【正文】 動(dòng) 性 購(gòu) 買(mǎi) 高 毛 利 和 周 轉(zhuǎn) 高 周 轉(zhuǎn)、 高 值 及 必 須 的 品 類(lèi) 沖 動(dòng) 性 /季 節(jié) 性 / 生 活 高 格 調(diào) 的 品 類(lèi) 新 奇、新 鮮 而 特 別 的 產(chǎn) 品 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類(lèi)管理過(guò)程 品 類(lèi) 定 義 品 類(lèi) 角 色 品 類(lèi) 評(píng) 估 品 類(lèi) 評(píng) 分 表 品 類(lèi) 策 略 品 類(lèi) 戰(zhàn) 術(shù) 執(zhí) 行 計(jì) 劃 根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)劃分品類(lèi) 品類(lèi)在零售商的角色 了解品類(lèi) /支品類(lèi)的表現(xiàn) 建立目標(biāo)及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)策劃，供應(yīng)，店內(nèi)服務(wù)的策略 進(jìn)行產(chǎn)品款式選擇、定價(jià)、貨架擺放和 促銷(xiāo)等優(yōu)化管理 付諸實(shí)踐 品類(lèi) 回顧 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類(lèi)管理戰(zhàn)術(shù) 品 類(lèi) 管 理 戰(zhàn) 術(shù) 品 牌 款 色 定 價(jià) 貨 架 陳 列 促 銷(xiāo) 全 面 品 種 領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格 最 佳 位 置 及 最 高 立 方 面 積 高 頻 率 普 及 品 種 競(jìng) 爭(zhēng) 性 一 般 位 置 及 平 均 立 方 面 積 平 均 時(shí) 令 品 種 競(jìng) 爭(zhēng) 性 (季 節(jié) 性 ) 特 別 位 置 ( 季 節(jié) 性 ) 季 節(jié) 性 / 時(shí) 令 性 挑 選 品 種 一 般 一 般 低 頻 率 品 類(lèi) 角 色 目 標(biāo) 性 常 規(guī) 性 偶 然 性 季 節(jié) 性 方 便 性 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類(lèi)管理過(guò)程 品 類(lèi) 定 義 品 類(lèi) 角 色 品 類(lèi) 評(píng) 估 品 類(lèi) 評(píng) 分 表 品 類(lèi) 策 略 品 類(lèi) 戰(zhàn) 術(shù) 執(zhí) 行 計(jì) 劃 根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)劃分品類(lèi) 品類(lèi)在零售商的角色 了解品類(lèi) /支品類(lèi)的表現(xiàn) 建立目標(biāo)及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)策劃，供應(yīng)，店內(nèi)服務(wù)的策略 進(jìn)行產(chǎn)品款式選擇、定 價(jià)、貨架擺放和 促銷(xiāo)等優(yōu)化管理 付諸實(shí)踐 品類(lèi) 回顧 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 零 售 商 策 略 制 定 品 類(lèi) 生 意 計(jì) 劃 實(shí) 施 品 類(lèi) 計(jì) 劃 品 類(lèi) 生 意 回 顧 1 3 4 2 零售商策略： ? 分析各品類(lèi)的購(gòu)買(mǎi)者特點(diǎn)， 分析各品類(lèi)在市場(chǎng)上的主要 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析各品類(lèi)在該 商店的生意狀況 ? 發(fā)掘各個(gè)品類(lèi)的生意機(jī)會(huì)了 解商店 有限資源在各品類(lèi)間 的分配 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 全面品類(lèi)管理流程 總體商店 具體品類(lèi) 零售市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析 購(gòu)買(mǎi)者研究 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究 商店過(guò)去的經(jīng)營(yíng)分析 強(qiáng)項(xiàng)、弱項(xiàng)以及潛在威脅的分析 目標(biāo)市場(chǎng)分析 跨品類(lèi)分析 會(huì)員卡分析 購(gòu)物籃分析 商店的宗旨 商店的目標(biāo) 商店的策略 品類(lèi)的定義 品類(lèi)的角色 品類(lèi)的策略 品類(lèi)的戰(zhàn)術(shù) 品類(lèi)的計(jì)劃 計(jì)劃的實(shí)施 品類(lèi)的回顧 品類(lèi)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣分析 品類(lèi)銷(xiāo)售情況分析 品類(lèi)的戰(zhàn)術(shù)： 產(chǎn)品組合 貨架優(yōu)化 定價(jià)及促銷(xiāo) 新產(chǎn)品引進(jìn) 補(bǔ)貨 品類(lèi)的具體計(jì)劃 /各部門(mén)職責(zé) 品類(lèi)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor ? 購(gòu)物者研究簡(jiǎn)介 ? 購(gòu)物者研究的基本知識(shí) ? 購(gòu)物者研究的類(lèi)型和獲得方法 ? 