【正文】 樣 干 的 。 假 定 你 必 須 駕 車 去 一 家 餐 館 ， 而 這 家 餐 館 位 于 城 里 你 不 熟 悉 的地 方 。你 知 道 你 必 須 在 史 密 斯 大 街 的 第 三 個 路 口 左 轉(zhuǎn) ，然 后 在 接 下來 的 第 一 個 路 口 右 轉(zhuǎn) ，這 樣 你 就 正 好 到 了 那 個 街 角 。你 清 楚 如 何 去史 密 斯 大 街 ，到 了 那 兒 你 只 要 沿 著 你 認 定 的 方 向 走 就 行 了 。祝 賀 你 ，你 有 了 一 個 最 初 的 假 設(shè) 。 解 決 商 業(yè) 問 題 要 比 找 一 家 餐 館 復(fù) 雜 得 多 ， 但 最 初 的 假 設(shè) 所 起 的作 用 是 一 樣 的 。 它 是 一 張 路 線 圖 ， 盡 管 是 草 草 畫 就 的 ，但 也 把 你 從問 題 引 向 了 解 決 辦 法 。 如 果 你 的 最 初 假 設(shè) （ IH） 是 正 確 的 ， 那 么 解決 問 題 便 意 味 著 通 過 實 事 求 是 的 分 析 來 填 這 張 圖 的 細 節(jié) 。 讓 我 們 回 到 上 一 部 分 的 阿 卡 米 飾 品 公 司 。 你 和 你 的 團 隊 必 須 為這 個 飾 品 生 產(chǎn) 單 位 找 出 一 個 增 加 銷 售 的 辦 法 。在 你 們 用 頭 腦 風(fēng) 暴 法調(diào) 動 了 自 己 關(guān) 于 飾 品 這 一 行 業(yè) 的 所 有 知 識 之 后（ 但 這 是 在 你 們 花 費了 大 量 時 間 收 集 分 析 事 實 之 前 ），你 也 許 會 得 出 如 下 一 些 最 高 一 層的最初假設(shè)： 我 們 可 以 通 過 如 下 手 段 增 加 飾 品 銷 售 ： 改 變 把 飾 品 賣 給 零 售 商 的 方 式 。 改 善 針 對 消 費 者 的 飾 品 的 市 場 營 銷 方 式 。 減 少 飾 品 的 單 位 成 本 。 正 如 我 在 下 一 部 分 所 要 講 的 那 樣 ， 接 下 來 你 要 做 的 是 把 關(guān) 于 每一 個 問 題 的 下 一 個 或 下 兩 個 層 次 的 細 節(jié) 記 下 來 ，以 便 在 證 明 或 反 駁每 一 個 假 設(shè) 時 確 定 你 所 需 要 的 分 析 。 記 住 ， 假 設(shè) 僅 僅 是 有 待 證 明 或 駁 斥 的 理 論 。 它 不 是 答 案 。 如 果你 的 最 初 假 設(shè) 是 正 確 的 ， 那 么 ，沿 著 這 條 路 走 上 幾 個 月 ， 它 就 會 成為 你 進 行 情 況 說 明 時 的 第 一 張 幻 燈 片 。如 果 證 明 是 錯 了 ，那 么 通 過證 明 它 的 錯 誤 ，你 也 會 得 到 通 向 正 確 答 案 的 足 夠 信 息 。通 過 在 紙 上把 你 的 最 初 假 設(shè) 寫 下 來 ，決 定 自 己 如 何 證 明 或 反 駁 它 ，你 就 已 經(jīng) 建立 了 自 己 可 以 遵 循 的 、 通 向 最 終 可 以 被 證 明 的 解 決 辦 法 的 路 線 圖 。 創(chuàng)造最初的假設(shè) 當 事 實 和 結(jié) 構(gòu) 結(jié) 合 起 來 時 ， 最 初 的 假 設(shè) 就 出 現(xiàn) 了 。 因 此 ， 作 為創(chuàng) 造 最 初 假 設(shè) 的 第 一 步 ， 你 必 須 從 事 實 出 發(fā) 。 