【正文】 –營(yíng)銷 代表 強(qiáng) 調(diào) 今日工作重點(diǎn)（ 3分 鐘 ）?營(yíng)銷 代表快速 強(qiáng) 調(diào) 今日工作重點(diǎn)INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 14Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 14 三道拜 訪 8步 驟準(zhǔn)備1) 回顧上次拜訪結(jié)果 /記錄2) 確定各項(xiàng)工作內(nèi)容I打招呼 3) 相互了解姓名店情查看4) 檢查庫(kù)存貨架等5) 檢查產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品生動(dòng)化6) 檢查 POCM材料7) 產(chǎn)品陳列8) 補(bǔ)充冰柜冰凍酒9) 核對(duì)產(chǎn)品價(jià)格再計(jì)劃 10) 準(zhǔn)備銷售建議銷售陳述 11).強(qiáng)調(diào)商業(yè)利益12) 主動(dòng)銷售完成銷售 13) 處理客戶意見(jiàn)行政工作 14) 更新報(bào)告和系統(tǒng)? 工具： 每日訪店報(bào)告INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 15Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 15 訪 流程?傳遞 三道 訂單給 二道?反 饋 當(dāng)日 線 路中三道的 問(wèn)題 和機(jī)會(huì)中需要二道跟 進(jìn) 配合的地方?了解二道的 庫(kù) 存， 過(guò) 往一周的 銷 量，以及存在的的 問(wèn)題 和機(jī)會(huì)?了解市 場(chǎng) 和 競(jìng) 品的 動(dòng)態(tài)? 工具： 二道拜訪表INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 16Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 16 周會(huì)流程 代表上周安排工作的跟 進(jìn)檢查 代表 對(duì) 上周 業(yè)務(wù)員 的 KPI分析及行 動(dòng)計(jì) 劃? 銷 量? 鋪貨 率? 售點(diǎn) 執(zhí) 行? 三道忠 誠(chéng) 度（ 簽約 和履 約 ）? 忠 誠(chéng) 度投入 產(chǎn) 出比? 當(dāng)月機(jī) 動(dòng) 工作重點(diǎn) 代表 對(duì) 本周工作目 標(biāo) 和重點(diǎn)的安排? 業(yè)務(wù)員參加周會(huì)時(shí)，認(rèn)真聽(tīng)取營(yíng)銷代表的 KPI分析及行動(dòng)計(jì)劃，并善于從其他業(yè)務(wù)員那里學(xué)習(xí)好的經(jīng)驗(yàn)。INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 17Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 17第二部分 營(yíng)銷 代表INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 18Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 18 營(yíng)銷 代表的角色和 職責(zé)?深度分 銷 網(wǎng) 絡(luò) 建 設(shè) (三道 鋪貨 率 ,二道忠 誠(chéng) 度 ,三道直供 )?三道忠 誠(chéng) 度 /市 場(chǎng) 投入 (計(jì) 劃 ,分析 ,談 判 ,跟蹤 檢查 — 贈(zèng) 酒 ,費(fèi) 用 ,冰柜 ,店招 ...)?市 場(chǎng) /競(jìng) 品信息收集?售點(diǎn)一一 對(duì)應(yīng) (新客 戶 開(kāi) 發(fā) 及竟品售點(diǎn)開(kāi) 發(fā) )?銷 量?月度工作重點(diǎn) (新 產(chǎn) 品 鋪貨 ...)?營(yíng)銷計(jì) 劃 執(zhí) 行 動(dòng) 制定并 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)執(zhí) 行?一道的管理和 評(píng) 估?團(tuán)隊(duì) 管理 /培 訓(xùn)INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 19Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 19 營(yíng)銷 代表的 KPI?深度分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)216。