【正文】 是在 五次拒絕之后?？梢赃M行心理調(diào)節(jié)：客戶今天拒絕我 , 改天再次拜訪情況就會不同；客戶今天不買我的產(chǎn)品，可能還沒有找對他的真實需求，還需要更多的交流。在這樣積極的心理暗示下，就能一次又一次次與他人主動溝通，那么離成功就又走近了一大步。積極心態(tài)建設(shè)還要樹立幫助客戶的信念。當(dāng)我們?nèi)グ菰L客戶、去介紹我們的服務(wù)和產(chǎn)品，實際上是在用我們自己的專業(yè)能力、用華泰證券的整體實力，給客戶提供一種投資理財?shù)膸椭?,能夠為客戶創(chuàng)造價值，而不是簡單的有求于客戶。說服客戶本身是一種信心的傳遞。假如自己沒有這樣的自信，事實上是沒有辦法進行成功 的拜訪。有一種公認(rèn)的說法，把客戶當(dāng)作上帝，客戶高高在上，你沒辦法和他交朋友，也有把客戶比作衣食父母，只是一味的乞求，沒有體現(xiàn)我們自己的價值?？蛻魬?yīng)該是我們服務(wù)的對象，是我們合作的對象，是雙贏的伙伴。所以有了這樣的觀念，才能充滿自信的踏上客戶 9 拜訪之路。 三、培養(yǎng)良好習(xí)慣 終生學(xué)習(xí)的習(xí)慣 目標(biāo)管理的習(xí)慣 時間管理的習(xí)慣 服務(wù)客戶的習(xí)慣 模仿成功者的習(xí)慣 四、掌握嫻熟技能 在客戶拜訪過程中，還需要掌握一些基本技能，比如熟練掌握專業(yè)話術(shù)就是一種技能，很多其他的溝通技巧；比如服務(wù)技 能，當(dāng)好客戶參謀、做好理財顧問的能 力，理財技能，幫助客戶資產(chǎn)保值增值的能力。另外，有一些共同的受人歡迎的特質(zhì)：真誠助人、熱情開朗、誠實守信、具有幽默感，等等。我想具有這樣特質(zhì)的人走到哪里都會受到別人的歡迎，當(dāng)然也許一時之間，我們自身的狀況與這些素質(zhì)要求會有差距，如果做任何事情都等自身條件具備之后再去行動，就什么事也干不成。在客戶拜訪時表現(xiàn)不完美，話術(shù)還沒有很好掌握，還可能會有失誤，但是一旦走出去就知道有哪些不足，就會知道努力改進的方向。其實大部分人并不知道自身擁有多大的潛力。因此現(xiàn)在就必須開始大量的行動 ，今天的行動決定未來的生活，營銷精英都是從客戶拜訪開始的。越早拜訪，越早成功。 10 第二章 客戶拜訪的準(zhǔn)備 沒有客戶拜訪就沒有營銷，同樣的道理，沒有潛在客戶又到哪里去拜訪。所以首先我們就要思考一下，到底我們的客戶在哪里？如何去尋找和挖掘我們的潛在客戶？ 中國有句俗話， “腦袋決定口袋，人脈決定錢脈 ”，實際上全世界都是如此，可以說人脈關(guān)系是一個人的重要資源和寶貴財富，而這種財富要靠我們自己努力去開拓才能得到。對我們來說，這種人脈關(guān)系就是一種潛在客戶的資源。獲得潛在客戶資源的方法有哪些呢： 最基本的方法 就是緣故法，指拜訪自己認(rèn)識的人或者有親緣關(guān)系的人，促使其成為自己客戶的一種開拓方法。 營銷人要養(yǎng)成一個好習(xí)慣：隨地攜帶名片、抓住時機交換名片、創(chuàng)造機會認(rèn)識陌生人。 【舉例】：喬 吉拉德（ Joe Girard）大家可能知道，他是世界上最偉大的推銷員，連續(xù) 12 年榮登吉尼斯世界記錄大全銷售第一的寶座。他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù) 12年平均每天銷售 6輛汽車，這個紀(jì)錄至今無人能破。 