【正文】 續(xù)。（對于是否提請訴訟，汽車部和財務(wù)部應(yīng)根據(jù)公司資金狀況與客戶財務(wù)及營運狀況進行溝通，并報總裁審批。 銷售部經(jīng)理、營銷中心主任可查詢所有銷售合同?？偛脤Ψ止芨笨?、各中心主任及部門經(jīng)理的執(zhí)行情況進行監(jiān)督考核。 . 程序 . 按照公司統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行，具體內(nèi)容詳見附錄《流程的撰寫與 調(diào)整程序文件》。 合同的保管 所有合同正本由總裁辦統(tǒng)一歸檔保存。 15 區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理、銷售部經(jīng)理督導(dǎo)銷售員做好催收工作，并對所有應(yīng)收帳款情況負責。對于液體罐車運輸產(chǎn)品，應(yīng)根據(jù)過磅單實際數(shù)量填報在結(jié)算聯(lián)貨單后，交 營銷中心 或財務(wù)部 進行結(jié)算。零星銷售，可以現(xiàn)金結(jié)算。 銷售業(yè)績以銷量資金回收率及毛利率為考核標準，以組或人為單位進行考核，分組分工，互相配合，務(wù)必團結(jié)協(xié)作，出差到達指定地點后，要向公司報告住宿地點及聯(lián)系電話。 11 對銷售人員的管理不但要注重物質(zhì)激勵，更要注意滿足其精神需求。如有發(fā)現(xiàn)，差費不予報銷，并扣發(fā)工資，同時予以開除。 根據(jù)客戶評審結(jié)果，對一般客戶提供常規(guī)服務(wù)，對重點客戶提供特殊服務(wù)。 總裁可對所有的客戶、經(jīng)銷商檔案進行檢查。 4 客戶管理 客戶管理的意義 全面、有效的客戶管理可以更好地為客戶提供服務(wù)、與客戶建立良好穩(wěn)定的關(guān)系、實現(xiàn)客戶信息的高效共享，也為客觀、科學地制定客戶政策提供決策依據(jù)。 一周工作結(jié)束后交上級領(lǐng)導(dǎo)，上級領(lǐng)導(dǎo)審閱后對其工作完成情況做出評價。 區(qū)域機構(gòu)設(shè) 人，主要負責區(qū)域銷售、技術(shù)支持、客戶服務(wù)、信息反饋、物流等。 營銷中心辦公室設(shè)內(nèi)勤、技術(shù)支持、計劃各一人，主要負責銷售統(tǒng)計與分析、客戶檔案的建立與維護、售前 /售中 /售后的技術(shù)支持、與其它部門的聯(lián)系、銷售計劃的管理等。 計劃撰寫及提交程序 每周五上午，所有人員根據(jù)月度業(yè)務(wù)計劃及相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展情況撰寫個人工作計劃，提交上級領(lǐng)導(dǎo)審閱； 下午，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)將審閱意見通知直接下屬，進行必要的調(diào)整，得到批準簽字后執(zhí)行。審閱后備案保存。（詳見《客戶檔案》） 責 任人 相關(guān)銷售人員負責做好最終客戶及經(jīng)銷商檔案的記錄與整理，（必要時，需向營銷中心內(nèi)勤了解有關(guān)信息），并按時向營銷中心內(nèi)勤提交； 區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理負責督導(dǎo)業(yè)務(wù)人員做好客戶檔案記錄，并負責做好經(jīng)銷7 商客戶檔案的記錄與整理。必要時 ，銷售部、市場部、營銷中心負責人、分管副總或總裁應(yīng)親自拜訪或接洽。 業(yè)務(wù)計劃應(yīng)寫明業(yè)務(wù)對象、地點、時間、事由及如何完成計劃等內(nèi)容。 6 人員管理 目的 為了更好地管理銷售人員，保證公司營銷目標的實現(xiàn)，特此制定銷售人員管理制度。 組織參加公司不定期培訓，認真完成相關(guān)培訓考核。凡私自與客戶簽訂的合同均屬無效合同，為此給公司造成的所有損失由責任人全部承擔。若超出價格管理權(quán)限，按價格管理辦法報批后，方可辦理提貨手續(xù)。 8 應(yīng)收帳款管理 目的 為 保證 公司 應(yīng)收 帳款 的 及時 、 足 額 回收 ， 使 公司 利益 不 受 損失 ， 特 制定 此 管理 制度 。 程序 合同的變更由銷售部經(jīng)理負責提出申請，包括變更內(nèi)容、原因、可能引起的后果等； 根據(jù)權(quán)限設(shè)置，由分管副總或總裁審批，決定是否更改。如有特殊情況需調(diào)整，應(yīng)向流程總責任人匯報，獲得批準后方可執(zhí)行。 . 違規(guī)人員的直接上級對下屬的違規(guī)現(xiàn)象應(yīng)承擔一定的經(jīng)濟或行政責任。 10. 業(yè)務(wù)用章管理 . 銷售業(yè)務(wù)所需使用的印章主要有合同章及公章兩類。 合同條款的變動或附加條件的提出都需經(jīng)法律顧問審核，報總裁批準。分公司門衛(wèi)將根據(jù)出門證驗貨放行 。 定期與財務(wù)、工廠及業(yè)務(wù)人員核對有關(guān)帳務(wù)，如有差錯應(yīng)及時更正。出差票據(jù)必須真實合法，填寫報銷單據(jù)必須實事求是，凡弄虛作假，違章違紀的， 一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，按違章金額處以三倍以上的罰款，情節(jié)嚴重的予以開除，并承擔法律責任。轉(zhuǎn)正后員工實行底薪加提成加獎金計酬辦法，具體辦法按總公司的考核辦法執(zhí)行。 業(yè)務(wù)人員不得利用工作之便，向客戶泄漏公司生產(chǎn)、經(jīng)營、技術(shù)等商業(yè)機密，如違反保密規(guī)定造成公司損失的按《保密協(xié)議》有關(guān)規(guī)定處理，情節(jié)嚴重的，承擔法律責任。 內(nèi)容 以總公司自身開發(fā)、研制的產(chǎn)品為主開展業(yè)務(wù)，由營銷中心根據(jù)市場需要對所有業(yè)務(wù)人員進行 統(tǒng)籌安排，統(tǒng)一規(guī)劃市場范圍及程序。 營銷中心主任對最終客戶檔案進行階段性抽查，并對其做出評價和建議；年度結(jié)束 后提交總裁審閱； 經(jīng)銷商客戶檔案評審結(jié)果及相應(yīng)的分析與改善措施由總裁進行審核，確定客戶等級及相應(yīng)的實施措施。 . 自行開發(fā)：業(yè)務(wù)人員根據(jù)業(yè)務(wù)需要自行尋找客戶。首先是銷售部、市場部、各區(qū)域機構(gòu)內(nèi)部總結(jié)；之后召開營銷中心主任和銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理參加的總結(jié)會議，并完成總結(jié)報告的撰寫。 具體內(nèi)容詳見附錄《業(yè)務(wù)計劃表》、《業(yè)務(wù)資金表》。1 管理制度 西北實業(yè)營銷管理制度 文 件 號 版 次 編 制 審 核 批 準 共 頁 日 期 20xx． 1 日 期 日 期 生效日期 目 錄 1 目的、綱要及適用范圍 .............................................................................................. 2 2 業(yè)務(wù)的分工及組織設(shè)置 .............................................................................................. 2 3 計劃管理 ...................................................................................................................