【正文】 錯覺 哪 一 條 更 長 ？ 知 覺 的 組 合 原 則 知覺的組織原則 接近律 相似律 閉鎖律 連續(xù)律 a b c d e f g h 接 近 律 adjacency 接近律： 在時間和空間上接近的對象，有知覺為同類的傾向。 ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●●● ●● ● ● ● ● ● ● ● ●● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● 相 似 律 similarity 相似律： 具有相似性的對象易被知覺為一組 閉 鎖 律 closure 閉鎖律： 將分散而有一定聯(lián)系的知覺對象的反映綜合起來。 a b 連 續(xù) 律 continuity 連續(xù)律： 在空間，時間上有連續(xù)性的對象，容易被知覺為一個整體。 知覺的組合原則能夠使人們更加有效迅速地把握知覺對象。 但是往往也會使得人們對時空或運動特征上有關(guān)連而實質(zhì)上毫不相關(guān)的對象之間作出因果判斷，產(chǎn)生錯覺。 A T T E N T I O N ! (三 )知覺的情境因素 12 1 3 A 14 C 刺激對感覺器官的連續(xù)作用而引起的感受性變化的現(xiàn)象。 eg:“心靜自然涼” 同一感覺器官接受不同的刺激而使感受性發(fā)生變化的現(xiàn)象。 先后對比和同時對比 某些因素下感受性暫時提高的現(xiàn)象。 eg:綠光照明下聽覺感受性提高。 適應 對比 敏感化 感受性降低 某些因素下感受性降低。 ，視覺的感受性降低 知覺的情境因素通過影響人們的感受性而改變知覺的效果。 感受性 就是人的感覺靈敏度，人對外界刺激物的感覺能力。 四、知覺偏差 illusion 首因效應就是說人們根據(jù)最初獲得的信息所形成的印象不易改變，甚至會左右對后來獲得的新信息的解釋。 第一印象的特征 表面性；片面性；類化；歸因 首因效應（ First Impression ） 前蘇聯(lián)社會心理學家 A鮑達列夫的實驗 實驗者把同一個人的照片分別給兩組大學生看 ，但看照片前對兩組大學生的指導語不同 。 指導語告訴第一組大學生 ， 照片上的人是一個惡習難改的罪犯；告訴第二組大學生 ， 照片上的人是一個著名學者 。 然后主試出示照片 ， 要求每組學生口頭描述照片上的肖像 。 結(jié)果發(fā)現(xiàn) ， 兩組大學生對同樣的照片做了極為懸殊的描述 。 （ 3） 第一印象的作用 第一印象所產(chǎn)生的作用叫做首因效應，也就是先入為主的作用，它影響著以后的交往。但是隨著時間的推移，交往的增多，第一印象也是可以改變的。 第一段文字： “ 吉姆走出家門去買文具 ，他和它的兩個朋友一起走在充滿陽光的馬路上 ，他們一邊走一邊曬太陽 。 吉姆走進一家文具店 ，店里擠滿了人 ， 他一面等待著售貨員對他的注意 ， 一面和一個熟人聊天 。 他買好文具向外走的途中遇到了熟人 ， 就停下來和朋友打招呼 ，后來告別了朋友就走向?qū)W校 。 在路上他又遇到了前一天晚上剛認識的女孩子 ， 他們說了幾句話后就分手了 。 ” 美國社會心理學家 . 洛欽斯 第二段文字：“放學后，吉姆獨自離開教室出了校門，他走在回家的馬路上，路上陽光非常耀眼，吉姆走在馬路最蔭涼的一邊，他看見路上迎面而來的是前天晚上遇到過的那個漂亮女孩。吉姆穿過馬路進了一家飲食店，店里擠滿了學生，他注意到那兒有幾張熟悉的面孔，吉姆安靜地等待著，直到引起柜臺上服務員的注意之后才買了飲料，喝完之后他就回家了?！? （ 1） 描寫熱情外向的一段先出現(xiàn) ， 冷淡內(nèi)向的一段后出現(xiàn) 。 友好評價 78%； （ 2） 描寫冷淡內(nèi)向的一段先出現(xiàn) ， 熱情外向的一段后出現(xiàn) 。 友好評價 18% （ 3） 只出示一段描寫熱情外向的材料 。 友好評價95% （ 4） 只出示一段描寫冷淡內(nèi)向的材料 。 友好評價 3% 暈輪效應 （ Halo Effect ） 暈輪效應 是指在知覺過程中，通過獲得知覺對象某一行為特征的突出印象，而將其擴大成為整體行為特征的認知活動。 精干 堅信 健談 冷酷 機智 進取 有說服力 精干 堅信 健談 熱情 機智 進取 有說服力 根據(jù)所呈現(xiàn)的形容詞來描述你心中該人的形象 阿希通過一系列實驗發(fā)現(xiàn)，知覺對象的各種特征在印象形成過程中并不是處于同等重要的地位，特征的性質(zhì)不同，所起的作用也不同。在關(guān)于人的印象形成過程中可以把認知對象的特征分為兩類，即中心特征和邊緣特征。而中心特征對印象形成往往起著關(guān)鍵性的決定作用，甚至中心特征對邊緣特征有一種限制和變更的作用。 暈輪效應 的錯誤在于： 第一，它容易抓住事物的個別特征，習慣以個別推及一般，就像盲人摸象一樣，以點代面； 第二，它把并無內(nèi)在聯(lián)系的一些個性或外貌特征聯(lián)系在一起，斷言有這種特征必然會有另一種特征； 第三，它說好就全都肯定，說壞就全部否定，這是一種受主觀偏見支配的絕對化傾向 。 