然 而 ， 要 記 住 ， 在 你搞 清 楚 在 哪 兒 挖 掘 之 前 ，你 不 要 為 了 得 到 挖 掘 信 息 而 東 挖 一 下 、西挖 一 下 ， 做 大 量 無 用 的 挖 掘 工 作 。 一 位 前 麥 肯 錫 資 深 項 目 經(jīng) 理（ SEM） 有 一 套 創(chuàng) 造 最 初 假 設(shè) 的 好 辦 法 ： 在 項 目 開 始 的 時 候 ， 我 只 是 盡 可 能 地 努 力 消 化 事 實 基 礎(chǔ) 。 我 會坐 下 來 ， 用 一 兩 個 小 時 的 時 間 去 翻 這 個 行 業(yè) 的 出 版 物 并 不 完 全 是為 了 收 集 事 實 ，而 是 吸 收 這 個 行 業(yè) 的 一 些 氣 息 ：這 句 行 話 是 什 么 意思 ， 目 前 行 業(yè) 的 基 本 情 況 是 什 么 。 尤 其 重 要 的 是 ， 我 要 在 麥 肯 錫 公司 找 到 了 解 這 一 特 殊 行 業(yè) 的 人 。這 是 提 高 速 度 最 快 、也 是 最 有 效 的方法。 在 創(chuàng) 造 最 初 假 設(shè) 的 時 候 ， 你 并 不 需 要 全 部 的 事 實 ， 只 要 足 以 對這 個 行 業(yè) 和 問 題 有 一 個 較 好 的 全 面 認 識 就 行 了 。如 果 問 題 出 在 你 自己 的 企 業(yè) ， 可 能 事 實 早 就 在 你 的 頭 腦 里 了 。 這 很 不 錯 ，但 僅 有 事 實是 不 夠 的 。 你 還 必 須 把 結(jié) 構(gòu) 作 用 于 其 上 。 使 最 初 的 假 設(shè) 結(jié) 構(gòu) 化 是 從 把 問 題 分 成 其 組 成 部 分 關(guān) 鍵 驅(qū) 動 因素（見第三章 尋 找 關(guān) 鍵 驅(qū) 動 因 素 ） 開 始 的 。 接 下 來 ， 做 出 關(guān) 于 關(guān)鍵 驅(qū) 動 因 素 的 可 討 論 的 建 議 方 案 。這 一 點 極 其 重 要 。假 定 你 的 企 業(yè)的 利 潤 很 大 程 度 上 受 到 氣 候 的 影 響 ，實 際 上 ，氣 候 就 是 在 特 定 季 節(jié)決 定 利 潤 的 關(guān) 鍵 驅(qū) 動 因 素 。 我 們 必 須 向 上 帝 禱 告 ，乞 求 好 的 氣 候 ，這 不 是 一 個 可 討 論 的 建 議 方 案 。 另 一 方 面 ， 我 們 必 須 減 少 自 己 在氣 候 變 化 面 前 的 弱 點 則 是 一 個 可 討 論 的 、 最 高 一 層 的 建 議 方 案 。 下 一 步 ， 你 必 須 把 每 一 個 最 高 一 層 的 建 議 方 案 記 錄 下 來 ， 然 后把 它 分 成 問 題 。如 果 一 個 給 定 的 建 議 方 案 是 正 確 的 ，它 會 產(chǎn) 生 什 么問 題 ？ 考 慮 一 下 每 一 個 問 題 的 可 能 答 案 。 然 后 再 向 下 一 層 次 進 行 。對 于 每 一 個 問 題 ，你 需 要 做 哪 些 分 析 來 證 明 或 反 駁 你 的 假 設(shè) ？ 如 果在 你 的 團 隊 中 沒 有 什 么 經(jīng) 驗 ， 而 爭 論 又 很 多 ， 那 么 對 ? q u o t 。 什么是可 以 證 明 的 、 什 么 是 不 可 以 證 明 的 ， 就 應(yīng) 該 有 一 種 良 好 的 感 覺 。這 會 有 助 于 避 免 走 進 死 胡 同 。 在 阿 卡 米 飾 品 的 問 題 中 ， 假 定 你 的 團 隊 認 定 銷 售 隊 伍 、 顧 客 營銷 策 略 和 生 產(chǎn) 成 本 是 關(guān) 鍵 驅(qū) 動 因 素 。