【正文】 的產(chǎn)品有獨特性。2，縫隙經(jīng)營策略———避開競爭對后對自我的壓力，培養(yǎng)自我的縫隙空間。3，市場細分策略———補缺投資省、見效快、風險少的新市場，拾遺被競爭對手忽視或放棄了的新市場。4，衛(wèi)星經(jīng)營策略———經(jīng)過給大企業(yè)加工等做配套工程，和大企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關系，推動自我的發(fā)展。5，“寄生”經(jīng)營策略———借大企業(yè)的品牌優(yōu)勢，掛靠生存獲取規(guī)模經(jīng)濟。6，共生經(jīng)營策略———與競爭者聯(lián)合，與互補企業(yè)聯(lián)營，避開競爭，共勉發(fā)展。7，虛擬經(jīng)營策略———保留關鍵的核心功能，而讓邊緣功能分化別人加工，借助外部資源發(fā)展。8，網(wǎng)絡等其他經(jīng)營策略———因為網(wǎng)絡經(jīng)營投資的成本低，產(chǎn)品的附加費用少，成本上的減少為價格的優(yōu)勢創(chuàng)造了條件。所以網(wǎng)絡營銷是現(xiàn)代銷售高收益的一種模式。二，營銷渠道的開發(fā)第一步：首先調(diào)研市場：1，分析同類產(chǎn)品在市場上的飽和程度，本產(chǎn)品在市場上的競爭本事。2，分析客戶對本企業(yè)產(chǎn)品在質量、價格上的信息反饋程度，對本產(chǎn)品的技術支持和改善意見。3，分析本產(chǎn)品的發(fā)展方向：（1）本產(chǎn)品是主題產(chǎn)品還是附屬產(chǎn)品（2）本產(chǎn)品在地域上的發(fā)展空間（在那些地域銷售的比例比較大）（3）本產(chǎn)品在市場上的發(fā)展空間（適應高、中、低檔中的那些消費群體）第二步：建立什么樣的銷售渠道：渠道一，尋找代理商調(diào)研那些實力強、信譽好，有強烈的銷售意識，并且有強勢渠道的經(jīng)銷商作為代理商（那是小企業(yè)最實用并且有利的銷售渠道之一）渠道二，合作品牌企業(yè)，借勢上市調(diào)研協(xié)商實力強、信譽好、市場前景優(yōu)勢明顯，并且有合作意向的品牌企業(yè)，依靠他們的品牌影響、健全的渠道，推動自我的產(chǎn)品（那是小企業(yè)最實惠、渠道建設最快、投資又省的新型營銷模式）渠道三，電子商務和網(wǎng)絡開發(fā)是必需的市場渠道電子商務和網(wǎng)絡的高速發(fā)展，并且因為成本低、滲透力大、輻射力強，這種虛擬的網(wǎng)絡營銷渠道是將來發(fā)展的一大趨勢。渠道四，發(fā)展、選擇、定位全國性的加盟商即是在總公司供給加盟商的商標、商品、總公司的總體設計及經(jīng)營技術，由各加盟商配備事業(yè)資金，在總公司的同一形象、商譽下，從事終端銷售活動。這種面向全國、點點的形式、分散的手段、區(qū)域不重復的控制、防止串貨引發(fā)混亂的終端銷售行為，投入的資源很大，管理也很煩瑣。但對產(chǎn)品的廣告?zhèn)鞑ニ俣葧苎杆?，資金的回收率也快。渠道五，建立直營銷售網(wǎng)點（直營店）在全國有市場的區(qū)域建立直營賣場（連鎖店），由公司直接縱深參與經(jīng)營、投資、管理各個店鋪的經(jīng)營形狀。直營店的主要任務是“渠道經(jīng)營”，從消費者手里直接獲取利潤。直營連鎖實際上是一種“管理產(chǎn)業(yè)”。