近因效應（ Recent Effect） 近因效應 是指在知覺過程中最后個人留下的印象最為深刻 ， 對以后該印象的印象起著強烈的影響 。 定型效應 ( Stereotyping) 定型效應 是指對一類別的事物社會上對于某一類事物所產(chǎn)生的一種比較固定的看法 。 定型效應減輕了信息加工負擔 ， 但在很多情況下定型效應是一種社會偏見 。 投射（ Projection） 把自己的特點歸因到其他人身上的傾向性稱為 投射 。 對一個人評價并不是孤立進行的，而是常常受到我們最近接觸到的其他人的影響，這叫做 對比效應 。 對比效應（ Contrast effect） 知覺防御（ Selective perception） 人們對干擾信息或者不愿意承認的信息的篩選或歪曲。 五．歸因理論 Attribution theory 1． 概念 歸因 ：指人們對他人或自己的行為進行分析 ， 指出其性質(zhì)或推論其原因的過程 ， 即把他人或自己的行為加以解釋和推測 。 2． F?海德的歸因理論 海德認為，人的行為是有原因的，其原因或者決定于外界環(huán)境，或者決定于主觀條件。如果判斷個人行為的根本原因來自外界力量，稱為 情景歸因； 如果判斷個體行為的根本原因是個體本身的特點，稱為 個人傾向歸因 。 凱利（ ） 模式： 對一個人的行為的內(nèi)因或外因的分析。 內(nèi)因 ——穩(wěn)定性 高 ；外因 ——穩(wěn)定性 低 內(nèi)因 ——承擔責任；外因 ——不承擔責任 判斷行為是內(nèi)因還是外因，主要取決于 ?一貫性 （ consistency）， 即該行為是否頻繁出現(xiàn)。 ?一致性 （ consensus） ， 其他人在這種場合下是否也如此。 ?區(qū)別性 （ distinctive）， 即在類似但不同的場合下是否行為不同。 觀察 解釋 歸因 區(qū)別性 一致性 一慣性 個體行為 外部 內(nèi)部 低 高 外部 內(nèi)部 高 低 外部 內(nèi)部 高 低 人們對自己成功與失敗的歸因傾向。 人們通常將自己的成功與失敗歸因于：努力、能力、難度、機遇。這四個因素的關(guān)系和性質(zhì)見表： 韋納（ ） 模式 機遇 努力 不穩(wěn)定 難度 能力 穩(wěn)定 外因 內(nèi)因 穩(wěn)定性 原因 總之，如果把工作和學習中的失敗和挫折歸因于智力差、能力低、任務難等內(nèi)外原因中的 穩(wěn)定因素 ，就會降低人們對成功的期望和信心，難以產(chǎn)生堅定的持續(xù)努力行為；相反，如果把失敗歸因于自己不努力、馬虎大意等 不穩(wěn)定因素 ，就會使行為者在今后的學習、工作中接受教訓，增強成功的信心，堅持努力行為，爭取成功機會。 歸因理論對于管理者的意義 ? 對成功者和失敗者今后行為的引導，盡可能地把成功與失敗的原因歸因于不穩(wěn)定性因素。 ? 說明了解釋行為的依據(jù)和復雜性，說明對同一行為可以有不同的解釋。 ? 揭示了歸因誤差的存在，如 自利性偏差 (selfserving bias)。 個體傾向于把自己的成功歸功于內(nèi)部因素 ， 如能力和努力 ， 而把自己的失敗歸因為外部因素如運氣 。 自利偏好 ? 管理者對影響自己晉升的因素的解釋 。 你的成功歸功于哪些因素 ？ 80%成功歸功于自己的知識水平和在工作中取得的成就 ， 當被問及到哪些因素阻礙他們晉升更高的管理職位時， 56%的管理者說自己因為自己沒有與恰當?shù)娜私㈥P(guān)系。 23%的人說自己是缺乏足夠的教育，智力或?qū)I(yè)領(lǐng)域方面的知識。 聘用面試 績效期望 績效評估 ………… 知覺規(guī)律在管理實踐中的應用 自我實現(xiàn)預言 Selffulfilling prophecy 六、個體決策 （ 1）損失風險厭惡偏向 （ 2）可得性偏向（害怕歷史重演的心理） （ 3）基本比率偏向 （ 4）升級投入偏向 決策中的心理偏向 競爭對手開發(fā)出的一種新型技術(shù)將會威脅到你所在公司的生存，因為它可能會導致你們公司損失掉 600個客戶。作為銷售經(jīng)理，你有兩種可能的選擇以應對這一項新技術(shù)。 如果你選擇策略 1，將可以確保留住 200名客戶。 如果選擇策略 2，將有 1/3的可能性保留住 600個客戶， 2/3的可能性一個也保不住。 你會選擇哪一個策略？ 競爭對手開發(fā)出的一種新型技術(shù)將會威脅到你所在公司的生存，因為它可能會導致你們公司損失掉 600個客戶。作為銷售經(jīng)理，你有兩種可能的選擇以應對這一項新技術(shù)。 如果你選擇策略 1，就會損失 400個客戶。 如果選擇策略 2，將有 1/3的可能性是一個客戶也不會損失掉， 2/3的可能性是全部損失掉。 你會選擇哪一個策略？ 情境 1 240元 ％ 的可能性獲得 1000元 ， 75％ 的可能性一分錢也得不到 。 情境 2 740元 ％ 的可能性損失 1000元 ， 25％ 的可能性一分錢也不損失 。 在確定的和不確定的獲得之間，人們更偏愛確定的獲得，因為人們厭惡風險；在一個確定的損失和一個不確定的損失之間，人們傾向于不確定的損失，因為人們更厭惡損失。 （