，圖一就是其中的一個(gè)決策樹(shù)模型，顯示了手機(jī)上有MP3功能的用戶群體特征，這就是第一步找出使用該項(xiàng)業(yè)務(wù)的客戶屬性。最后運(yùn)營(yíng)商可以根據(jù)分析結(jié)果，把那些可能性大的客戶提取出來(lái)（如發(fā)現(xiàn)年齡在20－30歲之間，職業(yè)為銷售，月平均話費(fèi)在150－200元，收入一般在3000－5000元的群體具有90%的可能性會(huì)使用該項(xiàng)業(yè)務(wù)），開(kāi)展有針對(duì)性的市場(chǎng)活動(dòng)或者優(yōu)惠政策，從而提高活動(dòng)的目標(biāo)性和有效性。市場(chǎng)活動(dòng)管理 企業(yè)每年年初就需要對(duì)整年的市場(chǎng)活
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1