渠道六，產(chǎn)品展銷模式傳播經(jīng)過參與展銷、促銷的平臺，接觸各經(jīng)銷商及各用戶，一方面經(jīng)過公關，建立與各經(jīng)營戶及消費群體的合作關系，另一方面，經(jīng)過展銷平臺向市場傳播信息，宣傳產(chǎn)品及企業(yè)的服務品質。三，營銷渠道的鞏固、完善、拓展及服務1，客戶服務的項目管理（1）各種銷售渠道要有各銷售人員獨立配置（2）銷售部門要配置專門的策劃人員做策劃工作（3）還要配置售后服務人員管理客戶的服務工作，上門服務、電話服務、投訴管理。（4）為客戶建立檔案。2，廣告與促銷工作的開展（1）對代理商、加盟商及直營店等各終端賣場應開展橫幅廣告、墻體廣告及店招展示等形式的信息傳遞，同時在各網(wǎng)站上開辟自我的信息市場。尤其是各規(guī)模的展銷活動都是傳播產(chǎn)品的最有效的渠道。（2）對自我的產(chǎn)品進行合理的定位、定價。促進對信用客戶的保護工作。四，銷售管理的辦法第一，要進行系統(tǒng)的銷售管理，營銷部門必須要配置合理的銷售人員，并對業(yè)務承擔職責。一是內(nèi)務上的，二是外務上的。1，內(nèi)務人員配置及任務（1）負責預估，理解客戶的訂貨并進行文件的制作（2）記錄、計算銷售的款項和收入的款項（3）統(tǒng)計、制作營業(yè)日報（4）日制作及寄送收款通知書（5）與自我的客戶進行及時的聯(lián)絡和溝通（6）搜集、整理對市場的調(diào)查報告資料（7）制作與發(fā)布廣告及促銷（展銷）活動的宣傳業(yè)務工作2，外務上的人員配置及任務（1）跟蹤客戶產(chǎn)品銷售的進展，探討及決定下次定單的具體情景（2）與客戶對產(chǎn)品的價格進行估價，這樣的理解定單及延攬交易（3）在受理定單以后，負責檢查交易的各項任務，與客戶堅持隨時的聯(lián)絡（4）在加強跟客戶良好關系的同時，開拓新的市場（5）隨時對同行競爭者的信息挖掘，時刻取得市場的動態(tài)（6）對新老客戶的訪問、探討及詢問要熱情，并進取的介紹公司良好的一面第二，怎樣做好銷售計劃的資料企業(yè)的經(jīng)營方針及經(jīng)營目標，未來的發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產(chǎn)負債計劃等計劃與實施，都是以銷售計劃為基礎。1，完善好銷售計劃的資料（1）計劃好是要經(jīng)過什么渠道去銷售產(chǎn)品（2）核算每只產(chǎn)品的成本是多少，同時核算出每只產(chǎn)品的銷售價（3）安排好銷售人員，保證每個渠道的銷售網(wǎng)都有人管理（4）預算月、年銷售總額的計劃是多少（5）廣告與促銷的活動要作全年的計劃2，銷售計劃的總額計劃的編制工作（1）先找到當前的銷售損益平衡狀況，作為編制計劃的基準（2）編制銷售發(fā)展計劃總額（3）編制客戶別銷售計劃（4）編制銷售費用的投資計劃第五，售后服務的管理制度1，為企業(yè)產(chǎn)品對客戶關于儲運、檢驗、統(tǒng)計及延續(xù)定單交流等服務2，對客戶意見和反饋的信息要真誠的調(diào)查核實、合理的解決并備案營銷管理制度3第一章客戶歸屬原則作為一個專業(yè)的售樓人員，其擁有的信息資源和客戶資源就決定顧自已的業(yè)績。“巧婦難為無米之炊”，無客戶資源怎能創(chuàng)造出銷售的業(yè)績呢售樓部僅有建立了一個公平、公正的客戶輪接制度，使眾多業(yè)務員在一個合理、有序的氛圍下參與業(yè)務競爭，才能加快項目的銷售，創(chuàng)造銷售的佳績。