購(gòu)物者研究的重要性、功能與應(yīng)用 ? 市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位 購(gòu)物者研究 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 購(gòu)物者研究基本知識(shí) 了解 消費(fèi)者 /購(gòu)物者 的需求和購(gòu)買(mǎi)行為，分 析 影響 其需求產(chǎn)生、場(chǎng)所選擇、品類(lèi) /品牌 選擇、需求變化、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等的因素，協(xié) 助企業(yè)判斷從何處入手滿(mǎn)足這些需求的過(guò) 程。 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 購(gòu)物者研究要回答的問(wèn)題 ? 購(gòu)物者在買(mǎi)什么？ ? 購(gòu)物者在考慮什么？ ? 購(gòu)物者還需要買(mǎi)什么？ ? 購(gòu)物者如何選定一家商店實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)？ ? 購(gòu)物者在店內(nèi)如何選擇商品？ ? 影響購(gòu)物者購(gòu)物過(guò)程的因素有哪些？ ? 零售商如何吸引購(gòu)物者？ ? 如何提高客單價(jià)？ ? 如何細(xì)分市場(chǎng)？ 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 購(gòu)物者研究的 2個(gè)層面 第一層面：商店策略分析 第二層面 ： 品類(lèi)層面分析 31 藥店品類(lèi)組合策略 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類(lèi)組合策略 ? 每個(gè)藥店都有很多品類(lèi)，每個(gè)品類(lèi)都有各自的特點(diǎn)。并不是每個(gè)品類(lèi)都能贏利，也并不是每個(gè)品類(lèi)都能吸引客流。 ? 但每個(gè)品類(lèi)都應(yīng)為藥店經(jīng)營(yíng)做出最大程度的貢獻(xiàn)。 ? 零售商需要有一個(gè)均衡的品類(lèi)組合，通過(guò)各種品類(lèi)執(zhí)行各自的角色來(lái)產(chǎn)生能滿(mǎn)足整體財(cái)務(wù)目標(biāo)的利潤(rùn)和銷(xiāo)售額。 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類(lèi)組合策略模型 品類(lèi)評(píng)估 品類(lèi)優(yōu)化組合 品類(lèi)計(jì)劃與實(shí)施 品類(lèi)目標(biāo) 品類(lèi)角色 品類(lèi)定義與界定 定期回顧 品類(lèi)表現(xiàn)評(píng)分表 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類(lèi)評(píng)估 高 市場(chǎng)增長(zhǎng) 低 低 高 優(yōu)勝品類(lèi) 機(jī)會(huì)品類(lèi) 問(wèn)題品類(lèi) 安睡品類(lèi) 品類(lèi)占總銷(xiāo)售的份額 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類(lèi)評(píng)估舉例 高 市場(chǎng)增長(zhǎng) 低 低 高 優(yōu)勝品類(lèi) 機(jī)會(huì)品類(lèi) 問(wèn)題品類(lèi) 安睡品類(lèi) 品類(lèi)占總銷(xiāo)售的份額 ?洗發(fā)水 ?洗衣粉 ?麥片 ?紙巾 ?衛(wèi)生紙 ?罐頭 ?紙尿布 ?罐頭 ?冷凍蔬菜 ?米 ?碳酸飲料 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類(lèi)優(yōu)化組合 ? 淘汰對(duì)藥店價(jià)值低的品類(lèi) ? 增加有市場(chǎng)潛力，能夠幫助藥店展現(xiàn)差異化的品類(lèi)，滿(mǎn)足消費(fèi)者日益變化的需求 ? 重新調(diào)整藥店資源分配，按照各個(gè)品類(lèi)的貢獻(xiàn)比分配資源，達(dá)到整體最優(yōu)組合 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類(lèi)計(jì)劃與實(shí)施 ? 根據(jù)品類(lèi)相關(guān)性及品類(lèi)占比，調(diào)整整體資源分配 ? 確定各品類(lèi)角色后，按照品類(lèi)管理流程制定各個(gè)品類(lèi)的計(jì)劃，并予以實(shí)施 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類(lèi)評(píng)分表 ? 每三個(gè)月進(jìn)行一次評(píng)分，以跟蹤進(jìn)度，調(diào)整 計(jì)劃 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 常見(jiàn)誤區(qū) ? 各品類(lèi)沒(méi)有相應(yīng)角色，全部統(tǒng)一對(duì)待 ? 品類(lèi)角色不能反映自己的策略 ? 促銷(xiāo)不能根據(jù)不同品類(lèi)角色制定，而是一概而論 ? 。 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類(lèi)管理戰(zhàn)術(shù) 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類(lèi)管理四大戰(zhàn)術(shù) ? 高效率品種組合 (EA) ? Efficient Assortment ? 高效率新品引進(jìn) (EPI) ? 高效率