接 下 來 你 就 得 出 了 一 張 可 討 論的、最高一層 建 議 方 案 的 單 子 作 為 你 的 最 初 假 設(shè) ： 我 們 可 以 通 過 如 下 手 段 增 加 飾 品 銷 售 ： 改 變 把 飾 品 賣 給 零 售 商 的 方 式 。 改 善 針 對 消 費 者 的 飾 品 的 市 場 營 銷 方 式 。 減 少 飾 品 的 單 位 成 本 。 現(xiàn) 在 開 始 仔 細 審 視 銷 售 隊 伍 。 它 是 按 地 域 進 行 組 織 的 （ 東 北 部地 區(qū) 、 大 西 洋 中 部 地 區(qū) 、 東 南 部 地 區(qū) 等 等 ） ，而 銷 售 主 要 靠 三 種 形式 的 零 售 ： 超 級 市 場 、百 貨 店 、 專 賣 店 。 團 隊 認 為 ， 銷 售 隊 伍 應(yīng) 該根 據(jù) 顧 客 類 型 來 組 織 。 這 是 一 個 問 題 。 什 么 樣 的 分 析 能 夠 證 明 或 反 駁 這 一 看 法 呢 ？ 你 可 以 按 照 顧 客 的類 型 來 劃 分 每 一 個 地 區(qū) 。如 果 超 級 市 場 在 東 北 部 地 區(qū) 的 滲 透 高 于 其他 任 何 地 區(qū) ， 而 且 高 于 其 他 形 式 的 零 售 分 銷 ， 原 因 就 找 到 了 。 當 你與 東 北 部 的 銷 售 代 表 交 談 時 ，你 也 許 會 發(fā) 現(xiàn) ，他 們 對 超 級 市 場 的 感覺 要 比 其 他 銷 售 隊 伍 勝 出 一 籌 。如 果 讓 他 們 負 責(zé) 全 國 的 超 級 市 場 而且 達 到 了 同 樣 的 滲 透 率 會 怎 么 樣 ？ 這 對 飾 品 的 銷 售 意 味 著 什 么 ？ 這 項 練 習(xí) 的 最 終 產(chǎn) 品 就 是 麥 肯 錫 所 謂 的 問 題 樹 。換 句 話 說 ，你從 最 初 的 假 設(shè) 開 始 ， 然 后 再 分 岔 為 每 一 個 問 題 。 其 結(jié) 果 如 圖 所 示 。 在 你 完 成 了 問 題 樹 之 后 ， 你 就 有 了 自 己 的 解 決 問 題 圖 。 這 一 部分 很 簡 單 。在 你 必 須 深 入 挖 掘 以 證 明 你 的 假 設(shè) 時 ，困 難 的 部 分 就 出現(xiàn)了。 檢驗最初的假設(shè) 在 你 帶 著 解 決 問 題 的 地 圖 上 路 之 前 ， 你 得 先 在 輪 胎 上 踢 幾 腳 ，檢 驗 一 下 它 ?？?慮 到 你 對 這 個 行 業(yè) 和 你 的 客 戶 或 公 司 的 了 解 ，這 是不 是 你 所 可 能 設(shè) 計 的 最 佳 的 假 設(shè) ？ 你 是 不 是 已 經(jīng) 把 所 有 的 問 題 都想 到 了 ？ 你 是 不 是 已 經(jīng) 考 慮 到 了 關(guān) 于 這 個 問 題 的 所 有 關(guān) 鍵 驅(qū) 動 因素 ？ 你 的 建 議 方 案 是 不 是 都 是 可 行 的 、 可 證 明 的 ？ 在 探 討 創(chuàng) 造 最 初 假 設(shè) 時 ， 我 用 的 詞 是 你 的 團 隊 而不是 你 。我在公司的經(jīng)歷 (以 及 其 他 為 寫 本 書 而 訪 問 過 的 許 多 麥 肯 錫 校 友 的 經(jīng)歷 )使 我 明 白 ， 由 團 隊 形 成 的 最 初 假 設(shè) 要 強 于 由 個 人 形 成 的 最 初 假設(shè) 。為 什 么 ？ 我 們 中 的 大 多 數(shù) 人 都 不 善 于 批 判 自 己 的 思 想 。