crm客戶關(guān)系的管理工具-在線瀏覽
2025-06-02 06:21本頁面
【正文】 動做出策劃和安排，但在實(shí)際執(zhí)行過程中有很多不確定因素，比如競爭對手的活動時間、手段、市場環(huán)境的變化等等情況，使實(shí)際情況和原來的計(jì)劃產(chǎn)生了較大的偏差，企業(yè)也無法控制這些變化、以及它們帶來的風(fēng)險?！ RM系統(tǒng)中市場管理模塊，是一個獨(dú)立的功能應(yīng)用模塊，覆蓋了企業(yè)對市場活動進(jìn)行預(yù)先計(jì)劃、安排、預(yù)算、執(zhí)行、跟蹤、反饋等一系列管理業(yè)務(wù)，能幫助市場部經(jīng)理建立和管理復(fù)雜的市場活動，系統(tǒng)的運(yùn)用會使?fàn)I銷活動計(jì)劃、執(zhí)行評估流程得以優(yōu)化而節(jié)省了營銷費(fèi)用?！ ≌麄€市場活動管理以市場活動/事件為主線，跟蹤每一個活動的全過程；活動可以在開始前生成活動計(jì)劃，并提交審批，在開始以后有實(shí)際結(jié)果跟蹤；在執(zhí)行過程中有狀態(tài)來表示活動的進(jìn)展。這樣，市場管理人員可以查詢、分析統(tǒng)計(jì)某一階段內(nèi)總的市場活動次數(shù)、市場活動的效果如市場活動和產(chǎn)生商機(jī)的比例、市場活動和產(chǎn)生新合同的比例等，從而為新的市場活動及全年的市場活動計(jì)劃提供有力的數(shù)據(jù)分析支持。市場活動效果分析 大部分市場部舉行活動全憑經(jīng)驗(yàn)，對以往活動的數(shù)據(jù)不能參考，無法預(yù)知活動的好壞和活動的實(shí)際營銷效果，更無從知道市場活動的有效回報(bào)率。企業(yè)應(yīng)該記錄和跟蹤這些結(jié)果，這樣就能夠使用戶可以去分析每一次市場活動的效果：可以對市場活動按照產(chǎn)生的商機(jī)或者產(chǎn)生的合同量找出哪些區(qū)域、哪些方式的市場活動最有效，哪種投入規(guī)模的市場活動ROI（投入產(chǎn)出比）最高。市場部可以最快的速度為企業(yè)銷售獲取潛在客戶群，幫助企業(yè)營銷層追蹤了解市場競爭對象，并建立市場發(fā)展計(jì)劃，從而計(jì)算對市場活動投資的回報(bào)。以醫(yī)藥保健行業(yè)的一家企業(yè)為例，先確定要采用什么樣的市場活動，通過產(chǎn)品分析、區(qū)域分析、時間分析、銷售醫(yī)院排行分析以及各種方面的交叉分析等技術(shù)，可以確定市場活動的產(chǎn)品、地點(diǎn)、時間。在活動的進(jìn)展過程中通過銷量的變化來不斷衡量活動的有效性，從而不斷調(diào)整活動的方法和內(nèi)容。 這樣，通過使用一整套的方法和流程，可以使市場活動在有效的控制和管理范圍內(nèi)，并且為以后的活動提供參考，幫助提高活動的有效性?！ RM中的銷售管理（SFA）是一個獨(dú)立的功能應(yīng)用模塊，是為了覆蓋企業(yè)對銷售過程的控制而設(shè)計(jì)的一個功能模塊，其中包括銷售過程管理、銷售預(yù)測的漏斗管理、銷售指標(biāo)和業(yè)績考核、銷售合同管理等方面的內(nèi)容?！ ∩虣C(jī)的產(chǎn)生，一方面是由前一章提到的市場活動而產(chǎn)生的商機(jī)，還有銷售員自己輸入商機(jī)?！ ∩虣C(jī)的跟蹤。終止是指永遠(yuǎn)不再跟蹤了。商機(jī)的激活，也可以按照預(yù)先設(shè)定的規(guī)則決定審批還是不審批、以及如何審批?！ ∶恳粋€都商機(jī)在結(jié)束前都需要進(jìn)行總結(jié)，哪怕是輸單了，也可以通過總結(jié)來發(fā)現(xiàn)銷售中的問題，并記錄是哪個競爭贏了，以便今后進(jìn)行競爭態(tài)勢的分析并尋找改進(jìn)的策略。被關(guān)閉的商機(jī)將在存檔操作以后被允許清理掉。銷售員可以合理分配銷售精力，并把重點(diǎn)放在重要的商機(jī)和重點(diǎn)的客戶上。這就需要利用銷售漏斗預(yù)測未來可能發(fā)生的銷售收入，掌握不同類別客戶對銷售的貢獻(xiàn)性（如潛在客戶、最有希望客戶、即將成交客戶等），便于企業(yè)根據(jù)客戶貢獻(xiàn)性的不同采取不同的跟蹤策略，如拜訪頻度、客戶請求響應(yīng)速度、投入資源量的大小等，既可以爭取到最有希望的客戶，又能避免潛在客戶的流失?！ ∫皂?xiàng)目型銷售的某企業(yè)為例，根據(jù)項(xiàng)目售前跟蹤周期較長，項(xiàng)目金額較大的特點(diǎn)，一般會把銷售漏斗劃分為： 潛在客戶跟蹤224。 商務(wù)洽談 224?！ ∧敲矗鶕?jù)上述的數(shù)據(jù)，對企業(yè)來說就可以預(yù)測未來幾個月的銷售額：下兩個月企業(yè)將產(chǎn)生25萬80％90％，即18萬銷售額； 另外，企業(yè)可針對不同階段的客戶制定銷售策略，例如，對潛在客戶每周拜訪一次，對項(xiàng)目投標(biāo)的客戶每周拜訪兩次，對商務(wù)談判的客戶每周拜訪三次等等。特別是銷售人員，如果在離職期間沒有做好移交工作，那么企業(yè)不僅僅需要花費(fèi)重新招聘的人力與財(cái)力，更可能因此流失企業(yè)的客戶。當(dāng)某個人員提出離職申請時，主管可以及時檢查核對銷售漏斗，與接替該崗位的人員一道進(jìn)行對接，尤其是對于處在輸贏在即的潛在客戶要上門交接，告訴潛在客戶從今后將由某某人負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。企業(yè)可以考慮在售前、售中或售后過程中，安排企業(yè)內(nèi)部的多個崗位接觸客戶（例如安排高層銷售經(jīng)理定期拜訪客戶），這樣一方面可以盡量避免人員流動造成的客戶流失，另一方面，可以在客戶接觸過程中發(fā)現(xiàn)問題，及時糾正和引導(dǎo)相關(guān)銷售、服務(wù)人員的行為，更好的保留住客戶。通常情況下，指標(biāo)是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和銷售人員之間最直接的溝通和考核工具，如果指標(biāo)設(shè)定過高，會造成銷售人員的消極和不滿，如果指標(biāo)設(shè)定過低，不僅不能使銷售人員全力以赴，更可能對整個企業(yè)
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1