【正文】 成年度或月度業(yè)務計劃和下半月業(yè)務資 金計劃的撰寫并提交營銷中心主任審核； 月 日及每月 日前，營銷中心主任匯總提交的計劃后進行平衡、調整，并制定公司年度 /月度業(yè)務計劃，向產(chǎn)銷副總裁提交； 產(chǎn)銷副總裁對計劃進行審核，提出調整意見。 月 日及每月 前，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構經(jīng)理會同營銷中心主任一起完成調整，報總裁審定； 計劃經(jīng)總裁同意后，營銷中心主任負責督導業(yè)務的拓展和其他管理、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構經(jīng)理負責具體實施，同時業(yè)務資金計劃交 會計 部制定公司資金計劃。（詳見《制定資金計劃》程序文件） 工作計劃及執(zhí)行匯報 目的 4 為了配合業(yè)務計劃的實施，加強工作管理的規(guī)范性，有效控制工作進度與質量，為相關領導進行工作指導或檢查提供依據(jù)，各位員工均需制定工作計劃并記錄實際執(zhí)行情況。 計劃制定時間 工作計劃以周為計劃單位周期，每周五制定下一周計劃。 計劃的內容 主要工作內容、涉及人員、時間安排等等，見附錄《工作計劃表》。 計劃撰寫及提交程序 每周五上午，所有人員根據(jù)月度業(yè)務計劃及相關業(yè)務發(fā)展情況撰寫個人工作計劃，提交上級領導審閱； 下午，相關領導將審閱意見通知直接下屬，進行必要的調整，得到批準簽字后執(zhí)行。 計劃執(zhí)行匯報 每天工作完成后，各員工須填寫計劃完成情況。有關人員若不能回公司填寫，應于第二天早上開始工作前完成前一天工作匯報。 一周工作結束后交上級領導，上級領導審閱后對其工作完成情況做出評價。 如有必要，上級領導可隨時抽查工作執(zhí)行記錄。 工作交流與總結 目的 為了對階段性工作情況及時總結與回顧，交流方法和經(jīng)驗，以提高工作效率及質量，并對下階段工作開展提供指導，公司應定期進行工作交流與總結。 類型 工作交流與總結分年度與月度兩類。 每月 日銷售部及市場部分別在營銷中心主任的主持下對上月工作進行小結 。在此基礎上，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構經(jīng)理分別主持各自部門召開部門內部的總結會議。 年度工作總結在每年一月開展。首先是銷售部、市場部、各區(qū)域機構內部總結；之后召開營銷中心主任和銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構經(jīng)理參加的總結會議，并完成總結報告的撰寫?？偨Y報告交總裁審批通過后，召開公司全體會議，就公司上一年度的運營狀況、主5 要經(jīng)驗及下年度工作重點總結發(fā)布。 程序 每月 日前，個人對上月工作情況做簡單的書面總結，交直接上級；年度總結應在每年一月 日前完成并提交。 日前，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、 各區(qū)域機構經(jīng)理對其直接下屬的總結作評價并提出建議和希望；并撰寫部門月度 /年度工作總結。 日，召開由銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構經(jīng)理主持的部門總結會議，評價上階段工作情況，交流經(jīng)驗和方法，回顧公司或部門內發(fā)生的重要事件或其他重大事項，并提出下階段工作重點。 日，召開由營銷中心主任主持、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構經(jīng)理參加的總結會議，總結公司月度 /年度工作執(zhí)行情況，并將總結報告交總裁審閱。審閱后備案保存。 對于月度總結，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構經(jīng)理根據(jù)總結會議結果，向下屬傳達信 息或布置任務。 對于年度總結，總結報告經(jīng)總裁審批后，召開公司全體會議，總結發(fā)布公司上一年度的運營狀況、重要事件、經(jīng)驗教訓及下年度工作重點。 4 客戶管理 客戶管理的意義 全面、有效的客戶管理可以更好地為客戶提供服務、與客戶建立良好穩(wěn)定的關系、實現(xiàn)客戶信息的高效共享，也為客觀、科學地制定客戶政策提供決策依據(jù)。 客戶的分類 客戶分為最終客戶和經(jīng)銷商客戶兩類。 最終客戶指購買產(chǎn)品后直接使用的單位；經(jīng)銷商客戶指購買產(chǎn)品后再次出售的合法經(jīng)營者。 客戶的拓展 原則 客戶的拓展應本著成本效益原則，有重點地培養(yǎng)和發(fā)展客戶。 6 加 強客戶拓展的針對性，針對不同類型的產(chǎn)品應進行客戶調查與分析，確定目標客戶群并制定相應的拓展策略。 為了降低經(jīng)營成本與風險，應對客戶進行考察：最終客戶主要考察信用狀況、支付能力、產(chǎn)品特性等，經(jīng)銷商客戶主要考察信用狀況、地理位置（周邊基礎設施狀況）、銷售能力等。 方式 . 公司指定開發(fā)：因業(yè)務需要由公司指定赴往目標市場從事營銷業(yè)務開拓工作。 . 自行開發(fā)：業(yè)務人員根據(jù)業(yè)務需要自行尋找客戶。 責任 銷售部經(jīng)理主要負責最終客戶、經(jīng)銷商的拓展；對于非常重要或發(fā)展難度較高的客戶，可向分管副總裁、總裁申請支持。 內容 最終客戶： 針對不同類型的產(chǎn)品分析其目標客戶群，分析目標客戶群特征，并據(jù)此制定相應拓展措施（包括營銷策略、服務策略等）。 經(jīng)銷商客戶：尋找經(jīng)營范圍與公司產(chǎn)品相近、發(fā)展?jié)摿^大的經(jīng)銷商，分析其需求及問題，制定相應的拓展策略。 客戶檔案管理 原則 對所有的客戶都應建立相應的檔案； 客戶檔案必須及時、完整、真實地反映客戶信息：每筆交易都必須按實際進度及時全面地記錄；經(jīng)銷商客戶基本信息的變化也應及時反映，并提出相應的措施。 內容 客戶檔案包括客戶基本信息、交易記錄、客戶分析評審意見及客戶政策記錄等內容。（詳見《客戶檔案》） 責 任人 相關銷售人員負責做好最終客戶及經(jīng)銷商檔案的記錄與整理，（必要時，需向營銷中心內勤了解有關信息），并按時向營銷中心內勤提交； 區(qū)域機構經(jīng)理負責督導業(yè)務人員做好客戶檔案記錄，并負責做好經(jīng)銷7 商客戶檔案的記錄與整理。 查看權限 銷售員只可查看所經(jīng)辦業(yè)務范圍內的客戶、經(jīng)銷商檔案。 銷售部、市場部、營銷中心負責人、分管副總可查看所有的客戶、經(jīng)銷商檔案。 總裁可對所有的客戶、經(jīng)銷商檔案進行檢查。 客戶分析與評審 種類 客戶評審分最終客戶評審和