我 們 需要 其 他 人 來 給 我 們 的 主 意 挑 毛 病 。一 個 由 三 到 四 個 出 色 的 成 員 組 成的 團 隊 最 長 于 此 。 所 以 ， 當 你 的 團 隊 帶 著 最 初 的 假 設(shè) 碰 在 一 起 時 會 讓 百 花 齊 放 。每 一 個 人 都 應(yīng) 該 有 自 己 的 主 意 和 最 初 的 假 設(shè) 。每 一 個 人 都 應(yīng) 該 做 好準 備 推 動 團 隊 成 員 的 思 維 、 檢 驗 新 的 思 路 。 如 果 你 是 團 隊 的 領(lǐng) 導(dǎo) ，你 還 應(yīng) 該 試 著 作 思 想 上 的 領(lǐng) 導(dǎo) 。試 著 從 剛 剛 說 過 的 內(nèi) 容 中 找 到 一 種不 同 的 方 法 。 問 一 問 ： 如 果 我 們 把 它 變 一 下 會 怎 么 樣 ？ 如 果 我 們推 進 這 個 方 案 會 怎 么 樣 ？ 從 這 個 角 度 看 怎 么 樣 ？ 這 個 過 程 是 一 石數(shù) 鳥 。 沒 問 題 ，盡 情 享 受 好 了 ， 只 要 可 以 推 動 你 的 思 維 就 行 。（ 要得 到 更 多 的 關(guān) 于 推 動 你 的 團 隊 思 維 的 思 路 和 技 巧 ， 請 看 第 9 章。） 僅 僅 了 解 了 麥 肯 錫 解 決 問 題 程 序 的 實 質(zhì) ， 并 不 表 明 憑 著 以 事 實 為基 礎(chǔ) 、 結(jié) 構(gòu) 化 和 以 假 設(shè) 為 導(dǎo) 向 ， 你 就 可 以 在 商 界 勇 往 直 前 ， 大 獲全 勝 。沒 有 哪 兩 個 商 業(yè) 問 題 是 完 全 相 同 的 。為 了 設(shè) 計 出 最 佳 的 解 決方 案 ， 你 必 須 琢 磨 好 如 何 處 理 每 一 個 問 題 。 在 本 章 中 ， 我 將 解 釋 麥 肯 錫 管 理 顧 問 如 何 處 理 商 業(yè) 問 題 ， 如 何把 麥 肯 錫 解 決 問 題 程 序 的 效 用 發(fā) 揮 到 極 至 。 問 題不會永遠是問題 有時候， 一 個 商 業(yè) 問 題 會 擺 到 你 的 辦 公 桌 上 讓 你 去 解 決 。 問 題相 當 清 楚 。但 不 管 你 要 沖 向 哪 個 方 向 在 此 之 前 ，請 你 確 保 自 己 正 在解 決 的 是 正 確 的 問 題 一 也 可 能 它 并 不 是 先 前 交 給 你 的 那 個 問 題 。 一 位 具 有 理 工 科 背 景 的 麥 肯 錫 校 友 告 訴 我 ， 商 業(yè) 問 題 的 解 決 是有 機 而 復(fù) 雜 的 ， 就 跟 醫(yī) 學(xué) 問 題 一 樣 。 病 人 到 醫(yī) 生 的 辦 公 室 說 ， 自 己有 一 點 發(fā) 燒 。他 會 告 訴 醫(yī) 生 自 己 的 癥 狀 ：嗓 子 痛 、頭 疼 、鼻 子 堵 塞 。醫(yī) 生 不 會 馬 上 就 相 信 病 人 的 結(jié) 論 。她 會 翻 開 病 歷 ，問 一 些 探 究 性 的問 題 ， 然 后 再 作 出 自 己 的 診 斷 。 病 人 也 許 是 發(fā) 燒 ， 也 許 是 感 冒 了 ，還 可 能 得 了 什 么 更 厲 害 的 病 ，但 醫(yī) 生 不 會 依 靠 病 人 自 己 對 自 己所進行的診斷。 在 麥 肯 錫 ， 我 們 發(fā) 現(xiàn) ， 客 戶 對 自 己 的 診 斷 往 往 并 不 比 醫(yī) 生 的 病人 更 強 。有 時 候 帶 給 我 們 的 問 題 表