有一次，喬 吉拉德去演講，現(xiàn)場大約有 2500 名觀眾，演講開始后他說： “在座的各位，你們想成為世界第一的推銷員嗎？ ” “非常想 。 ”聽眾們都說。 11 “各位，請問你們有沒有我的名片？ ”他接著問。 “有！ ”， “有幾張呢？ ” ， “有一張！有兩張！ ” “不夠，各位，這還遠遠不夠！ ”喬 吉拉德于是大聲說。 說著他把自己的西裝敞開來，站在前排的觀眾能看到西裝里面裝滿了密密麻麻的名片，然后他就開始撒名片。這一次，他在現(xiàn)場撒出了近 3000張名片。最后他大聲地宣布說： “各位，這就是我成為世界上最偉大推銷員的秘訣。 ” 就像喬 吉拉德這樣 ,認(rèn)識你的人多了 ,還會擔(dān)心沒有客戶嗎 ? 營銷本來就是概率事件，在概率一定的情況下，可以憑借基數(shù)來增加客戶資源 。和別人有了初步接觸之后，自己要主動多建立聯(lián)系，別期望別人主動找你，建議在一般情況下， 3天之內(nèi)主動電話聯(lián)系，或進行拜訪，也可以通過電子郵件或者短信的方式，簡單實用。 【舉例】：您好！很高興今天認(rèn)識您，今后如需投資理財方面的幫助，請隨時聯(lián)系我！（華泰證券，李兵） 參加各種聚會和團體 在平時初次與別人接觸，如果太過主動接近別人，有時候容易引起反感。參加某項活動或者聚會的時候，交流起來就比較順利，可以在自然狀態(tài)下建立關(guān)系。比如說參加別人的婚宴，就是一個認(rèn)識很多潛在客戶的好機會，要提前到達現(xiàn)場，主動去交流。還有 參加各種俱樂部、培訓(xùn)班、協(xié)會組織、網(wǎng)絡(luò)虛擬社會等等。主動尋找能夠大量認(rèn)識陌生人的場合和機會，到有大魚的地方去。 12 陌生電話和陌生拜訪 營銷十三一法則：每天 10 個約訪電話、拜訪 3 個客戶、認(rèn)識 1 個陌生人。 舉辦理財講座和客戶交流會 會議營銷的方式，需要特別關(guān)注會場布置、人員接待、客戶資料收集、現(xiàn)場互動安排等等細節(jié)。 運用網(wǎng)絡(luò)尋找客戶 現(xiàn)代社會非常流行的方式，信息量大、速度快、成本低。個人博客與網(wǎng)站， 等在線交流的工具。 原有客戶的轉(zhuǎn)介紹 除了努力去結(jié)識陌生人之外，更要善于利用自己身邊的資源。你的父母家人 、親戚朋友、同學(xué)鄰居、老客戶等等，都可以為你引薦客戶。其中原有客戶的轉(zhuǎn)介紹非常有效，因為你可以把已有的信譽從老客戶那里傳遞給新的客戶，使你踏上一條平坦的拜訪之路。一般轉(zhuǎn)介紹開發(fā)的客戶占 60%70%的比例?？蛻糁栽敢鈦頌槲覀冏鲛D(zhuǎn)介紹，無非幾個原因：他們非常信任你，覺得你能夠為他介紹的人提供良好的服務(wù)，更重要的是他們非常喜歡你，真心愿意來幫助你。所以要把服務(wù)放在首位，你必須努力讓自己值得別人去幫助。什么時候可以要求客戶做轉(zhuǎn)介紹？只要和客戶交流比較愉快的時候，都可以提出要求。其實每個人內(nèi)心深處都會愿意去幫助 別人，給他一個機會可以幫助你，讓他覺得他是你的朋友。在請求老客戶做轉(zhuǎn)介紹時，也要運用專門的話術(shù)，這樣一段請求的話術(shù)通常包括這幾個部分：感謝、贊美、請求、承諾、引導(dǎo)、記錄。 13 【舉例】： “王經(jīng)理，感謝您對我的信任！