crm：crm管理工具的全程應(yīng)用-展示頁
2025-06-10 16:41本頁面
【正文】 著商機(jī)的產(chǎn)生、商機(jī)的控制和跟蹤、合同簽訂、商機(jī)終止等一個完整周期而展開的，涉及到銷售部門結(jié)構(gòu)的建立、銷售員、銷售員的團(tuán)隊(duì)、以及銷售員和銷售經(jīng)理的權(quán)限控制、報價等重要信息。 售中管理 銷售管理工具的應(yīng)用 通過售前的市場營銷管理工具，企業(yè)對市場的定位和目標(biāo)客戶挖掘有了 比較清晰的認(rèn)識，也明確了銷售人員的產(chǎn)品或服務(wù)銷售方向，下一步就涉及到企業(yè)的銷售管理。最后，在活動結(jié)束后，是評估活動的有效性，這就要通過對銷售增長、產(chǎn)品覆蓋率的增長、成本、投入產(chǎn)出等指標(biāo)來評估活動的有效性。然后是確定要請哪些單位來參加此次市場活動，就需要通過對地區(qū)藥房和醫(yī)院的級別和銷量 情況的分析，來確定參加活動的醫(yī)院和藥房，形成計(jì)劃報告并審批后開始執(zhí)行活動。 CRM 系統(tǒng)中市場營銷工具的運(yùn)用，關(guān)鍵是需要企業(yè)制定一套標(biāo)準(zhǔn)的市場活動流程和評估體系。 在 市場活動管理 模塊中，每次市場活動都不是獨(dú)立的，當(dāng)市場活動的執(zhí)行取得結(jié)果后，系統(tǒng)將會把結(jié)果和市場活動進(jìn)行關(guān)聯(lián)，如：一個市場活動可以關(guān)聯(lián)多個商機(jī)、一個市場 活動活動也可以關(guān)聯(lián)多個銷售合同。市場活動著重的不是活動的本身，而是活動的結(jié)果，最重要的結(jié)果是看一次市場活動產(chǎn)生了多少商機(jī)、或者引發(fā)了多少個合同的簽訂。 在實(shí)際的市場活動結(jié)束以后，系統(tǒng)會記錄活動的實(shí)際費(fèi)用、實(shí)際參加對象、實(shí)際產(chǎn)生的商機(jī)和帶來的新合同等信息。另外，由于這些系統(tǒng)均與 Inter 相聯(lián)網(wǎng)，使市場營銷人員能夠獲得最新的市場信息。同時每次具體的市場活動的操作流程、成本、邀請對象該如何控制，也是大多數(shù)市場工作人員為之頭痛的事情。 下一步我們要通過該模型分析挖掘出目前未使用該業(yè)務(wù)的客戶，并進(jìn)行預(yù)測，產(chǎn)生若干個客戶群體，通過決策樹模型結(jié)果可以掌握哪些客戶使用該業(yè)務(wù)的可能性達(dá)到了95%，哪些幾乎不可能使用該業(yè)務(wù)（可能性為 5%）。當(dāng)時，他們準(zhǔn)備擴(kuò)展其一種優(yōu)惠通話業(yè)務(wù)的客戶數(shù)量，這就需要做兩方面的工作，一是找出哪些客戶會對該項(xiàng)業(yè)務(wù)感興趣，二是對找出的這部分目標(biāo)客戶如何做市場活動。對于現(xiàn)有客戶，現(xiàn)在很多人可能都知道 80： 20 的理論，但是很少有企業(yè)家或老總能說出哪些是 20%的客戶、或關(guān)鍵客戶，這確實(shí)很難做到，即便有了很多很充足的數(shù)據(jù)也不一定，這就需要借助于信息技術(shù)手段，從各方位、各角度的排名情況來揭示出誰是關(guān)鍵客戶和重要客戶，這些客戶的購買行為、模式具有哪些共通性，從而為尋找潛在客戶提供依據(jù)。 常用到的市場定位工具是數(shù)據(jù)挖掘（ Data Mining），即從日常經(jīng)營過程的 海量數(shù)據(jù) 中挖掘出有價值的信息，做到 為合適的客戶，在合適的時間，提供合適的產(chǎn)品 ，關(guān)鍵是幫助企業(yè)如何結(jié)合自身的產(chǎn)品，定位正確的市場和目標(biāo)客戶群。但除了價格以外，我們的企業(yè)能不能以產(chǎn)品、服務(wù)或其它的方面來找出自己與 競爭對手 在市場上的競爭優(yōu)勢呢？這就涉及到企業(yè)在市場上的定位是什么。 筆者將分別從售前、售中和售后三個不同的營銷階段來闡明 CRM 在企業(yè)中的應(yīng)用 在 CRM 系統(tǒng)中，市場營銷管理模塊（ Marketing）覆蓋了企業(yè)的市場活動全過程，主要目的是確定銷售的范圍和目標(biāo)，發(fā)掘潛在客戶和商機(jī)。售前管理 市場營銷工具的應(yīng)用 現(xiàn)代營銷在企業(yè)實(shí)際運(yùn)作中，可分為三個方面：其一是市場的目標(biāo)客戶尋找和市場活動策劃跟蹤（稱之為市場營銷，即售前）；其二是銷售預(yù)測和銷售指標(biāo)管理（稱之為銷售管理，即售中）；其三是客戶關(guān)系和價值客戶服務(wù)（稱之為客戶關(guān)系管理，即售后）。稱為客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的 CRM，尤其是國內(nèi)的 CRM 系統(tǒng)最初大多是指向 SFA（銷售管理自動化），隨著技術(shù)和應(yīng)用的逐漸成熟， CRM 系統(tǒng)的功能不斷擴(kuò)展， CRM 正成為打造企業(yè)核心競爭力的 營銷管理平臺 。作為企業(yè)的高級營銷管理人員必須要了解企業(yè)是否擁有清晰的營銷模式、為企業(yè)帶來重要收入的營銷重點(diǎn)是什么、企業(yè)是否有尋找目標(biāo)市場（客戶群）的方法等，這也就是 CRM 系統(tǒng)在市場營銷管理方面涉及的三方面重要內(nèi)容，即市場定位和目標(biāo)客戶挖掘、市場活動管理和市場活動效果評估。市場定位和目標(biāo)客戶挖掘 現(xiàn)代產(chǎn)品的 同質(zhì)化 程度越來越高，大家競相打起了 價格戰(zhàn) ，以求在市場上的一席之地，在這種 殘酷 的價格戰(zhàn)中，企業(yè)甚至于以低于生產(chǎn)成本的價格來銷售自己的產(chǎn)品，以求得在市場上的一席之地。企業(yè)在市場上的定位，不僅僅是企業(yè)自身的定位，更應(yīng)該確定出同類競爭對手的定位，這樣才能更準(zhǔn)確地把握住市場的優(yōu)勢和劣勢，從而為制定完善的市場策略提供分析支持。企業(yè)確定和尋找的客戶，包括現(xiàn)有客戶和潛在客戶。 我們 曾為國際某知名移動運(yùn)營商提供過這種目標(biāo)客戶挖掘工具。 我們先抽取客戶數(shù)據(jù)，通
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