一般來說，售樓部決定客戶資源的歸屬應遵循以下原則：一、第一接觸點的原則（指上門客戶）原則上哪一個業(yè)務員首先接觸該客戶，該客戶應被其所有。若該客戶第二、第三次上門時，若第一接觸業(yè)務員不在，其它業(yè)務員有義務協(xié)作、幫忙成交，但事后應及時告知第一接觸業(yè)務員，成交傭金由雙方協(xié)商，若達不成共識，由部門領導最終根據(jù)業(yè)務工作日報表裁決，雙方不得異議。二、關聯(lián)性原則若第一接觸是業(yè)務員a的客戶介紹的（包括致電介紹和親自帶領上門）新客戶甲，則新客戶資源甲原則上仍應歸屬業(yè)務員a、同樣，甲帶來的客戶資源乙應歸屬業(yè)務員a，以后依此類推。但此原則僅適應于新上門客戶指明找業(yè)務員a或老客戶介紹在先，不包括不期而遇的。若上門客戶是業(yè)務員a的親屬或朋友，則其資源權應優(yōu)先歸屬業(yè)務員a、若上述情景業(yè)務員a未能第一接觸而事先又無記錄，或未能做到客戶全程唯一接觸，則傭金處理方法參照“第一接觸點原則”的處理方式。三、時效性原則通常，業(yè)務員對老客戶資源的擁有不可能無限期。為了使業(yè)務員產(chǎn)生憂患意識，主動地與客戶堅持聯(lián)系、及時追蹤，促成業(yè)務成交，其擁有客戶資源的時效為三個月。但客戶資源中不乏猶豫型客戶，成交過程較慢，這類客戶在三個月后重新登記，登記表須經(jīng)部門領導簽字確認后，該業(yè)務員才能重新獲得對此客戶的第一擁有權。若未及時通報而造成的客戶重疊，由部門領導直接裁決，不得異議。第二章售樓人員行為準則一、工作態(tài)度服從上司：切實服從上司的工作安排和調(diào)配，按時完成任務，得拖延、拒絕或終止工作。嚴于職守：員工必須按時上下班，不得遲到、早退、曠工，不得擅自離職守，個人調(diào)換更值班時需經(jīng)主管同意。正直誠實：必須如實向上司匯報工作，反饋工作中遇到的問題，堅決杜決欺騙或陽奉陰違陰違等不道德行為。勤勉負責：必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對自我的工作認真負責、精益求精，做到及時地追蹤客戶，充分了解客戶的心理動態(tài)。二、服務態(tài)度友善笑來迎接客人，與同事和睦相處，互幫互助。禮貌：任何時刻注重自我的形象，使用禮貌用語。熱情：日常工作中要堅持高昂的工作進取性，在與客人的交談中應主動為客人著想。耐心：對客人的要求認真、耐心地聆聽，并詳盡、翔實地向客人介紹項目，解答客人疑問。三、行為舉止站姿：當客戶上門詢問時，值班業(yè)務員應主動起立相迎，微笑接待；當客戶站立觀看售樓展板及相關資料時，值班業(yè)務員應筆直站立在客戶的一側，頭部微微側向客戶，面露微笑，雙臂自然下垂，適時向客戶介紹項目。坐姿：1）輕輕坐落，避免動作幅度較大引起椅子亂動及發(fā)聲響；2）陪同客人落坐時，應坐在椅子13到23背部不得倚靠椅背；30雙手平放在腿上，不可置于兩腿間或玩弄其它物品；4）雙腿自然平放并攏，不得蹺二郎腿。交談時：1）上身微微前傾，用柔和目光注視對方，面帶微笑，并經(jīng)過輕輕點頭表示理解客人談話的資料，不可東張西望或顯得心不在焉；2）不可整理衣著、頭發(fā)或頻頻看表；3）在售樓部內(nèi)不得高聲喧嘩或手舞足蹈；4）堅持使用“請”、“您”、“多謝”、“對不起”、“再見”、“請慢走”等禮貌用語；5）不得以任何理由頂撞、諷刺、挖苦或嘲笑客人；與客人打招呼不得用“喂”，應用“先生”、“小姐”或“女士”稱呼客人。