[管理學(xué)]推銷技巧 第三章-文庫吧
2025-09-16 12:24 本頁面
【正文】 需求。 對(duì)現(xiàn)實(shí)需求的審查，通過詢問即可了解。 對(duì)現(xiàn)實(shí)需求，推銷員要盡可能使其相信你所 推銷的商品確實(shí)能滿足其需要。 （二）顧客潛在需求審查 潛在需求 就是顧客客觀上存在而自己尚未認(rèn)識(shí) 到的需求。 ? 據(jù)美國一家百貨公司調(diào)查，在顧客的購買行為中，有28％來自 “ 意識(shí)的欲望 ” ， 72％來自 “ 潛在的欲望 ” ? 消費(fèi)者說不需要不等于真正不需要，可能受傳統(tǒng)勢力、傳統(tǒng)習(xí)慣影響，可能是暫時(shí)無錢購買，也可能沒有認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的真正用途，甚至可能由于從來未聽說過有這種產(chǎn)品，不了解。 ? 對(duì)潛在需求，推銷員通過挖掘出顧客的需求欲望，使顧客明白他確實(shí)存在著對(duì)推銷品的需要 。 激發(fā)客戶的潛在需求 ? 一位保險(xiǎn)推銷員向一位客戶張先生推銷養(yǎng)老保險(xiǎn)，但客戶張先生一直強(qiáng)調(diào)，他的兒子絕對(duì)會(huì)孝順?biāo)?，所以他不需要買保險(xiǎn)。推銷員一直在想辦法如何喚醒客戶的潛在需求。 ? 有一天，推銷員看到篇報(bào)道，講的是七旬老翁狀告他的三兒一女。原來，老翁的老伴已去世，老翁想到自己已一大把年紀(jì)，說不定哪天會(huì)走，看著孝順的三兒一女，他想，反正這些家產(chǎn)都是留給他們的，不如早點(diǎn)辦好手續(xù)，自己也圖個(gè)安心。手續(xù)辦好后，慢慢地，老翁發(fā)現(xiàn)，兒女們看他的次數(shù)逐漸減少。最后，甚至停止了伙食費(fèi)的提供。老翁感嘆之余，只有鬧上公堂。 ? 推銷員再次去拜訪張先生，把這篇報(bào)道假裝 “ 遺留 ” 在他的桌面上。很快，接到張先生的電話，叫他去他辦公室一趟。見面后，張先生告訴他，他不能總把兒子當(dāng)小孩，兒子長大后，也要過自己的生活，他不想晚年活得沒尊嚴(yán)，所以，他要為自己買保險(xiǎn)。是那篇報(bào)道喚醒了張先生對(duì)日后兒子孝心的危機(jī)感。意識(shí)到自己的需求。 銷售就是賣未來，所以期房都比現(xiàn)房好賣 ? 有家公司的總經(jīng)理很奇怪地發(fā)現(xiàn)，他的某位雇員一天竟然賣了 30萬美元，于是他便去問個(gè)究竟。 ? 是這樣的， 這位銷售員說， 一個(gè)男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后告訴他小魚鉤是釣不到大魚的，于是他買了大號(hào)的魚鉤。我又提醒他，這樣，不大不小的魚不就跑了嗎？于是，他就又買了中號(hào)魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線、中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚，他說海邊，我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長 20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。他告訴我說他的車可能拖不動(dòng)這么大的船，于是我又帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型 39。巡洋艦 39。 ? 經(jīng)理后退兩步，幾乎難以置信地問道： 一個(gè)顧客僅僅來買魚鉤，你就能賣給他這么多東西嗎？ 不是的， 這位售貨員回答說， 他是來給他妻子買針的。我就問他： 39。你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？ 39。 ? 案例分析：（１）他是怎樣一步步誘導(dǎo)客戶達(dá)成成交的？ ? 分析結(jié)論：在這個(gè)案例中，我們可以看出，這位售貨員就是通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意愿圖像（可以度一個(gè)愉快的周末），幫助客戶發(fā)掘自己沒有意識(shí)到的需求，來實(shí)現(xiàn)成交的。 三、審查顧客對(duì)推銷品的需求量 ? 對(duì)顧客需求量的估計(jì)，要用發(fā)展的眼光來看待，進(jìn)行動(dòng)態(tài)的分析。 ? 如果需求數(shù)量不大，而且又是一次性的，前去推銷得不償失。 ? 如果需求量較大，且又長期需要，則應(yīng)列為重點(diǎn)的目標(biāo)顧客。 第三節(jié) 顧客支付能力審查 一、個(gè)人用戶支付能力審查 這部分審查內(nèi)容主要是顧客的收入水平及家庭生活 狀況審查。 評(píng)價(jià)顧客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力主要根據(jù) 顧客現(xiàn)有的職業(yè)、工 作單位、職務(wù)、工資水平、家庭背景。 了解顧客這些資料可通過顧客名片、工作單位宣傳 資料、網(wǎng)頁了解一部分，另外與顧客本人或其朋友交 談中查詢了解，觀察其穿、住、吃、用。 二、團(tuán)體用戶支付能力審查 這部分審查內(nèi)容主要審查目標(biāo)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況。 ? 了解企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況最關(guān)鍵的是： 盈利還是虧損。 ? 客戶單位是否盈利可以從內(nèi)部職工那里查，詢問有沒有獎(jiǎng)金發(fā)？工資水平如何？年?duì)I業(yè)額多少？探聽同業(yè)間的評(píng)價(jià)，從供應(yīng)商的進(jìn)貨方式是現(xiàn)金折扣還是其它？還可以從稅務(wù)局那查。
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