像您這樣人緣好的人周圍一定會有多朋友，能否請您幫我介紹一下，讓我多一個機會，又可以幫您的朋友找到好的服務(wù)！您放心，我一定會像服務(wù)您一樣也把他服務(wù)好，您看比如您的 ?” 【舉例】： “王先生，和您接觸以后，我覺得您真是熱情豪爽，難怪您的人緣這么好！我一定為您提供最好的服務(wù)，現(xiàn)在我有一個小小的請求，請您想 一想，您周圍有沒有像您一樣有理財需求的人？因為您知道我的工作就是不斷認(rèn)識像您這樣的客戶呀！ ” （微笑注視、遞上筆紙） 轉(zhuǎn)介紹一定要抓住那些具有影響力的人、所謂的影響力中心，想辦法讓他們成為你的轉(zhuǎn)介紹中心，有一兩個這樣的客戶，你就能初步成功。在轉(zhuǎn)介紹的細節(jié)方面，得到別人的幫助之后，要真誠地表示感謝，并且在拜訪過他們推薦的人之后，無論進展如何，都要打電話或者當(dāng)面告訴介紹人這些情況。有一句話說得好：命運掌握在自己手中，但成功的大門有時要由他人為你打開。 電話預(yù)約 在正式拜訪之前，還有一個步驟就是進行客戶拜訪的 電話預(yù)約。如果沒有預(yù)約就貿(mào)然拜訪，就會顯得很唐突，當(dāng)然不會有好的效果。電話預(yù)約的關(guān)鍵是引起對方和我們見面的興趣，一般不要談?wù)摷毠?jié)。 備妥資料 客戶拜訪之前，準(zhǔn)備的越充分，我們在拜訪過程中的表現(xiàn)就會越完美。那么一般情況下，都會攜帶一些相關(guān) 14 的資料，事先要檢查是否有遺漏，這些資料的內(nèi)容和形式是否完美，資料擺放的順序是否方便出示，名片是否準(zhǔn)備妥當(dāng)。另外，可以帶些配合公司宣傳的小禮品，比如印有公司標(biāo)志的茶杯、臺歷、簽字筆等等，贈送給客戶，不管拿到禮品是否喜歡，相信每個人覺得受到尊重時，內(nèi)心的好感必然會油然而生。 遵守時間 拜訪客戶最忌諱的事情之一就是遲到 , 哪怕遲到一分鐘也反映出你的不專業(yè)，客戶對你的第一印象也會打個折扣，因為沒有人愿意與不守時的人交往。萬一遲到別找任何借口，只能真誠地表示歉意。所以如果約定的時間是 09：00，你最好能在 08： 50 就到達約定地點。這個提前的五到十分鐘，可以讓你整理一下儀表、復(fù)習(xí)一下資料、調(diào)整一下狀態(tài)。每次拜訪客戶的時間控制，不要在客戶那里逗留太久，特別是首次拜訪，最好控制在 15－ 20 分鐘。維持友誼的原則：見面時間長不如見面次數(shù)多。 良好形象 心理學(xué)家的研究發(fā)現(xiàn)，人們建立第一印象的時 間非常短，平均只用 7 秒鐘。而這 7秒鐘正好可以把一個人從頭看到腳，再加上打招呼的環(huán)節(jié)，客戶大概只給 30 秒鐘的時間來讓我們吸引他。所以良好的個人形象，包括儀表著裝、姿態(tài)動作、神情氣質(zhì)、舉止風(fēng)度等等，這一切構(gòu)成我們給對方的第一印象，而第一印象的好壞又直接關(guān)系著客戶拜訪的成與敗。 15 男性要點：西裝、襯衫、深色皮鞋是基本的裝備，必須干凈整潔，襯衫最好每天都換，皮鞋要經(jīng)常擦；如果打領(lǐng)帶，一定要打的標(biāo)準(zhǔn)，這是一個細節(jié)；頭發(fā)要經(jīng)常修剪，我個人認(rèn)為最好短發(fā)，露出額頭來，看起來會比較精神。 女性要點：穿職業(yè)套裝，重要場合最好 是裙裝