三道鋪貨率 =有分銷的三道數(shù)量 /目標(biāo)三道數(shù)量 ,216。二道忠誠(chéng)度率 =忠誠(chéng)度二道數(shù)量 /雪津二道數(shù)量 ,216。三道直供率 =直供三道數(shù)量 /雪津三道數(shù)量?三道忠誠(chéng)度216。簽約率 =簽約忠誠(chéng)度三道數(shù) /總?cè)罃?shù)量216。履約率 =履約三道 /簽約忠誠(chéng)度三道數(shù)?售點(diǎn)執(zhí)行 =達(dá)標(biāo)三道數(shù)量 /總?cè)罃?shù)量?銷量 (淡旺季區(qū)分權(quán)重 )?品牌建設(shè) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) (高檔酒銷量絕對(duì)值 )?噸酒價(jià)?每月機(jī)動(dòng)工作重點(diǎn)INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 20Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 20 營(yíng)銷 代表的周工作流程注： 周一到周五 周六 營(yíng)銷代表8:208:30 晨會(huì)準(zhǔn)備8： 3010： 30 業(yè)務(wù)員周會(huì)8:309:15 晨會(huì) 10： 3012： 30 營(yíng)銷代表周會(huì)9:2022:45 日常工作 14： 0017： 45 日常工作17:4518:00 電話抽訪業(yè)務(wù)員 17:4518:00 電話抽訪業(yè)務(wù)員 每周營(yíng)銷代表要完成3 業(yè)務(wù)員跟線輔導(dǎo)（每次 20家三道）20 三道拜訪15 二道拜訪1 促銷促銷員周會(huì)INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 21Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 21 營(yíng)銷 代表的月工作流程1 各辦月度工作總結(jié)及計(jì)劃 營(yíng)銷代表 每月 5日前2各辦月度各項(xiàng)考核情況匯總辦事處管理人員效能考核表（明細(xì)表、匯總表） 營(yíng)銷代表 每月 6日前3辦事處制度執(zhí)行情況考核表（明細(xì)表、匯總表） 營(yíng)銷代表4一級(jí)經(jīng)銷商月度考核表（明細(xì)表、匯總表） 營(yíng)銷代表5 上月度差旅費(fèi)、產(chǎn)品展列費(fèi)、公關(guān)費(fèi)用等匯總 營(yíng)銷代表 每月 6日前6月度銷售會(huì)議匯報(bào)材料*各辦 SWOT分析、市場(chǎng)份額變化與分析、協(xié)調(diào)問(wèn)題等 營(yíng)銷代表 每月 10日前7上月各經(jīng)銷商銷量完成情況跟蹤表營(yíng)銷代表8 各區(qū)域價(jià)值鏈變化情況 營(yíng)銷代表9 區(qū)域業(yè)務(wù)員上月度考核 營(yíng)銷代表 每月 10日前10 月度營(yíng)銷方案及相關(guān)操作計(jì)劃等 營(yíng)銷代表 每月 20日前11 月度市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告（策劃室） 營(yíng)銷代表 每月 20日前12 經(jīng)銷商上月度投入費(fèi)用整理 營(yíng)銷代表 每月 21日前13 周清周結(jié) 營(yíng)銷代表 每周一14 周報(bào) 營(yíng)銷代表 每周日前15 季度營(yíng)銷綱要 營(yíng)銷代表 3/6/9/12月 15日前INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 22Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 221 2 3 4252。 昨天線路拜訪及完成情況252。 鋪貨異常情況匯報(bào)252。 三道忠誠(chéng)度簽約點(diǎn)執(zhí)行異常情況匯報(bào) 252。 三道忠誠(chéng)度簽約機(jī)會(huì)點(diǎn)匯報(bào)252。 二道直供異常情況及機(jī)會(huì)點(diǎn)匯報(bào)252。 售點(diǎn)執(zhí)行異常情況及機(jī)會(huì)點(diǎn)匯報(bào)252。 月促銷機(jī)會(huì)執(zhí)行異常及機(jī)會(huì)點(diǎn)匯報(bào)252。 競(jìng)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)匯報(bào)1 – 業(yè)務(wù)員匯報(bào)昨天線路拜訪完成情況和遇到的問(wèn)題（ 15分鐘） 2 – 營(yíng)銷代表對(duì)業(yè)務(wù)員反映情況給予反饋（ 15分鐘）252。 銷量進(jìn)度