第三章售樓部工作制度一、員工必須遵守“廉潔、守法、誠實、敬業(yè)”的行為準則。二、員工應按時上下班，不得遲到早退或曠工。三、員工在工作時間內(nèi)應堅守崗位，主動接待來訪客戶。三、工作時間不得外出早餐，不得吃零食：不得高聲喧嘩、聊天；不得在售樓部內(nèi)睡覺、看報、濫打私人電話或做其它與工作無關的事情。五、值班業(yè)務員應提前5—10分鐘到崗，做好班前衛(wèi)生工作。六、員工必須衣著得體、整潔，男員工應經(jīng)常修剪頭發(fā)做無異味；女員工不可濃妝艷抹；員工工作時間內(nèi)均配戴銘牌。七、服從上司按排和調(diào)配，按時完成任務，不得頂撞上司。八、不得玩乎職守，違反勞動規(guī)則紀律，影響公司的正常工作秩序。九、員工未經(jīng)公司批準不得兼職。十、員工有義務保守公司的經(jīng)營機密。十一、員工禁止索取非法利益。十二、員工不得越級或越權開展經(jīng)營活動。十三、員工對違反本制度的行為，有權向上級領導投訴，理解投訴的部門或個人應為投訴嚴格保密。十四、員工要即時以書面或口頭形式向公司年出合理提議。十五、員工違反公司制度給公司造成經(jīng)濟或名譽損失的，公司有權要求其予以賠償。第四章售樓部員工過失分類細則一、輕微過失（罰金50元人）客戶進門時，值班業(yè)務員未主動起立迎候；未使用禮貌用語聽電話；未用普通話說“您好”。工作時間帶無關人員到公司。當班時聊天、高聲喧嘩、追逐打鬧、勾肩搭背、隨地吐痰、亂扔紙屑雜物等不禮貌行為；在營業(yè)廳內(nèi)吸煙；工作時間吃早餐、零食、睡覺等與業(yè)務無關的行為。工作時間衣著不整，未按規(guī)定佩戴銘牌當班時故意不與同事協(xié)助、配合開展業(yè)務。未經(jīng)許可，利用職務便利從事與直接銷售無關的中介活動情節(jié)尚不構成惡劣影響的。二、重大過失（初次記過警告及罰款，二次開除）對客人、同事、上司無禮，出言不遜或恐嚇、威脅、騷擾客戶。當班時飲灑或不服從上班安排，在工作中有意欺騙上司。串崗、離崗致使工作時間電話無人接聽，客戶無人接待，影響工作，私藏、挪用公司的物品。玩忽職守，在當班時從事與工作無關的事情未預先向上級領導請假而缺勤。謊報消息或編造、傳播公司、同事利益的謠言。違反國家法律，被當?shù)貓?zhí)法機關拘留審查。侮辱、歐打客戶、同事。盜竊、騙取或故意損壞客戶、同事或公司的財物；向客戶索取小費或禮物；要求客戶代辦私事。1遇緊急情景時，未服從領導安排。1與客戶私自交易；為客戶供給有損公司利益的額外服務；私自向客戶收取費用；藏匿客戶遺忘的物品等不道德的行為。1泄露公司的文件、資料，使公司利益遭受損害。1聚眾鬧事，組織、參與斗毆事件；煽動員工怠工、罷工等行為。1在公司或部門內(nèi)部搞幫派小團體，嚴重破壞團結，影響工作的開展。第五章售樓人員行為規(guī)范一、嚴格按公司規(guī)定著裝，儀容整潔。二、任何時候嚴禁“趴”、“靠”在銷售接待臺內(nèi)。三、嚴格遵守現(xiàn)場管理規(guī)定，依次有序接待客戶，服從銷售主管的調(diào)控。四、正常工作時間內(nèi)不得擅自離崗，做與本職工作無關的事。五、不得在銷售中心吃零食、看雜志小說、打鬧、喧嘩、化妝、打牌、扯閑談。六、不得在銷售中心占用洽談桌會見親朋好友。七、不得用飲水機里的水洗手、洗抹布、拖地。八、值班人員不得在值班時間內(nèi)睡覺。九、不得占用銷售電話打私人電話。十、不得向客戶索取